【正文】 確認(rèn) 店外陳列要素的使用 狀況，例如： 門頭、燈箱、立牌、櫥窗是否完好 和保潔狀況 ； 2. 店內(nèi)檢查：主要是觀察導(dǎo)購(gòu)員的總體表現(xiàn)和 門店 陳列的情況，如果是在活動(dòng)執(zhí)行期間還需要確認(rèn) 活動(dòng)的執(zhí)行狀況 ； 3. 觀察 導(dǎo)購(gòu)員的要點(diǎn)： 1) 外表形象：著裝、發(fā)型是否規(guī)范 ； 天瀾百貨營(yíng)銷管理手冊(cè) 內(nèi)部資料 嚴(yán)格保密 。 1. 店外檢查 ： 觀察街道 /商圈內(nèi)人流量及人流方向，了解街道 、 商圈中最好的零售店。 4. 巡店的線路設(shè)計(jì) 巡店的路線應(yīng)以就近原則進(jìn) 行路線設(shè)計(jì)，線路設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)考慮時(shí)間、費(fèi)用、門店管理水平及突發(fā)性事件等狀況，在實(shí)際中 巡 店的路線應(yīng)根據(jù)區(qū)域主管管轄門店進(jìn)行區(qū)域區(qū)分，主要根據(jù)蘇南、蘇北、 蘇中進(jìn)行路線設(shè)計(jì) ； 5. 巡店工作流程圖 天瀾百貨營(yíng)銷管理手冊(cè) 內(nèi)部資料 嚴(yán)格保密 29 巡 店 工 作 流 程區(qū) 域 主 管 營(yíng) 銷 部 經(jīng) 理門 店同 意不 同 意巡 店 計(jì) 劃 擬 訂巡 店 評(píng) 估 及 反 饋結(jié) 束門 店 整 改開 始巡 店 對(duì) 接巡 店 報(bào) 告審 批巡 店 天瀾百貨營(yíng)銷管理手冊(cè) 內(nèi)部資料 嚴(yán)格保密 30 6. 關(guān)鍵步驟說明 步驟 事項(xiàng)描述 負(fù)責(zé)部門 /崗位 工具表單 巡店計(jì)劃表的擬定 1) 根據(jù)固定模式 2) 認(rèn)真填寫好巡店日期、巡店目標(biāo)、主要巡店工作內(nèi)容 工作重點(diǎn)： ? 明確方向和內(nèi)容 標(biāo)準(zhǔn)： ? 日常巡店計(jì)劃在每月 5號(hào)遞交、月業(yè)績(jī)重點(diǎn)關(guān)注門店的巡店計(jì)劃根據(jù)實(shí)際情況確定遞交、 重大節(jié)假日在節(jié)日前 15天遞交、門店活動(dòng)巡店在活動(dòng)前 3天遞交 區(qū)域主管 《巡店計(jì)劃表》 巡店準(zhǔn)備 1) 對(duì) 門店 的實(shí)地巡店工作中，由于各 門店 的狀況和人員情況各不相同，沒有任何兩次的巡店工作目的及內(nèi)容會(huì)是完全一樣的。在重大節(jié)假日和黃金周（包括：圣誕、元旦、五一勞動(dòng)節(jié)、十一國(guó)慶節(jié)、春節(jié)）期間對(duì)門店進(jìn)行巡店，針對(duì)節(jié)假日前的銷售進(jìn)行工作準(zhǔn)備檢查，確保完成節(jié)假日業(yè)績(jī)指標(biāo) ； 5) 門店各類主題活動(dòng)執(zhí)行巡店。對(duì)門店的日常店務(wù)管理進(jìn)行巡店檢查，了解店長(zhǎng)工作績(jī)效及工作完成情況 ； 3) 提升門店業(yè)績(jī)巡店?？筛鶕?jù)門店的具體情況進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整 ； 3. 巡店的類型 1) 按常規(guī)與非常規(guī)來分巡店有兩類共四種。 天瀾百貨營(yíng)銷管理手冊(cè) 內(nèi)部資料 嚴(yán)格保密 28 巡店管理 巡店工作計(jì)劃制定 1. 巡店的目的 區(qū)域主管在巡店時(shí)應(yīng) 全面了解 門店 的 狀況，例如： 門店 陳列、 導(dǎo)購(gòu) 員的實(shí)際表現(xiàn)、促銷活動(dòng)的執(zhí)行、店務(wù)管理 、 貨品情況 以及市場(chǎng)情況等，從而發(fā)現(xiàn)提高銷量和終端銷售份額的機(jī)會(huì)， 同時(shí)為我們制定改進(jìn)的行動(dòng)計(jì)劃打下基礎(chǔ) ； 在巡店時(shí)的觀察內(nèi)容還應(yīng)包括：門店是否維護(hù)公司運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)的一致性；公司政策及信息暢通， 做 到上傳下達(dá)；門店資產(chǎn)管理、商品管理跟蹤、指導(dǎo)；門店員工的培訓(xùn)狀況；門店安全管理的狀況；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的運(yùn)營(yíng)情況 ； 2. 巡店的頻率 區(qū)域主管每月每店至少巡店 1次。巡店了解具體實(shí)際門店運(yùn)營(yíng)情況，以及門店實(shí)際銷售目標(biāo)達(dá)成過程中出現(xiàn)的問題及需要尋求的資源。 3. 巡店檢查 營(yíng)銷部經(jīng)理根據(jù)《區(qū)域門店月業(yè)績(jī)報(bào)告》及《店長(zhǎng)周業(yè)績(jī)匯報(bào)表》內(nèi)容具體 了解門店月、周業(yè)績(jī)完成情況，并對(duì)門店制定的行動(dòng)計(jì)劃給予指導(dǎo)。 3) 季度、半年度季度營(yíng)銷會(huì)議 會(huì)議時(shí)間： 每年 12 月的 8 日 會(huì)議方式： 總部召開大會(huì) 與會(huì)人員： 總經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理、 采購(gòu)主管、運(yùn)營(yíng)部經(jīng)理、營(yíng)銷部經(jīng)理、 區(qū)域主管、人事 行政部經(jīng)理 、門店店長(zhǎng) 及其他 相關(guān)人員 會(huì)議內(nèi)容： ? 財(cái)務(wù)經(jīng)理通報(bào)公司業(yè)績(jī)完成情況； ? 區(qū)域主管匯報(bào)上 季 /半年 的行動(dòng)計(jì)劃結(jié)果反饋，并分析《季度 /半年度區(qū)域門店業(yè)績(jī)報(bào)告》，針對(duì)區(qū)域業(yè)績(jī)情況，分析原因并提出本季 /半年行動(dòng)計(jì)劃書； ? 營(yíng)銷部經(jīng)理匯報(bào)上 季 /半年 的行動(dòng)計(jì)劃結(jié)果反饋，并分析《本月公司季度 /半年度業(yè)績(jī)報(bào)告》，針對(duì)公司業(yè)績(jī)情況，分析原因并 提出本季 /半年行動(dòng)計(jì)劃書； ? 采購(gòu)部匯報(bào)上季 /半年的行動(dòng)計(jì)劃結(jié)果反饋，并分析貨品類別問題，分析原因并提出本季 /半年行動(dòng)計(jì)劃書； ? 營(yíng)銷部匯總各部門的建議及配合事項(xiàng)提出最終可行性改進(jìn)計(jì)劃及改善行動(dòng)措施； ? 各門店、各部門根據(jù)自己的解決方案，需要各職能部門配合執(zhí)行的，各職能部門現(xiàn)場(chǎng)確認(rèn)責(zé)任人和時(shí)間節(jié)點(diǎn) 。其他相關(guān)部門 人員可根據(jù)情況選擇參與 ； 會(huì)議內(nèi)容： ? 店長(zhǎng) 匯報(bào)并分析《門店周業(yè)績(jī)報(bào)告》 ，就門店業(yè)績(jī)情況，分析原因，提出可行的改進(jìn)計(jì)劃及行動(dòng)措施 ； ? 區(qū)域主管匯報(bào)并分析《區(qū)域周業(yè)績(jī)報(bào)告》，就區(qū)域業(yè)績(jī)情況，分析原因，提出可行的改進(jìn)計(jì)劃及行動(dòng)措施； ? 營(yíng)銷部經(jīng)理進(jìn)行協(xié)調(diào)解決。 會(huì)議 召開頻次 一般分為 周、月度、季度、半年 ，一般 會(huì)議主要議題包括： ? 審議銷售目標(biāo)達(dá)成情況； ? 針對(duì)業(yè)績(jī) 不理想 的 門店 、 區(qū)域分析、 確定根本原因； ? 通過 會(huì)議 討論，制定最終的解決方案； ? 制定解決的行動(dòng)計(jì)劃。每年元月提供給總經(jīng)理和營(yíng)銷部經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理、區(qū)域主管參考 ； ? 《區(qū)域門店周業(yè)績(jī)報(bào)告》 ； ? 《區(qū)域門店 月度業(yè)績(jī)報(bào)告》 ； ? 《區(qū)域門店季業(yè)績(jī)報(bào)告》 ； ? 《區(qū)域門店半年度業(yè)績(jī)報(bào)告》 ； ? 《區(qū)域門店年度業(yè)績(jī)報(bào)告》 。每年一月和七月提 供報(bào)告。根據(jù)貨品上貨季節(jié)跟進(jìn)目標(biāo)完成進(jìn)度 ； 天瀾百貨營(yíng)銷管理手冊(cè) 內(nèi)部資料 嚴(yán)格保密 26 ? 每半年《公司及區(qū)域門店半年度業(yè)績(jī)報(bào)告》。說明公司及區(qū)域的季度目標(biāo)完成進(jìn)度。供總經(jīng)理和營(yíng)銷部經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理、區(qū)域主管參考，該報(bào)告表明了公司總體業(yè)績(jī)狀況，營(yíng)銷部提交預(yù)算目標(biāo)值，每月 20 日前提供；財(cái)務(wù)部提交實(shí)際完成值與目標(biāo)值差異，每月月初 5 日前提供 ； ? 每季《公司及區(qū)域門店季度業(yè)績(jī)報(bào)告》。 1. 進(jìn)行業(yè)績(jī)審核 進(jìn)行業(yè)績(jī)審核之前，各門店店長(zhǎng)、各區(qū)域主管需要準(zhǔn)備各自的業(yè) 績(jī)報(bào)告，通過業(yè)績(jī)審核，可以完善業(yè)績(jī)執(zhí)行過程中的偏差 ； 1) 進(jìn)行業(yè)績(jī)審核的主要好處： ? 各門店區(qū)域及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題； ? 建立業(yè)績(jī)的監(jiān)視、跟進(jìn)系統(tǒng)； ? 收集與目標(biāo)相關(guān)的數(shù)據(jù)； ? 對(duì)業(yè)績(jī)偏差的領(lǐng)域分析，探求其根本原因； ? 制定初步解決方案，采取改善措施。 業(yè)績(jī)目標(biāo)與計(jì)劃的執(zhí)行管理 銷售目標(biāo)與計(jì)劃的執(zhí)行管理是業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)的不可缺少的環(huán)節(jié)，它是業(yè)績(jī)管理的實(shí)施的階段。銷售目標(biāo)分解完畢后，區(qū)域主管、門店店長(zhǎng)根據(jù)銷售目標(biāo) 制定《行動(dòng)計(jì)劃書》， 并保證實(shí)現(xiàn)銷售目 標(biāo)。在三個(gè)工作日內(nèi)將目標(biāo)分解到區(qū)域主管處，以 《 營(yíng)銷 KPI 指標(biāo)分解表 》 進(jìn)行 分解 ； 2) 區(qū)域主管接收區(qū)域目標(biāo)后，根據(jù)管轄門店的實(shí)際營(yíng)運(yùn)情況及相關(guān)預(yù)算參考依據(jù)，在三個(gè)工作日內(nèi) 天瀾百貨營(yíng)銷管理手冊(cè) 內(nèi)部資料 嚴(yán)格保密 25 將區(qū)域目標(biāo)分解到 下屬各 門店的年度目標(biāo)，以 《 營(yíng)銷 KPI 指標(biāo)分解表 》 分解到區(qū)域管轄門店 ； 3) 門店店長(zhǎng)接收門店年度目標(biāo)，根據(jù)門店往年實(shí)際完成情況，及相關(guān)參考依據(jù)，在三個(gè)工作日內(nèi)對(duì)門店的月度目標(biāo)進(jìn)行分解，并以 《 營(yíng)銷 KPI 指標(biāo)分解表 》 交區(qū)域主管處審核 ； 4) 區(qū)域主管審核并核定區(qū)域月度指標(biāo)，并匯總 《 營(yíng)銷 KPI 指標(biāo)分解表 》 上交與營(yíng)銷部經(jīng)理處，該項(xiàng)工作應(yīng)在兩個(gè)工作日內(nèi)完成。 3. 具體操作步驟： 1) 營(yíng)銷部經(jīng)理根據(jù) 總裁辦 修改確 定后的銷售目標(biāo)確定本部門銷售目標(biāo)值。 天瀾百貨營(yíng)銷管理手冊(cè) 內(nèi)部資料 嚴(yán)格保密 22 3. 銷售目標(biāo)與計(jì)劃制定的流程 銷 售 目 標(biāo) 計(jì) 劃 制 定 流 程區(qū) 域 主 管 營(yíng) 銷 部 經(jīng) 理 總 裁 辦店 長(zhǎng)擬 定 總 目 標(biāo)結(jié) 束審 核擬 定 區(qū) 域 目 標(biāo)擬 定 門 店 目 標(biāo)審 核開 始不 同 意不 同 意同 意同 意確 定 總 目 標(biāo)接 受 總 目 標(biāo)接 受 區(qū) 域 目 標(biāo)接 受 門 店 目 標(biāo) 天瀾百貨營(yíng)銷管理手冊(cè) 內(nèi)部資料 嚴(yán)格保密 23 4. 流程要點(diǎn)與執(zhí)行規(guī)范 步驟 事項(xiàng)描述 負(fù)責(zé)部門 /崗位 工具表單 擬定門店目標(biāo) 1) 門店店長(zhǎng)在接到遞交銷售目標(biāo)和計(jì)劃通知一周內(nèi)完成 2) 店長(zhǎng)預(yù)算本店銷售目標(biāo)和計(jì)劃必須組織門店所有管理人員進(jìn)行商討確定 3) 制定可參考依據(jù)：公司整體戰(zhàn)略規(guī)劃、門店歷史業(yè)績(jī)、門店是否有內(nèi)部整改計(jì)劃、門店周圍商圈的分析 工作重點(diǎn)： ? 有事實(shí)依據(jù)支撐 標(biāo)準(zhǔn)： ? 可行性、量化性 店長(zhǎng) 《門店業(yè)績(jī)預(yù)算 表》 擬定區(qū)域目標(biāo) 1) 區(qū)域主管在接到所管轄門店遞交銷售目標(biāo)一周內(nèi)審核修改完畢 2) 如有與管轄門店出現(xiàn)爭(zhēng)議，必須雙方共同商討確定 3) 區(qū)域主管修改確定依據(jù)：公司整體戰(zhàn)略規(guī)劃和盈利目標(biāo)、門店歷史業(yè)績(jī)分析、業(yè)績(jī)自然增長(zhǎng)率分析、門店與門店的地區(qū)差異分析、市場(chǎng)商圈動(dòng)態(tài) 工作重點(diǎn)： ? 有事實(shí)依據(jù)支撐，與門店共同確定 標(biāo)準(zhǔn)： ? 公開、公平、可行性、量化性 區(qū)域主管 《區(qū)域業(yè)績(jī)預(yù)算 表》 擬定總目標(biāo) ? 營(yíng)銷部經(jīng)理在接到區(qū)域主管遞交銷售目標(biāo)后一周內(nèi)審核修改完畢 ? 如有與區(qū)域主管出現(xiàn)爭(zhēng)議，必須雙方共同商討確定 ? 營(yíng)銷部經(jīng)理修改確定依據(jù)：公司整理戰(zhàn)略規(guī)劃和盈利目標(biāo)、公 司歷史業(yè)績(jī)、市場(chǎng)商圈動(dòng)態(tài) 工作重點(diǎn)： ? 有事實(shí)依據(jù)支撐，與區(qū)域主管共同確定 標(biāo)準(zhǔn)： ? 可行性、可衡量性、可控性、整體性 營(yíng)銷部經(jīng)理 確定總目標(biāo) 1) 公司總經(jīng)理在接到營(yíng)銷部經(jīng)理遞交銷售目標(biāo)后，進(jìn) 總經(jīng)理 天瀾百貨營(yíng)銷管理手冊(cè) 內(nèi)部資料 嚴(yán)格保密 24 行審核（用時(shí)一周） 2) 修改后組織公司相關(guān)部門人員進(jìn)行最后的商討和確定（為期兩周） 3) 在會(huì)議中總經(jīng)理推動(dòng)營(yíng)銷部門與之協(xié)商定挑戰(zhàn)性目標(biāo)并同意完成挑戰(zhàn)性目標(biāo)所需的支持 4) 營(yíng)銷部經(jīng)理根據(jù)自己的理由可向總經(jīng)理提出質(zhì)疑并和其協(xié)商，申請(qǐng)實(shí)現(xiàn)挑戰(zhàn)性目標(biāo)所需支持 5) 公司其他部門領(lǐng)導(dǎo)可以提出問題并對(duì)營(yíng)銷部經(jīng)理的假設(shè)前提提出質(zhì)疑，向總經(jīng)理解釋挑戰(zhàn)性目標(biāo) 的影響 6) 最終經(jīng)過各方領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)后下發(fā)，下發(fā)時(shí)間應(yīng)該在本年度財(cái)務(wù)區(qū)間開始之前 工作重點(diǎn)： ? 公司必須經(jīng)過多次質(zhì)詢會(huì)議進(jìn)行商討確定，集合公司、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析 標(biāo)準(zhǔn)： ? 多方領(lǐng)導(dǎo)簽字確定 業(yè)績(jī)目標(biāo)與計(jì)劃的分解管理 1. 銷售計(jì)劃分解的主要工作： 1) 根據(jù)營(yíng)銷部制定的總體銷售計(jì)劃，布置各區(qū)域各門店的銷售計(jì)劃； 2) 營(yíng)銷部經(jīng)理組織各區(qū)域主管制定區(qū)域的年度、月度的銷售計(jì)劃； 3) 協(xié)助區(qū)域主管制定區(qū)域的銷售計(jì)劃的制訂和任務(wù)的分配； 4) 營(yíng)銷部經(jīng)理積極跟進(jìn)各區(qū)域計(jì)劃完成情況，并給予區(qū)域主管各方面支持和幫助。 5) 有時(shí)間限制的 (Timebased)目標(biāo)：指起始、結(jié)束的時(shí)間明確且無(wú)歧義。 4) 相關(guān)聯(lián)的 (Relevant)目標(biāo)： 實(shí)現(xiàn)此目標(biāo)與其他目標(biāo)的關(guān)聯(lián)情況。 2) 可衡量的 (Measurable)目標(biāo)：必須建立衡量標(biāo)準(zhǔn)