【正文】 門(mén)頭、燈箱、立牌、櫥窗是否完好 和保潔狀況 ； 2. 店內(nèi)檢查：主要是觀察導(dǎo)購(gòu)員的總體表現(xiàn)和 門(mén)店 陳列的情況，如果是在活動(dòng)執(zhí)行期間還需要確認(rèn) 活動(dòng)的執(zhí)行狀況 ； 3. 觀察 導(dǎo)購(gòu)員的要點(diǎn)： 1) 外表形象：著裝、發(fā)型是否規(guī)范 ； 天瀾百貨營(yíng)銷(xiāo)管理手冊(cè) 內(nèi)部資料 嚴(yán)格保密 。 1. 店外檢查 ： 觀察街道 /商圈內(nèi)人流量及人流方向，了解街道 、 商圈中最好的零售店。在重大節(jié)假日和黃金周（包括：圣誕、元旦、五一勞動(dòng)節(jié)、十一國(guó)慶節(jié)、春節(jié)）期間對(duì)門(mén)店進(jìn)行巡店，針對(duì)節(jié)假日前的銷(xiāo)售進(jìn)行工作準(zhǔn)備檢查，確保完成節(jié)假日業(yè)績(jī)指標(biāo) ； 5) 門(mén)店各類主題活動(dòng)執(zhí)行巡店?？筛鶕?jù)門(mén)店的具體情況進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整 ； 3. 巡店的類型 1) 按常規(guī)與非常規(guī)來(lái)分巡店有兩類共四種。巡店了解具體實(shí)際門(mén)店運(yùn)營(yíng)情況，以及門(mén)店實(shí)際銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題及需要尋求的資源。 3) 季度、半年度季度營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議 會(huì)議時(shí)間： 每年 12 月的 8 日 會(huì)議方式： 總部召開(kāi)大會(huì) 與會(huì)人員： 總經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理、 采購(gòu)主管、運(yùn)營(yíng)部經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理、 區(qū)域主管、人事 行政部經(jīng)理 、門(mén)店店長(zhǎng) 及其他 相關(guān)人員 會(huì)議內(nèi)容： ? 財(cái)務(wù)經(jīng)理通報(bào)公司業(yè)績(jī)完成情況； ? 區(qū)域主管匯報(bào)上 季 /半年 的行動(dòng)計(jì)劃結(jié)果反饋，并分析《季度 /半年度區(qū)域門(mén)店業(yè)績(jī)報(bào)告》，針對(duì)區(qū)域業(yè)績(jī)情況，分析原因并提出本季 /半年行動(dòng)計(jì)劃書(shū)； ? 營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理匯報(bào)上 季 /半年 的行動(dòng)計(jì)劃結(jié)果反饋，并分析《本月公司季度 /半年度業(yè)績(jī)報(bào)告》，針對(duì)公司業(yè)績(jī)情況，分析原因并 提出本季 /半年行動(dòng)計(jì)劃書(shū)； ? 采購(gòu)部匯報(bào)上季 /半年的行動(dòng)計(jì)劃結(jié)果反饋，并分析貨品類別問(wèn)題，分析原因并提出本季 /半年行動(dòng)計(jì)劃書(shū)； ? 營(yíng)銷(xiāo)部匯總各部門(mén)的建議及配合事項(xiàng)提出最終可行性改進(jìn)計(jì)劃及改善行動(dòng)措施； ? 各門(mén)店、各部門(mén)根據(jù)自己的解決方案，需要各職能部門(mén)配合執(zhí)行的，各職能部門(mén)現(xiàn)場(chǎng)確認(rèn)責(zé)任人和時(shí)間節(jié)點(diǎn) 。 會(huì)議 召開(kāi)頻次 一般分為 周、月度、季度、半年 ，一般 會(huì)議主要議題包括： ? 審議銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成情況； ? 針對(duì)業(yè)績(jī) 不理想 的 門(mén)店 、 區(qū)域分析、 確定根本原因； ? 通過(guò) 會(huì)議 討論，制定最終的解決方案； ? 制定解決的行動(dòng)計(jì)劃。每年一月和七月提 供報(bào)告。說(shuō)明公司及區(qū)域的季度目標(biāo)完成進(jìn)度。 1. 進(jìn)行業(yè)績(jī)審核 進(jìn)行業(yè)績(jī)審核之前，各門(mén)店店長(zhǎng)、各區(qū)域主管需要準(zhǔn)備各自的業(yè) 績(jī)報(bào)告，通過(guò)業(yè)績(jī)審核，可以完善業(yè)績(jī)執(zhí)行過(guò)程中的偏差 ； 1) 進(jìn)行業(yè)績(jī)審核的主要好處： ? 各門(mén)店區(qū)域及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題； ? 建立業(yè)績(jī)的監(jiān)視、跟進(jìn)系統(tǒng)； ? 收集與目標(biāo)相關(guān)的數(shù)據(jù)； ? 對(duì)業(yè)績(jī)偏差的領(lǐng)域分析，探求其根本原因； ? 制定初步解決方案，采取改善措施。銷(xiāo)售目標(biāo)分解完畢后，區(qū)域主管、門(mén)店店長(zhǎng)根據(jù)銷(xiāo)售目標(biāo) 制定《行動(dòng)計(jì)劃書(shū)》， 并保證實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目 標(biāo)。 3. 具體操作步驟： 1) 營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理根據(jù) 總裁辦 修改確 定后的銷(xiāo)售目標(biāo)確定本部門(mén)銷(xiāo)售目標(biāo)值。 5) 有時(shí)間限制的 (Timebased)目標(biāo)：指起始、結(jié)束的時(shí)間明確且無(wú)歧義。 2) 可衡量的 (Measurable)目標(biāo)：必須建立衡量標(biāo)準(zhǔn)，可衡量最好能夠數(shù)量化，不能數(shù)量化，就要“量級(jí)”化，最簡(jiǎn)單的量級(jí)，就是：“合格”、“不合格”，有了“量級(jí)”的標(biāo)準(zhǔn)，就可以避免工作評(píng)估時(shí)的無(wú)據(jù)可依。 GDP和 CPI的數(shù)值對(duì)市場(chǎng)規(guī)模和市場(chǎng)增長(zhǎng)率也有一定影響，這兩個(gè)數(shù)值不斷增長(zhǎng)，相應(yīng)的市場(chǎng)規(guī)模也在不斷成長(zhǎng)，銷(xiāo)售目標(biāo)也更容易實(shí)現(xiàn) ； 7) 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較分析 天瀾百貨和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手共同分割著當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)，只有充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，才能從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中搶得更多的市場(chǎng)份額，才能了解自身的實(shí)力，做出正確的 銷(xiāo)售目標(biāo)判斷；同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的長(zhǎng)處也是學(xué)習(xí)的目標(biāo)，對(duì)自身成長(zhǎng)具有一定的促進(jìn)作用，有助于銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。具體地說(shuō)，就是根據(jù)銷(xiāo)售計(jì)劃預(yù)測(cè)，設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)額，進(jìn)而為具體的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而進(jìn)行目標(biāo)分解，隨后編制銷(xiāo)售費(fèi)用計(jì)劃，來(lái)支持一定時(shí)期內(nèi)的目標(biāo)達(dá)成。 業(yè)績(jī)關(guān)注要素 區(qū)域管理中的重要一個(gè)環(huán)節(jié)是業(yè)績(jī)管理，業(yè)績(jī)是財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的一種反映，對(duì)區(qū)域以及門(mén)店的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析可以了解到該區(qū)域或該門(mén)店的營(yíng)銷(xiāo)管理狀況，通常采用的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)如下： 1. 銷(xiāo)售額：門(mén)店每天貨品零售單價(jià)銷(xiāo)售數(shù)量的總和 ； 2. 銷(xiāo)售毛利額：銷(xiāo) 售毛利是銷(xiāo)售額與銷(xiāo)售 成本的差額 ； 3. 經(jīng)營(yíng)費(fèi)用：門(mén)店實(shí)際支出的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用總和，主要包括 ： 變動(dòng)費(fèi)用：?jiǎn)T工工資、水電費(fèi)用、物資材料、包裝費(fèi)等；固定費(fèi)用：房租、折舊攤提等 ； 4. 經(jīng)營(yíng)毛利額：經(jīng)營(yíng)毛利額是銷(xiāo)售毛利額和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用額的差額，經(jīng)營(yíng)毛利里面包含了稅收 ； 5. 貨品封存額：就是門(mén)店封存成本、門(mén)店回總部封存成本和新發(fā)生的累計(jì)成本額之和，統(tǒng)計(jì)的作用是考核門(mén)店貨品的銷(xiāo)售情況，減少過(guò)季貨品的存貨現(xiàn)象，增加公司現(xiàn)金流量，減少資金占用 ； 6. 貨品報(bào)損、報(bào)廢額：僅指門(mén)店申請(qǐng)貨品回倉(cāng)報(bào)廢及總倉(cāng)貨品報(bào)廢成本合計(jì)額。（參考采購(gòu)物流手冊(cè)） 各類活動(dòng)檔案資料的整理、歸檔 活動(dòng)結(jié)束后，品牌組將活動(dòng)方案、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)時(shí)的照片、布置照片、活動(dòng)總結(jié)一并整理為企劃?rùn)n案，按時(shí)間順序進(jìn)行編號(hào)，方便品牌組人員進(jìn)行活動(dòng)策劃參考。 序號(hào) 品名 單位 規(guī)格 指導(dǎo)價(jià)格 /價(jià)格區(qū)間 1 寫(xiě)真 2 寫(xiě)真 KT板 3 相紙 4 PVC紙 5 燈片 6 噴繪 7 即時(shí)貼 8 藝術(shù)布 9 銅版紙 軟裝方案執(zhí)行 方案執(zhí)行參照陳列方案執(zhí)行 。 軟裝指標(biāo) 具體要求 一致性 所有區(qū)域作品風(fēng)格一致、主色調(diào)一致、文案一致；符合天瀾百貨 SI 體系要求 LOGO 方案必須出現(xiàn)公司的 logo—— “天瀾百貨”； 時(shí)尚性 方案必須展現(xiàn)快樂(lè)、時(shí)尚感，符合“年輕人的時(shí)尚基地”的定位； 文案核心 方案中體現(xiàn)“時(shí)尚天瀾，快樂(lè)你我他”。陳列方案由陳列師主導(dǎo)研討，美工協(xié)助平面制作，最終陳列師整合整個(gè)陳列方案。陳列效果應(yīng)符合天瀾百貨的 SI 體系要求，陳列圖主要包括：廣告風(fēng)格、櫥窗效果圖、布置效果圖 2) 陳列師做陳列物資明細(xì)并 進(jìn)行陳列物資預(yù)算，美工做廣告畫(huà)明細(xì)并進(jìn)行廣告物資預(yù)算 3) 根據(jù)以上兩點(diǎn)，陳列師整合陳列方案 工作重點(diǎn)： ? 關(guān)注效果同時(shí)兼顧費(fèi)用預(yù)算 標(biāo)準(zhǔn)： ? 符合天瀾的 SI系統(tǒng) 陳列師 審批 陳列師進(jìn)行方案整合后，由營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理進(jìn)行審批，陳列師和美工根據(jù)反饋意見(jiàn)進(jìn)行方案修正，直至方案審批通過(guò) 工作重點(diǎn)： ? 關(guān)注效果同時(shí)兼顧費(fèi)用預(yù)算 標(biāo)準(zhǔn)： ? 全面、高效、注重效果 營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理 陳列師 美工 物資申請(qǐng) 陳列師和美工根據(jù)方案所需陳列物資向物資專員提出物資申請(qǐng)，物資專員審批后購(gòu)買(mǎi)至公司總部，陳列師和美工進(jìn)行物資驗(yàn)收，最終由倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行入庫(kù) 工作重點(diǎn)： ? 提出物資申請(qǐng) 標(biāo)準(zhǔn)： ? 規(guī)范操作 行政組 物資專員 陳列培訓(xùn) 陳列師根據(jù)陳列方案的內(nèi)容及實(shí)施要求，對(duì)門(mén)店陳列專員進(jìn)行對(duì)接培訓(xùn) 工作重點(diǎn)： ? 對(duì)門(mén)店陳列專員的培訓(xùn) 標(biāo)準(zhǔn)： 陳列師 天瀾百貨營(yíng)銷(xiāo)管理手冊(cè) 內(nèi)部資料 嚴(yán)格保密 12 ? 門(mén)店陳列專員明確掌握陳列方案的設(shè)計(jì)意圖、實(shí)施內(nèi)容 陳列執(zhí)行 門(mén)店陳列專員按照陳列方案進(jìn)行氛圍布置；在換季、節(jié)假日時(shí)，工作量如果較大，各店的店長(zhǎng)安排其它員工配合完成，確保布置工作在物料到達(dá) 24 小時(shí)內(nèi)完成（特殊情況根據(jù)活動(dòng)通知確定） 工作重點(diǎn)： ? 陳列實(shí)施 標(biāo)準(zhǔn)： ? 及時(shí)、高效 門(mén)店陳列專員 效果確認(rèn) 1) 門(mén)店布置 完畢，門(mén)店陳列專員就門(mén)店重點(diǎn)區(qū)域及整體氛圍拍照做成 PPT 發(fā)至陳列師，確認(rèn)效果，確認(rèn)合格后，陳列布置項(xiàng)目完畢 2) 如果確認(rèn)不合格，陳列師根據(jù)布置效果給予及時(shí)的指導(dǎo)、調(diào)整。 陳列流程 天瀾百貨陳列工作有兩個(gè)核心部分，一是總部陳列方案設(shè)計(jì)，二是門(mén)店實(shí)施執(zhí)行。天瀾百貨用品系統(tǒng)的要求如下： 天瀾百貨營(yíng)銷(xiāo)管理手冊(cè) 內(nèi)部資料 嚴(yán)格保密 8 類別 具體內(nèi)容 確認(rèn)部門(mén) /崗位 采購(gòu)部門(mén) /崗位 展示道具 陳列道具 道具配件類 模特類 品牌用品 包裝類 現(xiàn)場(chǎng)設(shè)備 辦公類 清潔類 倉(cāng)庫(kù)類 財(cái)務(wù)類 電腦類 防盜保險(xiǎn)類 營(yíng)銷(xiāo)部品牌組 3. 門(mén)店企劃管理 陳列管理 陳列工作的規(guī)劃 1. 陳列工作范圍 1) 陳列方案設(shè)計(jì)： 設(shè)計(jì)分季櫥窗及各類門(mén)店陳列方案，發(fā)布最新陳列信息； 2) 陳列業(yè)務(wù)培訓(xùn)：全系統(tǒng)陳列培訓(xùn)，單店陳列培訓(xùn)，培訓(xùn)資料的制定及修整； 3) 陳列規(guī)范管理：制定基本陳列規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，監(jiān)督門(mén)店的陳列規(guī)范。 4．標(biāo)準(zhǔn)化裝修材料定制 標(biāo)準(zhǔn)化裝修材料定制是終端形象統(tǒng)一不可或缺的因素，對(duì)于塑造個(gè)性化終端、標(biāo)準(zhǔn)化施工、快捷管理等起著舉足輕重的作用。 系統(tǒng)性 的 SI規(guī)劃 的意義在于 ： 益處 SI特點(diǎn) 統(tǒng)一形象 每個(gè)地點(diǎn)的 門(mén)店 尺寸大小都不相同，透過(guò) SI規(guī)劃能夠統(tǒng)一整體的 Image，不含因位置的不同而產(chǎn)生差異化 ； 塑造個(gè)性化 透過(guò)專業(yè)的 SI設(shè)計(jì)，可塑造 門(mén)店 獨(dú)特的風(fēng)格，較不易為他人所模仿 ； 節(jié)省費(fèi)用 系統(tǒng)設(shè)計(jì)及施工能夠有效降低施工費(fèi)用約達(dá) 30%； 天瀾百貨營(yíng)銷(xiāo)管理手冊(cè) 內(nèi)部資料 嚴(yán)格保密 7 縮短工時(shí) 平均可縮減 40%— 50%的施工時(shí)間，相對(duì)也就減少房租的負(fù)擔(dān)及增加營(yíng)業(yè)的天數(shù) ； 利于快速開(kāi)店 每間 門(mén)店 不須記錄設(shè)計(jì)，施工單位在 SI手冊(cè)上就可以找到幾乎所有的施工條件，立刻可以動(dòng)工裝修 ； 便于管理 沒(méi)有規(guī)格化的設(shè)計(jì)，常因個(gè)人標(biāo)準(zhǔn)不同而改變了原貌， SI 的規(guī)劃解決了這個(gè)問(wèn)題，統(tǒng)一條件使管理更簡(jiǎn)易，品質(zhì)也比較好控制 2．統(tǒng)一 終端 門(mén)頭形象 統(tǒng)一的終端門(mén)店的門(mén)頭的形象，有利于樹(shù)立天瀾百貨的標(biāo)準(zhǔn)形象，維護(hù)天瀾百貨 的 SI 系統(tǒng)。 統(tǒng)一品牌識(shí)別體系 1. 品牌標(biāo)志 ； 2. 品牌標(biāo)志標(biāo)準(zhǔn)字體 ； 3. 品牌標(biāo)準(zhǔn)色及輔助色 ； 4. 品牌相關(guān)物料設(shè)計(jì) 1) 一切外在的品牌設(shè)計(jì)形象均源自品牌的 DNA； 2) 品牌相關(guān) 物料 設(shè)計(jì) 一項(xiàng)基礎(chǔ)的工作，因此很容易被忽略，這些小問(wèn)題 、 小環(huán)節(jié)正是需要我們?cè)?品牌管理 中更加注重 的 ； 3) 做好 品牌物料設(shè)計(jì) 是一項(xiàng)需要長(zhǎng)期堅(jiān)持的基礎(chǔ)工作，更 需要對(duì)品牌 深層次的理解 和 堅(jiān)持不懈的在工作 實(shí)踐中創(chuàng)新，才能更好地實(shí)現(xiàn) 天瀾百貨 在新的市場(chǎng)形勢(shì)中獲得更具感染力和競(jìng)爭(zhēng)力的品牌形象 ； 4) 常規(guī)品牌物料表 序號(hào) 名稱 規(guī)格 使用范圍 天瀾百貨營(yíng)銷(xiāo)管理手冊(cè) 內(nèi)部資料 嚴(yán)格保密 6 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 品牌識(shí)別體系的具體要求見(jiàn) 《 VI手冊(cè)》 。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，品牌就像一個(gè)人，具備人的一切特征，它有外形，有思想，有個(gè)性，有壽命，甚至也有致命的隱私，消費(fèi)者必須要深入、全面的了解它，并將其與他同類品牌比較，之后才會(huì)做出喜好與否的反應(yīng) ； 2. 品牌管理是公司整體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的重要組成部分，隨著市場(chǎng)成熟度的逐步加強(qiáng)，以及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的同質(zhì)化，品牌管理成為公司獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和爭(zhēng)奪顧客的重要手段之一，品牌管理是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的必由之路 ； 3. 制定公司品牌管理規(guī)范，協(xié)調(diào)與管理公司品牌策略，增強(qiáng)公司全體員工的品牌意義，通過(guò)品牌管理達(dá) 天瀾百貨營(yíng)銷(xiāo)管理手冊(cè) 內(nèi)部資料 嚴(yán)格保密 5 到品牌效 應(yīng)，產(chǎn)生巨大的附加效益，穩(wěn)固產(chǎn)品的市場(chǎng)地位，同時(shí)為公司的企業(yè)形象和企業(yè)文化的建立、發(fā)展推波助瀾 ； 4. 同時(shí)，良好的品牌將為公司穩(wěn)固一大批忠誠(chéng)顧客，保證公司穩(wěn)定長(zhǎng)足的發(fā)展。漸漸的“天瀾”