【正文】 確認(rèn) 店外陳列要素的使用 狀況，例如： 門頭、燈箱、立牌、櫥窗是否完好 和保潔狀況 ； 2. 店內(nèi)檢查：主要是觀察導(dǎo)購員的總體表現(xiàn)和 門店 陳列的情況，如果是在活動執(zhí)行期間還需要確認(rèn) 活動的執(zhí) 行狀況 ； 3. 觀察 導(dǎo)購員的要點： 1) 外表形象：著裝、發(fā)型是否規(guī)范 ； 天瀾百貨營銷管理手冊 內(nèi)部資料 嚴(yán)格保密 。 1. 店外檢查 ： 觀察街道 /商圈內(nèi)人流量及人流方向，了解街道 、 商圈中最好的零售店。 4. 巡店的線路設(shè)計 巡店的路線應(yīng)以就近原則進(jìn)行路線設(shè)計，線路設(shè)計時應(yīng)考慮時間、費用、門店管理水平及突發(fā)性事件等狀況，在實際中 巡 店的路線應(yīng)根據(jù)區(qū)域主管管轄門店進(jìn)行區(qū)域區(qū)分，主要根據(jù)蘇南、蘇北、 蘇中進(jìn)行路線設(shè)計 ； 5. 巡店工作流程圖 天瀾百貨營銷管理手冊 內(nèi)部資料 嚴(yán)格保密 29 巡 店 工 作 流 程區(qū) 域 主 管 營 銷 部 經(jīng) 理門 店同 意不 同 意巡 店 計 劃 擬 訂巡 店 評 估 及 反 饋結(jié) 束門 店 整 改開 始巡 店 對 接巡 店 報 告審 批巡 店 天瀾百貨營銷管理手冊 內(nèi)部資料 嚴(yán)格保密 30 6. 關(guān)鍵步驟說明 步驟 事項描述 負(fù)責(zé)部門 /崗位 工具表單 巡店計劃表的擬定 1) 根據(jù)固定模式 2) 認(rèn)真填寫好巡店日期、巡店目標(biāo)、主要巡店工作內(nèi)容 工作重點： ? 明確方向和內(nèi)容 標(biāo)準(zhǔn)： ? 日常巡店計劃在每月 5號遞交、月業(yè)績重點關(guān)注門店的巡店計劃根據(jù)實際情況確定遞交、重大節(jié)假日在節(jié)日前 15天遞交、門店活動巡店在活動前 3天遞交 區(qū)域主管 《巡店計劃表》 巡店準(zhǔn)備 1) 對 門店 的實地巡店工作中，由于各 門店 的狀況和人員情況各不相同，沒有任何兩次的巡店工作目的及內(nèi)容會是完全一樣的。在重大節(jié)假日和黃金周（包括：圣誕、元旦、五一勞動節(jié)、十一國慶節(jié)、春節(jié)）期間對門店進(jìn)行巡店，針對節(jié)假日前的銷售進(jìn)行工作準(zhǔn)備檢查，確保完成節(jié)假日業(yè)績指標(biāo) ； 5) 門店各類主題活動執(zhí)行巡店。對門店的日常店務(wù)管理進(jìn)行巡店檢查，了解店長工作績效及工作完成情況 ； 3) 提升門店業(yè)績巡店?？筛鶕?jù)門店的具體情況進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整 ； 3. 巡店的類型 1) 按常規(guī)與非常規(guī)來分巡店有兩類共四種。 天瀾百貨營銷管理手冊 內(nèi)部資料 嚴(yán)格保密 28 巡店管理 巡店工作計劃制定 1. 巡店的目的 區(qū)域主管在巡店時應(yīng) 全面了解 門店 的 狀況，例如： 門店 陳列、 導(dǎo)購 員的實際表現(xiàn)、促銷活動的執(zhí)行、店務(wù)管理 、 貨品情況 以及市場情況等，從而發(fā)現(xiàn)提高銷量和終端銷售份額的機會，同時為我們制定改進(jìn)的行動計劃打下基礎(chǔ) ； 在巡店時的觀察內(nèi)容還應(yīng)包括：門店是否維護(hù)公司運營標(biāo)準(zhǔn)的一致性；公司政策及信息暢通， 做 到上傳下達(dá)；門店資產(chǎn)管理、商品管理跟蹤、指導(dǎo)；門店員工的培訓(xùn)狀況；門店安全管理的狀況；競爭對手的運營情況 ； 2. 巡店的頻率 區(qū)域主管每月每店至少巡店 1次。巡店了解具體實際門店運營情況，以及門店實際銷售目標(biāo)達(dá)成過程中出現(xiàn)的問題及需要尋求的資源。 3. 巡店檢查 營銷部經(jīng)理根據(jù)《區(qū)域門店月業(yè)績報告》及《店長周業(yè)績匯報表》內(nèi)容具體了解門店月、周業(yè)績完成情況，并對門店制定的行動計劃給予指導(dǎo)。 3) 季度、半年度季度營銷會議 會議時間： 每年 12 月的 8 日 會議方式： 總部召開大會 與會人員： 總經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理、采購經(jīng)理、 采購主管、運營部經(jīng)理、營銷部經(jīng)理、 區(qū)域主管、人事 行政部經(jīng)理 、門店店長 及其他 相關(guān)人員 會議內(nèi)容： ? 財務(wù)經(jīng)理通報公司業(yè)績完成情況； ? 區(qū)域主管匯報上 季 /半年 的行動計劃結(jié)果反饋，并分析《季度 /半年度區(qū)域門店業(yè)績報告》，針對區(qū)域業(yè)績情況，分析原因并提出本季 /半年行動計劃書； ? 營銷部經(jīng)理匯報上 季 /半年 的行動計劃結(jié)果反饋，并分析《本月公司季度 /半年度業(yè)績報告》，針對公司業(yè)績情況，分析原因并提出本季 /半年行動計劃書； ? 采購部匯報上季 /半年的行動計劃結(jié)果反饋，并分析貨品類別問題，分析原因并提出本季 /半年行動計劃書； ? 營銷部匯總各部門的建議及配合事項提出最終可行性改進(jìn)計劃及改善行動措施； ? 各門店、各部門根據(jù)自己的解決方案，需要各職能部門配合執(zhí)行的，各職能部門現(xiàn)場確認(rèn)責(zé)任人和時間節(jié)點 。其他相關(guān)部門人員可根據(jù)情況選擇參與 ； 會議內(nèi)容： ? 店長 匯報并分析《門店周業(yè)績報告》 ，就門店業(yè)績情況，分析原因，提出可行的改進(jìn)計劃及行動措施 ； ? 區(qū)域主管匯報并分析《區(qū)域周業(yè)績報告》，就區(qū)域業(yè)績情況，分析原因，提出可行的改進(jìn)計劃及行動措施； ? 營銷部經(jīng)理進(jìn)行協(xié)調(diào)解決。 會議 召開頻次 一般分為 周、月度、季度、半年 ，一般 會議主要議題包括： ? 審議銷售目標(biāo)達(dá)成情況； ? 針對業(yè)績 不理想 的 門店 、 區(qū)域分析、 確定根本原因； ? 通過 會議 討論，制定最終的解決方案； ? 制定解決的行動計劃。每年元月提供給總經(jīng)理和營銷部經(jīng)理、采購經(jīng)理、區(qū)域主管參考 ； ? 《區(qū)域門店周業(yè)績報告》 ； ? 《區(qū)域門店月度業(yè)績報告》 ； ? 《區(qū)域門店季業(yè)績報告》 ； ? 《區(qū)域門店半年度業(yè)績報告》 ； ? 《區(qū)域門店年度業(yè)績報告》 。每年一月和七月提 供報告。根據(jù)貨品上貨季節(jié)跟進(jìn)目標(biāo)完成進(jìn)度 ； 天瀾百貨營銷管理手冊 內(nèi)部資料 嚴(yán)格保密 26 ? 每半年《公司及區(qū)域門店半年度業(yè)績報告》。說明公司及區(qū)域的季度目標(biāo)完成進(jìn)度。供總經(jīng)理和營銷部經(jīng)理、采購經(jīng)理、區(qū)域主管參考，該報告表明了公司總體業(yè)績狀況，營銷部提交預(yù)算目標(biāo)值，每月 20 日前 提供；財務(wù)部提交實際完成值與目標(biāo)值差異，每月月初 5 日前提供 ； ? 每季《公司及區(qū)域門店季度業(yè)績報告》。 1. 進(jìn)行業(yè)績審核 進(jìn)行業(yè)績審核之前，各門店店長、各區(qū)域主管需要準(zhǔn)備各自的業(yè)績報告，通過業(yè)績審核，可以完善業(yè)績執(zhí)行過程中的偏差 ； 1) 進(jìn)行業(yè)績審核的主要好處： ? 各門店區(qū)域及時發(fā)現(xiàn)問題； ? 建立業(yè)績的監(jiān)視、跟進(jìn)系統(tǒng)； ? 收集與目標(biāo)相關(guān)的數(shù)據(jù)； ? 對業(yè)績偏差的領(lǐng)域分析，探求其根本原因； ? 制定初步解決方案，采取改善措施。 業(yè)績目標(biāo)與計劃的執(zhí)行管理 銷售目標(biāo)與計劃的執(zhí)行管理是業(yè)績實現(xiàn)的不可缺少的環(huán)節(jié)，它是業(yè)績管理的實施的階段。銷售目標(biāo)分解完畢后，區(qū)域主管、門店店長根據(jù)銷售目標(biāo) 制定《行動計劃書》， 并保證實現(xiàn)銷售目標(biāo)。在三個工作日內(nèi)將目標(biāo)分解到區(qū)域主管處，以 《 營銷 KPI 指標(biāo)分解表 》 進(jìn)行 分解 ； 2) 區(qū)域主管接收區(qū)域目標(biāo)后，根據(jù)管轄門店的實際營運情況及相關(guān)預(yù)算參考依據(jù)，在三個工作日內(nèi) 天瀾百貨營銷管理手冊 內(nèi)部資料 嚴(yán)格保密 25 將區(qū)域目標(biāo)分解到 下屬各 門店的年度目標(biāo)，以 《 營銷 KPI 指標(biāo)分解表 》 分解到區(qū)域管轄門店 ； 3) 門店店長接收門店年度目標(biāo)，根據(jù)門店往年實際完成情況，及相關(guān)參考依據(jù)，在三個工作日內(nèi)對門店 的月度目標(biāo)進(jìn)行分解，并以 《 營銷 KPI 指標(biāo)分解表 》 交區(qū)域主管處審核 ； 4) 區(qū)域主管審核并核定區(qū)域月度指標(biāo)，并匯總 《 營銷 KPI 指標(biāo)分解表 》 上交與營銷部經(jīng)理處，該項工作應(yīng)在兩個工作日內(nèi)完成。 3. 具體操作步驟： 1) 營銷部經(jīng)理根據(jù) 總裁辦 修改確 定后的銷售目標(biāo)確定本部門銷售目標(biāo)值。 天瀾百貨營銷管理手冊 內(nèi)部資料 嚴(yán)格保密 22 3. 銷售目標(biāo)與計劃制定的流程 銷 售 目 標(biāo) 計 劃 制 定 流 程區(qū) 域 主 管 營 銷 部 經(jīng) 理 總 裁 辦店 長擬 定 總 目 標(biāo)結(jié) 束審 核擬 定 區(qū) 域 目 標(biāo)擬 定 門 店 目 標(biāo)審 核開 始不 同 意不 同 意同 意同 意確 定 總 目 標(biāo)接 受 總 目 標(biāo)接 受 區(qū) 域 目 標(biāo)接 受 門 店 目 標(biāo) 天瀾百貨營銷管理手冊 內(nèi)部資料 嚴(yán)格保密 23 4. 流程要點與執(zhí)行規(guī)范 步驟 事項描述 負(fù)責(zé)部門 /崗位 工具表單 擬定門店目標(biāo) 1) 門店店長在接到遞交銷售目標(biāo)和計劃通知一周內(nèi)完成 2) 店長預(yù)算本店銷售目標(biāo)和計劃必須組織門店所有管理人員進(jìn)行商討確定 3) 制定可參考依據(jù)：公司整體戰(zhàn)略規(guī)劃、門店歷史業(yè)績、門店是否有內(nèi)部整改計劃、門 店周圍商圈的分析 工作重點： ? 有事實依據(jù)支撐 標(biāo)準(zhǔn)： ? 可行性、量化性 店長 《門店業(yè)績預(yù)算 表》 擬定區(qū)域目標(biāo) 1) 區(qū)域主管在接到所管轄門店遞交銷售目標(biāo)一周內(nèi)審核修改完畢 2) 如有與管轄門店出現(xiàn)爭議，必須雙方共同商討確定 3) 區(qū)域主管修改確定依據(jù)：公司整體戰(zhàn)略規(guī)劃和盈利目標(biāo)、門店歷史業(yè)績分析、業(yè)績自然增長率分析、門店與門店的地區(qū)差異分析、市場商圈動態(tài) 工作重點： ? 有事實依據(jù)支撐，與門店共同確定 標(biāo)準(zhǔn)： ? 公開、公平、可行性、量化性 區(qū)域主管 《區(qū)域業(yè)績預(yù)算 表》 擬定總目標(biāo) ? 營銷部經(jīng)理在接到區(qū)域主管遞交銷售目標(biāo)后一周內(nèi)審 核修改完畢 ? 如有與區(qū)域主管出現(xiàn)爭議，必須雙方共同商討確定 ? 營銷部經(jīng)理修改確定依據(jù)：公司整理戰(zhàn)略規(guī)劃和盈利目標(biāo)、公司歷史業(yè)績、市場商圈動態(tài) 工作重點： ? 有事實依據(jù)支撐，與區(qū)域主管共同確定 標(biāo)準(zhǔn)： ? 可行性、可衡量性、可控性、整體性 營銷部經(jīng)理 確定總目標(biāo) 1) 公司總經(jīng)理在接到營銷部經(jīng)理遞交銷售目標(biāo)后，進(jìn) 總經(jīng)理 天瀾百貨營銷管理手冊 內(nèi)部資料 嚴(yán)格保密 24 行審核（用時一周） 2) 修改后組織公司相關(guān)部門人員進(jìn)行最后的商討和確定（為期兩周） 3) 在會議中總經(jīng)理推動營銷部門與之協(xié)商定挑戰(zhàn)性目標(biāo)并同意完成挑戰(zhàn)性目標(biāo)所需的支持 4) 營銷部經(jīng)理根據(jù)自己的理由可向總經(jīng)理提出質(zhì)疑并和其協(xié)商， 申請實現(xiàn)挑戰(zhàn)性目標(biāo)所需支持 5) 公司其他部門領(lǐng)導(dǎo)可以提出問題并對營銷部經(jīng)理的假設(shè)前提提出質(zhì)疑，向總經(jīng)理解釋挑戰(zhàn)性目標(biāo)的影響 6) 最終經(jīng)過各方領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)后下發(fā)，下發(fā)時間應(yīng)該在本年度財務(wù)區(qū)間開始之前 工作重點： ? 公司必須經(jīng)過多次質(zhì)詢會議進(jìn)行商討確定，集合公司、市場、競爭對手的分析 標(biāo)準(zhǔn)： ? 多方領(lǐng)導(dǎo)簽字確定 業(yè)績目標(biāo)與計劃的分解管理 1. 銷售計劃分解的主要工作： 1) 根據(jù)營銷部制定的總體銷售計劃，布置各區(qū)域各門店的銷售計劃； 2) 營銷部經(jīng)理組織各區(qū)域主管制定區(qū)域的年度、月度的銷售計劃； 3) 協(xié)助區(qū)域主管制定區(qū)域的銷售計劃的制訂 和任務(wù)的分配； 4) 營銷部經(jīng)理積極跟進(jìn)各區(qū)域計劃完成情況，并給予區(qū)域主管各方面支持和幫助。 5) 有時間限制的 (Timebased)目標(biāo)：指起始、結(jié)束的時間明確且無歧義。 4) 相關(guān)聯(lián)的 (Relevant)目標(biāo)： 實現(xiàn)此目標(biāo)與其他目標(biāo)的關(guān)聯(lián)情況。 2) 可衡量的 (Measurable)目標(biāo)：必須建立衡量標(biāo)準(zhǔn)，可衡量最好