【正文】 。 其次，設(shè)立信息平臺(tái)，加強(qiáng)現(xiàn)有銷售人員的技術(shù)培訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)交流。公司要求大區(qū)經(jīng)理要填寫的《周 拜訪計(jì)劃》、《客戶月度末存貨》、《競(jìng)爭(zhēng)品牌的調(diào)研報(bào)告》、《電話拜訪紀(jì)錄》等管理 表格 ，都是非常重要的信息資源，它們將有利于實(shí)現(xiàn)對(duì)渠道成員和銷售人員的監(jiān)督管理。 首先，實(shí)施嚴(yán)格的績(jī)效考核制度，加強(qiáng)對(duì)銷售人員的過程管理。培訓(xùn)內(nèi)容包括產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、銷售技巧培 訓(xùn)和心態(tài)培訓(xùn)。這樣不僅能根據(jù)實(shí)際銷售情況調(diào)整產(chǎn)品供給，還能夠把匯總信息 回傳至公司本部，以便根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求情況及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品生產(chǎn)和研發(fā)方向。店內(nèi)布置應(yīng)該整潔明亮，營(yíng)造一種舒適的購物環(huán)境。 床品專賣店作為 X公司 A品牌產(chǎn)品的銷售終端，是讓產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)價(jià)值的最后一個(gè)環(huán)節(jié)。用床品專賣店取代傳統(tǒng)禮品渠道成為 X公司 A品牌產(chǎn)品分銷的主要渠道。綠 色通道具體包括產(chǎn)品開發(fā)通道、商務(wù)服務(wù)通道和相應(yīng)的物流通道，主要給 大客戶提供快速 業(yè)務(wù)受理 (如個(gè)性化訂制 )、專人跟單、優(yōu)先供貨等服務(wù)，按時(shí)限將客戶需求錄入綠色通道 中，各執(zhí)行部門安排專人落實(shí)跟蹤，按承諾時(shí)限完成定單。 當(dāng)客戶定單信息達(dá)到 X公司對(duì)于大客戶判定標(biāo)準(zhǔn)成為公司的大客戶時(shí)，就應(yīng)該啟動(dòng)大 客戶 VIP 執(zhí)行方案，即開通怡蓮大客戶綠色通道。 三是合作中能夠體現(xiàn)品牌共贏，相互具有提升企業(yè)形象和品牌形象支持的客戶資源。 對(duì)于 X禮品公司而言，大客戶可以是這樣的一些群體 : 一是在行業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先地位，企業(yè)運(yùn)營(yíng)環(huán)境良好，對(duì)禮品市場(chǎng)或助銷品市場(chǎng)有大量的、 豐富需求的企業(yè)、事業(yè)、政府或其他單位。 五是經(jīng)銷商鋪貨結(jié)束后，要組織業(yè)務(wù)人員與公司進(jìn)行總結(jié)和交流。進(jìn)店后要主動(dòng)進(jìn)行產(chǎn)品陳列， 布置現(xiàn)場(chǎng) (包括現(xiàn)場(chǎng)張貼 POP、條幅、吊旗、 LOGO)，同時(shí)對(duì)促銷方案、產(chǎn)品知識(shí)和導(dǎo)購 技巧進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，辦理相關(guān)交接結(jié)算手續(xù)等。培訓(xùn)的主要內(nèi)容包括進(jìn)店的方案細(xì)則、產(chǎn)品 知識(shí)、實(shí)施細(xì)則、激勵(lì)政策、陳列要求和溝通技巧等，由公司的大區(qū)經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理主講， 代理商要進(jìn)行工作紀(jì)律和考核激勵(lì)的宣講，保證參加鋪貨的業(yè) 務(wù)員明白 :為什么做、做什 么、什么時(shí)間做、找誰做及怎樣做。具體策略可以 使“造勢(shì)”和“做實(shí)”相結(jié)合。 三是預(yù)熱區(qū)域市場(chǎng)，為鋪貨造勢(shì)。所以，對(duì)于代理商而言，就是要最大限度的利用好公司的 營(yíng)銷資源和政策，保證經(jīng)銷商產(chǎn)品展示的激勵(lì)力度。具體的鋪貨計(jì)劃應(yīng)該 明確鋪貨的產(chǎn)品組合、陳列的要求和結(jié)算方式及時(shí)間。根據(jù)去年的經(jīng)銷商 市場(chǎng)調(diào) 研結(jié)果，結(jié)合各類經(jīng)銷商客戶群體的特點(diǎn)、以前做過的訂單情況、合作意向，確定需要進(jìn) 入的首選和次選的目標(biāo)經(jīng)銷商。送完樣 品后還要分門別類地建立信息檔案，以備制訂鋪樣方案和后期的經(jīng)銷商維護(hù)。普查內(nèi)容主要包括競(jìng)品種類、競(jìng)品價(jià) 格體系、商品陳列和展示情況、促銷方式、市場(chǎng)管理、合作時(shí)間、客情關(guān)系、客戶對(duì)主要 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)價(jià)等等。經(jīng)營(yíng)信息包括經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的品種 、經(jīng)營(yíng)狀況、同類產(chǎn)品進(jìn)貨渠道 及同類產(chǎn)品的銷售量。普查內(nèi)容分為經(jīng)營(yíng)信息和基本信息。 落實(shí)大鋪貨政策的具體步驟如下 : 一是開展“區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商”調(diào)查。 為了增加客戶選擇公司產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，突破子谷川的免費(fèi)鋪貨的 圍攻， X公司可以通過 實(shí)行大鋪貨政策來完善區(qū)域鋪貨，讓公司產(chǎn)品占據(jù) 2020家經(jīng)銷商的展柜，以較高的鋪貨率， 保證了更多的分銷渠道。 通過以上對(duì)品牌經(jīng)理的考核管理可解決 X禮品公司分銷渠道管理人員不足的現(xiàn)象，提 升對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)能力。③品牌經(jīng)理每月 3日，每月 17日上午 12點(diǎn)前將 X公司產(chǎn)品市場(chǎng)反饋報(bào)告?zhèn)鞯焦? 司 。品牌經(jīng)理的日常工作內(nèi)容有 :①品牌經(jīng)理每月 3日前協(xié)助區(qū)域 經(jīng)理統(tǒng)計(jì)代理商庫存，并將庫存數(shù)量傳真至公司 。 其三，品牌經(jīng)理的日常工作考核由 X公司營(yíng)運(yùn)中心考核。 需要特別說明的是，考核時(shí)三名品牌經(jīng)理可以全部參加，也可以派代表參加。如果增 長(zhǎng)為負(fù)數(shù)，增長(zhǎng)比例得分為 O分。評(píng)選結(jié)束后， X 公司將在品牌經(jīng)理培訓(xùn)會(huì)上將獎(jiǎng)勵(lì)直接發(fā)放給品牌經(jīng)理團(tuán)隊(duì)。 二是新任品牌經(jīng)理考核方式的變化。不斷收集有關(guān) X公司產(chǎn)品及同類競(jìng)品的信息，提出對(duì) 公司產(chǎn)品的改進(jìn)意見。品牌經(jīng)理是代理商 公司內(nèi)部負(fù)責(zé)該區(qū)域公司產(chǎn)品推廣、銷售、服務(wù)的專職銷售人員，主要是配合區(qū)域經(jīng)理制 定并執(zhí)行本地區(qū) X公司產(chǎn)品的銷售和推廣方案 。為此，今后公司要分品牌設(shè)立銷售部。一類是獨(dú)立的代理商。分銷 商共分為三類 :一類是分公司和直屬辦事處，如北京、上海、河南、陜西 。 為了更好推廣 B、 C兩個(gè)新品牌的產(chǎn)品，公司對(duì)分銷商按照品牌的不同和分銷商種類的 不同進(jìn)行了詳細(xì)具體的劃分。 為了嚴(yán)格執(zhí)行特約經(jīng)銷商政策，特約經(jīng)銷商必須與該區(qū)域經(jīng)理填寫每月的銷售統(tǒng)計(jì)表， 在每月 5號(hào)前將上個(gè)月的銷售統(tǒng)計(jì)表回傳至公司銷售部。 第六，按規(guī)定的價(jià)格銷售，不得低價(jià)傾銷，不得采用不正當(dāng)?shù)檬侄?，惡意擾亂市場(chǎng) 。 第三，對(duì)于需要調(diào)貨的產(chǎn)品要在公司發(fā)貨一個(gè)月內(nèi)，申報(bào)當(dāng)?shù)毓酒放平?jīng)理或區(qū)域經(jīng) 理，經(jīng)代 理商核準(zhǔn)后，進(jìn)行調(diào)貨處理 : 第四，必須在既定的區(qū)域內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品銷售，不得跨區(qū)域銷售 。對(duì)這類渠道成員的管理公司將采取特殊的方法，要求其做到 : 第一，保證足夠的庫存，尤其是一些地縣市的特約經(jīng)銷商 。能夠達(dá) 到市場(chǎng)細(xì)化，重心下沉的目標(biāo) 。 特約經(jīng)銷商是公司的緊密型合作伙伴，是代理商在當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)的重要組成部分 (無代理 商地區(qū)，特約經(jīng)銷商歸公司直接管理 )，發(fā)展特約經(jīng)銷商的意義深遠(yuǎn)。②證據(jù)材料的檢舉，如果舉報(bào)方提供相關(guān)發(fā)貨清單、發(fā)票等強(qiáng)有力的證據(jù)， 公司將在 48小時(shí)之內(nèi) (節(jié)假日除外 )以書面形式將處理結(jié)果回傳至代理商伙伴。 同時(shí)，各代理商也不得將貨物銷往其他代理區(qū)域。竄貨行 為是指某一地區(qū)代理商或經(jīng)銷商不經(jīng)其他代理商或經(jīng)銷商的同意而將貨物有意識(shí)銷售到其 他代 理區(qū)域的行為。為了保障在經(jīng)銷 X公司產(chǎn)品時(shí)獲取較高的利潤(rùn)，在面對(duì)終端用戶時(shí)，必須保持零售價(jià)格的相對(duì)穩(wěn)定，不得 以批發(fā)價(jià)格或低于批發(fā)價(jià)格出貨。而且，特約經(jīng)銷價(jià)格只針對(duì)與 X公司或代理商簽訂了特約經(jīng)銷合同的經(jīng)銷商，為 了真正保護(hù)好廣大特約經(jīng)銷商的根本利益，各代理商必須保持特約經(jīng)銷價(jià)格的相對(duì)穩(wěn)定， 普通型經(jīng)銷商不得享受此價(jià)格 (特殊訂單除外 )。二是對(duì)特約經(jīng)銷價(jià)格的規(guī)定。一是對(duì)批發(fā)價(jià)格的規(guī)定。 為了更好的保護(hù)渠道成員的利益不受侵犯，解決渠道成員之間的沖突， X公司應(yīng)該對(duì) 其價(jià)格和代理區(qū)域分別加以保護(hù)。 四是盤存補(bǔ)差支持。具體標(biāo)準(zhǔn)如下 : 三是現(xiàn)款進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)支持。 二是信譽(yù)金支持。宣傳基金有效期是指當(dāng)期基金從計(jì) 提之日起 6個(gè)月內(nèi)有效 (過期視為放棄 )。其他項(xiàng)目支持是指該代理區(qū)域市場(chǎng)宣傳基金的 40%用于代理商其他項(xiàng)目支持。其中，指定項(xiàng)目支持，是指該代理區(qū)域市場(chǎng)宣傳基金的 60%用于 X禮品公司指定項(xiàng) 目的支持，如平面廣告、電視廣告等宣傳形式的執(zhí)行、地方性的展會(huì)、營(yíng)銷學(xué)術(shù)交流會(huì) (如 產(chǎn)品推介會(huì)、經(jīng)銷商培訓(xùn)會(huì)、區(qū)域性的大型活動(dòng)、大客戶聯(lián)誼會(huì)等 )項(xiàng)目的執(zhí)行。 一是市場(chǎng)宣傳基金支持。 其次，在對(duì)渠道成員的支持方面。目標(biāo)是加快新進(jìn)員工融入企業(yè)的速度，選拔優(yōu)秀的適崗人才。目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)客服工作 的專業(yè)化、規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化，如客服人員 著裝和禮儀、接打客服電話的技巧和標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)意識(shí)與成長(zhǎng)的心態(tài)、客服與營(yíng)銷的內(nèi)因關(guān) 系等。培訓(xùn)方向集中在專業(yè)產(chǎn) 品知識(shí)、實(shí)戰(zhàn)技能、從業(yè)心態(tài)、職業(yè)生涯設(shè)計(jì)、管理與營(yíng)銷、從客戶顧問到成長(zhǎng)的階梯等 方面。培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)該包括 : 一是營(yíng)銷人員的培訓(xùn)。一直以來， X禮品公司都非常重 視培訓(xùn)工作，倡導(dǎo)“培訓(xùn)為王”的企業(yè)理念。然而，這一需求的滿足離不開對(duì)渠道成員所屬員工素質(zhì)的提高。 首先，在渠道成員的培訓(xùn)方面。因此，為了使渠道系統(tǒng)有效運(yùn)轉(zhuǎn)，就應(yīng)該針對(duì)渠道成員的需求提供必 要的激勵(lì)。通常，公司在選擇了渠道成員以后，他們并不會(huì)積極主動(dòng)、全心全意地履行公 司所期望的分銷職能。 在具體的成員選擇中，以上這些標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)盡可能量化，通過數(shù)字化的得分來降低人為的 誤差。 八是渠道成員的倉儲(chǔ)和運(yùn)輸能力。 七是渠道成員的管理能力。 六是渠道成員的規(guī)模與人員素質(zhì)。 五是渠道成員的銷售網(wǎng)絡(luò)。 四是渠道成員的財(cái)務(wù)狀況。 三是渠道成員的經(jīng)營(yíng)理念。 二是渠道成員的產(chǎn)品線。 一些大的禮品批發(fā)商看起來很強(qiáng)大， 但分銷業(yè)績(jī)很小，而一些小型的禮品商，卻有著驚人 的分銷業(yè)績(jī)。渠道成員的選擇標(biāo)準(zhǔn)主要有 : 一是渠道成員的態(tài)度。 四是公平交易，誠信合作