【正文】 X公司現(xiàn)有的營(yíng)銷管理制度尚不健全，對(duì)這支 銷售隊(duì)伍的管理只限于結(jié)果管理。 X公司這種較慢的信息處理和反 饋速度，使其在 2020年度丟失了許多超 50 萬(wàn)元以上的定單。最終導(dǎo)致 2020年 A品牌銷售 基本達(dá)到了預(yù)期的銷售目標(biāo)，但 B、 C兩個(gè)品牌距離預(yù) 期的銷售目標(biāo)存在很大的距離。 第五，經(jīng)銷商隊(duì)伍建設(shè)失利。隨著 X公司品牌知名度的擴(kuò)大，以及市場(chǎng)區(qū)域的不斷延 伸，公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率得到了較快增長(zhǎng)，近幾年來(lái)，盡管公司嚴(yán)格劃分了區(qū)域、加強(qiáng)了 監(jiān)督管理力度，并有專人負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)定單信息，但還是發(fā)生了許多竄貨現(xiàn)象。即使是這些客觀原因 造 成的代理商忠誠(chéng)度不高，但 X公司對(duì)其渠道成員的管理還是存在一定的問(wèn)題的。部分代理商在與公司的合作的頭幾年里，自身規(guī)模較小，開展下游 分銷渠道的能力不足，雖然銷售額較 大，但主要?dú)w功于直單銷售， X公司對(duì)代理商的支持 也有限。最先開發(fā)出“蠶絲保健被”系列、 “蠶絲生態(tài)被”系列、“純天然蠶絲被”系列，引領(lǐng)了新一代健康寢具在禮品行業(yè)的發(fā)展。2020年成功入圍收視率較高的“幸運(yùn) 52” 的贊助商標(biāo)廣告 。C級(jí)提 成 ，即超額完成年度任務(wù)提成，年度結(jié)束后，對(duì)于責(zé)任人超額完成本責(zé)任書既定的目標(biāo)銷 售回款任務(wù)的部分，再統(tǒng)一按年度超額的比例計(jì)算提成，作為年終獎(jiǎng)。該公司始終堅(jiān)持“感恩、無(wú)畏、創(chuàng)造、共贏”的 經(jīng)營(yíng)理念，不斷積蓄設(shè)計(jì)實(shí)力， 努力開發(fā)新產(chǎn)品，使其在禮品行業(yè)內(nèi)創(chuàng)造了許多個(gè)第一。自 2020年開始，公司在短短的五年時(shí)間 內(nèi)，在禮品行業(yè)的排名已經(jīng)進(jìn)入前五名，主營(yíng)業(yè)務(wù)收入在 2020年超過(guò) 1億元，健康寢具類 產(chǎn)品在禮品市場(chǎng)上名列前茅。同時(shí)由于禮品行業(yè)沒有正規(guī)的行業(yè) 規(guī)范出臺(tái)，再加上激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，在運(yùn)作的過(guò)程中存在著很多不規(guī)范的商業(yè)行為。 禮品行業(yè)的入門門檻較低，由此導(dǎo)致了規(guī)模小、經(jīng)營(yíng)靈活、素質(zhì)不高的小企業(yè)的大量 存在。 如今，傳統(tǒng)渠道的優(yōu)勢(shì)品牌也紛紛加入到禮品團(tuán)購(gòu)中來(lái)，致使行業(yè)分銷渠道內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng) 更加激烈。 獨(dú)特的分銷渠道是禮品行業(yè)最大的標(biāo)志，正是這些獨(dú)特之處才使禮品企業(yè)獲得了較大 的銷售優(yōu)勢(shì)，其分銷渠道的特點(diǎn)主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面 : 一是流通環(huán)節(jié)少，產(chǎn)品附加成本被壓低。深圳的現(xiàn)代工藝禮品研發(fā)、制造技術(shù)水平 較高，做工精美，是具有較高附加值和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的現(xiàn)代工藝禮品。與此同時(shí)，一些禮品公司己經(jīng)不再簡(jiǎn)單從事禮品 買賣，而是更多地從客戶的角度來(lái)思考問(wèn)題，把客戶的企業(yè)文化溶入到自己的產(chǎn)品開發(fā)與 設(shè)計(jì)當(dāng)中來(lái)，針對(duì)其要求提供最佳的禮贈(zèng)品解決方案，開發(fā)專屬禮品。隨著市場(chǎng)對(duì)禮品需求的不斷膨脹，專門從事禮品生產(chǎn)的企業(yè)應(yīng)運(yùn)而生， 但其生存空間仍然有限，禮品分銷渠道還不十分順暢。 進(jìn)入九十年代，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，經(jīng)濟(jì)行為的市場(chǎng)化使得用于公關(guān)、福利、促銷上 的費(fèi)用不斷攀升，作為禮品的商品的種類也較為豐富了，禮品作為一種載體漸漸深入了市 場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的各個(gè)領(lǐng)域。 進(jìn)入二十一世紀(jì)以來(lái)，禮品行業(yè)日臻完善，現(xiàn)在的禮品行業(yè)己經(jīng)發(fā)展成為一個(gè)專業(yè)性 很強(qiáng)的行業(yè)，行業(yè)內(nèi)部逐漸細(xì)化，有的公司專攻廣告促銷品，有的公司專做實(shí)用性禮品， 有的公司則開始走向了連鎖加盟的模式。 并且形成了兩個(gè)主要市場(chǎng)，一個(gè)是發(fā)圣誕禮品、人造植物為主的出口產(chǎn)品市場(chǎng)，另一個(gè)是 以金屬工藝禮品、電子禮品等為主的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。當(dāng)現(xiàn)代禮品業(yè)的形式越來(lái)越 向?qū)I(yè)化、規(guī)模化、科技化方向發(fā)展的時(shí)候，溫州傳統(tǒng)的小作坊經(jīng)營(yíng)形式也向現(xiàn)代化邁進(jìn)， 出現(xiàn)了一些規(guī)?；墓荆芏嘈∑髽I(yè)也走上了專業(yè)化的發(fā)展道路，形成了自己的競(jìng)爭(zhēng) 優(yōu)勢(shì)。但由于銷 售人員自身素質(zhì)、激 勵(lì)機(jī)制、管理權(quán)限以及配套管理措施失當(dāng)?shù)纫幌盗性?，容易造成? 部派遣人員越來(lái)越不適應(yīng)日益成熟的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，監(jiān)督和協(xié)調(diào)功能成為一種形式，他們要么 游離于代理商日常經(jīng)營(yíng)事務(wù)之外，要么成為代理商安插在禮品制造企業(yè)的“間諜”，無(wú)法 發(fā)揮其應(yīng)有的作用。他們的老鄉(xiāng)遍布全國(guó)各個(gè) l3 市場(chǎng)，因此，他們對(duì)市場(chǎng)價(jià)格了解得非常透徹，經(jīng)常一筆訂單四處詢價(jià)，最終可能從 A地 低價(jià)購(gòu)買發(fā)到 B地，造成 B地市場(chǎng)的混亂。 ，仿冒現(xiàn)象嚴(yán)重 禮品行業(yè)對(duì)新產(chǎn)品的推出頻率要求較高，產(chǎn)品要有新奇的創(chuàng)意才能贏得市場(chǎng)，但是其 技術(shù)含量普遍不高，這就為仿冒產(chǎn)品提供了生存空間。公司總部設(shè)在北京，員工 200余人。以人為本、提高整體 素質(zhì)是 X禮品公司長(zhǎng)足發(fā)展的動(dòng)力源泉。B級(jí)提成， 即增長(zhǎng)額提成，對(duì)于超出基礎(chǔ)業(yè)績(jī)的銷售回款部分，統(tǒng)一按超額的比例計(jì)算提成 。 在 2020年底，率先開展品牌推廣活動(dòng)，在全國(guó)范圍內(nèi)召開“營(yíng)銷學(xué)術(shù)交流會(huì)暨 A產(chǎn)品發(fā) 布會(huì)”百余場(chǎng)，極大地推動(dòng)了 A品牌的建設(shè) 。 ，開發(fā)產(chǎn)品力度大 X公司 A品牌最開始以高檔蠶絲被產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)。由于 X公司對(duì)代理商的支持力度不夠，代理商缺乏 拓展分銷渠道的動(dòng)力。更有一些代 理商看到 X公司最近五年的發(fā)展非常迅速，認(rèn)為床品開發(fā)利潤(rùn)非常大，于是自己開發(fā)自己 的床品品牌，開始面向全國(guó)市場(chǎng)銷售，動(dòng)搖了其他代理商的信心。 第四，渠道成員竄貨問(wèn)題嚴(yán)重。竄貨的危害是巨大的，必須引起企業(yè)足夠的重視。原因在于，代理商把精 力更多地投入到 A品牌產(chǎn)品上，對(duì) B、 C兩個(gè)品牌投入相對(duì)較少，甚至使之處于自然成長(zhǎng) 狀態(tài)。但是，由于禮品行業(yè)中團(tuán)購(gòu)占據(jù)了較大 的市場(chǎng)份額，特別是一些大型的促銷定單，如 HP、 MORTORLA 的促銷定單，定單數(shù)量較大， 對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格、服務(wù)、質(zhì)量和工期也有非常嚴(yán)格的要求。 、管理流于形式 公司在全國(guó)設(shè)立了 6位大區(qū)經(jīng)理和 20位區(qū)域經(jīng)理，在各區(qū)域市場(chǎng)實(shí)施市場(chǎng)維護(hù)，從而 20 掌握經(jīng)銷商的銷售信息，把控渠道網(wǎng)絡(luò)。二是總部在對(duì)外派區(qū)域經(jīng)理的管理 體制上確實(shí)存在諸多問(wèn)題，時(shí)常會(huì)發(fā)生區(qū)域經(jīng)理成為代理商的間諜的現(xiàn)象。渠道成員的選擇應(yīng)遵循以下幾項(xiàng)原則 : 一是進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)原 則，即渠道成員與產(chǎn)品最終用戶的相關(guān)度原則，這是選擇渠道成 員最基本和最大的原則。在這里，代理商的活力和積極態(tài)度就顯得特別重要。因此要考慮渠道成員下游客戶的數(shù)量及分銷的覆蓋區(qū)域， 并通過(guò)拜訪其下游客戶， 調(diào)查其服務(wù)能力。 渠道成員激勵(lì)是指用以培養(yǎng)和提高渠道成員在實(shí)施 X公司的分銷目標(biāo) 時(shí)相互協(xié)作而采 取的行動(dòng)。 因此， X公司可以通過(guò)對(duì)渠道成員的培訓(xùn)達(dá)到這一目的。 三是新進(jìn)員工的培訓(xùn)。 X禮品 公司用該代理區(qū)域市場(chǎng)宣傳基金補(bǔ)助其相應(yīng)金額的 60%(以原始 發(fā)票報(bào)銷，抬頭為 X禮品 公司 )。代理商欠款在信用金額度內(nèi)時(shí)，當(dāng)代理商當(dāng)日進(jìn)貨 A品牌健 康寢具、健康家居、健康服飾累計(jì)超過(guò) 5萬(wàn)元時(shí)，若能做到現(xiàn)款進(jìn)貨，則代理商可享受該 筆回款額 (不低于 5萬(wàn)，但不得高于進(jìn)貨總額的 )的 1%作為現(xiàn)款進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)， X禮品公司查 明款項(xiàng)到帳后立即以記賬的形式充抵其他應(yīng)收賬款或作為預(yù)付款項(xiàng)。為 了提高特約經(jīng)銷商群體對(duì)代理商和 X公司品牌的忠誠(chéng)度，公司在價(jià)格體系中規(guī)定了特約經(jīng) 銷 價(jià)格。 竄貨行為的檢舉辦法包括 :①文字材料檢舉，需要將竄貨產(chǎn)品的型號(hào)、數(shù)量、供貨價(jià) 格、發(fā)貨及到貨日期、收貨人或單位、發(fā)貨人或單位以書面形式并簽字蓋章后傳真給公司 客戶服務(wù)部，公司將在 48小時(shí)之內(nèi) (節(jié)假日除外 )以書面形式將調(diào)查結(jié)果回傳至代理商伙 伴。 第二，按公司規(guī)定做好公司產(chǎn)品的陳列和各種宣傳策略 。按照產(chǎn)品品牌的不同，公司現(xiàn)有三個(gè)品牌 A、 B、 C分別由不 同的分銷商進(jìn)行分銷，分銷商經(jīng)營(yíng)不同類別的產(chǎn)品向不同品牌的銷售部門進(jìn)行申請(qǐng)。負(fù)責(zé)本區(qū)域經(jīng)銷商的開拓與維護(hù)、產(chǎn)品樣 品的鋪設(shè)、定單信息的跟進(jìn)與促成 。 其二，業(yè)務(wù)素質(zhì)考核分是品牌經(jīng)理在業(yè)務(wù)素質(zhì)大練兵所取得的綜合成績(jī) (滿分 100分 )。④品牌經(jīng)理按照規(guī)定時(shí)間完成公司臨時(shí)指定的工作。其中，基本信息主要包括公司名稱、 地址、聯(lián)系電話及負(fù)責(zé)人 。同時(shí)結(jié)合經(jīng)銷商的類型特點(diǎn)，根據(jù)公司的政策和促銷資源， 選擇備選的經(jīng)銷商鋪貨激勵(lì)政策，以適應(yīng)不同經(jīng)銷商個(gè)性化的需求。 四是在具體鋪貨前，要進(jìn)行相關(guān)的培訓(xùn)。 二是對(duì)渠道伙伴來(lái)說(shuō)，是可以發(fā)生單品訂購(gòu)量大或單筆成交額大，購(gòu)買頻率高的準(zhǔn)客 戶資源，是整個(gè)渠道客戶資源里占絕大消費(fèi)比率客戶群。同時(shí)， A 品牌產(chǎn)品的分銷渠 道就變成了 A品牌銷售部負(fù)責(zé)本品牌旗下的分公司和代理商，代理商負(fù) 責(zé)禮品經(jīng)銷商、直單客戶和專賣店等。④實(shí)行店長(zhǎng)負(fù)責(zé)制，并根據(jù)每個(gè)專賣店的累計(jì)銷售額和店員的表現(xiàn)，給予 優(yōu)秀專賣店和優(yōu)秀店員一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)，以此調(diào)動(dòng)各個(gè)專賣店和廣大員工的工 作積