【正文】 關工作。另外，深圳的地理位 置優(yōu)越、交通便捷、資訊發(fā)達、促進了工藝禮品產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，其產(chǎn)品開發(fā)、設計、工 藝、制造等方面均處于全國領先地位。在激烈的市場競爭 環(huán)境中，產(chǎn)品本身為企業(yè)創(chuàng)造的利潤已經(jīng)不 高，但這種高附加值的服務仍可以使企業(yè)獲得 較高的利潤回報。一些禮品中間商在當時還只相當于 一個簡單的中介，僅僅憑借其手里掌握的一定的供需信息，從無法直接聯(lián)絡的買方與賣方 中間獲得利益。而 且，人們往往通過一般的商業(yè)渠道，比如百 貨商店等購買某種商品作為禮品。應該說，這一時 期禮品公司的專業(yè)性還不是很強，基本上是客戶需要什么他們就提供什么，對整體策 劃、 客戶服務、產(chǎn)品研發(fā)等做的還不是很到位，業(yè)務發(fā)展對人際關系的信賴性較強。經(jīng)過近 20年的發(fā)展，現(xiàn)在深圳己經(jīng)成為目前國內最大的禮品生 產(chǎn)基地，全 市有工藝禮品生產(chǎn)企業(yè) 2020余家，從業(yè)人員 30多萬人，其中技術人員占 10%。所以在禮品業(yè)出現(xiàn)初期，溫州就迅速成為中國一 個重要的禮品生產(chǎn)基地，而且在其后一直保持著這樣的地位。這種經(jīng)營模式往往在初創(chuàng)時期會起到非常重要 的作用，這部分銷售人員也為公司的市場開辟、擴大市場份額立下了汗馬功勞。 禮品渠道有一大批經(jīng)銷商為河南籍、安徽籍或是浙江籍的經(jīng)銷商，我們俗稱他們?yōu)椤芭? 單幫”，他們沒有固定公司地址，僅僅夾個公文包四處做生意。由于禮品行業(yè)的技術含量不高，進入門檻較低，這些現(xiàn)象還 會很長一段時間內繼續(xù)存在。 4X禮品公司的分銷渠道分析 X禮品公司成立于 2020年，集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售健康寢具 (蠶絲被 )為主導，其他家 居產(chǎn)品和非家居產(chǎn)品為依托的企業(yè)，公司的主打產(chǎn)品是 A品牌系列家紡產(chǎn)品，截止到 2020 年公司已經(jīng)擁有了 A、 B、 C三個產(chǎn)品品牌，其中 B品牌是運動按摩類產(chǎn)品， C品牌是健康 油品類產(chǎn)品。自 2020年至 2020年分別實 現(xiàn)銷售目標 300萬、 960萬、 2600萬、 6600萬、 9000萬及 14000萬。 A級提成也就是基礎業(yè)績提成 (注 :特指上年同期本區(qū)域實際實 現(xiàn)銷售業(yè)績，統(tǒng)計口徑同責任書中第一條第四款所述“銷售回款” )，完成基礎業(yè)績 80 %(含 805)以上，統(tǒng)一按基本比例的提成比例計算，完成基礎業(yè)績 60%(含 60%)以上、 80%以下，則提成計算比例減半，完成基礎業(yè)績 60%以下，則不予計算提成 。 X禮品公司于 2020年開始贊助全國象棋錦標賽 。這一系列的制度和培訓活動，使得 X公司擁有 了較其他廠家更高忠誠度的代理商團隊。 X禮品公司對渠道成員管理的有失規(guī)范主要表現(xiàn)在以下幾個方面 : 第一，對代理商的支持力度不夠。還有部分代理商“利”字當頭，唯利是圖，不 注重長期戰(zhàn)略性伙伴關系的建立，有的“有奶便是娘”，誰返利高、政策好、廣告投入大 就跟誰跑，不注重品牌建設、產(chǎn)品推廣、客戶關系、顧客滿意等戰(zhàn)略性問題。另外，雖然大多數(shù)代理商希望推廣新產(chǎn)品，但可能由于新產(chǎn)品 推廣難度大，往往把新產(chǎn)品的推廣責任推給廠家，如果無法達到銷售預期，就會逐步放棄。后者則導致了新市場或正在啟動市場的混亂，同 時也為假貨帶來了可乘之機。經(jīng)過一年的運作，實際效果非常不理想。公司的業(yè)務流程先是由客戶將訂單反饋到商務部，商 務部再下單至生產(chǎn)部由生產(chǎn)部進行核價，同時商務部需要市場部出具設計方案，然后再由 市場部返回商務部和銷售部，最后才反饋給客戶。為了實現(xiàn)快速增長，就要對現(xiàn)有渠 道模式加 以改進。究其原因，一是銷售人員自身素質 問題，他們在履行總部賦予的基本職責時力不從心，更不用說有力管控渠道、開拓市場、 建設品牌及 制定市場競爭策略等高難度、創(chuàng)造性工作 。 首先，明確渠道成員的選擇原則。 一些大的禮品批發(fā)商看起來很強大， 但分銷業(yè)績很小，而一些小型的禮品商，卻有著驚人 的分銷業(yè)績。 五是渠道成員的銷售網(wǎng)絡。 在具體的成員選擇中，以上這些標準應盡可能量化，通過數(shù)字化的得分來降低人為的 誤差。然而，這一需求的滿足離不開對渠道成員所屬員工素質的提高。目標是實現(xiàn)客服工作 的專業(yè)化、規(guī)范化和標準化，如客服人員 著裝和禮儀、接打客服電話的技巧和標準、服務意識與成長的心態(tài)、客服與營銷的內因關 系等。其中，指定項目支持，是指該代理區(qū)域市場宣傳基金的 60%用于 X禮品公司指定項 目的支持，如平面廣告、電視廣告等宣傳形式的執(zhí)行、地方性的展會、營銷學術交流會 (如 產(chǎn)品推介會、經(jīng)銷商培訓會、區(qū)域性的大型活動、大客戶聯(lián)誼會等 )項目的執(zhí)行。具體標準如下 : 三是現(xiàn)款進貨獎勵支持。二是對特約經(jīng)銷價格的規(guī)定。 同時，各代理商也不得將貨物銷往其他代理區(qū)域。對這類渠道成員的管理公司將采取特殊的方法，要求其做到 : 第一，保證足夠的庫存，尤其是一些地縣市的特約經(jīng)銷商 。 為了更好推廣 B、 C兩個新品牌的產(chǎn)品，公司對分銷商按照品牌的不同和分銷商種類的 不同進行了詳細具體的劃分。品牌經(jīng)理是代理商 公司內部負責該區(qū)域公司產(chǎn)品推廣、銷售、服務的專職銷售人員，主要是配合區(qū)域經(jīng)理制 定并執(zhí)行本地區(qū) X公司產(chǎn)品的銷售和推廣方案 。如果增 長為負數(shù)，增長比例得分為 O分。③品牌經(jīng)理每月 3日，每月 17日上午 12點前將 X公司產(chǎn)品市場反饋報告?zhèn)鞯焦? 司 。普查內容分為經(jīng)營信息和基本信息。根據(jù)去年的經(jīng)銷商 市場調 研結果，結合各類經(jīng)銷商客戶群體的特點、以前做過的訂單情況、合作意向，確定需要進 入的首選和次選的目標經(jīng)銷商。具體策略可以 使“造勢”和“做實”相結合。 對于 X禮品公司而言，大客戶可以是這樣的一些群體 : 一是在行業(yè)內處于領先地位，企業(yè)運營環(huán)境良好，對禮品市場或助銷品市場有大量的、 豐富需求的企業(yè)、事業(yè)、政府或其他單位。用床品專賣店取代傳統(tǒng)禮品渠道成為 X公司 A品牌產(chǎn)品分銷的主要渠道。培訓內容包括產(chǎn)品知識培訓、銷售技巧培 訓和心態(tài)培訓。 。 首先，實施嚴格的績效考核制度，加強對銷售人員的過程管理。 床品專賣店作為 X公司 A品牌產(chǎn)品的銷售終端，是讓產(chǎn)品實現(xiàn)價值的最后一個環(huán)節(jié)。 三是合作中能夠體現(xiàn)品牌共贏，相互具有提升企業(yè)形象和品牌形象支持的客戶資源。培訓的主要內容包括進店的方案細則、產(chǎn)品 知識、實施細則、激勵政策、陳列要求和溝通技巧等，由公司的大區(qū)經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理主講， 代理商要進行工作紀律和考核激勵的宣講，保證參加鋪貨的業(yè) 務員明白 :為什么做、做什 么、什么時間做、找誰做及怎樣做。具體的鋪貨計劃應該 明確鋪貨的產(chǎn)品組合、陳列的要求和結算方式及時間。經(jīng)營信息包括經(jīng)營產(chǎn)品的品種 、經(jīng)營狀況、同類產(chǎn)品進貨渠道 及同類產(chǎn)品的銷售量。 通過以上對品牌經(jīng)理的考核管理可解決 X禮品公司分銷渠道管理人員不足的現(xiàn)象，提 升對經(jīng)銷商的服務能力。 需要特別說明的是，考核時三名品牌經(jīng)理可以全部參加，也可以派代表參加。不斷收集有關 X公司產(chǎn)品及同類競品的信息，提出對 公司產(chǎn)品的改進意見。分銷 商共分為三類 :一類是分公司和直屬辦事處，如北京、上海、河南、陜西 。 第三，對于需要調貨的產(chǎn)品要在公司發(fā)貨一個月內，申報當?shù)毓酒放平?jīng)理或區(qū)域經(jīng) 理，經(jīng)代 理商核準后，進行調貨處理 : 第四，必須在既定的區(qū)域內進行產(chǎn)品銷售，不得跨區(qū)域銷售 。②證據(jù)材料的檢舉，如果舉報方提供相關發(fā)貨清單、發(fā)票等強有力的證據(jù)， 公司將在 48小時之內 (節(jié)假日除外 )以書面形式將處理結果回傳至代理商伙伴。而且，特約經(jīng)銷價格只針對與 X公司或代理商簽訂了特約經(jīng)銷合同的經(jīng)銷商，為 了真正保護好廣大特約經(jīng)銷商的根本利益，各代理商必須保持特約經(jīng)銷價格的相對穩(wěn)定， 普通型經(jīng)銷商不得享受此價格 (特殊訂單除外 )。 四是盤存補差支持。其他項目支持是指該代理區(qū)域市場宣傳基金的 40%用于代理商其他項目支持。目標是加快新進員工融入企業(yè)的速度，選拔優(yōu)秀的適崗人才。一直以來， X禮品公司都非常重 視培訓工作，倡導“培訓為王”的企業(yè)理念。通常，公司在選擇了渠道成員以后，他們并不會積極主動、全心全意地履行公 司所期望的分銷職能。 六是渠道成員的規(guī)模與人員素質。 二是渠道成員的產(chǎn)品線。 二是經(jīng)濟性原則，即渠道成員選擇的效益問題，它包括擴散能力 (分銷效率 )分析和 蹭銷售費用分析兩方面的內容。 X公司近些年雖然對內部銷售人員進行了相關的業(yè)務培訓，但距離專業(yè)化水準還有很 大距離，他們的專業(yè)水準和分銷技能還比較差，多數(shù)仍然處于散兵游勇的推銷模式之下， 沒有形成一個銷售團隊。但