【正文】 展對人際關(guān)系的信賴性較強(qiáng)。一些禮品中間商在當(dāng)時(shí)還只相當(dāng)于 一個(gè)簡單的中介，僅僅憑借其手里掌握的一定的供需信息，從無法直接聯(lián)絡(luò)的買方與賣方 中間獲得利益。另外，深圳的地理位 置優(yōu)越、交通便捷、資訊發(fā)達(dá)、促進(jìn)了工藝禮品產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，其產(chǎn)品開發(fā)、設(shè)計(jì)、工 藝、制造等方面均處于全國領(lǐng)先地位。比如，同樣做家紡品牌的夢潔、富安娜等制造廠家己經(jīng)攜帶其巨大的品牌優(yōu)勢 加入到禮品渠道中來，憑借其先進(jìn)的技術(shù)力量和管理優(yōu)勢，使得終端采購者在相同條件下 更 傾向于選擇大品牌的產(chǎn)品。很多 禮品公司不僅不在提高自身的產(chǎn)品和服務(wù)上下功夫，而是用仿冒品去沖擊正品。 ， 1公司內(nèi)部銷售人員考核制度相對完善 2020年開始，公司開始對銷售部工作人員的工資制度進(jìn)行改革。2020年該公司還成為第六屆亞洲冬季運(yùn)動會的貢獻(xiàn)單位之一。部分代理商即便開發(fā)了下游分銷渠道，但渠道工作做的也非常粗糙，不僅缺乏服 務(wù)意識，而且又不愿意把利益讓給禮品經(jīng)銷商，導(dǎo)致不少經(jīng)銷商轉(zhuǎn)為經(jīng)銷其他公司產(chǎn)品， 造成 X禮品公司在該區(qū)域內(nèi)的銷售額不斷下降，部分地區(qū)下降幅度高達(dá) 30%以上，并有逐 漸失去該市場的態(tài)勢。這一問題不能 解決就會引發(fā)非常嚴(yán)重的市場問題。三個(gè)品牌 2020年的銷售情況如圖 4一 1所示。總部與大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理間的電話、傳真和周報(bào)表郵 件，及每月一次的例會的所謂的過程管理和表格化管理只限于口頭上，沒有得到認(rèn)真地貫 徹執(zhí)行，銷售人員的工作狀態(tài)沒有納入到公司的監(jiān)控系統(tǒng)中來，導(dǎo)致公司內(nèi)部銷售隊(duì)伍工 作積極性不高。 三是可發(fā)展性原則，即渠道成員選擇的前瞻性、戰(zhàn)略性問題，不能僅看眼前利益，要 選擇與本公司戰(zhàn)略規(guī)劃相一致或基本一致的分銷商。一般來說，渠道成員的規(guī)模決定了他的實(shí)力，此外， 還要考察渠道成員下屬業(yè)務(wù)人員的數(shù)量，以及這些人員的經(jīng)驗(yàn)、技能和素質(zhì)等。在這種情況之下，公司可以利用自身的優(yōu)勢 資源，企業(yè)內(nèi)部建立學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)，不定期組織代理商或經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員、營業(yè)員和維 修服務(wù)人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，提高渠道成員的銷售和服務(wù)水平。如產(chǎn) 品圖冊、 POP宣傳頁、吊旗、展架、形象展柜等項(xiàng)目。三是對零售價(jià)格的規(guī)定。 第五，積極處理突發(fā)事件，并維護(hù)公司品牌的市場利益 。過去， X公司對品牌經(jīng)理的管理 過于松散，要加強(qiáng)品牌經(jīng)理隊(duì)伍的 建設(shè)，可以從以下幾方面的改革入手 : 一是由原來的設(shè)置 1名品牌經(jīng)理改為設(shè)置 X公司品牌經(jīng)理團(tuán)隊(duì) 1一 3人 (可以全部為業(yè) 務(wù)經(jīng)理，也可以有一名商務(wù)專員 )?？梢蕴岣叽砩虉F(tuán)隊(duì)中的業(yè)務(wù)經(jīng)理的人員穩(wěn)定性，提升其對 X禮 品公司的品牌認(rèn)知度，理解公司文化，傳播公司宣傳理念，進(jìn)而提升銷售業(yè)績。要在合理的樣品費(fèi)用下，引導(dǎo)經(jīng)銷 商進(jìn)行更好的產(chǎn)品展示和銷售。 大客戶的判定標(biāo)準(zhǔn) 是指單筆單品定貨數(shù)量在 5000以上或單筆定單成交金額在 20萬以 上的客戶就可以成為 X禮品公司的大客戶。雖然公司的考核制度 相對完善，但考核內(nèi)容偏重于銷售結(jié)果，忽視了銷售過程。③加 強(qiáng)對專賣店銷售 人員的培訓(xùn)，提高其服務(wù)水平。從中提煉出實(shí)施鋪 貨中的成功經(jīng)驗(yàn)，并針對出現(xiàn)的問題進(jìn)行研討，提出解決措施和補(bǔ)救方案，并對第二次的 鋪貨 工作進(jìn)行具體的布置，確保執(zhí)行到位，保證鋪貨的進(jìn)度和鋪貨的質(zhì)量。 二是設(shè)計(jì)經(jīng)銷商店面進(jìn)入方案，制訂鋪貨的具體實(shí)施計(jì)劃。②品牌經(jīng)理每月 3日上午 12點(diǎn)前將區(qū)域 競爭品牌 分析報(bào)告?zhèn)鞯焦?(如果公司采納其反饋的重要信息的品牌經(jīng)理日?？己朔旨? 1一 5分 )。 為解決 X公司渠道基礎(chǔ)建設(shè)滯后的問題，應(yīng)該重建品牌經(jīng)理隊(duì)伍。同時(shí)，有助于減少惡性競爭，取得豐厚利潤，擴(kuò)大市場份 額，提高以代理商為核心的各合作伙伴在當(dāng)?shù)厥袌龅闹?，提升各緊密型合作伙伴的市 場競爭能力。 在批發(fā)價(jià)格體系下，各代理商必須保證批發(fā)價(jià)格體系的相對穩(wěn)定，不得以代理價(jià)格或者低 于代理價(jià)格批發(fā)現(xiàn)有產(chǎn)品 (除定做產(chǎn)品或甲方促銷產(chǎn)品 )。市場 宣傳基金支持是現(xiàn)按代理商月度銷售回款額的 % 計(jì)提市場宣傳基金，由 X禮品公司財(cái)務(wù)部計(jì)提留存，由 X禮品公司市場部建立各代理區(qū)域 市場宣傳基金的明細(xì)賬，用于代理商進(jìn)行簽約產(chǎn)品的市場宣傳、市場推廣、助銷等費(fèi)用的 支持。 X禮品公司發(fā)現(xiàn)，許多代理商或經(jīng)銷商對自身生存、 發(fā)展壯大的需求極為強(qiáng)烈。不僅要考察渠道成員的資金實(shí)力，還要考察他們的融資渠 道和融資能力。 由于 X禮品公司實(shí)行的是選擇性分銷，而且部分渠道成員目前未能完成公司的分銷目 標(biāo)，因而需要根據(jù)渠道成員的選擇原則和標(biāo)準(zhǔn)對現(xiàn)有的渠道成員進(jìn)行重新評估，淘汰不合 格者，增加適合公司發(fā)展需要的中間商。禮品這 一產(chǎn)品特色要求廠家能夠不斷提供新、奇、特的產(chǎn)品，而 X禮品公司以床上用品起家，現(xiàn) 有產(chǎn)品主要集中在家紡類，無法滿足禮品市場的需求。為了促 進(jìn) B、 C兩個(gè)品牌的共同成長，公司利用 A品牌原有的代理商體系，又分別簽訂 B、 C兩 個(gè)品牌的銷售代理合同。從而導(dǎo)致會議當(dāng)時(shí)很熱鬧， 氣氛很好，但并沒有對銷售起到巨大作用， 會議營銷的效果越來越差。 雖然 X禮品公司在發(fā)展過程中具備了一定的優(yōu)勢，但其在分銷渠道方面的弱勢也不容 忽視。在每屆的深圳展會、北京展會上， X禮品公司都會投入大手筆進(jìn)行展 會特裝，吸引代理商、經(jīng)銷商的眼球。幾年來，由于產(chǎn)品在國內(nèi)禮品 行業(yè)的強(qiáng)勢品牌地位，使企業(yè)很快步入了超常規(guī)發(fā)展的軌道。再如家族企業(yè)日漸增多，這同樣是因?yàn)樾湃味鹊?，很? 老板就不得不在重要的職位上安排自己的親戚，雖然人人都知道家族企業(yè)的危害，但這總 比讓別人把訂單截走要好些。禮品制造企業(yè)為了確保上述工作得到徹底實(shí)施，一般會設(shè)立區(qū)域經(jīng)理， 監(jiān)督和協(xié)助代理商或經(jīng)銷商開展各項(xiàng)工作。 深圳禮品業(yè)起步于 20世紀(jì) 80 年代，從最初的來料加工人造花和圣誕禮品，到其后的 金屬工藝品、電子禮品等。 禮品這種形式的產(chǎn)品是在二十世紀(jì)八十年代出現(xiàn)的，專門從事禮品制造企業(yè)為數(shù)不多， 禮品的銷路大多集中在一些會議、紀(jì)念活動和個(gè)人饋贈上，產(chǎn)品種類僅僅局限于日用品、 箱包文具、甚至是煙酒類產(chǎn)品，特定意義上的禮品幾乎不存在，禮品等同于普通商品。 禮品公司在我國的分布極不平衡，主要集中在幾個(gè)大的區(qū)域，如深圳地區(qū)和溫州地區(qū)。省級代理商為了完成企業(yè)規(guī)定 的銷售目標(biāo)， 他們在各自的區(qū)域內(nèi)發(fā)展二級經(jīng)銷商，省級代理商有時(shí)也會自己接直單 。在北京約 3000家的禮品公司中，差不多有一半都是業(yè)務(wù)員拿到了 大單之后離開，出去自己成立公司。虛擬 制造是一種“兩頭在內(nèi)，中間在外”啞鈴型生產(chǎn)經(jīng)營模式，即產(chǎn)品研究、開發(fā)、設(shè)計(jì)和銷 售兩頭在公司內(nèi)部進(jìn)行，而中間的生產(chǎn)加工則通過外協(xié)、外購的方式進(jìn)行。同時(shí)，對每月、每季度完成銷售 任務(wù)第一和未完成銷售任務(wù)的人員給予一定比例的獎(jiǎng)懲，稱之為單項(xiàng)獎(jiǎng)懲。而此時(shí)的 X公司卻 16 又開始引進(jìn)枕類、席類、毯類、件套類產(chǎn)品，極大地豐富了 A品牌的產(chǎn)品線。過去，新品上市時(shí) X禮品公司都采用會 議營銷的方式，在代理商管理的區(qū)域召開學(xué)術(shù)交流會，把該區(qū)域的經(jīng)銷商召集過來，并向 其介紹新產(chǎn)品。老的特約經(jīng)銷商不再 努力推廣公司產(chǎn)品，有些特約經(jīng)銷 商開始成為競爭品牌的代理商，分化了公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)? 市場的份額。 2020年度實(shí)際完成 ，與目標(biāo) 。如何提高銷售人員的素質(zhì)，加強(qiáng)他們的橋梁作用已 經(jīng)成為魚待解決的問題。 三是渠道成員的經(jīng)營理念。因此，為了使渠道系統(tǒng)有效運(yùn)轉(zhuǎn)，就應(yīng)該針對渠道成員的需求提供必 要的激勵(lì)。 其次，在對渠道成員的支持方面。 為了更好的保護(hù)渠道成員的利益不受侵犯，解決渠道成員之間的沖突， X公司應(yīng)該對 其價(jià)格和代理區(qū)域分別加以保護(hù)。 特約經(jīng)銷商是公司的緊密型合作伙伴，是代理商在當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)的重要組成部分 (無代理 商地區(qū)，特約經(jīng)銷商歸公司直接管理 )，發(fā)展特約經(jīng)銷商的意義深遠(yuǎn)。一類是獨(dú)立的代理商。 其三，品牌經(jīng)理的日常工作考核由 X公司營運(yùn)中心考核。普查內(nèi)容主要包括競品種類、競品價(jià) 格體系、商品陳列和展示情況、促銷方式、市場管理、合作時(shí)間、客情關(guān)系、客戶對主要 競爭對手的評價(jià)等等。進(jìn)店后要主動進(jìn)行產(chǎn)品陳列， 布置現(xiàn)場 (包括現(xiàn)場張貼 POP、條幅、吊旗、 LOGO)，同時(shí)對促銷方案、產(chǎn)品知識和導(dǎo)購 技巧進(jìn)行現(xiàn)場培訓(xùn)，辦理相關(guān)交接結(jié)算手續(xù)等。店內(nèi)布置應(yīng)該整潔明亮，營造一種舒適的購物環(huán)境。 其次，設(shè)立信息平臺，加強(qiáng)現(xiàn)有銷售人員的技術(shù)培訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)交流。綠 色通道具體包括產(chǎn)品開發(fā)通道、商務(wù)服務(wù)通道和相應(yīng)的物流通道，主要給 大客