【正文】 問題，他們在履行總部賦予的基本職責(zé)時力不從心，更不用說有力管控渠道、開拓市場、 建設(shè)品牌及 制定市場競爭策略等高難度、創(chuàng)造性工作 。如何提高銷售人員的素質(zhì)，加強他們的橋梁作用已 經(jīng)成為魚待解決的問題。 首先，明確渠道成員的選擇原則。 四是公平交易，誠信合作的原則。 一些大的禮品批發(fā)商看起來很強大， 但分銷業(yè)績很小，而一些小型的禮品商，卻有著驚人 的分銷業(yè)績。 三是渠道成員的經(jīng)營理念。 五是渠道成員的銷售網(wǎng)絡(luò)。 七是渠道成員的管理能力。 在具體的成員選擇中，以上這些標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)盡可能量化，通過數(shù)字化的得分來降低人為的 誤差。因此，為了使渠道系統(tǒng)有效運轉(zhuǎn)，就應(yīng)該針對渠道成員的需求提供必 要的激勵。然而，這一需求的滿足離不開對渠道成員所屬員工素質(zhì)的提高。培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)該包括 : 一是營銷人員的培訓(xùn)。目標(biāo)是實現(xiàn)客服工作 的專業(yè)化、規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化，如客服人員 著裝和禮儀、接打客服電話的技巧和標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)意識與成長的心態(tài)、客服與營銷的內(nèi)因關(guān) 系等。 其次，在對渠道成員的支持方面。其中，指定項目支持，是指該代理區(qū)域市場宣傳基金的 60%用于 X禮品公司指定項 目的支持，如平面廣告、電視廣告等宣傳形式的執(zhí)行、地方性的展會、營銷學(xué)術(shù)交流會 (如 產(chǎn)品推介會、經(jīng)銷商培訓(xùn)會、區(qū)域性的大型活動、大客戶聯(lián)誼會等 )項目的執(zhí)行。宣傳基金有效期是指當(dāng)期基金從計 提之日起 6個月內(nèi)有效 (過期視為放棄 )。具體標(biāo)準(zhǔn)如下 : 三是現(xiàn)款進貨獎勵支持。 為了更好的保護渠道成員的利益不受侵犯，解決渠道成員之間的沖突， X公司應(yīng)該對 其價格和代理區(qū)域分別加以保護。二是對特約經(jīng)銷價格的規(guī)定。為了保障在經(jīng)銷 X公司產(chǎn)品時獲取較高的利潤，在面對終端用戶時，必須保持零售價格的相對穩(wěn)定，不得 以批發(fā)價格或低于批發(fā)價格出貨。 同時，各代理商也不得將貨物銷往其他代理區(qū)域。 特約經(jīng)銷商是公司的緊密型合作伙伴，是代理商在當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)的重要組成部分 (無代理 商地區(qū)，特約經(jīng)銷商歸公司直接管理 )，發(fā)展特約經(jīng)銷商的意義深遠。對這類渠道成員的管理公司將采取特殊的方法，要求其做到 : 第一，保證足夠的庫存，尤其是一些地縣市的特約經(jīng)銷商 。 第六，按規(guī)定的價格銷售，不得低價傾銷，不得采用不正當(dāng)?shù)檬侄?，惡意擾亂市場 。 為了更好推廣 B、 C兩個新品牌的產(chǎn)品，公司對分銷商按照品牌的不同和分銷商種類的 不同進行了詳細具體的劃分。一類是獨立的代理商。品牌經(jīng)理是代理商 公司內(nèi)部負(fù)責(zé)該區(qū)域公司產(chǎn)品推廣、銷售、服務(wù)的專職銷售人員，主要是配合區(qū)域經(jīng)理制 定并執(zhí)行本地區(qū) X公司產(chǎn)品的銷售和推廣方案 。 二是新任品牌經(jīng)理考核方式的變化。如果增 長為負(fù)數(shù)，增長比例得分為 O分。 其三，品牌經(jīng)理的日常工作考核由 X公司營運中心考核。③品牌經(jīng)理每月 3日，每月 17日上午 12點前將 X公司產(chǎn)品市場反饋報告?zhèn)鞯焦? 司 。 為了增加客戶選擇公司產(chǎn)品的機會，突破子谷川的免費鋪貨的 圍攻， X公司可以通過 實行大鋪貨政策來完善區(qū)域鋪貨，讓公司產(chǎn)品占據(jù) 2020家經(jīng)銷商的展柜，以較高的鋪貨率， 保證了更多的分銷渠道。普查內(nèi)容分為經(jīng)營信息和基本信息。普查內(nèi)容主要包括競品種類、競品價 格體系、商品陳列和展示情況、促銷方式、市場管理、合作時間、客情關(guān)系、客戶對主要 競爭對手的評價等等。根據(jù)去年的經(jīng)銷商 市場調(diào) 研結(jié)果，結(jié)合各類經(jīng)銷商客戶群體的特點、以前做過的訂單情況、合作意向，確定需要進 入的首選和次選的目標(biāo)經(jīng)銷商。所以，對于代理商而言，就是要最大限度的利用好公司的 營銷資源和政策，保證經(jīng)銷商產(chǎn)品展示的激勵力度。具體策略可以 使“造勢”和“做實”相結(jié)合。進店后要主動進行產(chǎn)品陳列， 布置現(xiàn)場 (包括現(xiàn)場張貼 POP、條幅、吊旗、 LOGO)，同時對促銷方案、產(chǎn)品知識和導(dǎo)購 技巧進行現(xiàn)場培訓(xùn)，辦理相關(guān)交接結(jié)算手續(xù)等。 對于 X禮品公司而言，大客戶可以是這樣的一些群體 : 一是在行業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先地位，企業(yè)運營環(huán)境良好，對禮品市場或助銷品市場有大量的、 豐富需求的企業(yè)、事業(yè)、政府或其他單位。 當(dāng)客戶定單信息達到 X公司對于大客戶判定標(biāo)準(zhǔn)成為公司的大客戶時，就應(yīng)該啟動大 客戶 VIP 執(zhí)行方案，即開通怡蓮大客戶綠色通道。用床品專賣店取代傳統(tǒng)禮品渠道成為 X公司 A品牌產(chǎn)品分銷的主要渠道。店內(nèi)布置應(yīng)該整潔明亮，營造一種舒適的購物環(huán)境。培訓(xùn)內(nèi)容包括產(chǎn)品知識培訓(xùn)、銷售技巧培 訓(xùn)和心態(tài)培訓(xùn)。公司要求大區(qū)經(jīng)理要填寫的《周 拜訪計劃》、《客戶月度末存貨》、《競爭品牌的調(diào)研報告》、《電話拜訪紀(jì)錄》等管理 表格 ，都是非常重要的信息資源，它們將有利于實現(xiàn)對渠道成員和銷售人員的監(jiān)督管理。 。 其次，設(shè)立信息平臺，加強現(xiàn)有銷售人員的技術(shù)培訓(xùn)和經(jīng)驗交流。 首先，實施嚴(yán)格的績效考核制度，加強對銷售人員的過程管理。這樣不僅能根據(jù)實際銷售情況調(diào)整產(chǎn)品供給，還能夠把匯總信息 回傳至公司本部，以便根據(jù)消費者對產(chǎn)品的需求情況及時調(diào)整產(chǎn)品生產(chǎn)和研發(fā)方向。 床品專賣店作為 X公司 A品牌產(chǎn)品的銷售終端，是讓產(chǎn)品實現(xiàn)價值的最后一個環(huán)節(jié)。綠 色通道具體包括產(chǎn)品開發(fā)通道、商務(wù)服務(wù)通道和相應(yīng)的物流通道，主要給 大客戶提供快速 業(yè)務(wù)受理 (如個性化訂制 )、專人跟單、優(yōu)先供貨等服務(wù)，按時限將客戶需求錄入綠色通道 中，各執(zhí)行部門安排專人落實跟蹤，按承諾時限完成定單。 三是合作中能夠體現(xiàn)品牌共贏，相互具有提升企業(yè)形象和品牌形象支持的客戶資源。 五是經(jīng)銷商鋪貨結(jié)束后，要組織業(yè)務(wù)人員與公司進行總結(jié)和交流。培訓(xùn)的主要內(nèi)容包括進店的方案細則、產(chǎn)品 知識、實施細則、激勵政策、陳列要求和溝通技巧等，由公司的大區(qū)經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理主講， 代理商要進行工作紀(jì)律和考核激勵的宣講，保證參加鋪貨的業(yè) 務(wù)員明白 :為什么做、做什 么、什么時間做、找誰做及怎樣做。 三是預(yù)熱區(qū)域市場，為鋪貨造勢。具體的鋪貨計劃應(yīng)該 明確鋪貨的產(chǎn)品組合、陳列的要求和結(jié)算方式及時間。送完樣 品后還要分門別類地建立信息檔案，以備制訂鋪樣方案和后期的經(jīng)銷商維護。經(jīng)營信息包括經(jīng)營產(chǎn)品的品種 、經(jīng)營狀況、同類產(chǎn)品進貨渠道 及同類產(chǎn)品的銷售量。 落實大鋪貨政策的具體步驟如下 : 一是開展“區(qū)域市場經(jīng)銷商”調(diào)查。 通過以上對品牌經(jīng)理的考核管理可解決 X禮品公司分銷渠道管理人員不足的現(xiàn)象，提 升對經(jīng)銷商的服務(wù)能力。品牌經(jīng)理的日常工作內(nèi)容有 :①品牌經(jīng)理每月 3日前協(xié)助區(qū)域 經(jīng)理統(tǒng)計代理商庫存，并將庫存數(shù)量傳真至公司 。 需要特別說明的是，考核時三名品牌經(jīng)理可以全部參加，也可以派代表參加。評選結(jié)束后， X 公司將在品牌經(jīng)理培訓(xùn)會上將獎勵直接發(fā)放給品牌經(jīng)理團隊。不斷收集有關(guān) X公司產(chǎn)品及同類競品的信息，提出對 公司產(chǎn)品的改進意見。為此，今后公司要分品牌設(shè)立銷售部。分銷 商共分為三類 :一類是分公司和直屬辦事處，如北京、上海、河南、陜西 。 為了嚴(yán)格執(zhí)行特約經(jīng)銷商政策，特約經(jīng)銷商必須與該區(qū)域經(jīng)理填寫每月的銷售統(tǒng)計表， 在每月 5號前將上個月的銷售統(tǒng)計表回傳至公司銷售部。 第三，對于需要調(diào)貨的產(chǎn)品要在公司發(fā)貨一個月內(nèi)，申報當(dāng)?shù)毓酒放平?jīng)理或區(qū)域經(jīng) 理，經(jīng)代 理商核準(zhǔn)后，進行調(diào)貨處理 : 第四，必須在既定的區(qū)域內(nèi)進行產(chǎn)品銷售，不得跨區(qū)域銷售 。能夠達 到市場細化，重心下沉的目標(biāo) 。②證據(jù)材料的檢舉，如果舉報方提供相關(guān)發(fā)貨清單、發(fā)票等強有力的證據(jù)， 公司將在 48小時之內(nèi) (節(jié)假日除外 )以書面形式將處理結(jié)果回傳至代理商伙伴。竄貨行 為是指某一地區(qū)代理商或經(jīng)銷商不經(jīng)其他代理商或經(jīng)銷商的同意而將貨物有意識銷售到其 他代 理區(qū)域的行為。而且，特約經(jīng)銷價格只針對與 X公司或代理商簽訂了特約經(jīng)銷合同的經(jīng)銷商，為 了真正保護好廣大特約經(jīng)銷商的根本利益，各代理商必須保持特約經(jīng)銷價格的相對穩(wěn)定， 普通型經(jīng)銷商不得享受此價格 (特殊訂單除外 )。一是對批發(fā)價格的規(guī)定。 四是盤存補差支持。 二是信譽金支持。其他項目支持是指該代理區(qū)域市場宣傳基金的 40%用于代理商其他項目支持。 一是市場宣傳基金支持。目標(biāo)是加快新進員工融入企業(yè)的速度，選拔優(yōu)秀的適崗人才。培訓(xùn)方向集中在專業(yè)產(chǎn) 品知識、實戰(zhàn)技能、從業(yè)心態(tài)、職業(yè)生涯設(shè)計、管理與營銷、從客戶顧問到成長的階梯等 方面。一直以來， X禮品公司都非常重 視培訓(xùn)工作，倡導(dǎo)“培訓(xùn)為王”的企業(yè)理念。 首先，在渠道成員的培訓(xùn)方面。通常，公司在選擇了渠道成員以后