【正文】 司還成為第六屆亞洲冬季運動會的貢獻單位之一。在每屆的深圳展會、北京展會上， X禮品公司都會投入大手筆進行展 會特裝，吸引代理商、經(jīng)銷商的眼球。以上各級提成中， A、 B級提成按季度結(jié)算發(fā)放， C級提成按年度結(jié)算發(fā)放。在考核方式上，對銷售人員實行月度考核、季度考核和年度考 核“三考”并舉的 考核制度，具體的考核指標(biāo)有 :銷售額、回款額、特約經(jīng)銷商建設(shè)、人員培訓(xùn)等，并由此 確定工資中的三級提成。 ， 1公司內(nèi)部銷售人員考核制度相對完善 2020年開始，公司開始對銷售部工作人員的工資制度進行改革。幾年來，由于產(chǎn)品在國內(nèi)禮品 行業(yè)的強勢品牌地位，使企業(yè)很快步入了超常規(guī)發(fā)展的軌道。公司自成立以來，一直采用虛擬制造的方式組織生產(chǎn)。許多代理商認(rèn)為自己的職責(zé)只是疏通產(chǎn)品的 銷售通路，沒有很好的市場定位和發(fā)展規(guī)劃，也不會形成可持續(xù)發(fā)展的態(tài)勢。很多 禮品公司不僅不在提高自身的產(chǎn)品和服務(wù)上下功夫，而是用仿冒品去沖擊正品。再如家族企業(yè)日漸增多，這同樣是因為信任度低，很多 老板就不得不在重要的職位上安排自己的親戚，雖然人人都知道家族企業(yè)的危害，但這總 比讓別人把訂單截走要好些。禮品行業(yè)分銷渠道中的中間商 80%以上都是人員少、營業(yè)額低的小企業(yè)，業(yè)務(wù)員私 自轉(zhuǎn)單的現(xiàn)象比較嚴(yán)重。缺乏對優(yōu)勢渠道成員的絕對控制以及利潤競爭劣勢是造成渠道巨大潛在危機 的重要原因。比如，同樣做家紡品牌的夢潔、富安娜等制造廠家己經(jīng)攜帶其巨大的品牌優(yōu)勢 加入到禮品渠道中來，憑借其先進的技術(shù)力量和管理優(yōu)勢，使得終端采購者在相同條件下 更 傾向于選擇大品牌的產(chǎn)品。禮品制造企業(yè)為了確保上述工作得到徹底實施，一般會設(shè)立區(qū)域經(jīng)理， 監(jiān)督和協(xié)助代理商或經(jīng)銷商開展各項工作。禮品渠道有幾種模式，無論是總代型禮品公 禮品制造商一般采用“省級代理 +二級經(jīng)銷”的渠道經(jīng)營模式，即省級代理商作為工 廠在該區(qū)域內(nèi)唯一的經(jīng)銷商，負責(zé)產(chǎn)品的銷售、品牌的建設(shè)與維護、渠道建設(shè)與維護、競 爭信息，以及產(chǎn)品改進信息的提供等相關(guān)工作。 溫州的禮品行業(yè)與深圳的模式不同，主要以中、小企業(yè)為主，家庭作坊式的工廠也比 較多，小企業(yè)的好處在于經(jīng)營比較靈活。另外，深圳的地理位 置優(yōu)越、交通便捷、資訊發(fā)達、促進了工藝禮品產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，其產(chǎn)品開發(fā)、設(shè)計、工 藝、制造等方面均處于全國領(lǐng)先地位。 深圳禮品業(yè)起步于 20世紀(jì) 80 年代，從最初的來料加工人造花和圣誕禮品，到其后的 金屬工藝品、電子禮品等。在激烈的市場競爭 環(huán)境中，產(chǎn)品本身為企業(yè)創(chuàng)造的利潤已經(jīng)不 高，但這種高附加值的服務(wù)仍可以使企業(yè)獲得 較高的利潤回報。激烈的市場競爭和暢通的信息渠道帶來的是禮品行業(yè) 暴利時代的終結(jié)，要想在競爭中獲勝，只能靠低廉的價格和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。一些禮品中間商在當(dāng)時還只相當(dāng)于 一個簡單的中介，僅僅憑借其手里掌握的一定的供需信息，從無法直接聯(lián)絡(luò)的買方與賣方 中間獲得利益。 禮品這種形式的產(chǎn)品是在二十世紀(jì)八十年代出現(xiàn)的，專門從事禮品制造企業(yè)為數(shù)不多， 禮品的銷路大多集中在一些會議、紀(jì)念活動和個人饋贈上，產(chǎn)品種類僅僅局限于日用品、 箱包文具、甚至是煙酒類產(chǎn)品，特定意義上的禮品幾乎不存在，禮品等同于普通商品。而 且，人們往往通過一般的商業(yè)渠道，比如百 貨商店等購買某種商品作為禮品。當(dāng)時，禮品公司的數(shù)量不多，它們所銷售的產(chǎn)品在市面上比較少、價格上 無 從比較，因而造成利潤相對較高的局面。應(yīng)該說，這一時 期禮品公司的專業(yè)性還不是很強，基本上是客戶需要什么他們就提供什么，對整體策 劃、 客戶服務(wù)、產(chǎn)品研發(fā)等做的還不是很到位，業(yè)務(wù)發(fā)展對人際關(guān)系的信賴性較強。 禮品公司在我國的分布極不平衡，主要集中在幾個大的區(qū)域，如深圳地區(qū)和溫州地區(qū)。經(jīng)過近 20年的發(fā)展，現(xiàn)在深圳己經(jīng)成為目前國內(nèi)最大的禮品生 產(chǎn)基地，全 市有工藝禮品生產(chǎn)企業(yè) 2020余家，從業(yè)人員 30多萬人，其中技術(shù)人員占 10%。禮品業(yè)是深圳一個新的經(jīng)濟增長點。所以在禮品業(yè)出現(xiàn)初期，溫州就迅速成為中國一 個重要的禮品生產(chǎn)基地，而且在其后一直保持著這樣的地位。省級代理商為了完成企業(yè)規(guī)定 的銷售目標(biāo)， 他們在各自的區(qū)域內(nèi)發(fā)展二級經(jīng)銷商，省級代理商有時也會自己接直單 。這種經(jīng)營模式往往在初創(chuàng)時期會起到非常重要 的作用，這部分銷售人員也為公司的市場開辟、擴大市場份額立下了汗馬功勞。這對于永遠追求高額利潤的禮品分銷渠道而言，無疑更具有 影響力，禮品制造企業(yè)面臨著更為嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。 禮品渠道有一大批經(jīng)銷商為河南籍、安徽籍或是浙江籍的經(jīng)銷商，我們俗稱他們?yōu)椤芭? 單幫”，他們沒有固定公司地址，僅僅夾個公文包四處做生意。在北京約 3000家的禮品公司中，差不多有一半都是業(yè)務(wù)員拿到了 大單之后離開，出去自己成立公司。由于禮品行業(yè)的技術(shù)含量不高，進入門檻較低，這些現(xiàn)象還 會很長一段時間內(nèi)繼續(xù)存在。經(jīng)常是一 個新產(chǎn)品剛剛面世，仿造品就出現(xiàn)了，在我們調(diào)查的有產(chǎn)品設(shè)計的企業(yè)中， %的企業(yè)都 曾經(jīng)被他人仿冒過，這個數(shù)字是驚人的。 4X禮品公司的分銷渠道分析 X禮品公司成立于 2020年，集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售健康寢具 (蠶絲被 )為主導(dǎo)，其他家 居產(chǎn)品和非家居產(chǎn)品為依托的企業(yè)，公司的主打產(chǎn)品是 A品牌系列家紡產(chǎn)品，截止到 2020 年公司已經(jīng)擁有了 A、 B、 C三個產(chǎn)品品牌，其中 B品牌是運動按摩類產(chǎn)品， C品牌是健康 油品類產(chǎn)品。虛擬 制造是一種“兩頭在內(nèi)，中間在外”啞鈴型生產(chǎn)經(jīng)營模式，即產(chǎn)品研究、開發(fā)、設(shè)計和銷 售兩頭在公司內(nèi)部進行，而中間的生產(chǎn)加工則通過外協(xié)、外購的方式進行。自 2020年至 2020年分別實 現(xiàn)銷售目標(biāo) 300萬、 960萬、 2600萬、 6600萬、 9000萬及 14000萬。銷售人員工資由基 薪 (基本工資 +崗位津貼 +生活補貼 )、績效工資、三級提成、工作補貼、福利及單項獎 懲構(gòu)成。 A級提成也就是基礎(chǔ)業(yè)績提成 (注 :特指上年同期本區(qū)域?qū)嶋H實 現(xiàn)銷售業(yè)績，統(tǒng)計口徑同責(zé)任書中第一條第四款所述“銷售回款” )，完成基礎(chǔ)業(yè)績 80 %(含 805)以上，統(tǒng)一按基本比例的提成比例計算，完成基礎(chǔ)業(yè)績 60%(含 60%)以上、 80%以下，則提成計算比例減半，完成基礎(chǔ)業(yè)績 60%以下，則不予計算提成 。同時，對每月、每季度完成銷售 任務(wù)第一和未完成銷售任務(wù)的人員給予一定比例的獎懲，稱之為單項獎懲。 X禮品公司于 2020年開始贊助全國象棋錦標(biāo)賽 。 X公司品 牌在禮品行業(yè)的知名度如日中天、步步攀升，對于該品牌產(chǎn)品的銷售起到了極大的促進作 用。這一系列的制度和培訓(xùn)活動，使得 X公司擁有 了較其他廠家更高忠誠度的代理商團隊。而此時的 X公司卻 16 又開始引進枕類、席類、毯類、件套類產(chǎn)品，極大地豐富了 A品牌的產(chǎn)品線。 X禮品公司對渠道成員管理的有失規(guī)范主要表現(xiàn)在以下幾個方面 : 第一，對代理商的支持力度不夠。 第二，公司缺乏對渠道成員忠誠度的維護。還有部分代理商“利”字當(dāng)頭，唯利是圖，不 注重長期戰(zhàn)略性伙伴關(guān)系的建立，有的“有奶便是娘”，誰返利高、政策好、廣告投入大 就跟誰跑，不注重品牌建設(shè)、產(chǎn)品推廣、客戶關(guān)系、顧客滿意等戰(zhàn)略性問題。過去，新品上市時 X禮品公司都采用會 議營銷的方式，在代理商管理的區(qū)域召開學(xué)術(shù)交流會，把該區(qū)域的經(jīng)銷商召集過來，并向 其介紹新產(chǎn)品。另外，雖然大多數(shù)代理商希望推廣新產(chǎn)品，但可能由于新產(chǎn)品 推廣難度大，往往把新產(chǎn)品的推廣責(zé)任推給廠家，如果無法達到銷售預(yù)期，就會逐步放棄。不僅使 X公司自身經(jīng)營受損，還會影響 X公 司與渠道 成員間的關(guān)系，更有可能會使 X公司失去部分市場。后者則導(dǎo)致了新市場或正在啟動市場的混亂，同 時也為假貨帶來了可乘之機。老的特約經(jīng)銷商不再 努力推廣公司產(chǎn)品，有些特約經(jīng)銷 商開始成為競爭品牌的代理商，分化了公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)? 市場的份額。經(jīng)過一年的運作，實際效果非常不理想。究其原因， 主要是 X公司沒有針對不同品牌產(chǎn)品的特點選擇適合的代理商展開差異化的產(chǎn)品銷售，渠 道呈現(xiàn)出一元化的態(tài)勢。公司的業(yè)務(wù)流程先是由客戶將訂單反饋到商務(wù)部，商 務(wù)部再下單至生產(chǎn)部由生產(chǎn)部進行核價，同時商務(wù)部需要市場部出具設(shè)計方案，然后再由 市場部返回商務(wù)部和銷售部，最后才反饋給客戶。 2020年度實際完成 ，與目標(biāo) 。為了實現(xiàn)快速增長，就要對現(xiàn)有渠 道模式加 以改進。 首先，對大區(qū)經(jīng)理的表格化管理流于形式，考核內(nèi)容在薪酬中沒有表現(xiàn)出來。究其原因，一是銷售人員自身素質(zhì)