凜凜分銷渠道管理考試范圍-wenkub
2023-04-23 13:07:47 本頁面
【正文】 拓自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，樹立企業(yè)形象，提高企業(yè)聲譽，不斷積累經(jīng)驗，為進一步擴大市場奠定基礎(chǔ)。融資、收付貸款，將信用延伸至消費者；風險。協(xié)調(diào)專業(yè)化廠商產(chǎn)品單一品類與消費者多樣化需要之間的矛盾，按買房要求整理供應品；促銷。二、分銷渠道的功能：基本功能是將產(chǎn)品或服務順利地分銷給消費者。具體的包括：調(diào)研。傳遞與供應品相關(guān)的各類信息，與顧客充分溝通并吸引顧客；洽談。在執(zhí)行分銷任務過程中承擔相關(guān)風險。企業(yè)獨立地進行渠道管理，對營銷有較大的控制權(quán)，降低渠道成本缺點：成本和風險較高。缺點：由于環(huán)節(jié)多，銷售成本增加；不利于生產(chǎn)者及時獲得市場情報 四、分銷渠道的寬度結(jié)構(gòu)：是指渠道的每個層次使用同種類型的中間商的數(shù)目來劃分。密集分銷的缺點： 廠商較難控制渠道 ，容易導致市場混亂；渠道管理成本較高；分銷商的競爭強，分銷和促銷不專一，對生產(chǎn)商的忠誠度低。獨家經(jīng)銷商不得經(jīng)營競爭者產(chǎn)品。類型：（1）商人批發(fā)商：是指不依附于其他組織、具有法人資格的獨立批發(fā)企業(yè)，其經(jīng)營特點是自己進貨，取得商品所有權(quán)后再批售給零售商或用戶。包括經(jīng)紀人、制造商批發(fā)商、銷售代理商、采購代理商、傭金商、拍賣行和進出口代理商。 5 ）地點決策：批發(fā)商選址一般在租金低廉、征稅較少、交通便利的地段。主要包括產(chǎn)品的易毀性或易腐性、產(chǎn)品單價、產(chǎn)品的體積與重量、產(chǎn)品的技術(shù)性、產(chǎn)品種類及式樣、產(chǎn)品數(shù)量、產(chǎn)品生命周期和產(chǎn)品的時尚、時髦性。（5）中間商特性。競爭勢力強或競爭不激烈時，采用同競爭者類似或相同的分銷渠道，反之采用與競爭者不同的分銷渠道。（2）可控性標準評估。 代理的含義：指被代理人或委托人授予代理商以“銷售商品的代理權(quán)”，在銷售代理權(quán)限內(nèi)代理商代理委托人搜集訂單、銷售以及辦理銷售有關(guān)事務。d從法律關(guān)系上講，代銷行為即委托人行為，代銷商與第三人之間在授權(quán)范圍內(nèi)發(fā)生的民事行為的法律后果歸于委托人（供貨商），而經(jīng)銷商與用戶之間發(fā)生的民事行為的法律后果須由其自己承擔。十四、管理型垂直渠道系統(tǒng)的含義及特點含義：以一家龍頭企業(yè)為核心，由處于商品價值鏈不同環(huán)節(jié)的眾多中小企業(yè)自愿參與而構(gòu)成的、在核心企業(yè)控制下運作的商品分銷渠道系統(tǒng)。特點：有一個特許人；采用相同的經(jīng)營方式與特色；倡導一共同文化。二十、運輸工具選擇的制約因素（1）商品性能特征；（2）運輸速度和路程；（3）運輸能力和密度；（4）運輸費用；（5）市場需求的輕重緩急程度。自建倉庫或租用倉庫企業(yè)因商品的儲存而付出的一定費用，這種費用主要包括倉儲費用、資金成本、稅金與保險費和報廢損失。（3）經(jīng)濟訂貨批量的制定。二十三、渠道信息系統(tǒng)的含義：以人為主導，利用計算機硬件、軟件、網(wǎng)絡(luò)通信設(shè)備以及其他辦公設(shè)備，進行有關(guān)產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)移信息、商品實物運動信息、回收貸款等信息的收集、加工、傳輸、儲存、更新和維護，借以加強渠道管理，及時準確、高效地滿足顧客需要的一個人機系統(tǒng)。（3）系統(tǒng)軟件、硬件的選擇在技術(shù)上應具有一定的先進性。（7）堅持效益驅(qū)動的原則，系統(tǒng)配置不宜貪大求全，力爭做到最佳的性能/價格比。（3）渠道退出機制：受到市場環(huán)境以及競爭因素的影響，個別或部分渠道成員自動退出分銷渠道網(wǎng)絡(luò)是不可避免的。（4）競爭激勵，通過組織同一分銷渠道系統(tǒng)內(nèi)的銷售競賽、現(xiàn)金折扣、數(shù)量獎勵折扣以及采用多渠道系統(tǒng)等等方式，增加分銷渠道成員的競爭壓力。（3）分銷渠道主要成員的背景，即分銷渠道是否由那些具有較高市場聲譽、顧客踴躍光顧的中間商所構(gòu)成。 經(jīng)營范圍216。 自有分銷渠道和商圈216。 差距比:待選分銷商在上年度賣得最差的產(chǎn)品品牌銷售額／賣得最好的產(chǎn)品品牌的銷售額216。 銷售費用比:該分銷商的總銷售費用 /分銷商的總銷售額(或總銷售量) 三十四、渠道沖突的分類（P239）（1）按照渠道成員的關(guān)系類型可以分為水平?jīng)_突、垂直沖突和多渠道沖突；（2）按其產(chǎn)生的原因可分為競爭性沖突和非競爭性沖突；（3）按照其顯現(xiàn)程度可分為潛在沖突和現(xiàn)實沖突；（4）按其性質(zhì)可分為功能性沖突和病態(tài)性沖突。是指渠道成員之間對渠道中事件、狀態(tài)和形式的看法與態(tài)度存在分歧。2）差異化策略。這些廠商成功地暗中管理因特網(wǎng)渠道銷售，但僅僅是做出一些犧牲。5）折中策略。渠道沖突分析（三）服務質(zhì)量評估信息溝通質(zhì)量評估實體分配服務質(zhì)量評估促銷效率與效果評估（四）財務績效評估渠道費用分析銷售分析1)銷售差異分析：測量各個影響因素對銷售績效的作用大小2)微觀銷售分析：考慮不同產(chǎn)品和不同地區(qū)的分銷渠道的銷售水平差異。三十七、從企業(yè)角度評估分銷渠道（一）渠道管理組織評估考察渠道系統(tǒng)中銷售經(jīng)理的素質(zhì)和能力
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