課程論文房地產(chǎn)人員推銷的策略及技巧(參考版)
2025-06-09 00:24本頁面
【正文】 銷售人員吸引顧客的能力 1) 視挫折為理所當(dāng)然 2) 用樂觀的態(tài)度對待挫折 東南大學(xué)成賢學(xué)院 11 11 參考文獻 （ References） [1] William M Shenkel. 房地產(chǎn)營銷 [M]. 北京 ： 中信出版社 , 2021. [2] 筑龍網(wǎng) ． 房地產(chǎn)營銷方案實例精選集 [M]．北京 ：機械 工業(yè)出版社， 2021． [3] 鄧永成 ． 房地產(chǎn)營銷 [M]． 上海 :立信會計 出版社， 2021． [4] 曾子明．電子商務(wù)安全與支付 [M]．北京：科學(xué)出版社， 2021： 456467 [5] 陳基純 ， 徐捷 ． 房地產(chǎn)市場營銷理論與實務(wù) [M]．北京： 化學(xué)工業(yè)出版社 ， 2021. [6] 馬洪波 ， 曹春堯 ． 房地產(chǎn)銷售代表培訓(xùn)教程 [M]．北京： 中信出版社 ，2021. [7] 袁野 ． 房地產(chǎn)營銷學(xué) [M]． 上海：復(fù)旦大 學(xué)出版社 ， 2021. [8] 王愛民 ． 房地產(chǎn)市場營銷 [M]． 上海：復(fù)旦大學(xué)出版社， 2021. [9] 黃維 . 打造房地產(chǎn)銷售精英：售樓人員使用培訓(xùn)手冊 [M]. 北京：北京大學(xué)出版社 ， 2021. [10] 黃國輝 . 房地產(chǎn)開發(fā)與營銷 [M]. 北京： 北京 理工大學(xué)出版社 ， 2021. [11] 劉雷 . 房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營 [M]. 北京：化學(xué)工業(yè)出版社 ， 2021. [12] 張云起 .銷售業(yè)務(wù)與潛能開發(fā) [M]. 北京：中國經(jīng)濟科學(xué)出版社 ， 2021. [13] 廖小東 . 格力真相 [M]. 重慶：重慶出版社 ， 2021. [14] 吳健安 . 現(xiàn)代推敲理論與技巧 [M]. 北京：高等教育出版社 ， 2021. [15] 葉萬春 . 服務(wù)營銷學(xué) [M]. 北京：高等教育出版社 ， 2021. 。面對反對意見，銷售人員切忌不耐煩或者發(fā)一大通辯解。 4． 房地產(chǎn)銷售員要正確面對反對意見。 東南大學(xué)成賢學(xué)院 10 10 （ 2）出示證明。 提示不是要操縱顧客，而是引導(dǎo)他們認識到所推銷的商品房正是他們所需要的。有時提問也是一種手段，將顧客從偏離的話題中拉回正題。 2． 積極提問。 與客戶溝通的能力 1． 好的開場白 2． 學(xué)會聽話 1) 不可分身，集中注意力，用心地聽 2) 適時發(fā)問，幫說者理出頭緒 3) 從談話中，了解顧客的意見與需要 推銷拉引的能力 銷售人員向客戶推銷的能力 1． 消除誤會，取 得信任。政治不穩(wěn)定，經(jīng)濟不景氣，都將影響市場和資金的流通，從而打擊房價。 市場信息 市場分成大環(huán)境和小環(huán)境。 東南大學(xué)成賢學(xué)院 9 9 競爭對手信息 最大的敵人在本棟大樓、本社區(qū)。當(dāng)局者迷，旁觀者清，這些隨從者掌握一定的決策權(quán)，他們的意見對消費者顯得尤為重要，注意隨從者，觀察并分析隨從者的言談、舉止，讓隨從者先認同產(chǎn)品，可以達到事半功倍的效果。 具體消費者的分析；根據(jù)來訪消費者的舉動、言行、儀表、態(tài)度，迅速分析總結(jié)購房消費者的決策特點、購房喜好、購房的欲望、購房的決心，針對不同的購房消費者，施展不同的誘導(dǎo)方法，因人施教，以便于達到讓消費者購房的目的。如何把握消費者的需求心理及消費特征，就需要對購房者進行仔細的研究、分析。 解決方法 1． 了解現(xiàn)場銷售道具對說明樓盤的各自輔助功能； 2． 多問多練，正確運用名片、海報、說明書、燈箱、模型等銷售道具； 3． 營造現(xiàn)場氣氛，注意團隊配合。 解決方法 1． 每日設(shè)立規(guī)定時間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類； 2． 依照列出的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動追蹤； 3． 電話追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措辭，以避免客戶生厭； 4． 每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時匯報現(xiàn)場經(jīng)理，相互探討說服的辦法； 5． 盡量避免電話游說，最好能邀請來現(xiàn)場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。 任意答應(yīng)客戶要求 原因 1． 急于成交 ； 2． 為個別別有用心的客戶所誘導(dǎo)； 解決方法 1． 相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力； 2． 確實了解公司的各項規(guī)定，不確定的情況，向現(xiàn)場經(jīng)理請示； 3． 注意辨別客戶的談話房地產(chǎn)銷售技巧，注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素； 4． 所有文字載體，列入合同的內(nèi)容應(yīng)認真審核； 5． 明確規(guī)定，若逾越個人權(quán)責(zé)而造成損失，由個人負全責(zé)。
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