畢業(yè)論文設(shè)計(jì)-關(guān)于平安保險(xiǎn)電銷在業(yè)務(wù)中的若干問題的分析(參考版)
2025-06-07 17:20本頁面
【正文】 。并向我的父母表示深深的謝意，他們給予我的愛、理解、關(guān)心和支持是我不斷前進(jìn)的動(dòng)，使我順利的完成了畢業(yè)論文。我也要感謝我的母校義烏工商學(xué)院，是它提供了良好的學(xué)習(xí)環(huán)境和生活環(huán)境，讓我的大學(xué)生活豐富多姿，為我的人生留下精彩的一筆。在此我謹(jǐn)向虞飛龍老師表示衷心的感謝和深深的敬意。感謝他在我寫論文時(shí)給我的指導(dǎo)和建議。 參考文獻(xiàn)： [1] 李麗萍 . 保險(xiǎn)直接營銷渠道選擇的適用性分析 [J]. 當(dāng)代經(jīng)濟(jì) . 2021(11) [2] 宋賢 . 保險(xiǎn)營銷再認(rèn)識(shí) [J]. 中國保險(xiǎn) . 2021(03) [3] 杜奎峰 . 論我國保險(xiǎn)營銷的理念誤區(qū) [J]. 保險(xiǎn)研究 . 2021(08) [4] 羅海平 . 論我國保險(xiǎn)營銷的發(fā)展戰(zhàn)略 [J]. 保險(xiǎn)研究 . 2021(11) [5] 劉斌 . 論個(gè)人壽險(xiǎn)營銷隊(duì)伍的建設(shè) [J]. 保險(xiǎn)研究 . 2021(09) [6] 吳軍 . 電話銷售要解決的四個(gè)問題 [J]. 科技創(chuàng)新導(dǎo)報(bào) . 2021(10) [7] 蔡偉 ， 石聰杰 ， 加永澤仁 . 電話銷售保險(xiǎn)中保險(xiǎn)人的責(zé)任問題研究 [J].神州 . 2021(12) [8]張煊搏 . 贏得客戶的 12 個(gè)關(guān)鍵電話 , 中國人民大學(xué)出版社， 2021 年第 1 期 [9]籍琰 . 電話銷售與成交技巧，華夏出版社， 2021 年 10 月 [10]馬杰 . 《電話銷售》，中華工商聯(lián)合出版社， 2021 年 11 致謝： 本篇論文從擬訂題目到定稿歷經(jīng)數(shù)月，都離不開我的指導(dǎo)老師虞飛龍老師?？偠灾?，如何提高電話銷售的成功，在未來必點(diǎn)是個(gè)日益重要的問題，對(duì)未來的營銷有著巨大的影響。本文從實(shí)際的角度分析了電話銷售一般性的具體流程和一些前人提出的關(guān)鍵，并且也初步的提出了可以提高電話銷售成功率的參考意見。嚴(yán)格數(shù)據(jù)保密制度，簽訂電銷人員保密協(xié)議、對(duì)電話營銷過程進(jìn)行提示前提下的錄音、送單時(shí)由客戶在投保單 或者印有“客戶聲明”的回執(zhí)單上補(bǔ)簽字確認(rèn)、設(shè)立保單反悔期、促成相關(guān)部門制定完善相關(guān)法律法規(guī)等都不失為規(guī)避風(fēng)險(xiǎn) 的有效手段。 （六） 提高后續(xù)服務(wù)質(zhì)量 多渠道完善客戶道德風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控手段。優(yōu)質(zhì)的營銷話術(shù)設(shè)計(jì)并不是一蹴而就的，必須要對(duì)已設(shè)計(jì)好的話術(shù)進(jìn)行模擬測(cè)試，并且在運(yùn)用過程中要不斷改進(jìn)，這樣才可以更好幫助營銷人員開展業(yè)務(wù)。這不僅有利于吸納優(yōu)秀人才加盟，打造一支高素質(zhì)、高績效、高品質(zhì)的團(tuán)隊(duì)，而且也是規(guī)避銷售誤導(dǎo)風(fēng)險(xiǎn)、重塑誠信規(guī)范的行業(yè)生態(tài)環(huán)境，推動(dòng)行業(yè)健康、持續(xù)發(fā)展的必然選擇。這幾年，營銷隊(duì)伍粗放式發(fā)展，人員大增大減，留存率低，隊(duì)伍不穩(wěn)定，由此給行業(yè)生態(tài)帶來了一定的影響，主要原因是營銷員的管理制度造成的?？紤]以上兩個(gè)因素，在開發(fā)電銷產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)以既有穩(wěn)健收益又有保障的分紅型保險(xiǎn)為主，捆綁銷售一些簡單的意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)。二是電銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群特征，也就是要以客戶需求為導(dǎo)向，將適合電銷客戶的產(chǎn)品賣給電銷客戶。產(chǎn)品開發(fā)的目的是為了銷售，也就是通過合適的渠道，將合適的產(chǎn)品，賣給合適的客 戶。另一方面，隨著時(shí)間的推移，有些客戶數(shù)據(jù)已經(jīng)失效，保險(xiǎn)公司應(yīng)該定期對(duì)數(shù)據(jù)庫進(jìn)行清洗，以保證整個(gè)數(shù)據(jù)庫的質(zhì)量。一方面，保險(xiǎn)公司在營銷過程中會(huì)逐漸積累一定的新客戶數(shù)據(jù)。把只有名字和號(hào)碼的數(shù)據(jù)剔除掉，并且對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，如客戶的行業(yè)、職位、年齡、學(xué)歷等與產(chǎn)品特征結(jié)合起來，實(shí)行精 準(zhǔn)營銷。 （二） 把握好客戶信息數(shù)據(jù)的質(zhì)量 首先，從源頭上進(jìn)行把關(guān)。首先在招聘過程中，公司把營銷人員的招聘條件提高到大專及以上學(xué)歷，并根據(jù)要招聘人員的要求來嚴(yán)格篩選應(yīng)聘者，寧缺勿濫。甚至有的營銷員在展業(yè)中存在誤導(dǎo)行為，極大的損害了公司的形象，也造成保單的失效率、退保率、投訴率居高不下。一些客戶遇到保險(xiǎn)事故，在對(duì)條款的理解上經(jīng)常與理賠人員產(chǎn)生差異 ，從而引起爭議。理賠時(shí)需要經(jīng)過查勘、定損、核損、提交單證、理算、核賠、領(lǐng)取賠款各個(gè)環(huán)節(jié)，環(huán)節(jié)之前傳遞速度慢，理賠程序、環(huán)節(jié)過于繁雜，查勘定損理賠核批時(shí)限過長，導(dǎo)致賠案處理周期長，結(jié)案率偏低，從而損害了被保險(xiǎn)人的切身利益，造成理賠投訴增多，影響了保險(xiǎn)行業(yè)的社會(huì)形象，造成公眾對(duì)行業(yè)信任度、滿意度的降低。同時(shí)，勞務(wù)代理關(guān)系不穩(wěn)定、缺乏歸屬感、社會(huì)地位低下、營銷員隊(duì)伍不穩(wěn)定等問題都使得我國的個(gè)人代理人制度面臨著制度發(fā)展的瓶頸，制度的創(chuàng)新和轉(zhuǎn)型迫在眉睫。需要從綜合產(chǎn)品定位、質(zhì)量、價(jià)格、市場(chǎng)空間、知名度、美譽(yù)度、認(rèn)知度、后續(xù)服務(wù)等方面去綜合考慮。這固然對(duì)消費(fèi)者的理解有一定幫助，但另一個(gè)問題是
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