畢業(yè)論文設(shè)計(jì)-關(guān)于平安保險(xiǎn)電銷在業(yè)務(wù)中的若干問題的分析(存儲(chǔ)版)
【正文】 3) [3] 杜奎峰 . 論我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷的理念誤區(qū) [J]. 保險(xiǎn)研究 . 2021(08) [4] 羅海平 . 論我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷的發(fā)展戰(zhàn)略 [J]. 保險(xiǎn)研究 . 2021(11) [5] 劉斌 . 論個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè) [J]. 保險(xiǎn)研究 . 2021(09) [6] 吳軍 . 電話銷售要解決的四個(gè)問題 [J]. 科技創(chuàng)新導(dǎo)報(bào) . 2021(10) [7] 蔡偉 ， 石聰杰 ， 加永澤仁 . 電話銷售保險(xiǎn)中保險(xiǎn)人的責(zé)任問題研究 [J].神州 . 2021(12) [8]張煊搏 . 贏得客戶的 12 個(gè)關(guān)鍵電話 , 中國(guó)人民大學(xué)出版社， 2021 年第 1 期 [9]籍琰 . 電話銷售與成交技巧，華夏出版社， 2021 年 10 月 [10]馬杰 . 《電話銷售》，中華工商聯(lián)合出版社， 2021 年 11 致謝： 本篇論文從擬訂題目到定稿歷經(jīng)數(shù)月，都離不開我的指導(dǎo)老師虞飛龍老師。并向我的父母表示深深的謝意，他們給予我的愛、理解、關(guān)心和支持是我不斷前進(jìn)的動(dòng)，使我順利的完成了畢業(yè)論文。我也要感謝我的母校義烏工商學(xué)院，是它提供了良好的學(xué)習(xí)環(huán)境和生活環(huán)境，讓我的大學(xué)生活豐富多姿，為我的人生留下精彩的一筆?？偠灾?，如何提高電話銷售的成功，在未來(lái)必點(diǎn)是個(gè)日益重要的問題，對(duì)未來(lái)的營(yíng)銷有著巨大的影響。優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)并不是一蹴而就的，必須要對(duì)已設(shè)計(jì)好的話術(shù)進(jìn)行模擬測(cè)試，并且在運(yùn)用過程中要不斷改進(jìn)，這樣才可以更好幫助營(yíng)銷人員開展業(yè)務(wù)。二是電銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群特征，也就是要以客戶需求為導(dǎo)向，將適合電銷客戶的產(chǎn)品賣給電銷客戶。把只有名字和號(hào)碼的數(shù)據(jù)剔除掉，并且對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，如客戶的行業(yè)、職位、年齡、學(xué)歷等與產(chǎn)品特征結(jié)合起來(lái)，實(shí)行精 準(zhǔn)營(yíng)銷。一些客戶遇到保險(xiǎn)事故，在對(duì)條款的理解上經(jīng)常與理賠人員產(chǎn)生差異 ，從而引起爭(zhēng)議。這固然對(duì)消費(fèi)者的理解有一定幫助，但另一個(gè)問題是并不是所有客戶都需要這些險(xiǎn)種，而其需要的比較復(fù)雜的險(xiǎn)種，如重大疾病險(xiǎn)卻不能通過電話渠道來(lái)購(gòu)買。 客戶信息數(shù)據(jù)是進(jìn)行保險(xiǎn)電話營(yíng)銷最重要的基礎(chǔ)，而數(shù)據(jù)質(zhì)量是影響銷售是否成功的關(guān)鍵因素之一。 是一種創(chuàng)新的運(yùn)作模式，外包公司將整套保險(xiǎn)電話營(yíng)銷系統(tǒng)部署到保險(xiǎn)公司職場(chǎng)，并負(fù)責(zé)電話服務(wù)專員的招聘、培訓(xùn)及人力成本的支出，保險(xiǎn)公司提供保險(xiǎn)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)及客戶服務(wù)方面的培訓(xùn)，這種模式的優(yōu)勢(shì)在于保險(xiǎn)公 司得到了自身品牌的維護(hù)及外包公司專業(yè)化的支持，例如數(shù)據(jù)的管理及呼叫中心運(yùn)營(yíng)的管理。 該模式是指利用客戶服務(wù)熱線中客戶的呼入進(jìn)行被動(dòng)的銷售，如中國(guó)平安人壽的 95511，這種模式的優(yōu)勢(shì)在于成本低，成功率高，缺陷在于銷售處于被動(dòng)狀態(tài)，保費(fèi)規(guī)模較小。而且每個(gè)銷售人員的話術(shù)腳本都是經(jīng)過嚴(yán)格編寫和審核的，全員一致使用同一種銷售腳本，更加能夠有效的防范誤導(dǎo)行為。從保費(fèi)收入來(lái)衡量，平安壽險(xiǎn)為中國(guó)第二大壽險(xiǎn)公司，平安產(chǎn)險(xiǎn)為中國(guó)第二大產(chǎn)險(xiǎn)公司。 通過對(duì) 中國(guó)平安上海電銷中學(xué)電話 營(yíng)銷方式的調(diào)查總結(jié)，分析目前 公司的 營(yíng)銷 現(xiàn)狀 ， 中國(guó)平安上海電銷中心 的 電話 營(yíng)銷 優(yōu)勢(shì)及其問題所在 ， 針對(duì)這些問題提出應(yīng)對(duì)策略。電話 營(yíng)銷作為銷售保險(xiǎn)的一種新形式，被越來(lái)越多的保險(xiǎn)公司所采用，它具有覆蓋面廣、銷售成本低、有利于中小公司快速成長(zhǎng)、有利于深化銀保合作、有利于市場(chǎng)規(guī)范發(fā)展等優(yōu)勢(shì)。 本文緊密圍繞目前 保險(xiǎn)電話 營(yíng)銷 業(yè)務(wù)中 出現(xiàn)的問題，結(jié)合 中國(guó)平安上海電銷中學(xué)電話 營(yíng)銷方式，提出營(yíng)銷策略的建議 及對(duì)策 。平安集團(tuán)旗下子公司包括平安壽險(xiǎn)、平安產(chǎn)險(xiǎn)、平安養(yǎng)老險(xiǎn)、平安健康險(xiǎn)、平安銀行、平安證券、平安信托，平安大華基金等，涵蓋金融業(yè)各個(gè)領(lǐng)域，已發(fā)展成為中國(guó)少數(shù)能為客戶同時(shí)提供保險(xiǎn)、銀行及投資等全方位金融產(chǎn)品和服務(wù)的金融企業(yè)之一。 三、 中國(guó)平安上海電銷中心業(yè)務(wù)操作 流程 電話營(yíng)銷是基本可以完全控制過程和結(jié)果，并且保證品質(zhì)。保單才能正式的成立。這種模式的優(yōu)勢(shì)在于對(duì)電話營(yíng)銷專員隊(duì)伍的控 制力強(qiáng)，在培訓(xùn)及激勵(lì)方面便于協(xié)調(diào)統(tǒng)一，營(yíng)運(yùn)流程及售后服務(wù)便于跟進(jìn)；但由于其早期投入較大，如場(chǎng)地租賃、軟硬件設(shè)備的配置、 數(shù)據(jù)資源的來(lái)源，同時(shí)電話營(yíng)銷專員需要有固定的人力成本的支出，由此可能會(huì)帶來(lái)較大的風(fēng)險(xiǎn)。目前的營(yíng)銷員普遍都是初中或者高中學(xué)歷，門檻還是較低的。而數(shù)據(jù)收集要花費(fèi)大量人力物力，因此有不少的保險(xiǎn)公司為了節(jié)約成本而不得不降低對(duì)數(shù)據(jù)質(zhì)量的要求，“濫竽充數(shù)”現(xiàn)象嚴(yán)重。 （五） 團(tuán)隊(duì)建設(shè)不完善，員工心態(tài)不佳 自 1992 年引進(jìn)個(gè)
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