畢業(yè)論文設計-關于平安保險電銷在業(yè)務中的若干問題的分析(編輯修改稿)
2025-07-09 17:20 本頁面
【文章內容簡介】 詳細閱讀條款，簽字認收并用 P0S 機或轉賬方式收取保費 (規(guī)避現金風險 )之 5 后。保單才能正式的成立。整個流程對于公司來說是可以完全控制和保證品質的。這種實時監(jiān)控的流程對于監(jiān)管機構來說，管控和查處違規(guī)行為起來也更加容易。所以，電話 營銷對于保險公司而言都能帶來正面效應。 四、 中國平安上海電銷中心業(yè)務發(fā)展的現狀 （一） 呼叫中心被動銷售模式。 該模式是指利用客戶服務熱線中客戶的呼入進行被動的銷售，如中國平安人壽的 95511，這種模式的優(yōu)勢在于成本低，成功率高，缺陷在于銷售處于被動狀態(tài)，保費規(guī)模較小。 （二） 自建呼叫中心模式。 它是指自行搭建電話中心用于銷售保險，包括兩種類型，一種是通過購買客戶資料進行銷售；另一種是先通過信函、廣告等宣傳產品、搜集客戶資料，再通過電話進行有針對性的銷售。這種模式的優(yōu)勢在于對電話營銷專員隊伍的控 制力強，在培訓及激勵方面便于協調統一，營運流程及售后服務便于跟進；但由于其早期投入較大，如場地租賃、軟硬件設備的配置、 數據資源的來源，同時電話營銷專員需要有固定的人力成本的支出，由此可能會帶來較大的風險。 （三） 外包給呼叫中心。 該模式包括兩種類型，一種是外包給銀行客戶服務中心，另一種是外包給專門的呼叫中心，前一種模式的最大優(yōu)勢在于保險公司可以利用銀行數目龐大、質量較高的客戶資源進行保單銷售，但由于保險公司在合作中對銀行客戶資源的依賴，導致銀行的強勢地位，保險公司需要付出較大的成本，同時銀行的客戶 服務中心的工作人員還存在著電話營銷、保險知識方面缺失的問題。后一種模式的優(yōu)勢在于保險公司節(jié)省了呼叫中心的建立成本，這種類型的呼叫中心在以往為 IT、日用品等不同行業(yè)客戶提供電話營銷服務的過程中積累了豐富的經驗，有利于保險營銷業(yè)務的開展，但同樣也存在電話服務專員在保險知識方面的缺失的問題。 （四） 實地外包。 是一種創(chuàng)新的運作模式，外包公司將整套保險電話營銷系統部署到保險公司職場，并負責電話服務專員的招聘、培訓及人力成本的支出，保險公司提供保險知識、產品知識及客戶服務方面的培訓，這種模式的優(yōu)勢在于保險公 司得到了自身品牌的維護及外包公司專業(yè)化的支持，例如數據的管理及呼叫中心運營的管理。 6 五、 中國平安上海電銷中心業(yè)務操作中的問題 （一） 員工素質以及文化水平一般 目前，電銷中心普遍缺少保險營銷專職培訓人員以及營銷主管，導致營銷培訓不足，營銷管理滯后。很多營銷員基本上沒有接受過任何的相關培訓，只是在實踐中邊干邊學或在簡單培訓后匆忙上陣，業(yè)務操作不規(guī)范，責任心也不強，致使業(yè)務質量不高，甚至出現 截留保費、退保的現象。目前的營銷員普遍都是初中或者高中學歷，門檻還是較低的。 （二） 客戶的認可度不高以及客戶來源的準確性不高 資料顯示， 2021 年中國平安保險業(yè) 億元的保費收入當中，保險電話營銷渠道的保費占有率不足 5%，比例相當低，主要原因是電話銷售保險的方式對國內消費者是個比較新的概念。雖然經過這幾年的發(fā)展以及電話的普及，已有一部分人認可了電話營銷這種方式，但仍有絕大部分人對這一方式心存疑慮。這緣于兩方面，一方面很多消費者認為電話營銷方式打擾了個人生活。而另一方面認為電話營銷這種方式侵犯了個人隱私，不安全。 客戶信息數據是進行保險電話營銷最重要的基礎，而數據質量是影響銷售是否成功的關鍵因素之一。保險公司的客戶信息數據來 源主要有兩個：一種是自身積累的老客戶數據，另一種是從外部收集和獲取的數據。很多保險公司由于老客戶數據不足，需要大量從外部收集數據。而數據收集要花費大量人力物力，因此有不少的保險公司為了節(jié)約成本而不得不降低對數據質量的要求，“濫竽充數”現象嚴重。 （三） 存在一定的政策風險以及道德和法律風險 雖然保險監(jiān)督管理委員會頒發(fā)了規(guī)范電話營銷的相關條文，但因電話營銷涉及到對方的身份證、銀行卡、姓名等“隱私”因素，因此隱私權問題一直伴隨著電話營銷的發(fā)展。 在傳統車險銷售模式中，常常通過驗標承?；蛘叨鄬雍吮砜刂频?德風險，有的險種甚至要求要拍攝核保照片承保，而電話營銷一般是通過全國統一呼叫中心異地投保核保，這無疑增加了核保難度，從而增加了道德風險的發(fā)生。 （四） 產品單一，沒有特色 由于電話營銷的固有特點，通過電話銷售的產品相對比較簡單。如壽險方面 7 通過電話銷售的產品多是一些短期意外險、健康險、防癌險等條款相對簡單
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