畢業(yè)論文設(shè)計(jì)-關(guān)于平安保險(xiǎn)電銷在業(yè)務(wù)中的若干問題的分析-免費(fèi)閱讀
【正文】 另外，也要感謝我的公司同仁，感謝他們給我的細(xì)心指導(dǎo)和幫助。電話銷售中的溝通技巧可以讓銷售人員更多的更好的了解客戶的消費(fèi)心理 ，也就可以更好的去設(shè)計(jì)電話銷售策略，順利的完成電話銷售目的，但是電話銷售中的溝通除了正常的人與人情感的溝通，同時(shí)也加入了電話銷售的目的，因此，對于電話銷售中的溝通技巧越來越受到電話銷售人員的重視。另外，一套完整規(guī)范的營銷話術(shù)還必須包括一些投保人必須知道的信息，如猶豫期、保險(xiǎn)責(zé)任、免責(zé)條款、注意事項(xiàng)等，并且要求營銷人員如實(shí)告 知這些事項(xiàng)，這樣才可以有效防止誤導(dǎo)，減少日后賠償糾紛。從近幾年國內(nèi)電銷事業(yè)的發(fā)展來看，購買電銷產(chǎn)品的客戶年齡 80%都集中在 2540 歲，普遍具有學(xué)歷高、收 入高的特征，這些客戶接受新事物快、投資意識強(qiáng)、保險(xiǎn)意識高、傾向于便捷的電子購物，是當(dāng)前社會的主要消費(fèi)群體。 其次，是對數(shù)據(jù)進(jìn)行動態(tài)管理。有些條款，即便保險(xiǎn)公司專業(yè)人員內(nèi)部討論時(shí)亦眾說紛紜，莫衷一是。財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)方面，車險(xiǎn)電話營銷在我國剛剛起步， 盡管各家保險(xiǎn)公司都推出了以家用車為主要營銷對象，以車身險(xiǎn)、第三者責(zé)任險(xiǎn)，車上人員責(zé)任險(xiǎn)、盜搶險(xiǎn)等為主險(xiǎn)，多個(gè)附加險(xiǎn)的營銷產(chǎn)品組合，但從實(shí)際社會需求出發(fā)，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。保險(xiǎn)公司的客戶信息數(shù)據(jù)來 源主要有兩個(gè)：一種是自身積累的老客戶數(shù)據(jù)，另一種是從外部收集和獲取的數(shù)據(jù)。 6 五、 中國平安上海電銷中心業(yè)務(wù)操作中的問題 （一） 員工素質(zhì)以及文化水平一般 目前，電銷中心普遍缺少保險(xiǎn)營銷專職培訓(xùn)人員以及營銷主管，導(dǎo)致營銷培訓(xùn)不足，營銷管理滯后。 （二） 自建呼叫中心模式。 （三） 從銷售流程方面 上分析 電話行銷的全部過程能夠做到全過程監(jiān)控：在銷售人員在線上銷售時(shí)，銷售系統(tǒng)能完整記錄錄音，然后 QA 崗 (質(zhì)量監(jiān)管崗 )專門對于錄音進(jìn)行監(jiān)聽和判斷。 中國平安秉承 “ 專業(yè)創(chuàng)造價(jià)值 ” 的文化理念，在為股東、員工、客戶創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)，也積極履行企業(yè)的社會責(zé)任，追求與各利益相關(guān)方的合作雙贏，共同進(jìn)步，在重大災(zāi)難救助以及環(huán)境保護(hù)、教育慈善、紅十字 公益及社群服務(wù)等公益事業(yè)中持續(xù)投入，深耕發(fā)展。 二、 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司簡介 中國平安保險(xiǎn)（集團(tuán)）股份有限公司（以下簡稱 “ 中國平安 ” ）于 1988 年誕生于深圳蛇口，是中國第一家股份制保險(xiǎn)企業(yè)，至今已發(fā)展成為融保險(xiǎn)、銀行、投資三大主營業(yè)務(wù)為一體、核心金融與互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)并行發(fā)展的個(gè)人金融生活服務(wù)集團(tuán)之一。電銷作為直銷業(yè)務(wù)，沒有手續(xù)費(fèi)成本，沒有中間環(huán)節(jié)，存在盈利空間，但必須通過管控來實(shí)現(xiàn)。控制發(fā)展質(zhì)量，實(shí)行低價(jià)格低成本擴(kuò)張，是兼顧眼前利益和長遠(yuǎn)利益的核心。 中國平安 是國內(nèi)金融牌照最齊全、業(yè)務(wù)范圍最廣泛、控股關(guān)系最緊密的個(gè)人金融生活服務(wù)集團(tuán)。公司因此獲得廣泛的社會褒獎：連續(xù)十三年獲評 “ 中國最受尊敬企業(yè) ” 稱號，連續(xù)九年榮獲 “ 最具責(zé)任感企業(yè) ” 贊譽(yù)；在上市公司社會責(zé)任報(bào)告評級中，平安企業(yè)社會責(zé)任報(bào)告連續(xù)五年奪得第一。只有在明確客戶確定、真實(shí)的購買意愿之后，再將成交保單預(yù)打印出來，讓簽約的快遞公司人員 (非電話營銷公司人員 )將預(yù)出的保單全套合同上門遞送給客戶，在客戶詳細(xì)閱讀條款，簽字認(rèn)收并用 P0S 機(jī)或轉(zhuǎn)賬方式收取保費(fèi) (規(guī)避現(xiàn)金風(fēng)險(xiǎn) )之 5 后。 它是指自行搭建電話中心用于銷售保險(xiǎn)，包括兩種類型，一種是通過購買客戶資料進(jìn)行銷售；另一種是先通過信函、廣告等宣傳產(chǎn)品、搜集客戶資料，再通過電話進(jìn)行有針對性的銷售。很多營銷員基本上沒有接受過任何的相關(guān)培訓(xùn)，只是在實(shí)踐中邊干邊學(xué)或在簡單培訓(xùn)后匆忙上陣，業(yè)務(wù)操作不規(guī)范，責(zé)任心也不強(qiáng)，致使業(yè)務(wù)質(zhì)量不高，甚至出現(xiàn) 截留保費(fèi)、退保的現(xiàn)象。很多保險(xiǎn)公司由于老客戶數(shù)據(jù)不足，需要大量從外部收集數(shù)據(jù)。需要從綜合產(chǎn)品定位、質(zhì)量、價(jià)格、市場空間、知名度、美譽(yù)度、認(rèn)知度、后續(xù)服務(wù)等方面去綜合考慮。甚至有的營銷員在展業(yè)中存在誤導(dǎo)行為，極大的損害了公司的形象，也造成保單的失效率、退保率、投訴率居高不下。一方面，保險(xiǎn)公司在營銷過程中會逐漸積累一定的新客戶數(shù)據(jù)。考慮以上兩個(gè)因素，在開發(fā)電銷產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)以既有穩(wěn)健收益又有保障的分紅型保險(xiǎn)為主，捆綁銷售一些簡單的意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)。 （六） 提高后續(xù)服務(wù)質(zhì)量 多渠道完善客戶道德風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控手段。 參考文獻(xiàn)： [1] 李麗萍 . 保險(xiǎn)直接營銷渠道選擇的適用性分析 [J]. 當(dāng)代經(jīng)濟(jì) . 2021(11) [2] 宋賢 . 保險(xiǎn)營銷再認(rèn)識 [J]. 中國保險(xiǎn) . 2021(0
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