畢業(yè)論文設(shè)計(jì)-關(guān)于平安保險(xiǎn)電銷(xiāo)在業(yè)務(wù)中的若干問(wèn)題的分析-免費(fèi)閱讀
【正文】 另外，也要感謝我的公司同仁，感謝他們給我的細(xì)心指導(dǎo)和幫助。電話(huà)銷(xiāo)售中的溝通技巧可以讓銷(xiāo)售人員更多的更好的了解客戶(hù)的消費(fèi)心理 ，也就可以更好的去設(shè)計(jì)電話(huà)銷(xiāo)售策略，順利的完成電話(huà)銷(xiāo)售目的，但是電話(huà)銷(xiāo)售中的溝通除了正常的人與人情感的溝通，同時(shí)也加入了電話(huà)銷(xiāo)售的目的，因此，對(duì)于電話(huà)銷(xiāo)售中的溝通技巧越來(lái)越受到電話(huà)銷(xiāo)售人員的重視。另外，一套完整規(guī)范的營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)還必須包括一些投保人必須知道的信息，如猶豫期、保險(xiǎn)責(zé)任、免責(zé)條款、注意事項(xiàng)等，并且要求營(yíng)銷(xiāo)人員如實(shí)告 知這些事項(xiàng)，這樣才可以有效防止誤導(dǎo)，減少日后賠償糾紛。從近幾年國(guó)內(nèi)電銷(xiāo)事業(yè)的發(fā)展來(lái)看，購(gòu)買(mǎi)電銷(xiāo)產(chǎn)品的客戶(hù)年齡 80%都集中在 2540 歲，普遍具有學(xué)歷高、收 入高的特征，這些客戶(hù)接受新事物快、投資意識(shí)強(qiáng)、保險(xiǎn)意識(shí)高、傾向于便捷的電子購(gòu)物，是當(dāng)前社會(huì)的主要消費(fèi)群體。 其次，是對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理。有些條款，即便保險(xiǎn)公司專(zhuān)業(yè)人員內(nèi)部討論時(shí)亦眾說(shuō)紛紜，莫衷一是。財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)方面，車(chē)險(xiǎn)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)在我國(guó)剛剛起步， 盡管各家保險(xiǎn)公司都推出了以家用車(chē)為主要營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象，以車(chē)身險(xiǎn)、第三者責(zé)任險(xiǎn)，車(chē)上人員責(zé)任險(xiǎn)、盜搶險(xiǎn)等為主險(xiǎn)，多個(gè)附加險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品組合，但從實(shí)際社會(huì)需求出發(fā)，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。保險(xiǎn)公司的客戶(hù)信息數(shù)據(jù)來(lái) 源主要有兩個(gè)：一種是自身積累的老客戶(hù)數(shù)據(jù)，另一種是從外部收集和獲取的數(shù)據(jù)。 6 五、 中國(guó)平安上海電銷(xiāo)中心業(yè)務(wù)操作中的問(wèn)題 （一） 員工素質(zhì)以及文化水平一般 目前，電銷(xiāo)中心普遍缺少保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)職培訓(xùn)人員以及營(yíng)銷(xiāo)主管，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)不足，營(yíng)銷(xiāo)管理滯后。 （二） 自建呼叫中心模式。 （三） 從銷(xiāo)售流程方面 上分析 電話(huà)行銷(xiāo)的全部過(guò)程能夠做到全過(guò)程監(jiān)控：在銷(xiāo)售人員在線(xiàn)上銷(xiāo)售時(shí)，銷(xiāo)售系統(tǒng)能完整記錄錄音，然后 QA 崗 (質(zhì)量監(jiān)管崗 )專(zhuān)門(mén)對(duì)于錄音進(jìn)行監(jiān)聽(tīng)和判斷。 中國(guó)平安秉承 “ 專(zhuān)業(yè)創(chuàng)造價(jià)值 ” 的文化理念，在為股東、員工、客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)，也積極履行企業(yè)的社會(huì)責(zé)任，追求與各利益相關(guān)方的合作雙贏，共同進(jìn)步，在重大災(zāi)難救助以及環(huán)境保護(hù)、教育慈善、紅十字 公益及社群服務(wù)等公益事業(yè)中持續(xù)投入，深耕發(fā)展。 二、 中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司簡(jiǎn)介 中國(guó)平安保險(xiǎn)（集團(tuán)）股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng) “ 中國(guó)平安 ” ）于 1988 年誕生于深圳蛇口，是中國(guó)第一家股份制保險(xiǎn)企業(yè)，至今已發(fā)展成為融保險(xiǎn)、銀行、投資三大主營(yíng)業(yè)務(wù)為一體、核心金融與互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)并行發(fā)展的個(gè)人金融生活服務(wù)集團(tuán)之一。電銷(xiāo)作為直銷(xiāo)業(yè)務(wù)，沒(méi)有手續(xù)費(fèi)成本，沒(méi)有中間環(huán)節(jié)，存在盈利空間，但必須通過(guò)管控來(lái)實(shí)現(xiàn)。控制發(fā)展質(zhì)量，實(shí)行低價(jià)格低成本擴(kuò)張，是兼顧眼前利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的核心。 中國(guó)平安 是國(guó)內(nèi)金融牌照最齊全、業(yè)務(wù)范圍最廣泛、控股關(guān)系最緊密的個(gè)人金融生活服務(wù)集團(tuán)。公司因此獲得廣泛的社會(huì)褒獎(jiǎng)：連續(xù)十三年獲評(píng) “ 中國(guó)最受尊敬企業(yè) ” 稱(chēng)號(hào)，連續(xù)九年榮獲 “ 最具責(zé)任感企業(yè) ” 贊譽(yù)；在上市公司社會(huì)責(zé)任報(bào)告評(píng)級(jí)中，平安企業(yè)社會(huì)責(zé)任報(bào)告連續(xù)五年奪得第一。只有在明確客戶(hù)確定、真實(shí)的購(gòu)買(mǎi)意愿之后，再將成交保單預(yù)打印出來(lái)，讓簽約的快遞公司人員 (非電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)公司人員 )將預(yù)出的保單全套合同上門(mén)遞送給客戶(hù)，在客戶(hù)詳細(xì)閱讀條款，簽字認(rèn)收并用 P0S 機(jī)或轉(zhuǎn)賬方式收取保費(fèi) (規(guī)避現(xiàn)金風(fēng)險(xiǎn) )之 5 后。 它是指自行搭建電話(huà)中心用于銷(xiāo)售保險(xiǎn)，包括兩種類(lèi)型，一種是通過(guò)購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)資料進(jìn)行銷(xiāo)售；另一種是先通過(guò)信函、廣告等宣傳產(chǎn)品、搜集客戶(hù)資料，再通過(guò)電話(huà)進(jìn)行有針對(duì)性的銷(xiāo)售。很多營(yíng)銷(xiāo)員基本上沒(méi)有接受過(guò)任何的相關(guān)培訓(xùn)，只是在實(shí)踐中邊干邊學(xué)或在簡(jiǎn)單培訓(xùn)后匆忙上陣，業(yè)務(wù)操作不規(guī)范，責(zé)任心也不強(qiáng)，致使業(yè)務(wù)質(zhì)量不高，甚至出現(xiàn) 截留保費(fèi)、退保的現(xiàn)象。很多保險(xiǎn)公司由于老客戶(hù)數(shù)據(jù)不足，需要大量從外部收集數(shù)據(jù)。需要從綜合產(chǎn)品定位、質(zhì)量、價(jià)格、市場(chǎng)空間、知名度、美譽(yù)度、認(rèn)知度、后續(xù)服務(wù)等方面去綜合考慮。甚至有的營(yíng)銷(xiāo)員在展業(yè)中存在誤導(dǎo)行為，極大的損害了公司的形象，也造成保單的失效率、退保率、投訴率居高不下。一方面，保險(xiǎn)公司在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中會(huì)逐漸積累一定的新客戶(hù)數(shù)據(jù)?？紤]以上兩個(gè)因素，在開(kāi)發(fā)電銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)以既有穩(wěn)健收益又有保障的分紅型保險(xiǎn)為主，捆綁銷(xiāo)售一些簡(jiǎn)單的意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)。 （六） 提高后續(xù)服務(wù)質(zhì)量 多渠道完善客戶(hù)道德風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控手段。 參考文獻(xiàn)： [1] 李麗萍 . 保險(xiǎn)直接營(yíng)銷(xiāo)渠道選擇的適用性分析 [J]. 當(dāng)代經(jīng)濟(jì) . 2021(11) [2] 宋賢 . 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)再認(rèn)識(shí) [J]. 中國(guó)保險(xiǎn) . 2021(0
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