畢業(yè)論文設(shè)計-關(guān)于平安保險電銷在業(yè)務(wù)中的若干問題的分析-wenkub
2023-06-14 17:20:42 本頁面
【正文】 3 一、 引言 保險電話營銷是 指通過專業(yè)的呼叫中心，以電話作為與目標客戶進行信息溝通的媒介，保險電話營銷專員通過電話向準客戶推銷公司的保險產(chǎn)品，以獲得目標對象對保險產(chǎn)品直接反應(yīng)的直接銷售方式。 通過對 中國平安上海電銷中學電話 營銷方式的調(diào)查總結(jié)，分析目前 公司的 營銷 現(xiàn)狀 ， 中國平安上海電銷中心 的 電話 營銷 優(yōu)勢及其問題所在 ， 針對這些問題提出應(yīng)對策略。此外，在互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)方面，集團已布局了陸金所、萬里通、車市、房市、支付、移動社交金融門戶等業(yè)務(wù)，初步形成 “ 一扇門、兩個聚焦、四個市場 ” 的互聯(lián)網(wǎng)金融戰(zhàn)略體系，互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)高速增長，截至2021 年底，總用戶規(guī)模達 億。從保費收入來衡量，平安壽險為中國第二大壽險公司，平安產(chǎn)險為中國第二大產(chǎn)險公司。傳統(tǒng)銷售渠道的隊伍管理及風險管控一直是保險公司管理上難題，而發(fā)展電話營銷，則可以很好的規(guī)避“難以管控”的風險。而且每個銷售人員的話術(shù)腳本都是經(jīng)過嚴格編寫和審核的，全員一致使用同一種銷售腳本，更加能夠有效的防范誤導(dǎo)行為。整個流程對于公司來說是可以完全控制和保證品質(zhì)的。 該模式是指利用客戶服務(wù)熱線中客戶的呼入進行被動的銷售，如中國平安人壽的 95511，這種模式的優(yōu)勢在于成本低，成功率高，缺陷在于銷售處于被動狀態(tài)，保費規(guī)模較小。 （三） 外包給呼叫中心。 是一種創(chuàng)新的運作模式，外包公司將整套保險電話營銷系統(tǒng)部署到保險公司職場，并負責電話服務(wù)專員的招聘、培訓(xùn)及人力成本的支出，保險公司提供保險知識、產(chǎn)品知識及客戶服務(wù)方面的培訓(xùn)，這種模式的優(yōu)勢在于保險公 司得到了自身品牌的維護及外包公司專業(yè)化的支持，例如數(shù)據(jù)的管理及呼叫中心運營的管理。 （二） 客戶的認可度不高以及客戶來源的準確性不高 資料顯示， 2021 年中國平安保險業(yè) 億元的保費收入當中，保險電話營銷渠道的保費占有率不足 5%，比例相當?shù)停饕蚴请娫掍N售保險的方式對國內(nèi)消費者是個比較新的概念。 客戶信息數(shù)據(jù)是進行保險電話營銷最重要的基礎(chǔ)，而數(shù)據(jù)質(zhì)量是影響銷售是否成功的關(guān)鍵因素之一。 （三） 存在一定的政策風險以及道德和法律風險 雖然保險監(jiān)督管理委員會頒發(fā)了規(guī)范電話營銷的相關(guān)條文，但因電話營銷涉及到對方的身份證、銀行卡、姓名等“隱私”因素，因此隱私權(quán)問題一直伴隨著電話營銷的發(fā)展。這固然對消費者的理解有一定幫助，但另一個問題是并不是所有客戶都需要這些險種，而其需要的比較復(fù)雜的險種，如重大疾病險卻不能通過電話渠道來購買。同時，勞務(wù)代理關(guān)系不穩(wěn)定、缺乏歸屬感、社會地位低下、營銷員隊伍不穩(wěn)定等問題都使得我國的個人代理人制度面臨著制度發(fā)展的瓶頸，制度的創(chuàng)新和轉(zhuǎn)型迫在眉睫。一些客戶遇到保險事故，在對條款的理解上經(jīng)常與理賠人員產(chǎn)生差異 ，從而引起爭議。首先在招聘過程中，公司把營銷人員的招聘條件提高到大專及以上學歷，并根據(jù)要招聘人員的要求來嚴格篩選應(yīng)聘者，寧缺勿濫。把只有名字和號碼的數(shù)據(jù)剔除掉，并且對數(shù)據(jù)進行分析，如客戶的行業(yè)、職位、年齡、學歷等與產(chǎn)品特征結(jié)合起來，實行精 準營銷。另一方面，隨著時間的推移，有些客戶數(shù)據(jù)已經(jīng)失效，保險公司應(yīng)該定期對數(shù)據(jù)庫進行清洗，以保證整個數(shù)據(jù)庫的質(zhì)量。二是電銷產(chǎn)品的目標客戶群特征，也就是要以客戶需求為導(dǎo)向，將適合電銷客戶的產(chǎn)品賣給電銷客戶。這幾年，營銷隊伍粗放式發(fā)展，人員大增大減，留存率低，隊伍不穩(wěn)定，由此給行業(yè)生態(tài)帶來了一定的影響，主要原因是營銷員的管理制度造成的。優(yōu)質(zhì)的營銷話術(shù)設(shè)計并不是一蹴而就的，必須要對已設(shè)計好的話術(shù)進行模擬測試，并且在運用過程中要不斷改進，這樣才可以更好幫助營銷人員開展業(yè)務(wù)。嚴格數(shù)據(jù)保密制度，簽訂電銷人員保密協(xié)議、對電話營銷過程進行提示前提下的錄音、送單時由客戶在投保單 或者印有“客戶聲明”的回執(zhí)單上補簽字確認、設(shè)立保單反悔期、促成相關(guān)部門制定完善相關(guān)法律法規(guī)等都不失為規(guī)避風險 的有效手段。總而言之，如何提高電話銷售的成功，在未來必點是個日益重要的問題，對未來的營銷有著巨大的影響。感謝他在我寫論文時給我的指導(dǎo)和建議。我也要感謝我的母校義烏工商學院，是它提供了良好的學習環(huán)境和生活環(huán)境，讓我的大學生活豐富多姿，為我的人生留下精彩的一筆。 。并向我的父母表示深深的謝意，他們給予我的愛、理解、關(guān)心和支持是我不斷前進的動，使我順利的完成了畢業(yè)論文。在此我謹向虞飛龍老師表示衷心的感謝和深深的敬意。 參考文獻： [1]
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