【正文】 這個(gè)指標(biāo)的考核在排除總部的其他部門的工作因素后．或特殊原因外，主要落實(shí)在商品采。這個(gè)指標(biāo)一般不能低于 98％，最好是 1OO％。通過這一指標(biāo)可以考核采購業(yè)務(wù)人員是否根據(jù)店鋪商品的營銷情況，合理地控制庫存，及是否合理地確定了訂貨數(shù)量。 庫存商品周轉(zhuǎn)天數(shù)指標(biāo)。毛利率指標(biāo)對(duì)采購業(yè)務(wù)人員考核的出發(fā)點(diǎn)是，讓低毛利商品類采購人員通過合理控制訂單量加快商品周轉(zhuǎn)，擴(kuò)大毛利率，并通過與供應(yīng)商談判加大促銷力度擴(kuò)人銷售量，增大供應(yīng)商給予 折扣率 ，擴(kuò)大毛利額率。 毛利率指標(biāo)。第一，在經(jīng)營的商品上業(yè)態(tài)特征更明顯。 商品結(jié)構(gòu) 指標(biāo)是為了體現(xiàn)業(yè)態(tài)特征和滿足目標(biāo)顧客需求度的考核指標(biāo)：如根據(jù)對(duì)一些便利店連鎖公司的商品結(jié)構(gòu)發(fā)現(xiàn)，反映便利店業(yè)態(tài)特征的便利性商品只占 8％，公司自有品牌商品占互2％，其他商品則高達(dá) 8O％。應(yīng)根據(jù)不同的業(yè)志模式中商品銷售的特點(diǎn)來制定分類的商品銷售額指標(biāo)比例值。 l、銷售額指標(biāo)。但在日常具體的采購業(yè)務(wù)活動(dòng)中，還必須建立考核采購人員的指標(biāo)體系對(duì)采購進(jìn)行細(xì)化的控制。還必須認(rèn)識(shí)到在制定采購計(jì)劃時(shí)要求供應(yīng)商提供下一個(gè)年度新產(chǎn)品上市計(jì)劃和上市促銷方案，作為制 定新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃的一部分。 同時(shí)采購計(jì)劃的小分類細(xì)分也是對(duì)采購業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)活動(dòng)給出了一個(gè)范圍和制約。 一、采購控制的目標(biāo) 采購控制的目標(biāo)是什么？這是每一家連鎖超市公司要首先確定的。應(yīng)權(quán)衡利弊 ，選擇合理的采購時(shí)間。 一定商品有一定的采購季節(jié)。 著名咨詢報(bào)告及策劃案例北大縱橫新華信產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告行業(yè)年度報(bào)告行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局與投資戰(zhàn)略研究咨詢報(bào)告調(diào)查問卷分析咨詢顧問 管理模式下的管理方案公司營銷管理咨詢項(xiàng)目 值班管理制度員工培訓(xùn)項(xiàng)目成本控制業(yè)務(wù)流程圖業(yè)務(wù)流程管理辦法工作管理辦法采購管理辦法企業(yè)統(tǒng)計(jì)管理制度 公司績(jī)效考核管理辦法集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢案例公司薪酬管理規(guī)定新華信營銷咨詢案例投資管理制度職位說明書 治理結(jié)構(gòu)公司員工禮儀守則成本月報(bào)表填報(bào)說明員工調(diào) 查問卷崗位手冊(cè)表格公司考核方案年度能力考核指標(biāo)說明訪談?dòng)?jì)劃時(shí)間表 確定供貨商和進(jìn)貨時(shí)間 確定了采購商品的品種和數(shù)量后，還要確定從哪里采購，什么時(shí)間采購，以保證無缺貨事故的發(fā)生。 實(shí)例：某家用電器商店計(jì)劃全年銷售洗衣機(jī) 160 臺(tái)，已知每臺(tái)洗衣機(jī)的采 購物費(fèi)用是 10美元，單價(jià)為 800 美元，年保管費(fèi)用率為 1％，欲求最經(jīng)濟(jì)的采購批量。解決這一問題的辦法，就是在確定商品總采購量后，選擇恰當(dāng)?shù)牟少彺螖?shù)，分次購入商品。但如果商品采購太少，不能滿足顧客的需要，會(huì)使商店出現(xiàn)商品脫銷，失去銷售的有利時(shí)機(jī) ；而且，每次采購商品過少又要保證商品供應(yīng)，勢(shì)必增加采購次數(shù)，頻繁的采購會(huì)增加采購支出。 決定采購和商品數(shù)量，會(huì)影響到銷售和庫存，關(guān)系到銷售成本和經(jīng)營效益。 商品采購項(xiàng)目和數(shù)量的確定 采購什么樣的商品項(xiàng)目，是在對(duì)收集到的有關(guān)市場(chǎng)信息進(jìn)行分析研究后確定的。 采購預(yù)算在執(zhí)行過程中，有時(shí)會(huì)出現(xiàn)情況的變化，所以有必要進(jìn)行適當(dāng)?shù)男抻啞? 2020 (1?)十 200?180＝ 1720 即一年的采購預(yù)算為 1720 萬美元。當(dāng)然，以上這個(gè)公式僅僅是銷售成本計(jì)算公式，它并沒有估計(jì)到庫存量的實(shí)際變化。采購預(yù)算的確定 采購預(yù)算一般以銷售預(yù)算為基礎(chǔ)予以制定。 商品計(jì)劃要在對(duì)各種內(nèi)外部情報(bào)資料進(jìn)行分 析的基礎(chǔ)上制定出來，其中有兩個(gè)重點(diǎn)： 關(guān)鍵點(diǎn) 1：每個(gè)月或每季應(yīng)該準(zhǔn)備的商品系列及庫存額的決定。 應(yīng)根據(jù)零售店經(jīng)營商品的特色，如經(jīng)營檔次，零售店的知名度、各種服務(wù)狀況以及顧客的心理特征與購買習(xí)慣，力求設(shè)計(jì)出最能打動(dòng)消費(fèi)者的廣告。鄭州亞細(xì)亞商場(chǎng)的 POP 廣告曾成功地營造了 中原地帶的江南風(fēng)采 這一藝術(shù)格調(diào)，在廣大消費(fèi)者心目中塑造了良好的企業(yè)形象，使之記住了中原這顆輝煌的太陽。 POP 廣告是商業(yè)文化中企業(yè)經(jīng)營環(huán)境文化的重要組成部分。 要想在紛繁眾多的商品中引起消費(fèi)者對(duì)某一種或某些商品的注意，必須以簡(jiǎn)潔的形成、新穎的格調(diào)、和諧的色彩突出自己的形象。 四、 POP 廣告設(shè)計(jì)的原則 POP 廣告的設(shè)計(jì)總體要求就是獨(dú)特，不論何種形式，都必須新穎獨(dú)特，能夠很快地引起顧客的注意，激發(fā)他們 想了解 、 想購買 的欲望。 而且， POP 廣告的相對(duì)成本是最低的。他們不會(huì)輕易擅離職守，因此，被譽(yù)為 無聲推銷員 、 最忠誠推銷員 。 (六 )取代推銷員，傳達(dá)商品信息。有些世界著名的品牌是店面 POP 廣告上經(jīng)常出現(xiàn)的一 些標(biāo)識(shí)，如麥當(dāng)勞的金黃色 M字樣，它已為廣大消費(fèi)者所熟知。企業(yè)形象也稱企業(yè)識(shí)別系統(tǒng) (CIS)，它包括企業(yè)理念識(shí)別(M1)、企業(yè)行為識(shí)別 (B1)和企業(yè)視覺識(shí)別 (V1)三部分，而 POP廣告又是企業(yè)視覺識(shí)別中的一項(xiàng)重要內(nèi)容。零售企業(yè)可充分利用空間與時(shí)間的巧妙安排，調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的情緒，將潛在的購買力轉(zhuǎn)化成即期的購買力。 (四 )巧妙利用銷售空間與時(shí)間；達(dá)成即時(shí)的購買行為。 (三 )吸引顧客注意，引發(fā)興趣。 (二 )配合季節(jié)、節(jié)假日進(jìn)行促銷，營造一種歡樂的氣氛。 (一 )及時(shí)傳遞商品信息。 POP 廣告在購買現(xiàn)場(chǎng)的出現(xiàn)，可以為消費(fèi)者提供專門的介紹，加深對(duì)商品的了解，并引導(dǎo)其購買。這說明在當(dāng)前商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的情況下， POP 廣告確實(shí)不失為一種有效的競(jìng)爭(zhēng)手段。 (二 ) 顏咝棖蟛憒 蔚奶岣擼 諫唐方換換疃 校蟮穆 悖 ?。脭r ?Wells)等人在《廣告理論和實(shí)踐》一書中指出： 當(dāng)顧客們看管著他們的錢而競(jìng)爭(zhēng)又很激烈的時(shí)候， POP 廣告和其他促銷方式可以產(chǎn)生很大的影響。日本某學(xué)院教授青木幸弘進(jìn)一步指出，在占 76． 1％的非事先計(jì)劃購買中，在商場(chǎng)內(nèi)隨機(jī)想起購物的占 27． 6％，因價(jià)格便宜而購買的占 18． 3％，由營業(yè)員推薦購買的占 8． 5％，純粹沖動(dòng)型購買的占 15． 3％。由此， POP 廣告受到青睞的原因有以下幾點(diǎn)： (一 )隨著人們 消費(fèi)水平的不斷提高，消費(fèi)者可任意支配的 收入大幅度增加，導(dǎo)致購買行為的隨意性增強(qiáng)。美國 POP 廣告協(xié)會(huì)主席卡瓦勒 (Kawala)指出： 70 年 代是廣告的時(shí)代， 80 年代是市場(chǎng)營銷的時(shí)代，現(xiàn)在進(jìn)入的 90 年 代是零售和促銷的時(shí)代，其中 POP 廣告是關(guān)鍵性的部分。此外，隨著各商業(yè)企業(yè)對(duì)信譽(yù)形象的日益重視，室外 POP 還能起到建立商店的識(shí)別標(biāo)識(shí)和強(qiáng)化商店個(gè)性特征的作用。現(xiàn)歸納成兩種，以供讀者參考：一種是指生產(chǎn)廠商在銷售自己產(chǎn)品的商店或其他場(chǎng)所布置一些以宣傳自己產(chǎn)品為目的廣告，如懸掛小旗、張貼宣傳畫等；另一種解釋比較寬泛，包括購物場(chǎng)所的一切有助于刺激購買欲望，促進(jìn)產(chǎn)品銷售的廣告形式，還分為室內(nèi) POP，室外 POP。 POP的全稱為 Point of Purchase，意為 購買地點(diǎn) ，我國通常稱為 購買點(diǎn) 廣告。為了適應(yīng)市場(chǎng)的變化和消費(fèi)需求層次的提高，一些新的廣告形式正在不斷涌現(xiàn)，并且越來越受到企業(yè)和廣告經(jīng)營者的重視，其中 POP 廣告就是其中一種。如一張放大的餐具照片就能使顧客有一種新奇而又富有吸引力的感覺。展出商品的良好效果不僅來自其別具一格的布置設(shè)計(jì)，更取決于給觀賞者留下充裕的觀賞空間。為了避免過多的商品展出受空間場(chǎng)地的限制，可將商品中的一部分精品在陳列時(shí)占據(jù)較多一點(diǎn)的空間，同類商品中的其余部分則可配以文字說明，在展臺(tái)次要部分展出。聲控開關(guān)的展示，除了墻上的廣告說明之外，展臺(tái)上的家用 電器可讓顧客隨意使用以切身體會(huì)這種聲控開關(guān)的遙控性能。某些商品如衣料等只須隨意懸掛就可展示其外觀的美，但如果讓顧客對(duì)其牢度有深刻的印象，則需通過其它方法如在懸掛的衣料上放置重物等。如按平時(shí)使用方式擺放在桌上的餐具就比放在貨架上和插放在面板上的使人印象更為深刻，佩帶在模特兒身上的飾品要比放在玻璃柜里的更耀眼奪目。因此在商品陳列之前首先應(yīng)弄清楚顧客對(duì)該種產(chǎn)品已經(jīng)了解了多少，最想要知道的是什么。 緊抓顧客心理 在許多情況下，顧客最關(guān)心的并非是商品的價(jià)格，而是其內(nèi)在的品質(zhì)。 展示突出重點(diǎn) 在同一類商品中也許有幾件較有特色的商品，為了突出展示這些商品，梯形展臺(tái)能較好地滿足這方面的需要。表現(xiàn)商品特征的一個(gè)有效方法，就是將同類商品按不同方式集中組合起來，構(gòu)成較完美的幾何圖案。以下介紹的是一些國際上流行的商品陳列技巧。隨著時(shí)間的推移再 新奇的商品也會(huì)慢慢地失去光彩。超市商品采購人員每引進(jìn)一項(xiàng)商品，一定要思考賣這項(xiàng)商品能不能賺錢，并從差別化著手去滿足消費(fèi)者的好奇心，降低消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度，超市才能獲得應(yīng)得利益。 開發(fā)更多能創(chuàng)造利益的商品。組合菜就是在這種思考下的產(chǎn)物，大受顧客歡迎，給超市帶來了可 觀的經(jīng)營效益。但也有些職業(yè)婦女一進(jìn)超市就站在蔬菜柜前，不知道著名咨詢報(bào)告及策劃案例北大縱橫新華信產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告行業(yè)年度報(bào)告行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局與投資戰(zhàn)略研究咨詢報(bào)告調(diào)查問卷分析咨詢顧問 管理模式下的管理方案公司營銷管理咨詢項(xiàng)目 值班管理制度員工培訓(xùn)項(xiàng)目成本控制業(yè)務(wù)流程圖業(yè)務(wù)流程管理辦法工作管理辦法采購管理辦法企業(yè)統(tǒng)計(jì)管理制度 公司績(jī)效考核管理辦法集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢案例公司薪酬管理規(guī)定新華信營銷咨詢案例投資管理制度職位說明書 治理結(jié)構(gòu)公司員工禮儀守則成本月報(bào)表填報(bào)說明員工調(diào) 查問卷崗位手冊(cè)表格公司考核方案年度能力考核指標(biāo)說明訪談?dòng)?jì)劃時(shí)間表 該選擇何種蔬菜。該項(xiàng)商品是超市經(jīng)營者為了滿足顧客的需求而做出的商品組合。如何建立商品的特色，是經(jīng)營超級(jí)市場(chǎng)的重要課題。隨著收入與知識(shí)的增加，消費(fèi)者的要求從 物 的滿足轉(zhuǎn)換成 質(zhì) 的提升，從 購買商品 轉(zhuǎn)換成 購物的享受 ， 39。至于顧客 想要 的商品，如夏天想吃一片冰涼的西 瓜，喝一罐飲料，天冷時(shí)想多吃一頓熱氣騰騰的火鍋大餐，春節(jié)想買個(gè)禮物去拜訪親朋好友等。所謂 需要 ，是指消費(fèi)者在日常生活中不可缺乏的商品，不外乎是 吃 和 用 兩類。日本專家將超級(jí)市場(chǎng)的商品組合以體系化的概念加以整理。 由此可見，對(duì)于超市經(jīng)營者而吉，商品觀念的形成主要依據(jù)對(duì)消銷需求的了解。而在同業(yè)中由于面積的限制，所出售的日用品品種明顯不足，且品質(zhì)層次太低，無法滿足消費(fèi)者需求。這時(shí)候，這位店長(zhǎng)就可以考慮公司的商品策略以及實(shí)際的地域情況，從而形成一種新的商品觀念，最后再根據(jù)這個(gè)觀念決定各部門的特征及商品的結(jié)構(gòu)。 超市商品組合策略 在日本，連鎖超級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)營者決定要在某一地區(qū)成立分店時(shí)，一定會(huì)請(qǐng)一位店長(zhǎng)將他的家庭遷到這個(gè)區(qū)域，實(shí)際居住半年以上。 頂置式 安放在端頭、貨架頂部的大型廣告牌。 手冊(cè)支架 有關(guān)商品的、關(guān)聯(lián)情報(bào)的小冊(cè)子用支架。 探出式 以探出的形式安裝在貨架隔板、通路上的廣告。 準(zhǔn)備 POP 的保管場(chǎng)所。 規(guī)定安裝位置。 壓成膠合板。 標(biāo)注商品的價(jià)格。 必須加上標(biāo)題。 著名咨詢報(bào)告及策劃案例北大縱橫新華信產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告行業(yè)年度報(bào)告行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局與投資戰(zhàn)略研究咨詢報(bào)告調(diào)查問卷分析咨詢顧問 管理模式下的管理方案公司營銷管理咨詢項(xiàng)目 值班管理制度員工培訓(xùn)項(xiàng)目成本控制業(yè)務(wù)流程圖業(yè)務(wù)流程管理辦法工作管理辦法采購管理辦法企業(yè)統(tǒng)計(jì)管理制度 公司績(jī)效考核管理辦法集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢案例公司薪酬管理規(guī)定新華信營銷咨詢案例投資管理制度職位說明書 治理結(jié)構(gòu)公司員工禮儀守則成本月報(bào)表填報(bào)說明員工調(diào) 查問卷崗位手冊(cè)表格公司考核方案年度能力考核指標(biāo)說明訪談?dòng)?jì)劃時(shí)間表 統(tǒng)一文字大小。 （ 3） POP 作成 增強(qiáng)提案性。 注意保存數(shù)據(jù)。 突出量感。 有計(jì)劃她進(jìn)行。 （ 2） 10 項(xiàng)要點(diǎn) 清潔。招攬顧客的技法。 （ 9）點(diǎn)式排列：通過特賣品的點(diǎn)式配置提高賣場(chǎng)的回游率。 （ 7）島式排列：提高主通路的回游性，實(shí)現(xiàn)量販的島式排列技法。 （ 5）三角排列：排列成三角型，突出廉價(jià)感的排列技法。 （ 3）組合式排列：上層為垂直型、 下層為水平型的追求量販型。 第四章 排列技術(shù) （ 1）垂直排列：將易見性放在第一位的常歸直排列技法。 陳列效果： 提高補(bǔ)充作業(yè)的效率。 易突出高級(jí)感。 高價(jià)格、希望突出其高級(jí)感的商品。 著名咨詢報(bào)告及策劃案例北大縱橫新華信產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告行業(yè)年度報(bào)告行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局與投資戰(zhàn)略研究咨詢報(bào)告調(diào)查問卷分析咨詢顧問 管理模式下的管理方案公司營銷管理咨詢項(xiàng)目 值班管理制度員工培訓(xùn)項(xiàng)目成本控制業(yè)務(wù)流程圖業(yè)務(wù)流程管理辦法工作管理辦法采購管理辦法企業(yè)統(tǒng)計(jì)管理制度 公司績(jī)效考核管理辦法集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢案例公司薪酬管理規(guī)定新華信營銷咨詢案例投資管理制度職位說明書 治理結(jié)構(gòu)公司員工禮儀守則成本月報(bào)表填報(bào)說明員工調(diào) 查問卷崗位手冊(cè)表格公司考核方案年度能力考核指標(biāo)說明訪談?dòng)?jì)劃時(shí)間表 （ 19）箱型陳列 往陳列柜中擺成三 角形、四角型的陳列方法 適用于此種陳列方法的商品： 葡萄酒、果汁等瓶裝商品。 即使商品的陳列量不是很大，也會(huì)提高商品的存在感。 希望主要通過陳列效果促進(jìn)銷售的商品。 陳列量較少的商品。 （ 18）扇型陳列 接近半圓形的陳列方法。 陳列效果 商品的注視率提高。 陳列量小的商品。 適用于此種陳列方潔的商 品高額商品、推銷商品。 鮮度、味美感可直接通過視覺傳達(dá)給顧客。 通過陳列，商品的價(jià)格易傳揚(yáng)的商品。 適用于此種陳列方法的商品 不易變味腐爛的商品。 商品的露出度提高。 中小型商品。 適用于此種陳列方法的商品 葡萄酒等瓶裝商品。 易向顧客傳達(dá)信息。 可提高