【正文】 【 B】 每月做業(yè)務員綜合測評 【 C】 安排辦事處的其它工作 龍大集團 糧油事業(yè)本部 山東龍大商貿(mào)有限公司 41 附表： 由于商貿(mào)公司辦事處數(shù)量增多，為使信息傳遞更加高效，公司將一 些書面文件表格化，有關表格如下： 《特價申請表》 《宣傳費用申請表》 《宣傳用品申請表》 《市場信息反饋表》 《人員需求申請表》 《面試評估表》 《新招業(yè)務人員培訓計劃表》 《新招業(yè)務人員實習期考評表》 《業(yè)務人員離職移交表》 附件： 《商貿(mào)公司財務管理大綱》 《商貿(mào)公司后勤人員薪資體系、考核及差旅費報銷規(guī)定》 《銷售人員薪資體系及考核》 《辦事處會計薪資體系及考核》 《山東龍大商貿(mào)有限公司分銷系統(tǒng)用戶操作手冊》 龍大集團 糧油事業(yè)本部 山東龍大商貿(mào)有限公司 42 《銷售部、拓展部 2020 年資產(chǎn)安全、銷售任務責任書》 《辦 事處 2020 年資產(chǎn)安全、銷售任務責任書》 本管理大綱自 2020 年 12 月 1 日開始執(zhí)行，最終解釋權為山東龍大商貿(mào)有限公司。 （ 3）日計劃是否合理及計劃達成情況。 （ 1）查日報表填寫是否現(xiàn)場、及時、規(guī)范。 【 A】 追溯各區(qū)域業(yè)務員日報表與實際情況的相符性。 具體措施欄中的數(shù)據(jù)可根據(jù)所轄市場具體情況作出調(diào)整。以下是業(yè)務員綜合測評表： 業(yè)務員 月份綜合測評表 業(yè)務員： 負 責區(qū)域： 測評月份： 年 月 項目 具 體 措 施 權重 實得分 龍大集團 糧油事業(yè)本部 山東龍大商貿(mào)有限公司 39 （一） 鋪貨率 （ 30 分） 花生油鋪貨率不得低于 60% 20 調(diào)和油鋪貨率不得低于 40% 10 （二） 終端管理 （ 45 分） 終端有效拜訪每天 15 家以上 5 已有客戶張貼 pop 數(shù) ,不低于 60% 10 終端理貨 (整齊、獨立、集中、醒目 )數(shù)，不低于 80% 10 有堆頭的加 1 分 10 終端客情（雙方資料互知） ,不低于 60% 10 （三）工作計劃、工作記錄、工作總結(jié) 的執(zhí)行與管理 （ 15 分） 工作日報表即時填寫，填寫規(guī)范、詳盡 5 在規(guī)定的日期、時間完成詳細、規(guī)范的周計劃、周總結(jié)、月總結(jié) 5 月目標、周計劃、日計劃、周總結(jié)、月總結(jié)之間相符性及相互支撐 5 （五）競品突破 瓦解 1 家競品優(yōu)勢終端加 3 分 （六）平時表現(xiàn)（ 10分） 包括考勤、交付任務的完成情況等。 二、業(yè)務員綜合測評制度 綜合測評表是評價業(yè)務員一個月來對區(qū)域市場管理目標推進完成情況，不包括銷售目標和回款目標。 （ 7）各商家有哪些值得學習和借鑒的地方。 （ 5）競爭對手動態(tài)。 【 D】 日工作報表 辦事處 業(yè)務代表每日工作報表 年 月 日 業(yè)務員姓名 區(qū)域 日走訪客戶數(shù) 新開發(fā)客戶數(shù) 當 日 走 訪 客 戶 明 細 表 類別 客戶名稱 地 址 聯(lián)系電話 拜訪對象 拜訪時間 拜訪過程記錄 類別： 終端分類 —— A 類店、 B 類店、 C 類店、商超 客戶名稱：詳細店名，與臺帳店名相符 拜訪時間：進入時間 —— 離開時間 龍大集團 糧油事業(yè)本部 山東龍大商貿(mào)有限公司 37 地址： 該店具體地址 拜訪對象：現(xiàn)場的溝通對象，與誰溝通，填寫誰 聯(lián)系電話：店內(nèi)電話或關鍵人電話 拜訪過程記錄：在店內(nèi)所做的具體事情（堆頭、理貨 、 POP 張貼、達成訂單）及為達成拜訪目的與拜訪對象所做的溝通情況 【 E】 周工作總結(jié) 辦事處 年 月第 周工作總結(jié) 區(qū)域： 業(yè)務員： 日期： 年 月 日 本周計劃目標 本周實際完成 完成率 周銷售額目標 ______萬 周銷售額目標 ______萬 周 回款目標 ______萬 周 回款目標 ______萬 開發(fā)終端 ______家 開發(fā)終端 ______家 鋪貨 ______家 鋪貨 ______家 POP張貼 ______家 POP張貼 ______家 終端理貨 ______家 終端理貨 ______家 終端關鍵人客情推進 ______家 終端關鍵人客情推進 ______家 其他目標： 其他目標： 【 F】 月總結(jié)內(nèi)容 龍大集團 糧油事業(yè)本部 山東龍大商貿(mào)有限公司 38 每月 30 號前，必須把工作總結(jié)交給辦事處主任，內(nèi)容包括： （ 1）本月自己區(qū)域完成銷售目標、回款目標及其他目標完成情況。終端客情指達到能夠得到終端老板的銷售支持或?qū)η捌诳颓檩^差的終端做提升改善。終端理貨是指將我方產(chǎn)品整齊、獨立、集中的陳列在終端的醒目位置，排面大于等于主要競爭對手，爭取堆頭。 POP 張貼 ______家。 開發(fā)終端 ______家。 *銷售目標； *市場管理目標； *其他目標； 周銷售額目標 ______萬。兩個部分之間是相互支撐的，也就是說，通過第一部分 6 天的實際拜訪推進要支撐并相符于第二部分的目標，第二部分的目標要在 6 天的具體推進過程中得以體現(xiàn)。 【 C】 周工作計劃 在每周的工作開始前，根據(jù)上周的工作情況，查找一周工作中存在的不足，在周總結(jié)中加以說明分析，提出解決問題的方案，下周計劃中合理安排拜訪路線，制定出在路線上的工作重點，針對存在的不足加以改進和完善，周計劃的制定是依據(jù)周總 結(jié)和下周工作安排解決的問題共同制定出來的。 月總結(jié)是業(yè)務員一個月來銷售、回款目標及其他目標完成情況的總結(jié)。 周計劃的分解形成日工作報 表， 6 天的日工作報表要能具體支撐并反應周計劃中制定的目標。 注釋： 月銷售目標：辦事處主任以會議、書面形式下達月銷售目標。 一、業(yè)務員目標管理說明 【 A】每個銷售年度的年初，辦事處主任按十二個月分解辦事處的銷售目標，并按十二個月進一步分解給每位業(yè)務員。 龍大集團 糧油事業(yè)本部 山東龍大商貿(mào)有限公司 34 十、保密措施 所有員工對公司文件、政策、價格體系等進行嚴格保密不得外泄，如發(fā)現(xiàn)有外泄公司機密者，視情節(jié)嚴重情況給予處罰或提交司法部門裁決。 市場部負責建立市場信息庫，品牌助理每月收集市場信息填寫《競品信息表》，包括價格、品項、質(zhì)量、渠道、客戶關系、促銷活動、最新動態(tài)及其它有用信息。 可能出現(xiàn)危機和媒體曝光、法律訴訟等影響公司形象的事件，列為公司重大事件予以處理，公司將派專人與辦事處共同解決，爭取在最短時間內(nèi)將事件處理結(jié)束。 對每一次來電、來信、來訪，辦事處接待人員應詳細記錄在案，填寫登記表，按程序轉(zhuǎn)送公司和有關人員處理，處理過程中需要公司有關部門協(xié)助時辦事處可跟辦公室聯(lián)系。 每月的 5 號到 10 號期間召開以上會議 (商貿(mào)周例會、部門內(nèi)部例會除外 )；會議地點以龍大植物油公司聊城廠區(qū)為主，特殊情況另行通知。 龍大集團 糧油事業(yè)本部 山東龍大商貿(mào)有限公司 33 每項會議結(jié)束后確定專人負責會議決議的 貫徹落實情況，并將執(zhí)行情況整理后向 發(fā)起人做 匯報 。 會議時間和議題 由發(fā)起人 提前通知與會人員，作好各項準備。 有質(zhì)量問題的任何產(chǎn)品在保質(zhì)期內(nèi)公司無條件退貨，運費由公司承擔。 龍大集團 糧油事業(yè)本部 山東龍大商貿(mào)有限公司 31 辦事處人員不得私自調(diào)換產(chǎn)品，如需調(diào)換須經(jīng)分管部長同意。 滯銷過期、破損花生油產(chǎn)品退、換，由辦事處承擔運費和所 需包裝物類等費用。 辦事處滯銷花生油產(chǎn)品在三分之一保質(zhì)期內(nèi)沒有破損的，公司給予調(diào)換。 五、退換貨管理 為支持 辦事處、 經(jīng)銷商 開發(fā)市場 ， 公司 允許退 、 換貨 ，退貨流程見《山東龍大商貿(mào)有限公司分銷系統(tǒng)操作手冊》。 （ 8）對所申請的宣傳費用是否按規(guī)定投放。 （ 6）對 宣傳物料 是否保管得當、無損。 （ 4）終端排面是否整潔、規(guī)范；促銷員是否認真、負責。 （ 2）是否具備完整的市場營銷思路、方案。 促銷活動：辦事處在跨區(qū)域連鎖商超舉行促銷活動而且涉及到區(qū)域外的單店時，必須提前 與相關聯(lián)的辦事處協(xié)調(diào)一致才能舉行，以免與兄弟辦事處的促銷活動產(chǎn)生沖突。 供貨：情況 一 ,連鎖商超單店配送，由各辦事處為各自區(qū)域單店送貨；情況二，連鎖商超總部配送，由配送中心所在地辦事處負責送貨。 各辦事處應相互溝通、相互幫助、積極配合共同打擊競爭對手 ,從大局出發(fā)相互介紹客戶 ,幫助兄弟辦事處做好當?shù)厥袌觥? 代理商、批發(fā)商惡意竄貨 ,辦事處發(fā)現(xiàn)后立即取消代理商、批發(fā)商資格 ,并協(xié)助被竄貨方追回產(chǎn)品 ,所發(fā)生費用由竄貨方承擔。 《價格體系表》只有財務部有權向銷售部門發(fā)放，所有部門應對價格體系嚴格保密。 第五章 營銷管理制度匯編 一、價格體系管理 由于全國各區(qū)域市場狀況的差異，允許辦事處制定更加符合當?shù)厥袌鰻顩r而不同于其它區(qū)域的價格體系，但必須經(jīng)分管部長批準，由分管部長監(jiān)控大區(qū)價格體系，以免發(fā)生價格沖突。 （ 3）辭職未經(jīng)同意或未交接清楚即自動離職的，依據(jù)公司相關規(guī)定及國家法律追究經(jīng)濟責任。 辭職： （ 1）員工辭職必須提前一個月向所屬部門負責人提出書面辭職申請，經(jīng)所屬部門負責人同意后報辦公室方可辦理有關手續(xù)。 （ 2）公司員工通過學習需要外出考試或參加學習培訓 35 天的，在不影響工作的情況下全部為帶薪學習，并享受公司給予的差旅費補助。副主任以上級別人員（含副主任）不享受以上探親補助。 （ 2）所有員工休假期間離廠必須有部門領導填寫請假條，詳細注明休假時間，回廠后必須銷假并在原請假條上簽字確認，不回廠簽字銷假者以曠工論處。 （ 3）業(yè)務人員經(jīng)辦事處主任同意后可以休假，具體天數(shù)由辦事處主任決定。 后勤人員休班制度 （ 1）周一至周五為工作日，周六、周日為休息日，各部門保證工作正常運行的前提下，允許每位員工每周休息一天，每月共計休息4 天（不扣任何工資），在銷售旺季不休班的情況下每月可以攢四天以后再休，但一年累計不得超過 12 天，每月休班超過 4 天，每超一天扣一天半實際工資。 述職報告 評審通過 員工調(diào)級申請 部門負責人 評審委員會 經(jīng)理 人力資源 辦公室 預調(diào)級員工 審核通過 調(diào)整人 事檔案 龍大集團 糧油事業(yè)本部