【正文】 中的課堂培訓(xùn)。 實(shí)習(xí)： （ 1）實(shí)習(xí)期三個(gè)月，期滿考核合格者方可正式錄用；有特殊技能或特殊崗位者經(jīng)經(jīng)理批準(zhǔn)后可縮短實(shí)習(xí)期，實(shí)習(xí)期間表現(xiàn)突出者可縮短實(shí)習(xí)期。 離職：業(yè)務(wù)人員離職須經(jīng)辦事處主任同意，交接工作后，辦公室辦理手續(xù)；業(yè)務(wù)人員離職須按以下流程進(jìn)行： （ 1）離職人員提前 15 天提出離職申請(qǐng)，經(jīng)辦事處主任口頭同意后進(jìn)行工作交接，交接時(shí)間在 15 天以內(nèi)。 （ 2）新招業(yè)務(wù)人員錄用后，由人力資源辦公室分配到需求辦事處，并簽訂勞動(dòng)協(xié)議、建立正式人事檔案。人力資源辦公室與實(shí)習(xí)辦事處主任及新招業(yè)務(wù)人員保持聯(lián)系，全程跟蹤新招業(yè)務(wù)人員的實(shí)習(xí)過(guò)程，適時(shí)進(jìn)行調(diào)整。 實(shí)習(xí) : （ 1）淄博辦事處、煙臺(tái)辦事處、泰安辦事處、濟(jì)南辦事處、濰坊辦事處為“實(shí)習(xí)辦事處”，負(fù)責(zé)新招業(yè)務(wù)人員實(shí)習(xí)期的培訓(xùn)工作。 由經(jīng)理助理主抓人力資源工作，人力資源辦公室主任全程負(fù)責(zé)推動(dòng)整個(gè)人力資源操作流程。 十、樣品領(lǐng)用流程 說(shuō)明： （ 1）需要樣品的部門在申請(qǐng)時(shí)須填寫《樣品申請(qǐng)表》，寫明規(guī)格、數(shù)量、用途。 （ 2）辦事處將促銷品的名稱、規(guī)格、數(shù)量、采購(gòu)價(jià)格在訂單上寫明。 （ 3）市場(chǎng)部對(duì)照片、報(bào)樣等 宣傳資料整理、備案。 七、宣傳 費(fèi)用 申 請(qǐng)、報(bào)銷流程 宣傳費(fèi)用申請(qǐng)流程 說(shuō)明： (1) 辦事處 申請(qǐng)宣傳費(fèi)用須填寫《宣傳費(fèi)用申請(qǐng)表》寫明市場(chǎng)背景、宣傳目的、宣傳內(nèi)容、選擇媒體及代理廣告公司、時(shí)間、次數(shù)、價(jià)格、折扣、付款方式等。 （ 7）生產(chǎn)工廠在發(fā)貨后的 8 小時(shí)內(nèi)在分銷系統(tǒng)上錄入到貨計(jì)劃，辦事處要在實(shí)際收到 貨物后的 8 小時(shí)內(nèi)在分銷系統(tǒng)上做入庫(kù)手續(xù)。生產(chǎn)工廠接到的傳真有任何不清楚的地方需要及時(shí)聯(lián)絡(luò)業(yè)務(wù)科進(jìn)行確認(rèn)。 （ 2）所有訂單都須經(jīng)商貿(mào)財(cái)務(wù)部審核后，由業(yè)務(wù)科負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)直運(yùn)處理。特殊情況下，如無(wú)法執(zhí)行分銷系統(tǒng)訂單的，須提前向商貿(mào)財(cái)務(wù)說(shuō)明情況，可先執(zhí)行傳真訂單，后補(bǔ)錄分銷訂單。 六、備貨計(jì)劃及訂單執(zhí)行流程 備貨計(jì)劃流程： 月度訂貨計(jì)劃表 庫(kù)存及發(fā)貨報(bào)表 辦事處 商貿(mào)業(yè)務(wù)科 生產(chǎn)工廠業(yè)務(wù)部 報(bào)表數(shù)據(jù)對(duì)照分析 量化的訂貨計(jì)劃 具體的訂單執(zhí)行計(jì)劃 龍大集團(tuán) 糧油事業(yè)本部 山東龍大商貿(mào)有限公司 17 說(shuō)明： （ 1）各生產(chǎn)工廠（包括聊城植物油公司、海陽(yáng)植物油公司和商都料理公司）業(yè)務(wù)部按時(shí)編寫每天的庫(kù)存報(bào)表及發(fā)貨清單，于每 周日上午十一點(diǎn)之前將本周七天的報(bào)表進(jìn)行匯編并發(fā)至商貿(mào)業(yè)務(wù)科，每月 25 日之前將本月的庫(kù)存及發(fā)貨清單進(jìn)行整理匯編發(fā)至商貿(mào)業(yè) 務(wù)科。 綜合管理部接到辦事處反饋后， 1 個(gè)工作日內(nèi)落實(shí)到相關(guān)部門并備案、跟蹤，重大問(wèn)題及時(shí)上報(bào)經(jīng)理，并組織會(huì)議及時(shí)處理解決。 審核 通過(guò) 送交 未通過(guò) 審核 通過(guò) 初審后呈報(bào) 初擬 協(xié)議 商談 辦 事 處 KA 客戶 分管部長(zhǎng) 經(jīng) 理 重新談判或終止 財(cái)務(wù)部 辦事處 KA 客 戶 財(cái)務(wù)部 審 核 合同條款 合同備 案 龍大集團(tuán) 糧油事業(yè)本部 山東龍大商貿(mào)有限公司 15 三、價(jià)格體系制定流程 四、銷售任務(wù)制定流程 經(jīng)理組織會(huì)議討論 未通過(guò) 核算成本 重新擬定價(jià)格 核算成本 通過(guò) 市場(chǎng) 分析 通過(guò) 初步擬訂價(jià)格 市 場(chǎng) 部 銷售 部、拓展部 執(zhí) 行 新 價(jià) 格 油脂事業(yè)部財(cái)務(wù)部 未 通 過(guò) 重新擬定價(jià)格 與辦事處主任商討、調(diào)整銷售目標(biāo) 并上報(bào)公司 制定銷售目標(biāo) 并上報(bào)部門 辦事處 分管部長(zhǎng) 簽訂銷售任務(wù)書及其他文件 經(jīng)理組織會(huì)議討論、確定 市場(chǎng)部對(duì)新價(jià)格進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查并及時(shí)反饋 價(jià)格體系的循環(huán)過(guò)程 按公司年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃指標(biāo)重新調(diào)整區(qū)域銷售及其他任務(wù)指標(biāo) 龍大集團(tuán) 糧油事業(yè)本部 山東龍大商貿(mào)有限公司 16 說(shuō)明： （ 1）銷售目標(biāo)的制定以公司年度指標(biāo)和往年銷量、市場(chǎng)自然增長(zhǎng)、市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售目標(biāo)等參考因素。 龍大集團(tuán) 糧油事業(yè)本部 山東龍大商貿(mào)有限公司 14 第三章 業(yè)務(wù)流程規(guī)范 一、《山東龍大商貿(mào)有限公司分銷系統(tǒng)用戶操作手冊(cè)》 見附件。 （ 4）負(fù)責(zé)編訂和修改公司各項(xiàng)勞動(dòng)、人事、勞保、保險(xiǎn)的標(biāo)準(zhǔn)、定額和工作計(jì)劃，并監(jiān)督、 檢查執(zhí)行情況。 （ 5）完成部長(zhǎng)交付的其它工作。 業(yè)務(wù)科科長(zhǎng)崗位職責(zé) （ 1）負(fù)責(zé)辦事處下達(dá)訂單的處理。 （ 6）負(fù)責(zé)或參與對(duì)公司重大經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、重大項(xiàng)目、重大經(jīng)濟(jì)合同的審查和審計(jì)工作。 （ 2）監(jiān)督、檢查各辦事處對(duì)各項(xiàng)財(cái)務(wù)制度的執(zhí)行。 （ 4）考核部門人員工作績(jī)效，對(duì)部門人員有任免建議權(quán)和獎(jiǎng)罰權(quán)。 四、綜合管理部部門職責(zé)及崗位描述 綜合管理部崗位設(shè)置 綜合管理部設(shè)部長(zhǎng) 1 名，審計(jì)科科長(zhǎng) 1 名，業(yè)務(wù)科科長(zhǎng) 1 名，人力資源辦公室主任 1 名，職員若干名。 （ 5）定期進(jìn)行調(diào)研活動(dòng)，重大調(diào)研活動(dòng)按部門負(fù)責(zé)人安排進(jìn)行；負(fù)責(zé)各市場(chǎng)區(qū)域信息的采集和每月信息月報(bào)的編撰。 品牌助理崗位職責(zé) （ 1）與所轄銷售區(qū)域負(fù)責(zé)人緊密配合，協(xié)助其制定區(qū)域市場(chǎng)年度營(yíng)銷計(jì)劃。 市場(chǎng)部部長(zhǎng) 品牌助理 品牌助理 品牌助理 龍大集團(tuán) 糧油事業(yè)本部 山東龍大商貿(mào)有限公司 11 （ 6）開發(fā)、設(shè)計(jì)宣傳促銷用品；審批、審核媒體發(fā)布計(jì)劃和各項(xiàng)推廣費(fèi)用。 （ 2）負(fù)責(zé)品牌管理，在與銷售部門緊密聯(lián)系、溝通的基礎(chǔ)上制定年度品牌推廣計(jì)劃。遵守交通法規(guī)，遵守駕駛員規(guī)定。 （ 6）積極完成區(qū)域負(fù)責(zé)人下達(dá)的各項(xiàng)工作。 （ 2）做好所轄區(qū)域渠道管理、客戶管理、促銷員管理等日常 工作。 （ 7）審批辦事處費(fèi)用開支，并對(duì)所簽銷的費(fèi)用和文件負(fù)責(zé)。 （ 3）完成分管部長(zhǎng)下達(dá)的銷售任務(wù)和利潤(rùn)任務(wù)；與分管部長(zhǎng)簽訂年度銷售任務(wù)書及相關(guān)的資產(chǎn)安全、管理責(zé)任書等文件。 （ 7）掌握市場(chǎng)信息并反饋給經(jīng)理，由經(jīng)理通過(guò)會(huì)議調(diào)整銷售策略（價(jià)格與渠道〕。加強(qiáng)銷售費(fèi)用控制，及時(shí)回籠資金。 （ 2）拓展部設(shè)部長(zhǎng) 1 名，副部長(zhǎng) 1 名。 （ 6）在經(jīng)理授權(quán)后，組織辦公會(huì)議。 （ 2）在經(jīng)理授權(quán)下完成交辦的日常或?qū)ｍ?xiàng)任務(wù)。 （ 7）負(fù)責(zé)處理公司重大突發(fā)事件。 （ 3）全面執(zhí)行和檢查、落實(shí) 糧油事業(yè)本部的發(fā)展戰(zhàn)略。 （ 3）臨時(shí)項(xiàng)目小組 龍大集團(tuán) 糧油事業(yè)本部 山東龍大商貿(mào)有限公司 5 對(duì)一些臨時(shí)性工 作或突發(fā)事件，由相關(guān)部門負(fù)責(zé)人向經(jīng)理申請(qǐng)（跨事業(yè)部情況下，向本部長(zhǎng)申請(qǐng)）通過(guò)會(huì)議組織成立項(xiàng)目小組，小組成員可以來(lái)自三個(gè)事業(yè)部的任何部門，使跨事業(yè)部的職能部門能夠高效率的共同完成某項(xiàng)特定工作。 商 貿(mào)公司項(xiàng)目小組范圍 : （ 1）經(jīng)營(yíng)計(jì)劃組 由經(jīng)理、財(cái)務(wù)部部長(zhǎng)、綜合管理部部長(zhǎng)、銷售部部長(zhǎng)、拓展部部長(zhǎng)、市場(chǎng)部部長(zhǎng)組成年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃組，由經(jīng)理任小組組長(zhǎng)。 二、組織結(jié)構(gòu)的矩陣關(guān)系 支持平臺(tái) 市場(chǎng)部 銷售部 拓展部 財(cái)務(wù)部、審計(jì)科、業(yè)務(wù)科、人力資源辦公室 銷售部 拓展部 各市場(chǎng)區(qū)域 業(yè)務(wù)平臺(tái) 服務(wù)、保障、監(jiān)督 信息與反饋 龍大集團(tuán) 糧油事業(yè)本部 山東龍大商貿(mào)有限公司 4 從上面的關(guān)系圖中，可以看出財(cái)務(wù)部、審計(jì)科、業(yè)務(wù)科、人力資源辦公室是銷售部門的后勤保障系統(tǒng)，同時(shí)也對(duì)銷售部門的費(fèi)用進(jìn)行監(jiān)控，而銷售部、拓展部和市場(chǎng)部之間并不是相互獨(dú)立的， 而是相輔相成的，從而實(shí)現(xiàn)了組織結(jié)構(gòu)的矩陣化。 白酒事業(yè)本部 團(tuán)購(gòu)事業(yè)部 （ 六盤水市紅果經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)商貿(mào)有限公司 ） 酒店事業(yè)部 （ 六盤水市紅果經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)商貿(mào)有限公司 ） 渠道事業(yè)部 （ 六 盤水市紅果經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)商貿(mào)有限公司 ） 龍大集團(tuán) 糧油事業(yè)本部 山東龍大商貿(mào)有限公司 2 第一章 組織結(jié)構(gòu) 一、組織結(jié)構(gòu)圖 財(cái)務(wù)部 商貿(mào)公司 經(jīng)理 糧油事業(yè)本部本部長(zhǎng) 經(jīng)理助理 辦事處 及 分公司 銷 售 部 市 場(chǎng) 部 綜合管理部 拓 展 部 辦事處 及 分公司 審計(jì)科 業(yè)務(wù)科 人力資源辦公室 龍大集團(tuán) 糧油事業(yè)本部 山東龍大商貿(mào)有限公司 3 ? 組織架構(gòu)圖分析： 商貿(mào)公司經(jīng)理同時(shí)領(lǐng)導(dǎo)財(cái)務(wù)部、綜合管理部、拓展部、市場(chǎng)部、銷售一部、銷售二部、銷售三部，實(shí)現(xiàn)了公司以營(yíng)銷為導(dǎo)向的部門間整合；簡(jiǎn)單、清晰的扁平化組織結(jié)構(gòu)提高了組織的信息傳遞速度和高效的執(zhí)行力度。 本管理大綱涉及到的各部門成員將所在部門和相關(guān)發(fā)生業(yè)務(wù)部門的綱要及流程必須熟讀并理會(huì)和應(yīng)用 。 商貿(mào)公司設(shè)經(jīng)理助理兩名，銷售助理一名、內(nèi)務(wù)助理一名，協(xié)助經(jīng)理工作。 在市場(chǎng)出現(xiàn)緊急情況時(shí)，有專人從各個(gè)角度來(lái)迅速地考慮和解決問(wèn)題，最后形成一套綜合性的解決方案，就可以使公司的管理具備更強(qiáng)的彈性和張力，充分體現(xiàn)出組織結(jié)構(gòu)的反應(yīng)速度和彈性化。當(dāng)出現(xiàn)重大問(wèn)題時(shí)，必須及時(shí)啟動(dòng)聯(lián)合監(jiān)察組，到實(shí)地進(jìn)行監(jiān)察，迅速解決問(wèn)題。 （ 2）組織制定公司年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，經(jīng)糧油事業(yè)本部會(huì)議批準(zhǔn)后負(fù)責(zé)組織、執(zhí)行。 （ 6）簽署日常行政、業(yè)務(wù)文件。 龍大集團(tuán) 糧油事業(yè)本部 山東龍大商貿(mào)有限公司 6 經(jīng)理助理崗位職責(zé) （ 1）經(jīng)理助理是經(jīng)理的助手，協(xié)助經(jīng)理做好銷售管理、內(nèi)部管理和后勤服務(wù)工作。 （ 5）在經(jīng)理授權(quán)后，代表經(jīng)理簽批各部門提交的申請(qǐng)。 銷售部、拓展部崗位設(shè)置 （ 1）銷售部按區(qū)域劃分為銷售一部、銷售二部、銷售三部，各設(shè)部長(zhǎng) 1 名。 （ 3）負(fù)責(zé)組織制定所轄區(qū)域年、季、月度銷售計(jì)劃，確保年度部門銷售計(jì)劃指標(biāo)完成。 （ 6）主持召開區(qū)域銷售會(huì) 議；處理突發(fā)問(wèn)題。 （ 2）掌握所轄地區(qū)的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和發(fā)展趨勢(shì)，并根據(jù)市場(chǎng)變化規(guī)律，提出具體的區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃方案。 （ 6）負(fù)責(zé)區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，監(jiān)督、激勵(lì)、培訓(xùn)區(qū)域員工，對(duì)部門人事有建議任免權(quán)和獎(jiǎng)罰權(quán)。 業(yè)務(wù)員崗位職責(zé) （ 1）認(rèn)真貫徹執(zhí)行公司銷售管理規(guī)定和實(shí)施