【正文】 【 B】 每月做業(yè)務(wù)員綜合測(cè)評(píng) 【 C】 安排辦事處的其它工作 龍大集團(tuán) 糧油事業(yè) 本部 山東龍大商貿(mào)有限公司 41 附表： 由于 商貿(mào)公司 辦事處 數(shù)量增多，為使信息傳遞 更加高效，公司將一些書面文件表格化，有關(guān)表格如下： 《特價(jià)申請(qǐng)表》 《宣傳費(fèi)用申請(qǐng)表》 《宣傳用品申請(qǐng)表》 《 市場(chǎng)信息反饋 表》 《人員需求申請(qǐng)表》 《面試評(píng)估表》 《 新招業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)計(jì)劃表 》 《 新招業(yè)務(wù)人員 實(shí)習(xí) 期考評(píng)表 》 《業(yè)務(wù)人員離職移交表》 附件： 《商貿(mào)公司財(cái)務(wù)管理大綱》 《商貿(mào)公司后勤人員薪資體系 、 考核 及差旅費(fèi)報(bào)銷規(guī)定 》 《 銷售人員 薪資體 系 及考核》 《辦事處會(huì)計(jì)薪資體系及考核》 《山東龍大商貿(mào)有限公司分銷系統(tǒng)用戶操作手冊(cè)》 龍大集團(tuán) 糧油事業(yè) 本部 山東龍大商貿(mào)有限公司 42 《銷售部、拓展部 2020 年資產(chǎn)安全、銷售 任務(wù)責(zé)任書》 《辦事處 2020 年資產(chǎn)安全、銷售任務(wù)責(zé)任書》 本管理大綱自 2020 年 12 月 1 日開始執(zhí)行，最終解釋權(quán)為 山東龍大商貿(mào)有限公司 。 （ 3）日計(jì)劃是否合理及計(jì)劃達(dá)成情況。 （ 1）查日?qǐng)?bào)表填寫是否現(xiàn)場(chǎng)、及時(shí)、規(guī)范。 【 A】 追溯各區(qū)域業(yè)務(wù)員日?qǐng)?bào)表與實(shí)際情況的相符性。 具體措施欄中的數(shù)據(jù)可根據(jù)所轄市場(chǎng)具體情況作出調(diào)整。以下是業(yè)務(wù)員綜合測(cè)評(píng)表： 業(yè)務(wù)員 月份綜合測(cè)評(píng)表 業(yè)務(wù)員： 負(fù)責(zé)區(qū)域： 測(cè)評(píng)月份： 年 月 項(xiàng)目 具 體 措 施 權(quán)重 實(shí)得分 龍大集團(tuán) 糧油事業(yè) 本部 山東龍大商貿(mào)有限公司 39 （一） 鋪貨率 （ 30 分） 花生油鋪貨率不得低于 60% 20 調(diào)和油鋪貨率不得低于 40% 10 （二） 終端管理 （ 45 分） 終端有效拜訪每天 15 家以上 5 已有客戶張貼 pop 數(shù) ,不低于 60% 10 終端理貨 (整齊、獨(dú)立、集中、醒目 )數(shù)，不低于 80% 10 有堆頭的加 1 分 10 終端客情（雙方資料互知） ,不低于 60% 10 （三）工作計(jì)劃、 工作記錄、工作總結(jié)的執(zhí)行與管理 （ 15 分） 工作日?qǐng)?bào)表即時(shí)填寫，填寫規(guī)范、詳盡 5 在規(guī)定的日期、時(shí)間完成詳細(xì)、規(guī)范的周計(jì)劃、周總結(jié)、月總結(jié) 5 月目標(biāo)、周計(jì)劃、日計(jì)劃、周總結(jié)、月總結(jié)之間相符性及相互支撐 5 （五）競(jìng)品突破 瓦解 1 家競(jìng)品優(yōu)勢(shì)終端加 3 分 （六）平時(shí)表現(xiàn)（ 10分） 包括考勤、交付任務(wù)的完成情況等。 二、 業(yè)務(wù)員綜合測(cè)評(píng)制度 綜合測(cè)評(píng)表是評(píng)價(jià)業(yè)務(wù)員一個(gè)月來對(duì)區(qū)域市場(chǎng)管理目標(biāo)推進(jìn)完成情況，不包括銷售目標(biāo)和回款目標(biāo)。 （ 7）各商家有哪些值得學(xué)習(xí)和借鑒的地方。 （ 5）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)。 【 D】 日工作報(bào)表 辦事處 業(yè)務(wù)代表每日工作報(bào)表 年 月 日 業(yè)務(wù)員姓名 區(qū)域 日走訪客戶數(shù) 新開發(fā)客戶數(shù) 當(dāng) 日 走 訪 客 戶 明 細(xì) 表 類別 客戶名稱 地 址 聯(lián)系電話 拜訪對(duì)象 拜訪時(shí)間 拜訪過程記錄 類別： 終端分類 —— A 類店、 B 類店、 C 類店、商超 客戶名稱：詳細(xì)店名，與臺(tái)帳店名相符 拜訪時(shí)間：進(jìn)入時(shí)間 —— 離開時(shí)間 龍大集團(tuán) 糧油事業(yè) 本部 山東龍大商貿(mào)有限公司 37 地址： 該店具體地址 拜訪對(duì)象：現(xiàn)場(chǎng)的溝通對(duì)象，與誰(shuí)溝通，填寫誰(shuí) 聯(lián)系電話：店內(nèi)電話或關(guān)鍵人電話 拜訪過程記錄：在店內(nèi)所做的具 體事情（堆頭、理貨、 POP 張貼、達(dá)成訂單）及為達(dá)成拜訪目的與拜訪對(duì)象所做的溝通情況 【 E】 周工作總結(jié) 辦事處 年 月第 周工作總結(jié) 區(qū)域： 業(yè)務(wù)員： 日期： 年 月 日 本周計(jì)劃目標(biāo) 本周實(shí)際完成 完成率 周銷售額目標(biāo) ______萬(wàn) 周銷售額目標(biāo) ______萬(wàn) 周 回款目標(biāo) ______萬(wàn) 周 回款目標(biāo) ______萬(wàn) 開發(fā)終端 ______家 開發(fā)終端 ______家 鋪貨 ______家 鋪貨 ______家 POP張貼 ______家 POP張貼 ______家 終端理貨 ______家 終端理貨 ______家 終端關(guān)鍵人客情推進(jìn) ______家 終端關(guān)鍵人客情推進(jìn) ______家 其他目標(biāo)： 其他目標(biāo)： 【 F】 月總結(jié)內(nèi)容 龍大集團(tuán) 糧油事業(yè) 本部 山東龍大商貿(mào)有限公司 38 每月 30 號(hào)前，必須把工作總結(jié)交給辦事處主任，內(nèi)容包括： （ 1）本月自己區(qū)域完成銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)及其他目標(biāo)完成情況。終端客情指達(dá)到能夠得到終端老板的銷售支持或?qū)η捌诳颓檩^差的終端做提升改善。終端理貨是指將我方產(chǎn)品整齊、獨(dú)立、集中的陳列在終端的醒目位置，排面大于等于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，爭(zhēng)取堆頭。 POP 張貼 ______家。 開發(fā)終端 ______家。 *銷售目標(biāo)； *市場(chǎng)管理目標(biāo)； *其他目標(biāo)； 周銷售額目標(biāo) ______萬(wàn)。兩個(gè)部分之間是相互支撐的，也就是說，通過第一部分 6 天的實(shí)際拜訪推進(jìn)要支撐并相符于第二部分的目標(biāo)，第二部分的目標(biāo)要在 6 天的具體推進(jìn)過程中得以體現(xiàn)。 【 C】 周工作計(jì)劃 在每周的工作開始前，根據(jù)上周的工作情況，查找一周工作中存在的不足，在周總結(jié)中加以說明分析，提出解決問題的方案，下周計(jì)劃中合理安排拜訪路線，制定出在路線上的工作重點(diǎn)，針對(duì)存在的不足加以改進(jìn)和完善，周計(jì) 劃的制定是依據(jù)周總結(jié)和下周工作安排解決的問題共同制定出來的。 月總結(jié)是業(yè)務(wù)員一個(gè)月來銷售、回款目標(biāo)及其他目標(biāo)完成情況的總結(jié)。 周計(jì)劃 的分解形成日工作報(bào)表， 6 天的日工作報(bào)表要能具體支撐并反應(yīng)周計(jì)劃中制定的目標(biāo)。 注釋： 月銷售目標(biāo)：辦事處主任以會(huì)議、書面形式下達(dá)月銷售目標(biāo)。 一 、業(yè)務(wù)員 目標(biāo)管理說明 【 A】每個(gè)銷售年度的年初，辦事處主任按十二個(gè)月分解辦事處的銷售目標(biāo)，并按十二個(gè)月進(jìn)一步分解給每位業(yè)務(wù)員。 龍大集團(tuán) 糧油事業(yè) 本部 山東龍大商貿(mào)有限公司 34 十 、保密措施 所有員工對(duì)公司文件、政策、價(jià)格體系等進(jìn)行嚴(yán)格保密不得外泄，如發(fā)現(xiàn)有外泄公司機(jī)密者，視情節(jié)嚴(yán)重情況給予處罰或提交司法部門裁決。 市場(chǎng)部負(fù)責(zé)建立市場(chǎng)信息庫(kù)，品牌助理每月收集市場(chǎng)信息填寫《競(jìng)品信息表》 ，包括價(jià)格、品項(xiàng)、質(zhì)量、渠道、客戶關(guān)系、促銷活動(dòng)、最新動(dòng)態(tài)及其它有用信息。 可能出現(xiàn)危機(jī)和媒體曝光、法律訴訟等影響公司形象的事件，列為公司重大事件予以處理，公司將派專人與辦事處共同解決，爭(zhēng)取在最短時(shí)間內(nèi)將事件處理結(jié)束。 對(duì)每一次來電、來信、來訪，辦事處接待人員應(yīng)詳細(xì)記錄在案，填寫登記表，按程序轉(zhuǎn)送公司和有關(guān)人員處理，處理過程中需要公司有關(guān)部門協(xié)助時(shí)辦事處可跟辦公室聯(lián)系。 每月的 5 號(hào)到 10 號(hào)期間召開以上會(huì)議 (商貿(mào)周例會(huì)、部門內(nèi)部例會(huì)除外 )；會(huì)議地點(diǎn)以龍大植物油公司聊城廠區(qū)為主，特殊情況另行通知。 龍大集團(tuán) 糧油事業(yè) 本部 山東龍大商貿(mào)有限公司 33 每項(xiàng)會(huì)議結(jié)束后確定專人負(fù)責(zé)會(huì)議決議的 貫徹落實(shí)情況，并將執(zhí)行情況整理后向 發(fā)起人做 匯報(bào) 。 會(huì)議時(shí)間和議題 由發(fā)起人 提前通知與會(huì)人員，作好各項(xiàng)準(zhǔn)備。 有質(zhì)量問題的任何產(chǎn)品在保質(zhì)期內(nèi) 公司無(wú)條件 退貨，運(yùn)費(fèi)由公司承擔(dān)。 龍大集團(tuán) 糧油事業(yè) 本部 山東龍大商貿(mào)有限公司 31 辦事處人員不得私自調(diào)換產(chǎn)品 ， 如需調(diào)換須經(jīng)分管部長(zhǎng)同意。 滯銷過期、破損花生油產(chǎn)品退、換，由 辦事處承擔(dān)運(yùn)費(fèi)和所需包裝物類等費(fèi)用。 辦事處滯銷花生油產(chǎn)品在三分之一保質(zhì)期內(nèi)沒有破損的，公司給予調(diào)換。 五 、退換貨管理 為支持 辦事處、 經(jīng)銷商 開發(fā)市場(chǎng) ， 公司 允許退 、 換貨 ，退貨流程見《山東龍大商貿(mào)有限公司分銷系統(tǒng)操作手冊(cè)》。 （ 8）對(duì)所申請(qǐng)的宣傳費(fèi)用是否按規(guī)定投放。 （ 6）對(duì) 宣傳物料 是否 保管得當(dāng)、無(wú)損。 （ 4）終端排面是否整潔 、規(guī)范；促銷員是否認(rèn)真、負(fù)責(zé)。 （ 2） 是否具備 完整的 市場(chǎng)營(yíng)銷 思路、 方案。 促銷活動(dòng)：辦事處在跨區(qū)域連鎖商超舉行促銷活動(dòng)而且涉及到區(qū)域外 的 單店 時(shí)，必須提前與相關(guān)聯(lián)的辦事處協(xié)調(diào)一致才能舉行，以免 與兄弟 辦事處的促銷活動(dòng)產(chǎn)生沖突。 供貨：情況一 ,連鎖商超單店配送，由各辦事處為各自區(qū)域單店送貨；情況二，連鎖商超總部配送，由配送中心所在地辦事處負(fù)責(zé)送貨。 各辦事處應(yīng)相互溝通、相互幫助、積極配合共同打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ,從大局出發(fā)相互介紹客戶 ,幫助兄弟辦事處做好當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。 代理商、批發(fā)商惡意竄貨 ,辦事處發(fā)現(xiàn)后立即取消代理商、批發(fā)商資格 ,并協(xié)助被竄貨方追回產(chǎn)品 ,所發(fā)生費(fèi)用由竄貨方承擔(dān)。 《價(jià)格體系表》只有財(cái)務(wù)部有權(quán)向銷售部門發(fā)放，所有部門應(yīng)對(duì)價(jià)格體系嚴(yán)格保密。 第五章 營(yíng)銷管理制度匯編 一 、 價(jià)格體系管理 由于全國(guó)各區(qū)域市場(chǎng)狀況的差異， 允許 辦事處制定更加符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況而不同于其它區(qū)域的價(jià)格體系，但必須經(jīng)分管部長(zhǎng)批準(zhǔn)，由分管部長(zhǎng)監(jiān)控大區(qū)價(jià)格體系，以免發(fā)生價(jià)格沖突。 （ 3） 辭職未經(jīng)同意或未交接清楚即自動(dòng)離職的，依據(jù)公司相關(guān)規(guī)定及國(guó)家法律追究經(jīng)濟(jì)責(zé)任。 辭職： （ 1）員工辭職必須提前一個(gè)月向所屬部門負(fù)責(zé)人 提出書面辭職申請(qǐng)，經(jīng)所屬部門 負(fù)責(zé)人 同意后報(bào)辦公室方可辦理有關(guān)手續(xù)。 （ 2）公司 員 工 通過學(xué)習(xí)需要外出考試或參加學(xué)習(xí)培訓(xùn) 35 天的， 在不影響工作的情況下全部為帶薪學(xué)習(xí)，并享受公司給予的差旅費(fèi)補(bǔ)助。副主任以上級(jí)別人員（含副主任）不享受以上探親補(bǔ)助。 （ 2） 所有員工休假期間離廠必須有部門領(lǐng)導(dǎo)填寫請(qǐng)假條，詳細(xì)注明休假時(shí)間，回廠后必須銷假并在原請(qǐng)假條上簽字確認(rèn)，不回廠簽字銷假者以曠工論處。 （ 3）業(yè)務(wù)人員經(jīng)辦事處主任同意后可以休假，具體天數(shù)由辦事處主任決定。 后勤人員休班制度 （ 1） 周一至周五為工作日，周六、周日為休息日，各部門保證工作正常運(yùn)行的前提下，允許每位員工每周休息一天，每月共計(jì)休息4 天（不扣任何工資），在銷售旺季不休班的情況下每月可以攢 四 天以后再休，但一年累計(jì)不得超過 12 天，每月休班超過 4 天，每超一天扣一天半實(shí)際工資。 述職報(bào)告 評(píng)審?fù)ㄟ^ 員工調(diào)級(jí)申請(qǐng) 部門負(fù)責(zé)人 評(píng)審委員會(huì) 經(jīng)理 人力資源 辦公室 預(yù)調(diào)級(jí)員工 審核通過 調(diào)整人 事檔案 龍大集團(tuán) 糧油事業(yè) 本部 山東龍大商貿(mào)有限公司 27 （ 3）評(píng)審委員會(huì)由后勤各部門負(fù)責(zé)人組成，根據(jù)員工的《述職報(bào)告》、前期的各種考評(píng)表現(xiàn)及日常工作表現(xiàn)進(jìn)行無(wú)記名投票， 80%以上得票即為