【正文】 ） 星級評定標準 根據(jù)經(jīng)銷商的星級評定總分情況，按照以下標準評定經(jīng)銷商的星級，并確定獎勵數(shù)量： 星級 評定總分 獎勵 AAA 95 分以上 贈送 ISTANA 標 2 車 2 臺 AA 90 分以上。 星級評定獎 星級評定獎由匯眾銷售公司根據(jù)經(jīng)銷商的銷量達標情況、 CSI 考核情況及綜合考評情況，綜合評定經(jīng)銷商的星級。 廣告支持 每季度由經(jīng)銷商上報廣告促銷計劃及費用預(yù)算，由區(qū)域銷售經(jīng)理審核簽字。 根據(jù)《綜合評估考核表》（附表 ）得分給予獎勵；單臺獎勵 金額 根據(jù)經(jīng)銷商 銷量完成情況分成三個檔次： 銷量完成情況 單臺獎勵金額 1. 100% 2020 元 2. 90% 1500 元 3. 80% 1000 元 綜合考評獎 每半年結(jié)算。 單臺返利根據(jù)經(jīng)銷商的客戶滿意度情況進行 不同程度的獎勵， CSI 客戶綜合滿意度評估加權(quán)得分低于 75 分或者總體滿意度單項分值低于 80 分，沒有獎 上海市南京西路 1038 號梅龍鎮(zhèn)廣場 2020 室 2020, Westgate Tow er, Nanjing Road West 郵編 Zip:202041 電話 Tel:(8621)32170692 32170693 傳真 Fax:(8621)52280550 50 勵。 注：月度采購獎勵每月結(jié)算。經(jīng)銷商對區(qū)域銷售規(guī)范的執(zhí)行情況 由現(xiàn)場代表負責向區(qū)域銷售經(jīng)理報告，并由區(qū)域銷售經(jīng)理負責審查。最低限價的有關(guān)規(guī)定詳見第九章） 若經(jīng)銷商違反最低限價的有關(guān)規(guī)定，第一次取消上述 2500 元批零差價獎勵，第二次除了取消上述 2500 元批零差價獎勵外，還取消其達標獎、綜合考評分為零、并取消年度星級評定資格。其中 2500 元作為對經(jīng)銷商每月最低限價執(zhí)行情況的考核獎勵，在 月度考核后再返給經(jīng)銷商。 上海市南京西路 1038 號梅龍鎮(zhèn)廣場 2020 室 2020, Westgate Tow er, Nanjing Road West 郵編 Zip:202041 電話 Tel:(8621)32170692 32170693 傳真 Fax:(8621)52280550 48 星級評定總分計算公式 總分＝ CSI 考核總評分權(quán)重＋綜合考評總評分權(quán)重＋銷售達標情況權(quán)重 說明： ? CSI 考核總評分為全年四個季度的 CSI 考核綜合滿意度加權(quán)分值的平均值； ? 綜合考評總評分為全年兩次綜合考評得分的平均值； ? 銷售達標情況＝經(jīng)銷商全年的開票數(shù) /年度計劃銷售量 100 ? 權(quán)重： CSI 考核總評分權(quán)重： 綜合考評總評分權(quán)重： 銷售達標情況權(quán)重： （ 該權(quán)重分配可根據(jù)實際情況由匯眾銷售公司調(diào)整。 匯眾每季度為經(jīng)銷商提供廣告促銷支持，額度上限為每季度 開票 量 500元 /臺。 綜合考評獎 計算公式 綜合考評獎 =綜合評估考核 得分 /100 實際 開票 數(shù)量 2500 多品種獎勵 完成匯眾 ISTANA 及重型車銷售任務(wù)，則所銷售 ISTANA，每輛增加 1000元返利。 上海市南京西路 1038 號梅龍鎮(zhèn)廣場 2020 室 2020, Westgate Tow er, Nanjing Road West 郵編 Zip:202041 電話 Tel:(8621)32170692 32170693 傳真 Fax:(8621)52280550 47 CSI 綜合滿意度加權(quán)分值 CSI 總體滿意度單項分值 單臺獎勵金額 1. 90 分以上 95 分以上 1500 元 2. 80 分以上 85 分以上 1000 元 3. 75 分以上 80 分以上 500 元 客戶滿意度獎勵計算公式 客戶滿意度獎勵 =綜合滿意度加權(quán)得分 /100實際開票數(shù)量 單臺獎勵金額 綜合 考評獎 根據(jù)《綜合評估考核表》（附表 ）得分給予獎勵 。 客戶滿意度考評獎 由第三方調(diào)研公司每季度考評一次，匯眾每季度根據(jù)考評結(jié)果結(jié)算。 達標獎每半年考核一次。 經(jīng)銷商對區(qū)域銷售規(guī)范的執(zhí)行情況由現(xiàn)場代表負責向區(qū)域銷售經(jīng)理報告，并由區(qū)域 銷售經(jīng)理負責審查。最低限價的有關(guān)規(guī)定詳見第九章） 若經(jīng)銷商違反最低限價的有關(guān)規(guī)定， 第一次取消上述 2500 元批零差價獎勵，第二次 除了 取消 上述 2500 元批零差價獎勵外， 還 取消其達標獎、綜合考評分為零、并取消年度星級評定資格。其中 2500 元作為對經(jīng)銷商每月最低限價執(zhí)行情況的考核獎勵，在月度考核后再返給經(jīng)銷商。 處理程序 客戶接待與需求分析程序 上海市南京西路 1038 號梅龍鎮(zhèn)廣場 2020 室 2020, Westgate Tow er, Nanjing Road West 郵編 Zip:202041 電話 Tel:(8621)32170692 32170693 傳真 Fax:(8621)52280550 27 客戶接待與需求分析程序 介紹人員把客戶介紹給銷售顧問 銷售顧問歡迎客戶并呈遞名片自我介紹 了解客戶需求并記錄在表 搞清原因并允諾隨時恭候 派發(fā)現(xiàn)場促銷品并商定下次洽談時間 送至門口并感謝惠顧 車輛介紹程序 詢問客戶是否需要參觀車輛？ 根據(jù)客戶需求進入相應(yīng)的程 序 是 否 銷售經(jīng)理記錄客戶信息 客戶想直接買車嗎？ 客戶是第一次買 ISTANA車嗎 根據(jù)客戶需求介紹車輛系列并提供現(xiàn)場促銷品 是 否 否 在表 跟進程序 是 上海市南京西路 1038 號梅龍鎮(zhèn)廣場 2020 室 2020, Westgate Tow er, Nanjing Road West 郵編 Zip:202041 電話 Tel:(8621)32170692 32170693 傳真 Fax:(8621)52280550 28 第四節(jié) 車輛選購 繞車介紹 目標 ? 客戶對銷售顧問的產(chǎn)品知識所產(chǎn)生的印象 ? 客戶對授權(quán)銷售服務(wù)中心產(chǎn)品和配件的進貨渠道所產(chǎn)生的印象 ? 客戶對銷售顧問的維修保養(yǎng)知識所產(chǎn)生的印象 ? 客戶對銷售顧問的提車手續(xù)介紹所產(chǎn)生的印象 標準 遵循車輛介紹程序和原則，對每位客戶進行詳細的車輛介紹 介紹所有的車輛都直接來自上海匯眾汽車，具有很高的質(zhì)量，在發(fā)運到授權(quán)銷售服務(wù)中心之前都已嚴格檢驗過 根據(jù)客戶需求，有針對性地介紹車輛的性能和優(yōu)點，并提供現(xiàn)場促銷 宣傳物品并鼓勵客戶帶回去 向客戶介紹 ISTANA 車的底盤，說明與 MB100 之間的淵源關(guān)系 向客戶介紹 ISTANA 車可以采用分期付款方式 介紹上海匯眾汽車的產(chǎn)品保質(zhì)期，保修保養(yǎng)內(nèi)容，特約維修網(wǎng)絡(luò)，售后服務(wù) 24 小時維修熱線電話 向客戶介紹上海匯眾客戶支持中心 處理程序 車輛介紹程序 上海市南京西路 1038 號梅龍鎮(zhèn)廣場 2020 室 2020, Westgate Tow er, Nanjing Road West 郵編 Zip:202041 電話 Tel:(8621)32170692 32170693 傳真 Fax:(8621)52280550 29 車輛介紹程序 銷售顧問將客戶帶到所需車輛前 告訴客戶車輛是直接來自上海匯眾 ,并進行針對性的車輛參觀介紹 車輛是否符合要求 ? 客戶是想直接買車嗎 ? 搞清原因并允諾隨時恭候 商定下次洽談時間 車輛演示程序 跟進程序 是 挑選其他車輛 客戶是第一次買ISTANA車嗎？ 根據(jù)客戶需要進入相應(yīng)的銷售程序 給客戶提供試車機會 否 否 是否需要試車？ 否 是 是 否 派發(fā)現(xiàn)場促銷品 送至門口并感謝惠顧 在《客戶信息卡》上信息更新并存檔 是 上海市南京西路 1038 號梅龍鎮(zhèn)廣場 2020 室 2020, Westgate Tow er, Nanjing Road West 郵編 Zip:202041 電話 Tel:(8621)32170692 32170693 傳真 Fax:(8621)52280550 30 競爭產(chǎn)品比較 目標 ? 銷售顧問對競爭產(chǎn)品的了解程度給客戶留下的印象 標準 銷售顧問應(yīng)及時學習、掌握銷售話術(shù)并能熟練運用 銷售顧問應(yīng)熟練掌握 ISTANA 及相關(guān)競爭產(chǎn)品的差異，并運用相關(guān)數(shù)據(jù)說明，如： ? 品牌及產(chǎn)品的市場定位 ? 安全性 ? 舒適性及配備 ? 動力及操控性 ? 售后服務(wù)保修等 試乘試駕 目標 ? 客戶對試乘試駕過程產(chǎn)生的印象 ? 客戶對車輛性能及車況產(chǎn)生的印象 標準 試乘試駕應(yīng)以安全為首要標準，遵循車輛演示程序，按匯眾規(guī)定模板裝飾好演示車輛，并停泊在專位 演示的車輛是最新款，且顏色具有代表性 演示車輛狀況應(yīng)符合試 乘試駕車輛標準 每個銷售顧問都應(yīng)有駕駛證，能為客戶提供一個試乘或試開的機會 試乘試駕過程中應(yīng)向客戶介紹車輛關(guān)鍵特性（安全性裝備、舒適性、動力性能及儀表盤等）并尋求認同 處理程序 車輛演示程序 上海市南京西路 1038 號梅龍鎮(zhèn)廣場 2020 室 2020, Westgate Tow er, Nanjing Road West 郵編 Zip:202041 電話 Tel:(8621)32170692 32170693 傳真 Fax:(8621)52280550 31 車輛演示程序 車輛介紹程序 銷售人員檢查落實演示車是否一切就緒 復印駕照留底 請客戶簽保證書（附表 ） 請客戶于車內(nèi)就坐予以熟悉車輛 客戶是否主動提出要親自駕車 是 馬上準備 帶客戶到演示車前并告知客戶車輛概況 否 確定行車路線 車輛選購程序 在試車過程中指出車輛的性能和優(yōu)點 將演示車交相關(guān)人員處理 解答客戶其他疑問 泊完車請客戶就 坐于洽談區(qū) 是 否 上海市南京西路 1038 號梅龍鎮(zhèn)廣場 2020 室 2020, Westgate Tow er, Nanjing Road West 郵編 Zip:202041 電話 Tel:(8621)32170692 32170693 傳真 Fax:(8621)52280550 32 車輛的選購 目標 ? 客戶對車輛選擇過程所留下的印象 ? 客戶對所購車輛價格的公平程度所留下的印象 標準 遵循車輛選購程序 銷售顧問應(yīng)向客戶提供車輛配置目錄 銷售顧問應(yīng)向客戶推薦并陪同挑選車型 如果客戶對車型不是十分滿意，應(yīng)提供其他車型供挑選，直到客戶完全滿意選定車型為止 銷售顧問應(yīng)認真填寫《購買意向記錄表》（附表 ） 如客戶需要分期付款程序，則填寫有關(guān)表格并收取所需相關(guān)文件 根據(jù)客戶的意向與客戶簽訂購車合同，商定付款方式，交車日期，交車地點 嚴格按照上海匯眾汽車所制定的價格及促銷政策向客戶報價，不得隱瞞和欺騙客戶 告訴客戶所有的車輛都嚴格按照 QS9000 質(zhì)量體系制造， 到庫后事先進行了車輛預(yù)檢 如有現(xiàn)車，則按客戶的要求提供適當數(shù)量的車輛供挑選 備選車輛必須干凈整潔、無異味、確保車況良好 挑車過程必須由銷售顧問陪同并在指定交車區(qū)進行 處理程序 車輛選購程序 上海市南京西路 1038 號梅龍鎮(zhèn)廣場 2020 室 2020, Westgate Tow er, Nanjing Road West 郵編 Zip:202041 電話 Tel:(8621)32170692 32170693 傳真 Fax:(8621)52280550 33 車輛選購程序 車輛演示程序 客戶今天準備買車嗎？ 向客戶介紹上海匯眾汽車 簽定零售合同 有否現(xiàn)貨？ 是 銷售顧問搞清楚原因 銷售顧問確認客戶對車型、顏色的要求 否 在表 是 安排