【正文】 現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)品并商定下次洽談時(shí)間 送至門(mén)口并感謝惠顧 車(chē)輛介紹程序 詢問(wèn)客戶是否需要參觀車(chē)輛？ 根據(jù)客戶需求進(jìn)入相應(yīng)的程 序 是 否 銷(xiāo)售經(jīng)理記錄客戶信息 客戶想直接買(mǎi)車(chē)嗎？ 客戶是第一次買(mǎi) ISTANA車(chē)嗎 根據(jù)客戶需求介紹車(chē)輛系列并提供現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)品 是 否 否 在表 跟進(jìn)程序 是 上海市南京西路 1038 號(hào)梅龍鎮(zhèn)廣場(chǎng) 2020 室 2020, Westgate Tow er, Nanjing Road West 郵編 Zip:202041 電話 Tel:(8621)32170692 32170693 傳真 Fax:(8621)52280550 28 第四節(jié) 車(chē)輛選購(gòu) 繞車(chē)介紹 目標(biāo) ? 客戶對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)的產(chǎn)品知識(shí)所產(chǎn)生的印象 ? 客戶對(duì)授權(quán)銷(xiāo)售服務(wù)中心產(chǎn)品和配件的進(jìn)貨渠道所產(chǎn)生的印象 ? 客戶對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)的維修保養(yǎng)知識(shí)所產(chǎn)生的印象 ? 客戶對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)的提車(chē)手續(xù)介紹所產(chǎn)生的印象 標(biāo)準(zhǔn) 遵循車(chē)輛介紹程序和原則，對(duì)每位客戶進(jìn)行詳細(xì)的車(chē)輛介紹 介紹所有的車(chē)輛都直接來(lái)自上海匯眾汽車(chē)，具有很高的質(zhì)量，在發(fā)運(yùn)到授權(quán)銷(xiāo)售服務(wù)中心之前都已嚴(yán)格檢驗(yàn)過(guò) 根據(jù)客戶需求，有針對(duì)性地介紹車(chē)輛的性能和優(yōu)點(diǎn)，并提供現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo) 宣傳物品并鼓勵(lì)客戶帶回去 向客戶介紹 ISTANA 車(chē)的底盤(pán)，說(shuō)明與 MB100 之間的淵源關(guān)系 向客戶介紹 ISTANA 車(chē)可以采用分期付款方式 介紹上海匯眾汽車(chē)的產(chǎn)品保質(zhì)期，保修保養(yǎng)內(nèi)容，特約維修網(wǎng)絡(luò)，售后服務(wù) 24 小時(shí)維修熱線電話 向客戶介紹上海匯眾客戶支持中心 處理程序 車(chē)輛介紹程序 上海市南京西路 1038 號(hào)梅龍鎮(zhèn)廣場(chǎng) 2020 室 2020, Westgate Tow er, Nanjing Road West 郵編 Zip:202041 電話 Tel:(8621)32170692 32170693 傳真 Fax:(8621)52280550 29 車(chē)輛介紹程序 銷(xiāo)售顧問(wèn)將客戶帶到所需車(chē)輛前 告訴客戶車(chē)輛是直接來(lái)自上海匯眾 ,并進(jìn)行針對(duì)性的車(chē)輛參觀介紹 車(chē)輛是否符合要求 ? 客戶是想直接買(mǎi)車(chē)嗎 ? 搞清原因并允諾隨時(shí)恭候 商定下次洽談時(shí)間 車(chē)輛演示程序 跟進(jìn)程序 是 挑選其他車(chē)輛 客戶是第一次買(mǎi)ISTANA車(chē)嗎？ 根據(jù)客戶需要進(jìn)入相應(yīng)的銷(xiāo)售程序 給客戶提供試車(chē)機(jī)會(huì) 否 否 是否需要試車(chē)？ 否 是 是 否 派發(fā)現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)品 送至門(mén)口并感謝惠顧 在《客戶信息卡》上信息更新并存檔 是 上海市南京西路 1038 號(hào)梅龍鎮(zhèn)廣場(chǎng) 2020 室 2020, Westgate Tow er, Nanjing Road West 郵編 Zip:202041 電話 Tel:(8621)32170692 32170693 傳真 Fax:(8621)52280550 30 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較 目標(biāo) ? 銷(xiāo)售顧問(wèn)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的了解程度給客戶留下的印象 標(biāo)準(zhǔn) 銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)及時(shí)學(xué)習(xí)、掌握銷(xiāo)售話術(shù)并能熟練運(yùn)用 銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)熟練掌握 ISTANA 及相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的差異，并運(yùn)用相關(guān)數(shù)據(jù)說(shuō)明，如： ? 品牌及產(chǎn)品的市場(chǎng)定位 ? 安全性 ? 舒適性及配備 ? 動(dòng)力及操控性 ? 售后服務(wù)保修等 試乘試駕 目標(biāo) ? 客戶對(duì)試乘試駕過(guò)程產(chǎn)生的印象 ? 客戶對(duì)車(chē)輛性能及車(chē)況產(chǎn)生的印象 標(biāo)準(zhǔn) 試乘試駕應(yīng)以安全為首要標(biāo)準(zhǔn)，遵循車(chē)輛演示程序，按匯眾規(guī)定模板裝飾好演示車(chē)輛，并停泊在專(zhuān)位 演示的車(chē)輛是最新款，且顏色具有代表性 演示車(chē)輛狀況應(yīng)符合試 乘試駕車(chē)輛標(biāo)準(zhǔn) 每個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)都應(yīng)有駕駛證，能為客戶提供一個(gè)試乘或試開(kāi)的機(jī)會(huì) 試乘試駕過(guò)程中應(yīng)向客戶介紹車(chē)輛關(guān)鍵特性（安全性裝備、舒適性、動(dòng)力性能及儀表盤(pán)等）并尋求認(rèn)同 處理程序 車(chē)輛演示程序 上海市南京西路 1038 號(hào)梅龍鎮(zhèn)廣場(chǎng) 2020 室 2020, Westgate Tow er, Nanjing Road West 郵編 Zip:202041 電話 Tel:(8621)32170692 32170693 傳真 Fax:(8621)52280550 31 車(chē)輛演示程序 車(chē)輛介紹程序 銷(xiāo)售人員檢查落實(shí)演示車(chē)是否一切就緒 復(fù)印駕照留底 請(qǐng)客戶簽保證書(shū)（附表 ） 請(qǐng)客戶于車(chē)內(nèi)就坐予以熟悉車(chē)輛 客戶是否主動(dòng)提出要親自駕車(chē) 是 馬上準(zhǔn)備 帶客戶到演示車(chē)前并告知客戶車(chē)輛概況 否 確定行車(chē)路線 車(chē)輛選購(gòu)程序 在試車(chē)過(guò)程中指出車(chē)輛的性能和優(yōu)點(diǎn) 將演示車(chē)交相關(guān)人員處理 解答客戶其他疑問(wèn) 泊完車(chē)請(qǐng)客戶就 坐于洽談區(qū) 是 否 上海市南京西路 1038 號(hào)梅龍鎮(zhèn)廣場(chǎng) 2020 室 2020, Westgate Tow er, Nanjing Road West 郵編 Zip:202041 電話 Tel:(8621)32170692 32170693 傳真 Fax:(8621)52280550 32 車(chē)輛的選購(gòu) 目標(biāo) ? 客戶對(duì)車(chē)輛選擇過(guò)程所留下的印象 ? 客戶對(duì)所購(gòu)車(chē)輛價(jià)格的公平程度所留下的印象 標(biāo)準(zhǔn) 遵循車(chē)輛選購(gòu)程序 銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)向客戶提供車(chē)輛配置目錄 銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)向客戶推薦并陪同挑選車(chē)型 如果客戶對(duì)車(chē)型不是十分滿意，應(yīng)提供其他車(chē)型供挑選，直到客戶完全滿意選定車(chē)型為止 銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)認(rèn)真填寫(xiě)《購(gòu)買(mǎi)意向記錄表》（附表 ） 如客戶需要分期付款程序，則填寫(xiě)有關(guān)表格并收取所需相關(guān)文件 根據(jù)客戶的意向與客戶簽訂購(gòu)車(chē)合同，商定付款方式，交車(chē)日期，交車(chē)地點(diǎn) 嚴(yán)格按照上海匯眾汽車(chē)所制定的價(jià)格及促銷(xiāo)政策向客戶報(bào)價(jià)，不得隱瞞和欺騙客戶 告訴客戶所有的車(chē)輛都嚴(yán)格按照 QS9000 質(zhì)量體系制造， 到庫(kù)后事先進(jìn)行了車(chē)輛預(yù)檢 如有現(xiàn)車(chē)，則按客戶的要求提供適當(dāng)數(shù)量的車(chē)輛供挑選 備選車(chē)輛必須干凈整潔、無(wú)異味、確保車(chē)況良好 挑車(chē)過(guò)程必須由銷(xiāo)售顧問(wèn)陪同并在指定交車(chē)區(qū)進(jìn)行 處理程序 車(chē)輛選購(gòu)程序 上海市南京西路 1038 號(hào)梅龍鎮(zhèn)廣場(chǎng) 2020 室 2020, Westgate Tow er, Nanjing Road West 郵編 Zip:202041 電話 Tel:(8621)32170692 32170693 傳真 Fax:(8621)52280550 33 車(chē)輛選購(gòu)程序 車(chē)輛演示程序 客戶今天準(zhǔn)備買(mǎi)車(chē)嗎？ 向客戶介紹上海匯眾汽車(chē) 簽定零售合同 有否現(xiàn)貨？ 是 銷(xiāo)售顧問(wèn)搞清楚原因 銷(xiāo)售顧問(wèn)確認(rèn)客戶對(duì)車(chē)型、顏色的要求 否 在表 是 安排其他車(chē)輛 車(chē)輛是否符合客戶心意？ 是 陪同客戶去看車(chē) 否 客戶是否接受？ 請(qǐng)庫(kù)存管理人員親自安排車(chē)輛并通知客戶提貨時(shí)間 可在需要時(shí)與其他品牌比較一下 ISTANA車(chē)的優(yōu)越 安排付款交貨時(shí)間 /一條龍服務(wù)等 銷(xiāo)售顧問(wèn)商定下次洽談時(shí)間 派發(fā)現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)品 銷(xiāo)售經(jīng)理能協(xié)助嗎？ 請(qǐng)銷(xiāo)售經(jīng)理幫助解決 送客戶到門(mén)口并感謝惠顧 在表 跟進(jìn)程序 銷(xiāo)售核準(zhǔn)程序 否 否 是 否 是 上海市南京西路 1038 號(hào)梅龍鎮(zhèn)廣場(chǎng) 2020 室 2020, Westgate Tow er, Nanjing Road West 郵編 Zip:202041 電話 Tel:(8621)32170692 32170693 傳真 Fax:(8621)52280550 34 第五節(jié) 銷(xiāo)售核準(zhǔn)及簽約收款 銷(xiāo)售核準(zhǔn) 目標(biāo) ? 客戶對(duì)倉(cāng)庫(kù)內(nèi)有無(wú)現(xiàn)貨產(chǎn)生的印象 ? 客戶對(duì)從付款到提貨的時(shí)間間隔產(chǎn)生的印象 ? 客戶對(duì)合同條款的公平性所產(chǎn)生的印象 標(biāo)準(zhǔn) 銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)遵循銷(xiāo)售 核準(zhǔn)程序，簽訂和核實(shí)銷(xiāo)售合同，安排付款事宜，并檢查所賣(mài)的車(chē)輛是否有現(xiàn)貨，承諾交車(chē)日期及有關(guān)的分期付款事宜 確認(rèn)所有相關(guān)信息都已在合同上注明 了解已定購(gòu)車(chē)輛的庫(kù)存或運(yùn)輸情況 與客戶協(xié)商并選擇客戶滿意的付款方式 確認(rèn)分期付款所需的文件都已齊全 每項(xiàng)付款的金額數(shù)目要在合同上注明 銷(xiāo)售經(jīng)理在合同上簽字或蓋章 所有涉及非上海匯眾產(chǎn)品的延伸服務(wù)的收費(fèi)都必須有獨(dú)立的書(shū)面服務(wù)協(xié)議，并注明此類(lèi)服務(wù)不包含在上海匯眾產(chǎn)品的質(zhì)保范圍內(nèi) 處理程序 銷(xiāo)售核準(zhǔn)程序 上海市南京西路 1038 號(hào)梅龍鎮(zhèn)廣場(chǎng) 2020 室 2020, Westgate Tow er, Nanjing Road West 郵編 Zip:202041 電話 Tel:(8621)32170692 32170693 傳真 Fax:(8621)52280550 35 銷(xiāo)售核準(zhǔn)程序 車(chē)輛選購(gòu)程序 銷(xiāo)售顧問(wèn)檢查是否所有相關(guān)信息都已在合同上注明？ 銷(xiāo)售經(jīng)理在合同上簽字或蓋章 銷(xiāo)售經(jīng)理感謝惠顧并允諾隨時(shí)恭候 車(chē)輛是否能準(zhǔn)時(shí)發(fā)運(yùn)到指定地點(diǎn)？ 是 重新填寫(xiě) 是否有現(xiàn)貨？ 否 收款程序 銷(xiāo)售顧問(wèn)重新安排交貨時(shí)間和地點(diǎn)并征得客戶同意 是 與庫(kù)存管理人員協(xié)商，明確有貨時(shí)間 是 否 否 上海市南京西路 1038 號(hào)梅龍鎮(zhèn)廣場(chǎng) 2020 室 2020, Westgate Tow er, Nanjing Road West 郵編 Zip:202041 電話 Tel:(8621)32170692 32170693 傳真 Fax:(8621)52280550 36 收款 目標(biāo) ? 客戶對(duì)結(jié)算方式及過(guò)程所產(chǎn)生的印象 ? 客戶對(duì)付款方式及過(guò)程所產(chǎn)生的印象 ? 客戶對(duì)授權(quán)銷(xiāo)售服務(wù)中心提供的分期付款業(yè)務(wù)所產(chǎn)生的印象 標(biāo)準(zhǔn) 遵循收款程序，所有車(chē)輛必須在款到后發(fā)貨 客戶等待付款時(shí)須有專(zhuān)人在財(cái)務(wù)室外陪同 付款時(shí)應(yīng)確保客戶的隱私，整個(gè)收款過(guò)程應(yīng)在財(cái)務(wù) 室內(nèi)進(jìn)行 銷(xiāo)售顧問(wèn)在與客戶確認(rèn)價(jià)格后，應(yīng)及時(shí)通知財(cái)務(wù)人員準(zhǔn)備好最終用戶的發(fā)票，當(dāng)客戶將所有款項(xiàng)交給財(cái)務(wù)人員時(shí)，財(cái)務(wù)人員應(yīng)在發(fā)票上簽字并蓋上財(cái)務(wù)章 銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)與客戶核對(duì)發(fā)票上的客戶姓名、購(gòu)車(chē)日期、車(chē)輛規(guī)格、車(chē)輛價(jià)格、發(fā)票號(hào)碼等，然后將發(fā)票放在信封中交給客戶，信封必須符合 ISTANA 品牌視覺(jué)形象識(shí)別系統(tǒng)的要求 處理程序 收款程序 上海市南京西路 1038 號(hào)梅龍鎮(zhèn)廣場(chǎng) 2020 室 2020, Westgate Tow er, Nanjing Road West 郵編 Zip:202041 電話 Tel:(8621)32170692 32170693 傳真 Fax:(8621)52280550 37 收款程序 銷(xiāo)售核準(zhǔn)程序 客戶在付款方面需要幫助嗎？ 出納 應(yīng)開(kāi)出收款憑證并裝在信封里交給客戶 一條龍服務(wù)完成后 ,客戶付足余款 ,出納開(kāi)發(fā)票換取客戶的收款憑證 出納應(yīng)問(wèn)候客戶 銷(xiāo)售顧問(wèn)提供幫助 銷(xiāo)售顧問(wèn)帶客戶去財(cái)務(wù)經(jīng)理室 是 交貨程序 否 出納應(yīng)開(kāi)出發(fā)票并裝在公司信封交給客戶 否 現(xiàn)金和支票當(dāng)面點(diǎn)清 客戶需要一條龍服務(wù)嗎？ 是 客戶是否全額付款？ 否 對(duì)客戶道謝 在發(fā)票上簽字 注意錢(qián)款安全 當(dāng)天解款入銀行 是 是 上海市南京西路 1038 號(hào)梅龍鎮(zhèn)廣場(chǎng) 2020 室 2020, Westgate Tow er, Nanjing Road West 郵編 Zip:202041 電話 Tel:(8621)32170692 32170693 傳真 Fax:(8621)52280550 38 延伸服務(wù) 目標(biāo) ? 客戶對(duì)分期付款、車(chē)輛上牌、保險(xiǎn)、車(chē)輛裝 璜等延伸服務(wù)的內(nèi)容產(chǎn)生的印象 ? 客戶對(duì)延伸服務(wù)的服務(wù)費(fèi)用產(chǎn)生的印象 ?