好啊網(wǎng)：商務(wù)談判技巧(參考版)
2025-05-19 01:55本頁面
【正文】 討價還價 討價還價技巧 D. 應(yīng)對困境、僵局和絕境 ? 放置一邊策略； ? 通過改變一個元素來改變談判原動力； ? 引入第三方。 討價還價 討價還價技巧 B. 理解服務(wù)價值下降 ? 不要相信對方會在以后補償你； ? 在工作前就談好價錢?；粮? 2對目標(biāo)值進行分割 1. 條件放大，最后折中 2. 最好讓對方先出條件 3. 如果接近你的目標(biāo)，也要繼續(xù)分割 3絕不接受第一次開出的條件 1. 對方的底線還沒有出來 /他不知道你的實力 2. 對方在試探你的要求 /外灘的畫家 3. 暗示對方你可以做得更好 /你的表情 4故作驚訝的效果 1. 讓對方感覺可能性不大 2. 故作驚訝之后經(jīng)常伴隨著讓步 3. 如果對方不是視覺型的人，要用別的辦法 談判中的大部分人是依靠視覺來判定的 對手掌的測試 /來自洗手間的問候 5你是不情愿的角色 1. 總要扮演不情愿的角色 2. 可以縮減對方的談判幅度 3. 你的情緒會影響對方的 最后一件該型號衣服的效果 商場里面 2個賣玩具的營業(yè)人員 6集中精力去想問題 1. 要考慮問題而不是對方的人格 2. 想想對方反對的根本原因 3. 記住現(xiàn)在談到什么地方了 7運用老虎鉗策略 1. 你們還是給個更合適的條件吧 2. 反問對方 “ 多少更合適呢？ ” 3. 問話之后一定保持沉默 案例：卡特總統(tǒng)與國務(wù)卿 一定逼出對方的出價范圍 第四章 相互了解討價還價 相互了解 ?探查聆聽 ?試探?jīng)_擊 ?確認(rèn)需求 ?闡述利益 ?核實論點和立場 探察聆聽 談判中最常見的錯誤是 說話太多！ 探尋的四個步驟 ? 問問題要有目的性 ? 優(yōu)化交流的環(huán)境 ? 運用泛光燈 /聚光燈的方法 ? 積極聆聽 闡述利益 ? FAB 特性 利益 優(yōu)點 洗手液配方 無磷無毒 洗得干凈 不傷手 太太手白皙 老公不洗碗 低脂的牛奶 不會使人發(fā)胖 你能同時獲得 營養(yǎng)和好身材 確認(rèn)需求 你無法說服人們?nèi)ジ伤麄儾辉父傻氖拢? 有說服力就是找到了人們想要的東西， 并幫助他們得到它。 設(shè)定談判目標(biāo) A. 如何確定談判目標(biāo) ? 頂線（ Top line）目標(biāo) —— 能取得的最好結(jié)果； ? 底線（ Bottom line）目標(biāo) —— 最差但可以接受的結(jié)果； ? 現(xiàn)實（ Target）目標(biāo) —— 你實際期望的結(jié)果。 ? 駕御你的權(quán)利 權(quán)力 —囚犯與煙 ? 競爭的權(quán)力 ? 合法性的權(quán)力 ? 冒險的權(quán)力 – 冒險轉(zhuǎn)移 ? 承諾的權(quán)力 如果你相信 你有權(quán)力， 你就
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