商務(wù)談判思維與語言(參考版)
2025-05-18 22:35本頁面
【正文】 ? 提供給對方的資料應(yīng)盡量減少 ? 做好談判場所的保密工作 ? 在本方談判人員間使用暗語 ? 最后的底牌只能讓關(guān)鍵人物知道 ? 絕對保護(hù)安插在對方的信息源，且知情者越少越好 作業(yè) ? 行為語言成功的案例 ? 要求： 1. 每組找一個(gè)行為語言成功的案例，最好與談判有關(guān) 2. 制作演示文稿，一位同學(xué)匯報(bào) 202104052 。 靠一條信息，節(jié)省了 15萬美元。通過對德商分項(xiàng)報(bào)價(jià)的研究，我方獲悉德商提供的技術(shù)明細(xì)表中包括一種時(shí)間繼電器元件石英振子技術(shù)，而這一技術(shù)國內(nèi)廠家已引進(jìn)并消化吸收，完全可以不必再引進(jìn)。德方靠技術(shù)實(shí)力和名牌，在轉(zhuǎn)讓價(jià)格上不肯讓步，談判陷入僵局。 商務(wù)談判信息的作用 ? 談判信息是制定談判戰(zhàn)略的依據(jù) ? 談判信息是控制談判過程的手段 ? 談判信息是談判實(shí)力的重要部分 商務(wù)談判信息的搜集 ? 信息搜集的主要內(nèi)容 ? 信息搜集的主要方法 商務(wù)談判信息 1986年秋，我國一家儀表公司同原西德儀表行業(yè)的一家頗有名氣的公司進(jìn)行了一項(xiàng)技術(shù)引進(jìn)談判。 202103211準(zhǔn)備道具語言 “氣泡 ” ——個(gè)體空間 個(gè)體空間的距離與位置 ? 親密距離： 15～ 44厘米 ? 個(gè)人距離： 46～ 76厘米 ? 社交距離： ～ ? 公眾距離： ～ 談判中的個(gè)體空間 ? 位置 ? 前、后、左、右、上、下 ? 商務(wù)談判交流時(shí)，一般是什么位置？ 202103292 談判中的個(gè)體空間 ? 文化背景或民族差異不同 ， 個(gè)體空間不同 ? 個(gè)性不同 ， 對個(gè)體空間的接受度不同 ? 社會地位不同 ， 也有個(gè)體空間的差異 ? 談判者的情緒狀態(tài)也會造成個(gè)體空間的差異 ? 特定的場合下，個(gè)體空間的需要會變化 —— 莫洛托夫與丘吉爾 臺桌或椅子安排應(yīng)注意的問題 ? 正式談判 —— 平等 ? 非正式談判 —— 和諧 ? 避免光線直射刺眼 ? 桌面裝飾 ? 不放置電話、鬧鐘等干擾物 ? 桌面盡量簡潔 談判座位的布置與影響 談判座位的安排形式 ? 桌角式 ? 合作式 ? 對抗式 ? 獨(dú)立式 ? 會見式 B1 B3 B4 B2 A C A— B1：桌角式 A— B2：合作式 A— B3：對抗式 A— B4：獨(dú)立式 D— E ：會見式 談判座位的安排形式 E D 討論 ? 中國某公司與俄羅斯某公司洽談從俄進(jìn)口一批紙漿，雙方是第一次接觸。 ? 與對手交流時(shí)的禮貌和禁忌的行為語言。 討論 ? 與同學(xué)交流時(shí)的禮貌和禁忌的行為語言。 眼睛的動作語言 ? 視線接觸對方臉部的時(shí)間 —— 占談話時(shí)間的30％－ 60％ ? 幾乎不看對方 —— 企圖掩飾 ? 眼睛閃爍不定 —— 掩飾或不誠實(shí) ? 連續(xù)眨眼 ? 1秒之內(nèi)眨幾次 —— 感興趣或羞澀 ? 每次超過 1秒的眨眼 —— 厭煩 ? 瞪大眼睛看著對方 —— 感興趣 ? 眼睛生輝、炯炯有神 —— 興奮 ? 愁眉緊鎖、目光無神 —— 消極 行
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