分銷渠道策略(市場營銷學-上海對外貿(mào)易學院,郭洪仙)(參考版)
2025-05-16 15:55本頁面
【正文】 ? 沃爾瑪?shù)暮}卜 ? 講信譽，及時付款 ? 購銷而非代銷 ? 不收進場費 ? 建立伙伴關(guān)系 ? 增加供貨商的資歷，無形廣告 ? 沃爾瑪?shù)拇箫灐吧焓挚杉啊? ? 與沃爾瑪共同成長 AC尼爾森調(diào)查：中國青年一代的消費調(diào)查 ? 年齡： 25— 35歲男性和女性，家庭購物的主要決策者 ? 形式：座談會、陪同購物 ? 地點：上海、成都 消費者的整體背景 ? 期望成功和自我成就 ? — 面對激烈的職業(yè)競爭 ? — 急于表現(xiàn)自我 ? 快節(jié)奏的生活 ? — 有限的休閑生活 ? — 強烈希望放松和娛樂 ? — 期望得到方便和解決需求 ? 越來越重視生活質(zhì)量 ? 對產(chǎn)品和服務(wù)要求更高 ? 希望看到專門化的產(chǎn)品 花費最多的店鋪類型 ? 年輕人更喜歡到現(xiàn)代銷售渠道購物，傳統(tǒng)渠道受到挑戰(zhàn)。 ? 零售的本質(zhì)是細節(jié)管理，不斷對員工培訓，留住顧客 ? 嚴格的規(guī)章制度和家長式的建議 ? 三米微笑 ? 管理層迎接顧客 ? 周五邀請老會員喝茶，聽取意見 ? 借助信息系統(tǒng)，不受歡迎的商品及時撤 ? 換 ? 較長時間未光顧的會員會收到商店的促銷單，了解商場最新商品信息 ? 太陽下山原則 ? 尊重個人、無職務(wù)的胸卡、倒三角的“公仆領(lǐng)導”結(jié)構(gòu) ? 與供應商博弈的三大法寶“大棒 +紅籮卜 +大餅” ? 與供應商錙銖必較 ? 在與供應商關(guān)系方面，沃爾瑪絕對站在消費者采購代理的立場上，近乎苛刻地選擇供應商，頑強的討價還價，告訴采購員，你們不是為公司討價還價。使沃爾瑪和供應商的庫存都保持在最低點。 經(jīng)營哲學（獨門利器） ? 天天低價和細心關(guān)照使上帝成為上帝 ? “吝嗇成性”和“信息革命”使低價成為可能，其名言“每當我們浪費一塊錢，就等于讓顧客多掏一塊錢；每當我們替顧客多省一塊錢，就等于在競爭中向前邁了一步” ? 其核心競爭力就是“天天低價”“薄利多銷”超低的價格使其產(chǎn)品在短期內(nèi)自貨架上一掃而空 ? 山姆 .沃爾頓的節(jié)約意識“節(jié)約每一分錢” ? 控制進貨成本和和運轉(zhuǎn)成本。商品種類 4000種左右，每種商品種類經(jīng)過挑選，為會員免除挑選商品的煩惱。經(jīng)營面積通常在 10000平方米以上，經(jīng)營品種在20210種。 ? 歷年因盜竊而損失的產(chǎn)品金額 20億美元； ? 沃爾瑪是美國各大知名企業(yè)（寶潔、卡夫、吉利、露華濃等）的最大顧客；也是全美最大的照片沖洗店和眼鏡店； ? 其 CEO李、斯格特認為，沃爾瑪已沒有直接的競爭對手名稱，如果必須說，就是世界上所有賣和沃爾瑪相同產(chǎn)品的商店。 零售業(yè)態(tài) ? 專業(yè)商店 ? 百貨商店 ? 超級市場 ? 便利商店 ? 大型倉儲式超市 ? 連鎖超市 ? 無店鋪零售 無店鋪零售 ? 直接營銷（直復營銷）通過郵寄、電話、電視、網(wǎng)絡(luò)等手段，不通過門市進行的零售活動。 ? 面對高額進場費的制造業(yè)，開始把觸角伸向零售領(lǐng)域，獨立發(fā)展自己的專賣店、連鎖門店、特許經(jīng)營專賣店。 ? 專家預測， 3— 5年中國將出現(xiàn) 3家至五家世界級零售巨頭，他們將控制中國零售商業(yè) 60%的經(jīng)營領(lǐng)域，中國的經(jīng)銷商和現(xiàn)有的批發(fā)商 610年將消失。競爭力像刮刀一樣，把產(chǎn)品的利潤一層一層的刮掉，而渠道就應該像衣服一樣必須一件一件地脫掉。 ? 廣告 +通路 ? 把區(qū)域切小，靠數(shù)量做大。20萬銷售大軍分布全國各個市場，一直到農(nóng)村。 投資項目 北京 廣州 上海 快餐 75% 59 % 63% 零售 71% 72% 53% 家庭 服務(wù) 32% 23% 22% 教育培訓 23% 19% 16%
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