【正文】 直銷商一般不必自備營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，資本也是獨(dú)立自我負(fù)責(zé)，當(dāng)然兩者亦需要對(duì)母公司給予的協(xié)助、支持， 如 ：訓(xùn)練、會(huì)議、規(guī)則、經(jīng)營(yíng)方法、產(chǎn)品供銷、促銷活動(dòng)、團(tuán)體精神、經(jīng)營(yíng)理念方針，都要相互密切配合和運(yùn)用。至于多層直銷制度，直銷商不必支付一大筆權(quán)利費(fèi)用作權(quán)利金，而所扮演的角色相同。 連鎖經(jīng)營(yíng)與多層次直銷有何分別： 根據(jù)美國(guó)新澤西州立大學(xué)教授賓特先生與戴亞文先生研究結(jié)果，經(jīng)銷協(xié)議形式分有 9 種之多，其協(xié)議權(quán)利不一，義務(wù)不同 。 而 二者差別在： (1)單層次直銷是比較單純性系統(tǒng)，就是銷售層稱作業(yè)層，只有一至二層，連同管理層，以不超過三層次的直銷系統(tǒng)，我們稱之為單層次，此種經(jīng)營(yíng)方式多以地區(qū)劃分作業(yè)，并且設(shè)立區(qū)經(jīng)理來管理。 單層次直銷和多層次直銷有何不同 直銷經(jīng)營(yíng)大概可分為： (1)單層次直銷； (2)多層次直銷。 總而言之，直銷制度在未來的日子里也將成為市場(chǎng)行銷的主要渠道，有成功也有失敗，主要關(guān)鍵在于經(jīng)營(yíng)的理念、信心和努力，只要有原則有 方針，成功的日子必將來臨。 (5)直銷方式使利益均分。 (4)有些商人，認(rèn)為直銷非常有魅力，因?yàn)椴槐馗豆潭ㄐ剿?，不需大量資金，而有大量直銷人員推銷公司的產(chǎn)品，但在被這個(gè)魅力迷昏頭以前，一定要先建立一個(gè)最重要的理念就是 造福他人先，造福自己后 ，也就是公司付出完全的愛心和耐心，長(zhǎng)期培訓(xùn)直銷人員的 共存共榮 意識(shí)，在忍痛允許錯(cuò)誤中不斷學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的原則下，直銷商才能成長(zhǎng)，業(yè)務(wù)才能慢 慢開展起來，達(dá)到成功。 (3)一般人可以利用空余的時(shí)間從事經(jīng)濟(jì)性及生產(chǎn)性的活動(dòng)，因此可避免將時(shí)間浪費(fèi)或是用在不良嗜好上 (如打麻將等 )，并在從事經(jīng)濟(jì)活動(dòng)時(shí)，可以學(xué)到人際關(guān)系，銷售知識(shí)，談話技巧 ，個(gè)人修養(yǎng)，商業(yè)習(xí)慣，應(yīng)變能力，增加收入來改善個(gè)人或家庭生活，增廣見聞，法律條例和稅務(wù)會(huì)計(jì)，凡此種種在這些直銷制度中，都可以逐漸學(xué)習(xí)得來。 單層式或多層式直銷的優(yōu)點(diǎn) (1)多層式直銷或單層式直銷和傳統(tǒng)的多層銷售系統(tǒng) (大盤商、中盤商、零售商 )一樣能提供較多的社會(huì)及經(jīng)濟(jì)利益 (在作法正確的前提下 )，因?yàn)橐粋€(gè)社會(huì)愈多人從事合法的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，整個(gè)社會(huì)進(jìn)步就愈快。 (4)促銷 在通路上已經(jīng)談過多層或單層理念，直銷是以工業(yè)品、人與人 (ｐｅｒｓｏｎ ｔｏ ｐｅｒｓｏｎ )的方式來銷售一般消費(fèi)品，而在廣告或推廣的理念也是如此。 (3)通路 在傳統(tǒng)上，一般的消費(fèi)品是要經(jīng)過經(jīng)銷商、零售店等而到消費(fèi)者的手中，而工業(yè)用品因有其特性及特定的使用者，故一般皆以業(yè)務(wù)員方式來直接銷售給消費(fèi)者，也就是人與人 (ｐｅｒｓｏｎ ｔｏ ｐｅｒｓｏｎ )的方式來銷售而多層式的直銷方式或單層式的直銷方式在通路的重點(diǎn)可以說是以人與人的方式來銷售一般消費(fèi)品，當(dāng)然，在直銷網(wǎng)路設(shè)計(jì)，多層式和單層 式是不相同的，但在理念上是一樣的，就是如何使廣大的直銷人員一波接一波地不停地來推廣其產(chǎn)品，要知道這種直銷方式，是不管時(shí)間、地點(diǎn)、環(huán)境的因素，不停地運(yùn)作的，這種等比級(jí)數(shù)列的宣傳及推廣的效果，是不容忽視的。 直銷的商品，要靠直銷人員的推廣，而刺激直銷人員行動(dòng)的重要因素，則是獎(jiǎng)金以及分紅，并以 自己的事業(yè) 永久的事業(yè) 為重點(diǎn)，故在獎(jiǎng)金的分配上要極為合理。 (2)價(jià)格 直 銷往往訴求的重點(diǎn)是不上街即可購(gòu)物，更何況是一般的消費(fèi)品，若為了一兩樣的物品，上街購(gòu)買即浪費(fèi)時(shí)間，亦浪費(fèi)金錢 (車錢 )。 ③ 品牌知名度不高。 (1)產(chǎn)品 直銷產(chǎn)品的特點(diǎn)有下列幾點(diǎn)： ① 一般消費(fèi)品。 多層式直銷 的法律層面 一般先進(jìn)國(guó)家都有有關(guān)法例來管制類似的行銷公司，起初多層式直銷制度多風(fēng)行于美國(guó)，后來拓展到加拿大、日本以及德、意、日本、香港等地。 全世界沒有十全十美的行銷法則，更沒有一定的行銷制度，只要其法則及制度能適合您公司的形態(tài)、財(cái)務(wù)、產(chǎn)品等，即是好的行銷制度和法則各種制度各有其優(yōu)劣點(diǎn)，適用于某一種市場(chǎng)狀況和條件，以及從業(yè)人員的認(rèn)識(shí)程度和經(jīng)驗(yàn)的相互配合，才能決定那一行銷制度和方法比較適合，現(xiàn)就多層式直銷作進(jìn)一步的探討。 (6)一般工業(yè)用產(chǎn)品：因一般工業(yè)產(chǎn)品如大型電腦、工作母機(jī)也必須透過其業(yè)務(wù)員銷售給客戶。 (4)食品／營(yíng)養(yǎng)品：如統(tǒng)健 (統(tǒng)一關(guān)系企業(yè) )、松柏 (中國(guó)信托關(guān)系企業(yè) )。 (2)書籍／音樂帶：如臺(tái)音社是以ＤＭ方式直接寄給客戶，使其產(chǎn)生購(gòu)買欲。若是如此定義，讓我們來看看目前有那些行業(yè)是以直銷的方式銷售其產(chǎn)品的。 (2)有關(guān)顧客的退貨的處理 ,請(qǐng)將顧客的退貨附上購(gòu)買該貨的發(fā)票 /送貨憑單 ,送貨單上須注明顧客不滿意的原因 ,填妥退貨申請(qǐng)書 ,以便處理。送貨單須連同退貨申請(qǐng)書 (三聯(lián)式 ,如附表 )一并退回公司。并把不滿意的原因記錄于送貨單 (三聯(lián)式 ,如附表 )。 (二 )退貨手續(xù)及辦法 一個(gè)正直經(jīng)營(yíng)的直銷公司 ,皆以保證滿意及可退貨為負(fù)責(zé)任的態(tài)度 ,故將一般的滿意保證及處理程度及表格敘述于下 ： (1)顧客可向原售貨的直銷商退還 原物 ,顧客得以免費(fèi)更換全新的同類產(chǎn)品或更換其他等值的產(chǎn)品或原價(jià)奉還。 庫(kù)直接訂貨 直銷商填寫直接購(gòu)貨訂單 (三聯(lián)式，如附表 )，將其表與貨款寄至公司 ,公司于收到貨款后 ,出貨或?qū)⒅苯淤?gòu)貨訂單填好 ,帶著貨款至倉(cāng)庫(kù)自行提貨。可用下列步驟向您的推薦人或直系直銷商取貨。 1. 直銷商編號(hào) 每一位直銷商均有一個(gè)編號(hào) ,以便互相聯(lián)絡(luò) ,或存檔及訂貨時(shí)使用。 只要把握以上原則 ,再加上公司產(chǎn)品業(yè)務(wù)的特性 ,自然可以把獎(jiǎng)金制度訂立完善。 ,要相輔相成 ,也就是說不能為了某一個(gè)獎(jiǎng)金 ,而自然失去其他獎(jiǎng)金。 (如深度獎(jiǎng)金，深度愈深獎(jiǎng)金愈多 )。 (如效益獎(jiǎng)金 )。 (十六 )結(jié) 論 由以上直銷公司擬定出來的獎(jiǎng)金制度及獎(jiǎng)勵(lì)制度 ,我們可以看出來一個(gè)周全的獎(jiǎng)金制度 ,必須涵蓋下列幾點(diǎn) (獎(jiǎng)金有多層目標(biāo)，永遠(yuǎn)是挑戰(zhàn)的 )。 ,這兩個(gè)人必須要正式列名在公司的記錄里才可以 ,至于合伙關(guān)系的直銷權(quán) ,公司亦僅支付兩人的旅費(fèi)?？偡e分額除以 4 便是您應(yīng)該獲得的資格積分。 (2)個(gè)人小組包括上推效益 ,每一積分額可得 分乘以效益獎(jiǎng)金百分比 ,但是您根據(jù)下手合格 21%小組所得的 3%獎(jiǎng)金的積分不算在內(nèi)。 (1)參加資格積分 (表 第 1 次參加資格 205000 分 (最低額 ) 第 2 次參加資格 265000 分 第 1 次參加資格 205000 分（最低額） 第 2 次參加資格 265000 分 第 3 次參加資格 325000 分 第 4 次參加資格 385000 分 第 5 次參加資格 445000 分 第 6 次參加資格 505000 分 大亨直系直銷商只需再達(dá)到大亨直系直銷商的資格 ,便有資格被邀請(qǐng)參加。每次直系直銷商參加海外旅游研討會(huì)后 ,欲參加下年度的研討會(huì) ,則其積分必須達(dá)到較上一次參加時(shí)更高的積分限定。 ,參加海外旅游研討會(huì)者 ,必須是合格的直系直銷商。同時(shí) ,與會(huì)者也可借此探討新的促銷技巧、以及增進(jìn)領(lǐng)導(dǎo)才能。 (十五 )杰出直系直銷商海外旅游研討會(huì) 海外旅游研討會(huì)的參加資 格是由積分制度來決定 ,而且開放給所有直系直銷商。 富貴總積分 富貴獎(jiǎng)金 =其富貴積分 每一積分的幣值 (十四 )大亨獎(jiǎng)金 合格參與大亨獎(jiǎng)金分配的直銷商 ,可分享國(guó)內(nèi)所有大亨直系直銷商下手的總售貨額的 %為獎(jiǎng)金 ,其分配方式與大亨獎(jiǎng)金付予的方式相同。五個(gè)月的效益 ,仍包 括在富貴獎(jiǎng)金的計(jì)算范圍內(nèi)。 則該一直銷商為富貴直系直銷商 ,而張三、李四、老周為其達(dá)到富貴資格的小組。獎(jiǎng)金支票將于會(huì)計(jì)年度 8月 31 日截止后結(jié)算 ,并于當(dāng)年 12 月底寄出。再把總獎(jiǎng)金除以總分即可得到平均每一分的獎(jiǎng)金額。3750001到 6250000售貨額每 1000售貨額算 1分 ,6250000以上則每10000 售貨額算 1 分 ,每組以此計(jì)算 ,請(qǐng)參考下表 : 從所有富貴獎(jiǎng)金得主及其下手的全年售貨額中提出 %做獎(jiǎng)金。不到 1250000 售貨額每 1000 售貨額算 4分 。 (十二 )獎(jiǎng)金如何計(jì)算與支付 富貴獎(jiǎng)金是在每一會(huì)計(jì)年度結(jié)束后的 12月底支付 ,合格的富貴直系直銷商有資格參與富貴獎(jiǎng)金的分配。由于這份獎(jiǎng)金是給予這位推薦人 ,依其直 銷網(wǎng)中的全部效益計(jì)算。這些活動(dòng)可能是區(qū)域性業(yè)務(wù)研習(xí)會(huì)、訓(xùn)練課程、特殊情況的應(yīng)對(duì)、供貨及鼓勵(lì)。當(dāng)然這些領(lǐng)導(dǎo)人確實(shí)是支持他們所推薦的直系直銷商 。深度獎(jiǎng)金鼓勵(lì)直銷商建立深的直銷網(wǎng) ,也就是說直銷商建立的愈深 ,深度獎(jiǎng)金亦愈多。此最低保證額隨效益獎(jiǎng)金表改變 (亦即積分額與售貨額比例調(diào)整 )而變更。深度獎(jiǎng)金支付給在該月份中個(gè)人推薦了 3 個(gè)或 3個(gè)以上合乎 21%效益獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)的小組的推薦人。 范例 :某直系直銷商在某個(gè)月內(nèi)達(dá)到個(gè)人小 組售貨額 600000,而其積分額高于500000 時(shí) ,其該月廣度獎(jiǎng)金為 12021 元 (6000002%=12021), 廣度獎(jiǎng)金為鼓勵(lì)直銷商廣度發(fā)展 ,也就是直銷網(wǎng)愈廣 ,獎(jiǎng)金愈多。由銀獎(jiǎng)直銷商發(fā)展的 21%效益不符合資格，直系直銷商或銀獎(jiǎng)直銷商的上述效益亦不符合資格 (指直銷商以前曾達(dá)到 21%效益標(biāo)準(zhǔn) ,而于該月未達(dá) 21%效益標(biāo)準(zhǔn) )。 (九 )廣度獎(jiǎng)金 合格直系直銷商的個(gè)人小組積分額若達(dá) 500000 分 ,即有資格得到廣度獎(jiǎng)金 ,廣度獎(jiǎng)金等于該直系直銷商該月個(gè)人小組售貨額的 2%。重要的