【正文】 定價(jià) 要有階梯。另在 XXXX 幫派中建立一個(gè)回答和品牌有關(guān)問(wèn)題有獎(jiǎng)的帖子。針對(duì)有興趣，但還不確定是否購(gòu)買(mǎi)的顧客，設(shè)計(jì)顧客好評(píng)的內(nèi)容，以增加顧客的信任感。要 做 到最好的效果，要考慮到適合各個(gè)心理狀態(tài)的顧客的情況，并有針對(duì)的活動(dòng)來(lái)滿足他們的需求。有興趣，但還不確定是否購(gòu)買(mǎi)的，占其中的百分之六十。 四： 活動(dòng)策劃 在策劃店鋪的整體推廣方案的時(shí)候，要明確以下 2個(gè)理念： 。 （ 3） 針對(duì)分析的各種因素想出的解決以及改進(jìn)方案：舉例的這個(gè)產(chǎn)品，應(yīng)該是把關(guān)聯(lián)放在寶貝描述的最上面，達(dá)到最大的分流效果的話，應(yīng)該放組合產(chǎn)品和熱銷(xiāo)產(chǎn)品。 （ 2） 分析出現(xiàn)這四個(gè)維度的原因是什么？?jī)r(jià)格、引流匹配度，視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)，評(píng)價(jià)與銷(xiāo)售記錄等。 4： 價(jià)格梯度的設(shè)置 （ 1）： 活動(dòng)價(jià)格：比如說(shuō)一件包郵 98元，設(shè)置了 個(gè) 68元的關(guān)聯(lián)，消費(fèi)者覺(jué)得值么？建議活動(dòng)產(chǎn)品關(guān)聯(lián)的主推產(chǎn)品價(jià)格不要比活動(dòng)產(chǎn)品價(jià)格低（互補(bǔ)，功能組合產(chǎn)品例外） （ 2）： 寶貝描述頁(yè)產(chǎn)品價(jià)格分布：一個(gè)寶貝描述頁(yè)面，關(guān)聯(lián)的最好的方式是：高中低三種關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，中價(jià)格的多點(diǎn)，三種梯度； （ 3）： 組合產(chǎn)品的價(jià)格：一般使用高低配的價(jià)格，或者多點(diǎn)產(chǎn)品，主要設(shè)置上讓相加價(jià)格 最終價(jià)格達(dá)到相加價(jià)格 1/3左右，對(duì)消費(fèi)者的殺傷力是很強(qiáng)悍的； 5： 操作流程 （ 1） 用數(shù)據(jù)分析頁(yè)面存在的問(wèn)題： 停留時(shí)間、瀏覽量、跳失率，轉(zhuǎn)化率 數(shù)據(jù)出現(xiàn)的問(wèn)題針對(duì)搭配，然后再考慮是不是可以用組合方法來(lái) 考慮。 3： 技巧 上面放流量大轉(zhuǎn)化率高的產(chǎn)品，下面放流量低轉(zhuǎn)化率高的產(chǎn)品，是一個(gè)頁(yè)面最合理的分流方式。 3： 不同類(lèi)型的商品，會(huì)提高客單價(jià)，因 為顧客如果購(gòu)買(mǎi)，是可以合并在一單購(gòu)買(mǎi)的，是在試用中互補(bǔ)的，類(lèi)似外套搭配 內(nèi)搭 ，都是有關(guān)聯(lián)性的。因?yàn)轭櫩偷淖⒁饬κ怯邢薜?，建議最多不超過(guò) 4個(gè)搭配商品。上百萬(wàn)會(huì)員的一致選擇。 （二）：微觀 1：客戶定位： XXXX 針對(duì)的目標(biāo)客戶群是哪些人？ 團(tuán)隊(duì)全體定位人群→運(yùn)營(yíng)部門(mén)制定推廣方案→美工組落實(shí)→客服針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo) 2： 產(chǎn)品定位：他們想上網(wǎng)尋找一些什么樣的東西？ 分析顧客購(gòu)買(mǎi)商品構(gòu)成→分析同行店鋪→分析季節(jié)天氣→根據(jù)客戶需求全頁(yè)面布局→客服主動(dòng)性推銷(xiāo)連帶營(yíng)銷(xiāo) 3：需求挖掘：他們有哪些欲望需要急切去滿足？ 15 客服詢問(wèn)→分析后客服針對(duì)性推廣→交易達(dá)成 4：消除顧慮：他們?cè)谙聸Q定購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候，會(huì)特別注意什么？ 寶貝詳情頁(yè)面不斷優(yōu)化→規(guī)劃化，品牌化操作→消除顧慮→交易達(dá)成 5：滿足需求：我如何將這些人的欲望在我的網(wǎng)站上引爆？ 營(yíng)造品牌文化→增加品牌特色欄目導(dǎo)航→導(dǎo)航布局→客戶方便找到→客戶滿意度增加→交易達(dá)成 6：達(dá)成交易：提出賣(mài)點(diǎn)滿 足需求促成交易 注意要點(diǎn)： 1： XXXX 所有寶貝品宣圖，一定要一致化模板描述寶貝。 4： 引導(dǎo)老客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹 對(duì)于已成交客戶，我們可以通過(guò)積分、折扣、禮品等形式來(lái)促進(jìn)老客戶再次消費(fèi) 。 第三節(jié)說(shuō)到了寶貝詳細(xì)描述頁(yè)面如何裝修，希望大家應(yīng)用下去，客服積極的配合引導(dǎo)用戶購(gòu)物。 2：寶貝描述優(yōu)化 用戶的轉(zhuǎn)化流程主要體現(xiàn)在瀏覽過(guò)程、購(gòu)買(mǎi)流程等。不論哪種方式都是依據(jù)三個(gè)問(wèn)題來(lái)完成：買(mǎi)家想看什么？你想給買(mǎi)家看什么？如何說(shuō)服個(gè)顧客購(gòu)買(mǎi)？ （一）：宏觀 1：裝修 的建設(shè) 這是一個(gè) 我們都知道 的 問(wèn)題 ，但并沒(méi)有得到充分的認(rèn)識(shí)。 總結(jié)： 一定要站在顧客的角度去思考，如果你要買(mǎi)這樣的 寶貝，關(guān)心哪些問(wèn)題，比如不同角度的照片、材質(zhì)、尺寸、市場(chǎng)價(jià)、你的優(yōu)惠價(jià)、重量、顏色、適合人群、寓意、使用與保養(yǎng)注意事項(xiàng)、寶貝相關(guān)文化、基礎(chǔ)知識(shí)、真假辨別、贈(zèng)品、服務(wù)承諾、支付方式等等。 6：相關(guān)推薦 amp。 4：細(xì)節(jié)圖 近距離展示商品亮點(diǎn)展示清晰的細(xì)節(jié)（近距離拍攝），呈現(xiàn)面料、內(nèi)襯、顏色、扣子 /拉鏈、走線和特色裝飾等，細(xì)節(jié)：特別是領(lǐng)子、 袖子、腰身和下擺等部位， 如有色差需要說(shuō)明，如有促銷(xiāo)活動(dòng)或者節(jié)假日，加入文案設(shè)計(jì)。 3：產(chǎn)品圖 +推薦理由 展示商品全貌，產(chǎn)品正面、背面清晰圖，根據(jù)衣服本身的特點(diǎn)選擇掛拍或平鋪，運(yùn)用可視化的圖標(biāo)描述厚薄、透氣性、修身性、衣長(zhǎng)材質(zhì)等產(chǎn)品相關(guān)信息。 2：模特圖 +文案 展示上身效果，激發(fā)購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)。 熱點(diǎn)內(nèi)容相符合，學(xué)會(huì)看新聞，學(xué)會(huì)看天氣，分析消費(fèi)者最關(guān)注什么，喜歡什么產(chǎn)品、查看同行店鋪的促銷(xiāo)手段極其裝修等等，從他人處學(xué)到精華，學(xué)會(huì)應(yīng)用。 分析時(shí)大家思考三個(gè)問(wèn)題： 1：對(duì)比數(shù)據(jù)，為什么訂單數(shù)減少了？但銷(xiāo)售額增加了？這是否是好事？ 2：對(duì)比數(shù)據(jù)，為什么客單價(jià)提高了？但利潤(rùn)率降低了？這是否是好事？ 3：對(duì)比數(shù)據(jù)，能否做到：銷(xiāo)售額增長(zhǎng)，利潤(rùn)率提高，訂單數(shù)增加？ （ 以上分析工作需要 XXXX 同事每周進(jìn)行計(jì)算匯總一次 ） （三）：用戶分析 12 會(huì)員分析數(shù)據(jù)：會(huì)員總數(shù)、所有會(huì)員購(gòu)物比率（新會(huì)員，老會(huì)員） 1. 會(huì)員復(fù)購(gòu)率 2. 轉(zhuǎn)化率 （ 以上分析 工作需要 XXXX 同事每季度進(jìn)行計(jì)算匯總一次 ） （四）：流量來(lái)源分析 流量分析是為運(yùn)營(yíng)和推廣部門(mén)指導(dǎo)發(fā)展方向的，除了關(guān)注轉(zhuǎn)化率，還有像瀏覽頁(yè) 數(shù)、在線時(shí)間，訪問(wèn)深度等都是評(píng)估渠道價(jià)值的指標(biāo)。這是最基本的，每項(xiàng)數(shù)據(jù)提高都不容易，這意味著要不斷改進(jìn)每一個(gè)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的細(xì)節(jié)，同事們不斷去完善購(gòu)物體驗(yàn)。學(xué)習(xí)，思考，創(chuàng)新，執(zhí)行，執(zhí)行，再執(zhí)行?。?！ 團(tuán)隊(duì)思考 1： XXXX 的款式，面料，特點(diǎn)你能認(rèn)知多少？ 2：業(yè)績(jī)不好的時(shí)候，是否學(xué)會(huì)分析，學(xué)會(huì)找出不足？ 10 3：能根據(jù)單款衣服想到文案的內(nèi)容嗎？ 4：每款衣服之間如何搭配才能符合店鋪的定位？ 5：我們的顧客是什么樣的群體？ 6：如何用最簡(jiǎn)單有效的語(yǔ)言來(lái)介紹 XXXX？ 7：和其他部門(mén)的工 作效率如何提高？ 8：是否有分析數(shù)據(jù)的習(xí)慣？ 9：工作中有哪些不足的地方？ 10：學(xué)會(huì)定期分析自己的工作進(jìn)展嗎？ 11：是否有自我改善的能力？ 12：如何讓培養(yǎng)自己的特色？ 13：你想在公司得到什么？是否有團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)？ 14：每天的工作是否在快樂(lè)中進(jìn)行？是否學(xué)會(huì)提出意見(jiàn)？ 運(yùn)營(yíng)分析 （一） 日常性數(shù)據(jù)分析 1. 流量相關(guān)數(shù)據(jù)： 2. 訂單相關(guān)數(shù)據(jù)： 3. 轉(zhuǎn)化率相關(guān)數(shù)據(jù)： 1： IP 1：總訂單 1：下單轉(zhuǎn)化率 2 ： PV 2：有效訂單 2：付款轉(zhuǎn)化率 11 3 ：在線時(shí)間 3：訂單有效率 4 ：老用戶比 例 4：總銷(xiāo)售額 5 ：新用戶比例 5：客單價(jià) 6：毛利率 （ 以上分析工作需要 XXXX 同事每日進(jìn)行計(jì)算匯總一次 ） （二） 每周數(shù)據(jù)分析 用戶下單和付款不一定會(huì)在同一天完成，但一周的數(shù)據(jù)相對(duì)是精準(zhǔn)的，所以 我們把每周數(shù)據(jù)作為比對(duì)的參考對(duì)象，主要的用途在于，比對(duì)上周與上上周數(shù)據(jù) 間的差別，運(yùn)營(yíng)做了某方面的工作，產(chǎn)品做出了某種調(diào)整，相對(duì)應(yīng)的數(shù)據(jù)也會(huì)有 一定的變 化，如果沒(méi)有提高，說(shuō)明方法有問(wèn)題或者本身的問(wèn)題并在與此。 只有不斷的創(chuàng)新 和學(xué)習(xí) ，才是 我們進(jìn)步的基礎(chǔ) 。要點(diǎn)： 團(tuán)隊(duì)協(xié)商合作 ， 產(chǎn)品類(lèi)目主打和次要組合 ， 產(chǎn)品風(fēng)格大方向和小主題的組合 ， 產(chǎn)品價(jià)格檔次集中和分散組合 ，產(chǎn)品類(lèi)目分類(lèi)組合、細(xì)節(jié)上在裝修 形象表達(dá)，產(chǎn)品圖片 頁(yè)面表達(dá) 文案 與 產(chǎn)品文化及精神訴求 的和諧統(tǒng)一。 任何的定位 都是圍繞這三點(diǎn)來(lái)展開(kāi)。時(shí)尚性就是 客戶對(duì)時(shí)尚的敏感度以及他們所處流行趨勢(shì)中的位置。功能性說(shuō)得簡(jiǎn)單點(diǎn)就是你的產(chǎn)品能穿得出去，能滿足客人的需求。 方案流程制定：全體部門(mén)分析→收集意見(jiàn)→統(tǒng)一意見(jiàn)→→團(tuán)隊(duì)全體人員溝通→提出意見(jiàn)→各部門(mén)實(shí)施 （六） 產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn) XXXX 最大的優(yōu)勢(shì)就是可以通過(guò)技術(shù)化和 裝修 化的手段，向大量的訪問(wèn)者深入全面的展示產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，XXXX 主要通過(guò)三個(gè)方面，形成對(duì)消費(fèi)者的影響。因?yàn)楂@以用戶的方式和表現(xiàn)形式的不同， XXXX 的產(chǎn)品規(guī)劃相對(duì)于 其他淘品牌 來(lái)說(shuō)，具有更大的靈活度。建立一套合理的產(chǎn)品規(guī)劃，包括風(fēng)格、品類(lèi)、數(shù)量和價(jià)格體系對(duì)品牌來(lái)說(shuō)是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。 團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)人都務(wù)必做到學(xué)會(huì)了解，分析，最重要的客服環(huán)節(jié)，謹(jǐn)記要學(xué)習(xí)這些東西，這樣你可以根據(jù)其他家的產(chǎn)品來(lái)分析 XXXX 的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，總歸更需要的是根據(jù)自己的思想和語(yǔ)言表達(dá)進(jìn)行連帶銷(xiāo)售，連帶銷(xiāo)售帶來(lái)的是整體的銷(xiāo)售，更能讓顧客感到店鋪產(chǎn)品的豐富和可選性。因此了解市場(chǎng)和客戶首先需要確認(rèn)的是，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)。因此我們可以做的最主要的方式是觀察 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。我們需要考慮的是在當(dāng)前的季節(jié)、當(dāng)前的流行趨勢(shì)下客戶的衣櫥里缺少的是哪一件衣服。 XXXX 也一樣需要 團(tuán)隊(duì)意見(jiàn)的整合 ，只不過(guò)我們更多的是通過(guò)自己的觀察來(lái)了解市場(chǎng)和客戶。以上我們?nèi)客瓿珊螅瑫?huì)遇到一個(gè)很頭疼的問(wèn)題，也是非常有必要引起我們重視的問(wèn)題， 單品營(yíng)銷(xiāo)基本上在這款產(chǎn)品很難賺錢(qián)，這款產(chǎn)品只是個(gè)誘餌，要去關(guān)聯(lián)到其它產(chǎn)品才能產(chǎn)生利潤(rùn)，帶動(dòng)其它產(chǎn)品銷(xiāo)售，做單品營(yíng)銷(xiāo)為了什么？我的理解，就是為了帶動(dòng)品牌其它產(chǎn)品的銷(xiāo)售！所以店鋪的整體氛圍和其它產(chǎn)品一定要做好！重要的在其它產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)換，而不是這款產(chǎn)品的銷(xiāo)售！ 方案流程制定：運(yùn)營(yíng)推廣部門(mén)分析→收集意見(jiàn)→統(tǒng)一意見(jiàn)→寫(xiě)出運(yùn)營(yíng)方案→和美工部門(mén)溝通→總 監(jiān)審核→各部門(mén)配合完成。定位更要體現(xiàn)在裝修和文案的描寫(xiě)上（見(jiàn)下文）： 人宅，心卻沒(méi)宅在小天地里 ，心宅，愛(ài)卻沒(méi)宅在大都市里， 我一直活在我的文化 里 ， 我還想讓你也活在 我 的 文化 里 ，不僅僅是衣服，更是一種文化，一種態(tài)度，一種生活。從本質(zhì)上說(shuō)，定位的目標(biāo)并不是 我 們 的產(chǎn)品 我們 的公司甚至 我們 自己，而是通過(guò) 我們 的產(chǎn)品你的公司傳達(dá)給你的目標(biāo)客戶，簡(jiǎn)單一句話， 我們 要通過(guò)某種方法和手段，占領(lǐng)客戶的心智 ！那么這句簡(jiǎn)單的話該如何說(shuō)：如： 1： XXXX，我們賣(mài)的更多的是文化，不是衣服。定位是 我們 對(duì)預(yù)期客戶要做的事。事實(shí)上現(xiàn)在稍具成功的品牌電商也是基于品類(lèi)定位的成功，如凡客是賣(mài)襯衫的，京東是賣(mài)電器的，麥包包是賣(mài)包的 ，那么 XXXX 就是賣(mài)具有獨(dú)特文化女裝的。 定位是什么？定位是 XXXX 團(tuán)隊(duì) 給 顧客 獨(dú)一無(wú)二差異化的東西！是 顧客 一個(gè)購(gòu)買(mǎi)理由的東西！是你區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的東西！ XXXX 的同事無(wú)論從客服語(yǔ)氣到美工處理都需要 找出 XXXX 的 差異化特點(diǎn)，并非常到位的、清晰的、有力度表達(dá)出來(lái)，作為 宅衣商品的 定位點(diǎn) 。五大指標(biāo)：新顧客成本，全程 ROI，轉(zhuǎn)化率，復(fù)夠率，忠誠(chéng)率。三項(xiàng)工作：用戶獲取，用戶轉(zhuǎn)化，用戶留存。一個(gè)中心：用戶親情化。都有沒(méi)有落實(shí)） 檢查當(dāng)天的其他工作計(jì)劃有沒(méi)有完成 檢查每款物品的庫(kù)存量極其連帶銷(xiāo)售，對(duì)搭配做到心中有數(shù) 產(chǎn)品 倉(cāng)庫(kù) 的人的工作自查應(yīng)該包括以下幾個(gè) 方面： 檢查產(chǎn)品配件的相關(guān)情況（這個(gè)是每天都要檢查，心中有數(shù)的）《包裝盒、快遞單、膠帶、塑封袋、相關(guān)贈(zèng)品、卡片》 早上檢查今天的下單情況，做一個(gè)分析，怎么安排可以最有效率的完成工作，包完貨檢查有沒(méi)有遺漏的 檢查當(dāng)天的其他工作計(jì)劃有沒(méi)有完成 美工 的人的工作自查應(yīng)該包括以下幾個(gè)方面： 檢查寶貝詳細(xì)頁(yè)面的描述和文案的設(shè)計(jì)，如果哪款寶貝銷(xiāo)量好，應(yīng)當(dāng)去從此款寶貝中尋找優(yōu)秀的地方，對(duì)銷(xiāo)售不佳的款式進(jìn)行從新裝修和文案修改 檢查首頁(yè)內(nèi)容簡(jiǎn)潔大方，匯報(bào)至總監(jiān)每日的想法和見(jiàn) 解。） 檢查需要今天解決的問(wèn)題件有沒(méi)有解決（需要退款的、需要催單的、需要拍照的 希望大家本著一學(xué)習(xí)，二落實(shí)，三進(jìn)步，四自查，五分享，六突破的態(tài)度來(lái)進(jìn)行創(chuàng)新和創(chuàng)造自己的價(jià)值。 1 膅螞螞肅膁蟻螄羈蒀蟻袆膄莆蝕罿羆節(jié)蠆蚈膂膈螈螁羅蒆螇袃膀莂螆羅羃羋螅螅膈芄莂袇肁膀莁罿芇葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁蒈襖肈膇蒈羆袁蒆蕆蚆肆蒂蒆袈衿莈蒅羀膄芄蒄蝕羇膀蒃螂膃蒈蒂裊羅莄薂羇膁芀薁蚇羄膆薀蝿腿肂蕿羈羂蒁薈蟻羋莇