上海遠(yuǎn)紡工業(yè)有限公司聚酯瓶片內(nèi)銷(xiāo)大客戶(hù)關(guān)系管理策略(參考版)
2024-09-10 08:12本頁(yè)面
【正文】 但實(shí)施大客戶(hù)管理的目的只 有一個(gè)，那就是 :為大客戶(hù)提供持續(xù)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，并以此來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，從而建立 長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作共贏關(guān)系，幫助企業(yè)在激烈競(jìng)爭(zhēng)的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)建立和確保優(yōu)勢(shì)。其實(shí)目前這種合作方式在遠(yuǎn)紡內(nèi)部只有娃哈哈一家，建議此模式 在前十大客戶(hù)大大推廣。對(duì)雙方都有利的事情，何樂(lè)不為 ? 還有一點(diǎn) :返利的時(shí)間選擇上，最佳的選擇是定在下一年度，客戶(hù)為了得到企業(yè)提 供的返利必須繼續(xù)合作。 費(fèi)用部分仔細(xì)核算下 : 開(kāi)工負(fù)荷 85%升 至 95%，降低加工費(fèi)用 50 元 /噸， 而返利部分 :以單價(jià) 10000 元 /噸 *1%0=10 元 /噸 這樣企業(yè)可以省下來(lái) 40 元 /噸。 ③折扣返還方式 :次年第一個(gè)月開(kāi)始，供方給予需方按協(xié)議的年度出貨數(shù)量的比例 以樣品贈(zèng)送的方式處理，三個(gè)月內(nèi)分批送至需方處。 折讓的比例和方式如下 : ①比例 :年度出貨量低于 30， 000 噸無(wú)折扣 年度出貨量達(dá) 30， 000 噸以上折扣返還當(dāng)年出貨數(shù) 量的 1%0(千分之一 ) 上述數(shù)量指已執(zhí)行的合同數(shù)量 (含跨月未發(fā)完的訂單 )。根 據(jù)每年成交數(shù)量的多少，可以制定不同的返利比例。表 為 PCI 報(bào)告模板 : 表 報(bào)告模板 由于 PCI 是國(guó)內(nèi)外知名的專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)，該機(jī)構(gòu)發(fā)布的報(bào)告具有很高的權(quán)威性，不僅 PET 生產(chǎn)廠家認(rèn)可，也被很多下游飲料客戶(hù)所接受。 ②以具有公信力的專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)發(fā)布的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告為基準(zhǔn)，如每月 10 號(hào)前后 PCI (PETPaekaging， Resinamp。有幾種方式可以參考 : ①參考國(guó)內(nèi)原料 PTA/MEG 或者纖維切片每個(gè)月結(jié)算價(jià)，之前曾有過(guò)介紹，在每個(gè)月 底的時(shí)候上游原料會(huì)出臺(tái)本月結(jié)算價(jià)格，以此為基礎(chǔ)加上合理的加工費(fèi)用以及銷(xiāo)管財(cái)費(fèi) 用，即為成交價(jià)格。由于大客戶(hù)與企業(yè)的合作具有一 定的特殊性，而其特殊性就體現(xiàn)在模式創(chuàng)新性、價(jià)格特殊性、服務(wù)緊密性等諸多方面。 (9)采取最適應(yīng)的銷(xiāo)售模式并建立銷(xiāo)售激勵(lì)體系。所以對(duì)遠(yuǎn)紡而 言，在比較近的區(qū)域可以大力推廣槽車(chē)這種運(yùn)輸方式。經(jīng)過(guò)測(cè)算，先期投入的費(fèi)用大約 1 年 左右的時(shí)間就可以節(jié)省回來(lái)。舉個(gè)例子，槽車(chē)這種新穎的運(yùn)輸方 式，可以降低包裝成本以及裝卸貨的人力費(fèi)用，對(duì)企業(yè)和客戶(hù)是互惠互利共贏的好方法。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略，個(gè)性化服務(wù) 可使企業(yè)通過(guò)非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，與客戶(hù)加強(qiáng)合作關(guān)系。大 客戶(hù)在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)時(shí)贈(zèng)送免費(fèi)樣品試機(jī)并提供樣品、技術(shù)支持等等 。使客戶(hù)感受到被高度重視的， 遞增彼此情感，從而相對(duì)容易提高客戶(hù)忠誠(chéng)度。 (8)協(xié)助每個(gè)大客戶(hù)制定個(gè)性化方案 每個(gè)大客戶(hù)的情況千差萬(wàn)別，如對(duì)產(chǎn)品種類(lèi)的需求不同、銷(xiāo)售區(qū)域的不同，采購(gòu)經(jīng) 營(yíng)策略的差別，工藝加工能力的水平高低等等。這就對(duì)瓶片供應(yīng)商交貨提出更高的要求，一 定保證按時(shí)按量到貨才不至于耽誤客戶(hù)的生產(chǎn)計(jì)劃。針對(duì)大客戶(hù)管理則要隨時(shí)了解大客戶(hù)的生產(chǎn)、庫(kù)存情況，根據(jù)客戶(hù)的日用量核算 出現(xiàn)有庫(kù)存可夠使用時(shí)間，及時(shí)與大客戶(hù)進(jìn)行溝通，在銷(xiāo)售旺季到來(lái)之前協(xié)調(diào)好企業(yè)內(nèi) 部的生產(chǎn)及運(yùn)輸?shù)炔块T(mén)，優(yōu)先保證大客戶(hù)在旺季的貨源需求，避免出現(xiàn)因貨物斷檔導(dǎo)致 客戶(hù)抱怨的情況。 大客戶(hù)的銷(xiāo)售量較大，優(yōu)先滿(mǎn)足大客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的數(shù)量的要求，保證客戶(hù)正常生產(chǎn)的 需要是大客戶(hù)管理的首要任務(wù)。 有計(jì)劃的安排企業(yè)高層主管對(duì)大客戶(hù)的訪問(wèn)，世界 500 強(qiáng)企業(yè)公司的營(yíng)銷(xiāo)高階主管 幾乎每年有 1/4 左右的時(shí)間是 在拜訪客戶(hù)中或者旅途中度過(guò)的，而大客戶(hù)正是他們拜訪 的主要目標(biāo)，在此情況下大客戶(hù)業(yè)務(wù)代表的一個(gè)重要任務(wù)就是為營(yíng)銷(xiāo)高階主管提供準(zhǔn)確 的客戶(hù)信息，以使?fàn)I銷(xiāo)高階主管有目的地、有計(jì)劃拜訪大客戶(hù)，起到事半功倍的效果。組織企業(yè)高層主管與大客戶(hù)之間的座談會(huì)，讓高管有機(jī)會(huì)聽(tīng)取客 戶(hù)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)等方面的意見(jiàn)和建議，然后高管亦可借此機(jī)會(huì)向客戶(hù)介紹企 業(yè)下一步的發(fā)展計(jì)劃、企業(yè)未來(lái)發(fā)展目標(biāo)等等。 (6)組織企業(yè)高層主管與大客戶(hù)接觸 大客戶(hù)關(guān)注的另外一個(gè)問(wèn)題就是付款方式的靈活性，在金融危機(jī)的大背景下，銀行 收縮銀根，每家企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況相對(duì)緊張，通過(guò)高層主管的互相交流，能夠理解彼此的 困難，在交易方式上雙方都能妥協(xié)，在保證資金安全的前提下，選擇雙方都能夠接受的 交易方式。根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，對(duì)有流失風(fēng)險(xiǎn)的大用 戶(hù)給予適當(dāng)?shù)恼劭?。其次? 區(qū)分各大客戶(hù)的價(jià) 格敏感度，通過(guò)產(chǎn)品和服務(wù)差異化轉(zhuǎn)移客戶(hù)對(duì)價(jià)格的敏感 。因此，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)以非價(jià)格策略為主，價(jià)格策 略為輔，避免步入困境。工業(yè)品行業(yè)應(yīng)遵照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì) 的基本規(guī)律，實(shí)行等價(jià)交換原則。實(shí)際上很多優(yōu)秀的工業(yè)企業(yè)都是這樣做的。 (5)技術(shù)推銷(xiāo) 從大客戶(hù)反饋的意見(jiàn)中，客戶(hù)比較注重性?xún)r(jià)比以及產(chǎn)品穩(wěn)定性，在價(jià)格相當(dāng)?shù)那疤? 下，提高技術(shù)服務(wù)質(zhì)量，協(xié)助客戶(hù)解決生產(chǎn)過(guò)程中的問(wèn)題，提高產(chǎn)品的可加工的適應(yīng)性， 提高客戶(hù)的生產(chǎn)效率，無(wú)形中使客戶(hù)感覺(jué)物有所值，對(duì)產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比將重新認(rèn)識(shí)，逐步 認(rèn)可上海遠(yuǎn)紡的產(chǎn)品。 保持對(duì)大客戶(hù)狀況的了解，能不斷了解市場(chǎng)需要什么，從中了解行業(yè)信息，為企業(yè) 制定銷(xiāo)售決策提供依據(jù)。例如企業(yè)的經(jīng)營(yíng)以及利潤(rùn)情況、飲料包 裝瓶的瓶重減輕 (涉及整個(gè)下游的用量需求 )、客戶(hù)的開(kāi)業(yè)周年慶典，客戶(hù)近期有無(wú)重 大商業(yè)舉措 (如統(tǒng)一集團(tuán)入主健力寶、可口可樂(lè)欲收購(gòu)北京匯源 )等。與大客戶(hù)建立信賴(lài)感 :注意傾聽(tīng)、掌握問(wèn)的原則、永遠(yuǎn)坐在 客戶(hù)的左邊 。 對(duì)每一位業(yè)務(wù)代表，進(jìn)行充分系統(tǒng)的銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) :事先的準(zhǔn)備，包括專(zhuān)業(yè)知識(shí) 。這對(duì)業(yè)務(wù)代表的個(gè)人素質(zhì)提出了極高的要求，更延伸一點(diǎn)需要加強(qiáng)平時(shí)的教育 訓(xùn)練。大客戶(hù)業(yè)務(wù)代表的職責(zé)包括銷(xiāo)售員的銷(xiāo) 售任務(wù)，又要包括關(guān)系經(jīng)理的管理職責(zé)。 Ca 一 c。 由于每家客戶(hù)都具有其獨(dú)特性，需要選擇合適的聯(lián)系窗口。 (3)為每個(gè)大客戶(hù)選派精干的大客戶(hù)業(yè)務(wù)代表 此項(xiàng)措施系針對(duì)客戶(hù)反映客訴結(jié)案速度慢的問(wèn)題，而提出的解決方案之一。篩選是將大客戶(hù)保留而淘汰無(wú)利 潤(rùn)無(wú)發(fā)展?jié)摿Φ目蛻?hù)，篩選的依據(jù)可參考大客戶(hù)的界定標(biāo)準(zhǔn)。 大客戶(hù)的檔案內(nèi)容包括 : 基本信息 — 包
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