【正文】 設(shè)計(jì)方案達(dá)成最終目標(biāo)針對(duì)本節(jié)案例問(wèn)題，A要解決的問(wèn)題是如何減低乃至消除劉麗的負(fù)面影響。第十二講　決略與人脈關(guān)系總的結(jié)論是，影響A的營(yíng)銷(xiāo)工作的正面且低度可控的因素主要有：第一，醫(yī)生對(duì)手機(jī)感興趣，但是醫(yī)生本身并不能決定是否購(gòu)買(mǎi)；第二，周華對(duì)A的推薦對(duì)劉麗產(chǎn)生了積極的影響，但這是低度可控的，A并不能完全把握周華的評(píng)價(jià)發(fā)展；第三，最后的正面低度可控因素是專(zhuān)業(yè)精神，包括A自身的專(zhuān)業(yè)精神，還有本地經(jīng)銷(xiāo)商的專(zhuān)業(yè)精神。到現(xiàn)在為止，對(duì)于A來(lái)說(shuō)，該因素的影響是非常負(fù)面的。再如，周華對(duì)于A來(lái)說(shuō)是一個(gè)正面而低度可控的因素，因?yàn)橹苋A可以為A說(shuō)話(huà)，且兩個(gè)部門(mén)都提出了購(gòu)買(mǎi)申請(qǐng)，而且都已試用了A的產(chǎn)品。198。又如，A與王彤之間的關(guān)系，在某種程度來(lái)說(shuō)是負(fù)面的，因?yàn)橥跬膽B(tài)度與工作方式引起了周華的反感，同時(shí)劉麗與王彤也是對(duì)立的，此時(shí)，A與王彤之間的伙伴關(guān)系就可能造成周華與劉麗對(duì)A的排斥。198。例如，本地經(jīng)銷(xiāo)商是負(fù)面因素，是A的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，無(wú)論這個(gè)對(duì)手是誰(shuí)介紹的。198?！颈砦觥酷槍?duì)相關(guān)影響因素進(jìn)行分析，有利于營(yíng)銷(xiāo)人員找到正確的解決策略。具體內(nèi)容可見(jiàn)下表：具體來(lái)說(shuō)，A既不要得罪王彤也不要得罪劉麗，同時(shí)還要把握好周華和趙志，與他們保持足夠的溝通，將其納入整體的信息系統(tǒng)。2．目前影響A客戶(hù)業(yè)務(wù)的主要因素了解影響客戶(hù)業(yè)務(wù)的因素，并清楚地掌握哪些是正面的，哪些是負(fù)面的，哪些是自己可以高度控制的，而哪些是只能在較低的程度上掌握的，然后我們才能形成策略。而對(duì)于A，劉麗目前還只是將他看作一個(gè)外人而已。劉麗的個(gè)人需求與公司需求也可以被探知：她同樣追求權(quán)力，不愿意王彤獨(dú)斷專(zhuān)行；同時(shí)她也希望被認(rèn)可，她更看重自己作為一個(gè)醫(yī)生的角色，并希望與其他醫(yī)務(wù)工作者保持良好的關(guān)系。198。此時(shí)他與A已經(jīng)形成了合作伙伴關(guān)系，王彤有充分的動(dòng)力將與A的合作關(guān)系延續(xù)下去。就上述案情的發(fā)展來(lái)說(shuō)，A應(yīng)當(dāng)了解掌握以下情況：這個(gè)情況充分說(shuō)明，客戶(hù)關(guān)系維系和管理并不只是銷(xiāo)售完成以后的事情，而是要在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中把握尺度，讓客戶(hù)感受到營(yíng)銷(xiāo)者維系客戶(hù)關(guān)系的技巧和方法。A必須使出渾身解數(shù)，才能爭(zhēng)取為醫(yī)療部門(mén)提供試用服務(wù)，并得到最后的大額訂單。而劉麗的具體方式就是更換供應(yīng)商，并為自己覺(jué)得真正需要的部門(mén)購(gòu)置移動(dòng)電話(huà)，有必要的話(huà)，她還可以把整個(gè)事情的過(guò)程上報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，如院長(zhǎng)等等。這樣，A就涉入了劉麗與王彤之間的爭(zhēng)斗?！眲Ⅺ愓J(rèn)為，王彤是她工作上的一個(gè)絆腳石，以購(gòu)買(mǎi)移動(dòng)電話(huà)為例，劉麗對(duì)王彤單獨(dú)決定該事項(xiàng)很有意見(jiàn)。關(guān)于使用移動(dòng)電話(huà)的問(wèn)題，我認(rèn)為有的醫(yī)生的確是因?yàn)楣ぷ麝P(guān)系需要這樣的設(shè)備；可有些部門(mén)提出要求并不在于工作本身，而是為了所謂的激勵(lì)士氣。我之所以答應(yīng)了跟你見(jiàn)面，主要是因?yàn)樾姓康闹苋A也推薦了你們公司的產(chǎn)品，而且周華私下對(duì)你的為人處世也十分贊賞，為你說(shuō)了不少好話(huà)。但她仍然認(rèn)為自己更多的是一位醫(yī)生。因此，A的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)生了，而此時(shí)A還沒(méi)有與劉麗有過(guò)直接接觸，也并沒(méi)有掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況，于是A準(zhǔn)備去拜訪劉麗。A在提供了多次類(lèi)似的試用服務(wù)之后，向王彤提出了大額訂單。一個(gè)月后，兩個(gè)部門(mén)都提出了購(gòu)買(mǎi)手機(jī)的申請(qǐng)。策略與說(shuō)服實(shí)例解析選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)談判說(shuō)服客戶(hù)的時(shí)間是否恰當(dāng)？市場(chǎng)狀況是否符合要求？當(dāng)時(shí)的經(jīng)濟(jì)氣候怎樣？這些都是影響整個(gè)銷(xiāo)售結(jié)果和客戶(hù)關(guān)系管理的重要因素，是確保談判成果的重要參考條件。198。在說(shuō)服客戶(hù)的過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)人員要了解該公司的企業(yè)文化、辦事規(guī)則等，如該公司的客戶(hù)政策、采購(gòu)程序、決策過(guò)程、關(guān)鍵人物和其他影響因素等等。與客戶(hù)的聯(lián)系程度營(yíng)銷(xiāo)人員是否能夠清楚了解客戶(hù)需求？是否知道客戶(hù)如何看待自己？了解自己是否獲得了客戶(hù)的心理認(rèn)同，而不是只得到了客戶(hù)的表面敷衍。198。營(yíng)銷(xiāo)人員的言行舉止談判說(shuō)服客戶(hù)固然是一個(gè)理性的過(guò)程，但感性因素也有促進(jìn)或阻礙的作用。198。學(xué)會(huì)分析現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀要著眼于產(chǎn)品和服務(wù)本身，首先要找出產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，同時(shí)要考慮競(jìng)爭(zhēng)因素，有利的因素與不利的因素應(yīng)當(dāng)考慮周全。說(shuō)服客戶(hù)階段的策略可以從以下幾方面考慮：198。及時(shí)搜集信息，掌握客戶(hù)動(dòng)態(tài)的目的就是掌握更多的控制力，要通過(guò)分析制定進(jìn)一步的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，并最終拿到訂單。說(shuō)服客戶(hù)的策略整個(gè)客戶(hù)關(guān)系管理是一個(gè)軟件與硬件有機(jī)結(jié)合的體系，不僅體現(xiàn)在先進(jìn)的計(jì)算機(jī)程序管理上，更體現(xiàn)在每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員的言談舉止里。即便有相關(guān)的CRM系統(tǒng)軟件，營(yíng)銷(xiāo)人員很難要求客戶(hù)按CRM系統(tǒng)模塊要求進(jìn)行敘述，并在敘述當(dāng)時(shí)將其錄入系統(tǒng)之中，所以，現(xiàn)場(chǎng)做筆記就成為及時(shí)掌握信息的必要步驟。在這個(gè)過(guò)程中，要努力去發(fā)現(xiàn)客戶(hù)存在的差距，并用恰當(dāng)?shù)姆绞阶尶蛻?hù)認(rèn)識(shí)到這個(gè)差距。當(dāng)然，這個(gè)切入點(diǎn)往往是從一些禮貌的問(wèn)候寒暄開(kāi)始的。第一步，激勵(lì)合作。2．漏斗技巧的步驟漏斗技巧通常包含以下幾個(gè)方面：198。【自檢51】A通過(guò)與醫(yī)院保安的溝通，可能發(fā)現(xiàn)哪些客戶(hù)需求？見(jiàn)參考答案51通過(guò)這樣的深入引導(dǎo)溝通，把客戶(hù)所有的問(wèn)題和所有關(guān)心的點(diǎn)都集中起來(lái)，通過(guò)“漏斗”的方式，將客戶(hù)需求最終鎖定。如果保安和司機(jī)的通訊設(shè)備不再需要依靠受干擾的無(wú)線(xiàn)頻段，而直接使用蜂窩式移動(dòng)設(shè)備來(lái)及時(shí)解決當(dāng)時(shí)問(wèn)題的話(huà)，結(jié)果又會(huì)怎么樣呢？這些問(wèn)題都是引導(dǎo)型的，幫助客戶(hù)發(fā)現(xiàn)需求，通過(guò)案例背景介紹，我們得知趙志對(duì)通訊設(shè)備一竅不通，也不感興趣，如果一開(kāi)始A直接向趙志推廣產(chǎn)品，效果如何不言自明。如果值班的保安人員，包括司機(jī)可以通過(guò)其通訊設(shè)備，不通過(guò)總部，而是直接通知警方，事故處理方式是不是會(huì)更有效率？198。上述案例的情景繼續(xù)發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)人員還可以進(jìn)行更為深入的溝通了解：198。以上就是鎖定客戶(hù)需求的過(guò)程。如果值班的保安司機(jī)、其他保安人員乃至整個(gè)保安總部在通訊系統(tǒng)方面進(jìn)行了改進(jìn)，對(duì)醫(yī)院其他部門(mén)會(huì)產(chǎn)生影響嗎？答案也是肯定的?！景咐俊搬t(yī)院”案情的繼續(xù)發(fā)展。在廣泛搜集信息之后，要進(jìn)行的工作是鎖定客戶(hù)需求，并根據(jù)客戶(hù)的需求定制產(chǎn)品方案。此時(shí)，對(duì)A來(lái)說(shuō)，重要的是要抓住C的心理，理解C的感受，盡量拉近與C的距離。）從上面的案例來(lái)看，A必須站在客戶(hù)也就是保安C的角度去考慮問(wèn)題，理解C當(dāng)時(shí)發(fā)生了什么事情，這件事對(duì)他有什么影響，如果不改變的話(huà)，又會(huì)有什么后果，了解C對(duì)其主管的想法，對(duì)醫(yī)院的想法等等。C：我明白了，那太好了，什么時(shí)候給我們買(mǎi)呀？（至此，C的溝通基本已經(jīng)成功完成了。C：那不錯(cuò)，挺好的。A：是這樣的，我是做通訊這一行的，目前的對(duì)講機(jī)沒(méi)有形成一個(gè)全網(wǎng)的覆蓋，信號(hào)距離是很有限的，在醫(yī)院內(nèi)使用沒(méi)有問(wèn)題，但是要打出去，打到公安局或者其他地方就不夠了。（談話(huà)發(fā)展到這里，A基本上把握了C的想法和需求，用了一些技巧引導(dǎo)C，雖然C沒(méi)有決策權(quán)，但至少作為實(shí)際工作者，C對(duì)部門(mén)主管趙志會(huì)產(chǎn)生一定的影響。A：您是不是認(rèn)為既然已經(jīng)出現(xiàn)了那種事故，如果這個(gè)問(wèn)題再不解決的話(huà)，很有可能會(huì)導(dǎo)致一些危險(xiǎn)事故再度發(fā)生？C：肯定會(huì)。A：根本就沒(méi)有，對(duì)對(duì)對(duì)！您是認(rèn)為需要給你配備必要的工具。C：對(duì)呀，有用！不過(guò)我也不知道，醫(yī)生反映什么呢？到底誰(shuí)來(lái)決定？總而言之，跟我好像沒(méi)有關(guān)系，我還是開(kāi)我的車(chē)吧。A：其他的醫(yī)生是不是對(duì)這方面也有抱怨呢？C：醫(yī)生都是有學(xué)問(wèn)的人，我們只是開(kāi)車(chē)，醫(yī)生說(shuō)什么我們也就聽(tīng)著啊。A：有時(shí)候是不是會(huì)由于不能及時(shí)通知您而接不到醫(yī)生或者是……C：沒(méi)錯(cuò)，經(jīng)常發(fā)生。A：C師傅，您現(xiàn)在接送醫(yī)生每天基本上接多少個(gè)班？C：按照要求，我們起碼要接送四到五趟，如果有必要的話(huà)，可能還要增加次數(shù)。（兩人談話(huà)到此，似乎很難再進(jìn)行下去了。我們現(xiàn)在連呼叫系統(tǒng)都沒(méi)有，將來(lái)有了麻煩，還得由我們自己承擔(dān)責(zé)任。A：具體地，最后這個(gè)問(wèn)題的處理結(jié)果是什么呢？C：給每個(gè)當(dāng)事人都記過(guò)，其他就沒(méi)有了。C：是啊，我們都覺(jué)得挺意外的。A：C師傅，咱們醫(yī)院大概有多少名負(fù)責(zé)接送醫(yī)生的司機(jī)啊？C：我們?nèi)瞬欢?，一共四五個(gè)人吧，一個(gè)人每天最少開(kāi)十幾個(gè)小時(shí)，所以勞動(dòng)強(qiáng)度非常大。第一種情況下，溝通所得有用信息不足，溝通過(guò)程不夠順暢?；诖朔N原因，A為了了解更多的情況，找到負(fù)責(zé)接送醫(yī)生來(lái)往于機(jī)場(chǎng)的司機(jī)兼保安C進(jìn)行溝通，但是不同的溝通會(huì)導(dǎo)致不同的結(jié)果：198。1．案例描述“醫(yī)院”案例有了新的進(jìn)展。第十講 建立需求技巧及策略制定準(zhǔn)備營(yíng)銷(xiāo)人員起到的是引導(dǎo)的作用，而不是推銷(xiāo)員的作用。營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品與理念在大部分情況下是一個(gè)已定方案，在展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)之前，已經(jīng)由生產(chǎn)、研發(fā)、技術(shù)、后勤支持等部門(mén)確定；而在營(yíng)銷(xiāo)階段，重要的工作并不是向客戶(hù)推介產(chǎn)品服務(wù)的功用效能，重要的是要通過(guò)巧妙的方式、方法，引導(dǎo)客戶(hù)的需求，再鎖定需求，這樣才是讓客戶(hù)容易接受的方式。但其中也是有規(guī)律可循的，營(yíng)銷(xiāo)工作者必須透過(guò)表象，看到實(shí)質(zhì)。話(huà)不在于說(shuō)什么，而在于怎么去說(shuō)；事情不在于做什么，而在于怎樣去做。序號(hào)引導(dǎo)因素選擇結(jié)果1去掉大小王52張牌2去掉所有黑色的牌26張紅色的牌3去掉方片類(lèi)的牌13張紅桃類(lèi)的牌4去掉數(shù)字類(lèi)的紅桃牌3張人物類(lèi)的紅桃牌5去掉男性人物的紅桃牌紅桃Q此時(shí)，3張牌可分為2張男性頭像與1張女性頭像，A先生選定了惟一的一張女性頭像，也就是紅桃Q。198。余下13張牌可分為3張人頭牌和10張數(shù)字牌。A先生喜歡紅桃，因?yàn)榧t桃是紅心，代表愛(ài)情，因此他這次留下的是13張紅桃牌；198。他將紅色的牌留下，還剩26張；198。其次，將52張牌一分為二，按紅色與黑色進(jìn)行區(qū)分。首先，B小姐引導(dǎo)A先生將大小王兩張去掉，剩下52張；198。198?！景咐窟x牌1．游戲方式B小姐握有一副撲克牌，她希望A先生從54張牌中選出最終的一張牌。CRM營(yíng)銷(xiāo)行為模式互動(dòng)解析第九講總之，要維系客戶(hù)關(guān)系，管理好客戶(hù)關(guān)系，需要更多地站在客戶(hù)的角度去考慮問(wèn)題，在客戶(hù)有需求的情況下，應(yīng)該通過(guò)某種方式去拉動(dòng)他，而不是強(qiáng)行去推。但很多人最終選擇了他們的產(chǎn)品，原因就在于他們良好的營(yíng)銷(xiāo)方式和制度。他們的營(yíng)銷(xiāo)行為給國(guó)人帶來(lái)了不同的體驗(yàn)。保險(xiǎn)人員大多經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)的訓(xùn)練，懂得研究人們的心理，掌握了銷(xiāo)售步驟?！睆埾壬X(jué)得保險(xiǎn)跟自己沒(méi)有太大關(guān)系，而且他對(duì)買(mǎi)保險(xiǎn)來(lái)保障未來(lái)的方式還不能接受，因此直接拒絕了該男子的推銷(xiāo)?！景咐勘ｋU(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展1995年的某一天，張先生下班后回到家中與家人共進(jìn)晚餐，突然有人敲門(mén)。這也是客戶(hù)關(guān)系管理和普通傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)在營(yíng)銷(xiāo)行為模式方面的最大區(qū)別。普通的營(yíng)銷(xiāo)代表和超級(jí)巨星最大的區(qū)別就在于使用技巧的高低優(yōu)劣。這些營(yíng)銷(xiāo)方式或者沒(méi)有找到客戶(hù)的需求點(diǎn)，或者找到了需求點(diǎn)卻忽略了營(yíng)銷(xiāo)方式，或者沒(méi)有找到客戶(hù)的需求點(diǎn)，或者找到了需求點(diǎn)卻忽略了客戶(hù)的感受而用不當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)方式去推廣產(chǎn)品服務(wù)，這樣的營(yíng)銷(xiāo)工作即便再專(zhuān)業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)人員再如何努力，效果都將是不理想的?！盉小姐聽(tīng)后，立刻非常惱怒地離開(kāi)了。【案例二】B小姐在某商場(chǎng)二層，迎面走來(lái)一位營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)B小姐說(shuō)：“小姐能耽誤您兩分鐘嗎？我們這里有一種美白產(chǎn)品，我相信對(duì)您是非常有效的，如果3個(gè)月之內(nèi)達(dá)不到預(yù)想的目標(biāo)，我們會(huì)全額退款給您。”A先生一看，原來(lái)他是在推銷(xiāo)減肥儀，A先生轉(zhuǎn)身走開(kāi)了?！景咐弧吭谀成虉?chǎng)一層，身材瘦削的A先生被某促銷(xiāo)人員攔?。骸跋壬懿荒艽驍_您一下，耽誤您一兩分鐘？您看，我們現(xiàn)在有促銷(xiāo)活動(dòng)，商場(chǎng)的活動(dòng)是買(mǎi)100送80，我們廠家與商場(chǎng)聯(lián)合在一起進(jìn)行優(yōu)惠活動(dòng)，您平時(shí)購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品要花980塊，現(xiàn)在您只花600多一點(diǎn)點(diǎn)就可以了。這種單向推銷(xiāo)一味推銷(xiāo)相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的特性、功用，但對(duì)客戶(hù)的觀點(diǎn)、客戶(hù)對(duì)其產(chǎn)品與推銷(xiāo)方式的評(píng)價(jià)并不關(guān)心。什么是強(qiáng)行推銷(xiāo)客戶(hù)關(guān)系管理更多強(qiáng)調(diào)的是“拉”，而不是“推”，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的現(xiàn)狀，盡量要客戶(hù)自動(dòng)地通過(guò)與營(yíng)銷(xiāo)人員的溝通，吸引其關(guān)注相關(guān)產(chǎn)品與服務(wù)。避免強(qiáng)行推銷(xiāo)198。CRM營(yíng)銷(xiāo)行為模式案例介紹④ 總之，一個(gè)整體的思路是，在進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系管理時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員要鎖定信息與需求，而不是急于推銷(xiāo)。因此，在了解情況時(shí)，要盡量避免直接向B與C詢(xún)問(wèn)有關(guān)事件的情況。② 第二，A應(yīng)當(dāng)盡量去了解全院包括趙志以及保安人員內(nèi)部對(duì)那次事件的反應(yīng)。但是在面對(duì)B與C時(shí)，A不能隨意提起那個(gè)事件，因?yàn)閷?duì)于B與C來(lái)說(shuō)，那個(gè)事件就像剛結(jié)上一個(gè)傷疤，A輕易地揭開(kāi)它，會(huì)使B與C產(chǎn)生不快，心理上不能接受。通過(guò)這些溝通，就能逐步擴(kuò)大影響，最后讓保安人員認(rèn)識(shí)到，發(fā)生事故不僅僅是他們個(gè)人的原因，更多的可能是與設(shè)備使用有關(guān)系，A是來(lái)幫助解決問(wèn)題的，從而給B、C兩人留下良好的印象。② 其次，考慮到此時(shí)了解趙志的想法還為時(shí)尚早，更重要的是要把事情的來(lái)龍去脈理清，也就是要把冰山一角扒開(kāi)，看到水底下的情況。顯然他們對(duì)安全問(wèn)題都會(huì)有所擔(dān)心，所以在切入的時(shí)候，A應(yīng)當(dāng)針對(duì)這個(gè)現(xiàn)狀問(wèn)一些相關(guān)的問(wèn)題，而提問(wèn)的方式可以采取開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題相結(jié)合的方法。溝通的思路① 針對(duì)上述情況，首先，A應(yīng)該了解的是客戶(hù)的現(xiàn)狀。198。而往返于機(jī)場(chǎng)的公車(chē)，甚至到現(xiàn)在都沒(méi)有安裝這種系統(tǒng)，這讓往返機(jī)場(chǎng)的醫(yī)生感到十分不滿(mǎn)，因?yàn)樗麄儫o(wú)法接受和傳達(dá)任何信息，連急救病人的最后指示也不能提供，每次到達(dá)機(jī)場(chǎng)后，他們的第一件事總是趕緊跑到電話(huà)亭打電話(huà)聯(lián)絡(luò)醫(yī)院，顯然這是不太妥當(dāng)?shù)?。醫(yī)院的公車(chē)一天大約要運(yùn)行18個(gè)小時(shí)，接載乘客往返醫(yī)療中心與其他目的地之間，有些地點(diǎn)十分偏僻，司機(jī)及在偏僻地點(diǎn)候車(chē)的乘客，都擔(dān)心自己可能成為罪案發(fā)生的受害者，因此，對(duì)司機(jī)無(wú)法與保安部保持聯(lián)系，乘客與司機(jī)都深感憂(yōu)慮。事件發(fā)生后，全院的醫(yī)生、領(lǐng)導(dǎo)、職員都對(duì)保安部的救援能力產(chǎn)生了懷疑。上周一的晚上，有一位醫(yī)生去醫(yī)院的重病護(hù)理區(qū)為一位垂危的病人進(jìn)行治療，在途中被歹徒搶劫。于是，王彤安排A與兩位保安人員見(jiàn)面，一位是駕駛員B，他負(fù)責(zé)接送醫(yī)院的客人；另外一位則是負(fù)責(zé)接送醫(yī)生往返于機(jī)場(chǎng)的駕駛員C，他們既是駕駛員也是保安員。A已經(jīng)與王彤建立了良好的個(gè)人關(guān)系，彼此成了朋友，王彤出于與朋友的關(guān)系透露給A一個(gè)信息：最近醫(yī)院的保安狀況出現(xiàn)了問(wèn)題，這樣，移動(dòng)電話(huà)將成為保安工作的必需品。【案例】本部分是“醫(yī)院”案例的延續(xù)發(fā)展。冰山原理圖41同時(shí)，隨著情況的發(fā)展，要及時(shí)搜集、更新信息，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理，一旦出現(xiàn)新情況，就及時(shí)納入到信息系統(tǒng)之中，隨時(shí)錄入，隨時(shí)調(diào)整策略。冰山原理的應(yīng)用在營(yíng)銷(xiāo)工作中，如何打破堅(jiān)冰，保持市場(chǎng)工作的航船不被冰山撞沉，營(yíng)銷(xiāo)人員需要用到許多工具