【正文】 準(zhǔn)備組建一個(gè)新區(qū)域銷(xiāo)售隊(duì)伍時(shí)，要充分考 慮三個(gè)事項(xiàng)： a．區(qū)域主管人選是否成熟； b．有無(wú)具體的地區(qū)目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃； 。 開(kāi)發(fā)一個(gè)新的區(qū)域銷(xiāo)售市場(chǎng)，照搬一套其它地區(qū)的運(yùn)作模式，不如選派一個(gè)配合默契、有工作經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售小組。 成功的銷(xiāo)售活動(dòng)中，都有“打攻堅(jiān)戰(zhàn)”的階段。 挑選區(qū)域主管，一定要看他的一線銷(xiāo)售工作經(jīng)驗(yàn)，有過(guò)站柜臺(tái)、跑推銷(xiāo)經(jīng)歷的最好。一 名合格的銷(xiāo)售經(jīng)理每天開(kāi)始工作時(shí)，應(yīng)該只考慮兩個(gè)方面的事情，一是“今天我要為客戶做些什么 ?”二是“今天我要為銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè)做些什么 ?” 以也是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)構(gòu)建的一些訣竅，希望能對(duì)你的工作有所幫助： 聘請(qǐng)區(qū)域主管時(shí)，有實(shí)力的候選人往往關(guān)心企業(yè)文化、公司內(nèi)部運(yùn)作環(huán)境、公司老總的個(gè)人經(jīng)歷、銷(xiāo)售部曾發(fā)生的重大事件、薪酬待遇等。為請(qǐng)高人，什么辦法都想了，公開(kāi)招聘不到，就去沿海城市的大公司里挖；給包賓館、配手機(jī)、配汽車(chē)，就差配保鏢了，沒(méi)成想只是個(gè)書(shū)記員，天天坐在辦公室里就會(huì)發(fā)文件，銷(xiāo)售部倒是正規(guī)了，滿眼都是這崗位條例、那職責(zé)手冊(cè)，這表格、那制度；結(jié)果呢，開(kāi)發(fā)難度大的市場(chǎng)還是打不開(kāi)，好的銷(xiāo)售員還是留不住。人才匱乏，優(yōu)秀的推銷(xiāo)員和理想的銷(xiāo)售經(jīng)理都緊缺。如果某一天，有人說(shuō)中國(guó)的保險(xiǎn)事業(yè)葬送在打一槍換一個(gè)地方的跑街小姐、跑街先生手中，我并明陽(yáng)天下拓展培訓(xùn) 明陽(yáng)天下拓展培訓(xùn) 不感到驚訝。 很多公司銷(xiāo)售部是“鐵打的營(yíng)盤(pán)，流水的兵”。 談?wù)撈鹱约?的銷(xiāo)售隊(duì)伍時(shí)，多數(shù)銷(xiāo)售經(jīng)理的感覺(jué)是“讓我歡喜讓我憂”。 《銷(xiāo)售經(jīng)理》第六章：銷(xiāo)售人員管理（中 ) 9．銷(xiāo)售隊(duì)伍筑建 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)，這句話對(duì)于你來(lái)說(shuō)可謂是耳熟能詳。招聘業(yè)務(wù)人員和創(chuàng)建未來(lái)銷(xiāo)售隊(duì)伍的秘密，是去識(shí)別你的公司，你的顧客在哪一行列，然后去決定你以及你的顧客從哪里做起?！爸钨Y源” 明陽(yáng)天下拓展培訓(xùn) 明陽(yáng)天下拓展培訓(xùn) 在所有銷(xiāo)售的產(chǎn)品服務(wù)及顧客所需求的產(chǎn)品服務(wù)上，他都很在行。顧問(wèn)型銷(xiāo)售員 銷(xiāo)售很專(zhuān)業(yè)且有熱情，他知道他的角色應(yīng)是從顧客的觀點(diǎn)角度去識(shí)別理解顧客的需求，他被顧客視為問(wèn)題的解決者，他在所售品項(xiàng)中是專(zhuān)家，他使這些項(xiàng)目變成具體的啤酒或汽車(chē)。 產(chǎn)品小販 主要停留在其產(chǎn)品清單、照片上銷(xiāo)售，他的辦法比起接近目標(biāo)的狙擊手來(lái)說(shuō)更像不斷開(kāi)火的大炮，有 20％的業(yè)務(wù)人員屬于此列。商業(yè)旅行者 在善意的進(jìn)行銷(xiāo)售，他衡量行動(dòng)甚于衡量結(jié)果 ，他從不試圖理解顧客的需要，總之，他是過(guò)時(shí)的銷(xiāo)售員?！? 令入悲嘆的是，國(guó)內(nèi)企業(yè)，尤其是中小企業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)要達(dá)到這一目標(biāo)要走一條漫長(zhǎng)之路。重建的目的不僅是為產(chǎn)生更高的銷(xiāo)售效率，同時(shí)也是為了提高銷(xiāo)售員的素質(zhì)，未來(lái)業(yè)務(wù)人員需要新的基本技能，他們應(yīng)是更有學(xué)問(wèn)，在數(shù)學(xué)和計(jì)算機(jī)上受到良好教育，他們必須是“小總經(jīng)理”。 Gamble 公司的銷(xiāo)售主任 Nick Heptonsta11 說(shuō)，所有全球性的贏家都成功地做了五方面的工作 銷(xiāo)售策略，銷(xiāo)售運(yùn)作，組織結(jié)構(gòu)，人力資源及領(lǐng)導(dǎo)能力。每個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)體的任務(wù)是世界上有效率的銷(xiāo)售團(tuán)體的水準(zhǔn)基點(diǎn)。除此之外，你還要有足夠的雅量接納采用你未參與討論的好決策。領(lǐng)導(dǎo)能力的面向可以改變，譬如當(dāng)團(tuán)隊(duì)中新冒出有才能的人或計(jì)劃方向改變等等原因時(shí)。這意味著團(tuán)隊(duì)成員對(duì)任何關(guān)系到自己的決策皆可毫不避諱地提出意見(jiàn)，這些決策包括薪資、工作評(píng)量和人事。 除了經(jīng)濟(jì)上的利益之外，這樣的團(tuán)隊(duì)還可提供每日訓(xùn)練場(chǎng)所給團(tuán)隊(duì)成員，幫助他們發(fā)展技能以負(fù)起自我管理的責(zé)任。這類(lèi)團(tuán)隊(duì)的特質(zhì)包括分享領(lǐng)導(dǎo)角色、高度自主、公開(kāi)討論以作出民主的決策、自行管理團(tuán)隊(duì)的各項(xiàng)活動(dòng)、承擔(dān)全部的 責(zé)任，而個(gè)人及團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)成果則是團(tuán)隊(duì)自行負(fù)擔(dān)的最基本責(zé)任。自我管理團(tuán)隊(duì)的定義 自我管理團(tuán)隊(duì)對(duì)某一特定工作計(jì)劃負(fù)起從頭至尾的全部責(zé)任。在一些重組地工作制度的公司里可以發(fā)現(xiàn)這種團(tuán)隊(duì)越來(lái)越多，這類(lèi)公司的改革工程是將結(jié)構(gòu)扁平化，并取消中級(jí)管理階層和監(jiān)督階層。當(dāng)團(tuán)隊(duì)向前發(fā)展時(shí)，檢討每個(gè)人的角色，依任務(wù)需要適時(shí)調(diào)整。有些制造業(yè)的團(tuán)隊(duì)，甚至?xí)蟪蓡T有能力完成團(tuán)隊(duì)各個(gè)面向的工作。保持彈性 任何團(tuán)隊(duì)對(duì)成員都有很多的要求。通過(guò)負(fù)起幾項(xiàng)不同功能的責(zé)任，你就可以做到這一點(diǎn)： 確保 所有的成員都明白自己的責(zé)任，而且他們的工作都具有挑戰(zhàn)性； 鼓勵(lì)成員為團(tuán)隊(duì)及他們自己的任務(wù)盡全力； 綜觀團(tuán)隊(duì)的工作情形，確保成員努力的目標(biāo)一致； 評(píng)量及設(shè)定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，使其保持在最適階段，以激發(fā)持續(xù)性的工作誘因； 確保團(tuán)隊(duì)及個(gè)人責(zé)任的重疊沒(méi)有造成任務(wù)重復(fù)。 一支團(tuán)隊(duì)須負(fù)起執(zhí)行政策、控制進(jìn)度的責(zé)任，遇有不能達(dá)到目標(biāo)的行動(dòng)時(shí)，亦必須向上級(jí)做有建設(shè)性及創(chuàng)意性的反饋。分擔(dān)責(zé)任 團(tuán)隊(duì)剛成立時(shí)，設(shè)定共同目標(biāo)和安排個(gè)人角色只是一個(gè)程序的開(kāi)端。交付給成員全部的工作責(zé)任，授予他們執(zhí)行及改良其工 作的權(quán)力，誘發(fā)他們對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)作出最大的貢獻(xiàn)。提醒成員團(tuán)隊(duì)中有何專(zhuān)業(yè)知識(shí)可供運(yùn)用，并促進(jìn)成員之間公開(kāi)討論與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)有關(guān)的意見(jiàn)。鼓勵(lì)公開(kāi)討論意見(jiàn)，并確保每項(xiàng)意見(jiàn)都受到聆聽(tīng)及尊重。 試著在適當(dāng)?shù)膱?chǎng)合，充分開(kāi)放所有與團(tuán)隊(duì)任務(wù)有關(guān)的信息，如數(shù)據(jù)、事實(shí)、議程或記載成員個(gè)人對(duì)整個(gè)計(jì)劃所應(yīng)負(fù)責(zé)的備 忘錄。應(yīng)定期和不定期地安排“有話要說(shuō)”會(huì)議，以此作為溝通的管道。 不能做，討厭做。 能夠做，討厭做。 愿意做，缺能力。 授權(quán)前要認(rèn)識(shí)各種性格特質(zhì)： 能夠做，喜歡做。以向成員咨詢(xún)所有問(wèn)題的方法，與團(tuán)隊(duì)分享你的權(quán)力，若個(gè)人的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域亦牽涉其中，則應(yīng)給予他們充足的權(quán)力，并與他們分享你的權(quán)力，這就是授權(quán)的方法。將每個(gè)計(jì)劃打散成多個(gè)任務(wù)或目標(biāo)，賦予個(gè)別的團(tuán)隊(duì)成員。授權(quán) 授權(quán)代表有兩種形式：任務(wù)代表及職權(quán)代表?？赏高^(guò)授權(quán)、開(kāi)放透明的行事方式及意見(jiàn)、允許信息的自由流通來(lái)促進(jìn)相互信賴(lài)。因此，要與這些管 理人維持暢通和穩(wěn)固的溝通管道，倘若你的團(tuán)隊(duì)位于總部之外（譬如，團(tuán)隊(duì)位于工廠或另一棟建筑內(nèi)），這件事顯得更為重要 明陽(yáng)天下拓展培訓(xùn) 明陽(yáng)天下拓展培訓(xùn) 5．團(tuán)隊(duì)合作 成功的團(tuán)隊(duì)合作最重要的特點(diǎn)是信賴(lài)。團(tuán)隊(duì)需要的三位關(guān)鍵人物為：主要的贊助者，必須向其作報(bào)告的部門(mén)或業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)人，以及控制團(tuán)隊(duì)財(cái)務(wù)預(yù)算的人。 為克服這項(xiàng)困難，一些團(tuán)隊(duì)內(nèi)建自己的信息技術(shù)。團(tuán)隊(duì)內(nèi)另設(shè)會(huì)計(jì)部門(mén)通常沒(méi)有意義，尤其是當(dāng)外部的財(cái)務(wù)控制限制了團(tuán)隊(duì)的財(cái)務(wù)支出時(shí)。 《銷(xiāo)售經(jīng)理》第六章：銷(xiāo)售人員管理（中 ) 明陽(yáng)天下拓展培訓(xùn) 明陽(yáng)天下拓展培訓(xùn) 4．團(tuán)隊(duì)的的環(huán)境支持 一定程度的獨(dú)立對(duì)于團(tuán)隊(duì)的成功是不可或缺的，但是幾乎沒(méi)有團(tuán)隊(duì)可以完全獨(dú)立于機(jī)構(gòu)之外。 工作和特質(zhì)：譬如從事建立一套新的信息技術(shù)系統(tǒng)、清除生產(chǎn)瓶頸或涉及 類(lèi)似工作，通常都有極大的時(shí)間壓力。有彈性、獨(dú)立、高工作績(jī)效的團(tuán)隊(duì)，成員具有質(zhì)疑臆測(cè)并迅速得出結(jié)果的才能。 金頭腦團(tuán)隊(duì)： 獨(dú)立于機(jī)構(gòu)之外的自主體，設(shè)立地點(diǎn)經(jīng)常遠(yuǎn)離機(jī)構(gòu)工作主體。 工作和特質(zhì)：應(yīng)用新方法改變公司文化，以求大幅度改善公司績(jī)效。 應(yīng)變團(tuán)隊(duì)： 由一群接到“變法圖強(qiáng)”批示的專(zhuān)家組成，整體能力決定團(tuán)隊(duì)的價(jià)值。 工作和特質(zhì)：需要大量的幕僚團(tuán)體、后勤工作、詳盡的計(jì)劃以及嚴(yán)謹(jǐn)?shù)募o(jì)律。依照流程工作，團(tuán)隊(duì)緊密合作時(shí)有增加生產(chǎn)力的潛能，通常皆有很強(qiáng)的向心力。 工作和特質(zhì)：負(fù)責(zé)繁重的例行事務(wù)，例如會(huì)務(wù)工作。通常成員需服從嚴(yán)格的管理。 工作和特質(zhì)：管理一個(gè)單元，求得最佳化成果。來(lái)自不同領(lǐng)域的團(tuán)隊(duì)成員或以共同為一個(gè)問(wèn)題或任務(wù)貢獻(xiàn)自己所長(zhǎng)。 跨職能團(tuán)隊(duì) 多重專(zhuān)業(yè)、跨部門(mén)的團(tuán)隊(duì)，公司每個(gè)階層皆可組成這種團(tuán)隊(duì)。工作和特質(zhì)：負(fù)責(zé)日常機(jī)構(gòu)管理或部門(mén)運(yùn)作；定期開(kāi)會(huì)討論議程及確定會(huì)議記錄。 相應(yīng)地，非正式團(tuán)隊(duì)則遵守非正式程序，解決問(wèn)題的方法較自由，工作程序也不太嚴(yán)格。 非正式的團(tuán)隊(duì) 一群來(lái)自公司各個(gè)部門(mén)的成員為應(yīng)付突發(fā)事件，而臨時(shí)聚集的工作團(tuán)隊(duì)，稱(chēng)為非正式的團(tuán)隊(duì)。 《銷(xiāo)售經(jīng)理》第六章：銷(xiāo)售人員管理（中 ) 3．團(tuán) 隊(duì)模式 團(tuán)隊(duì)的組成形態(tài)千變?nèi)f化，其中有正式的也有非正式的，它們各自適合特定的任務(wù)。 至少，你現(xiàn)在應(yīng)該知道一個(gè)銷(xiāo)售員的時(shí)間是怎樣花掉的，也可大約地知道實(shí)際上有多少時(shí)間是用于銷(xiāo)售。 有時(shí)，這種分析得出的結(jié)果令人吃驚，因?yàn)榻?jīng)常發(fā)現(xiàn)公司的明星銷(xiāo)售員的工作量比其他銷(xiāo)售員的工作量少。借助地圖，考慮到與他們有關(guān)的時(shí)間價(jià)值觀念以及相伴而生的對(duì)辦公室工作和旅行的時(shí)間價(jià)值觀，我們可明陽(yáng)天下拓展培訓(xùn) 明陽(yáng)天下拓展培訓(xùn) 以在反復(fù)試驗(yàn)的基礎(chǔ)上對(duì)現(xiàn)有的客戶帳進(jìn)行分類(lèi)。他們所要做的只不過(guò)是記錄一下旅行的距離、打電話的起始時(shí)間以及推銷(xiāo)的類(lèi)型。這種估量活動(dòng)可由某一位第三者完成。 所有推銷(xiāo)員的活動(dòng)可以大體上分成以下三項(xiàng)： 打電話 工作旅行 實(shí)施管理職能 這些便構(gòu)成了銷(xiāo)售員的工作量。欠款可以通過(guò)信件催收嗎 ?產(chǎn)品可以在展銷(xiāo)會(huì)展覽廳銷(xiāo)售嗎 ?只有回答了這些問(wèn)題，我們才會(huì)肯定不會(huì)落入俗套：首先使公司受到?jīng)Q策的約束，然后尋找資料和原因來(lái)證明決策是正確的。例如，相對(duì)于個(gè)人約見(jiàn)，利用電話推銷(xiāo)已證明是一種完全可取的方法，尤其是當(dāng)同種業(yè)務(wù)再度發(fā)生時(shí)。 首先，將當(dāng)前銷(xiāo)售員實(shí)際做的事列出來(lái)，這包括：建立新的帳戶，處理修訂現(xiàn)有的帳目，展覽新產(chǎn)品，接受再購(gòu)訂單，推銷(xiāo)，催明陽(yáng)天下拓展培訓(xùn) 明陽(yáng)天下拓展培訓(xùn) 收欠款。要找出兼具適合團(tuán)隊(duì)工作和優(yōu)良專(zhuān)業(yè)技能兩項(xiàng)條件的最佳團(tuán)隊(duì)組合。因此，要確定每個(gè)人皆參與設(shè)定自己的目標(biāo)，同時(shí)亦了解團(tuán)隊(duì)的共同目標(biāo)。例如，在小額金融服務(wù)方面要在到最大最好的目標(biāo)，就遠(yuǎn)比將抵押貸款的申請(qǐng)時(shí)間縮短為兩天這個(gè)目標(biāo)的激發(fā)力要大。 分析目標(biāo) 目標(biāo)會(huì)隨團(tuán)隊(duì)是否要推選一套行動(dòng)方案、是否要從事或推動(dòng)某件事而有所不同。最后，討論和決定完成每個(gè)階段性任務(wù)的期限。安排一系列的熱身會(huì)議，讓團(tuán)隊(duì)成員能彼此了解，并對(duì)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)有一致的看法。 你要考慮到人員推銷(xiāo)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中的獨(dú)特作用，它能更有效地為消費(fèi)者提供 服務(wù)。當(dāng)企業(yè)已成立了三、五年后，公司的區(qū)域開(kāi)發(fā)已基本完成，這時(shí)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的重點(diǎn)已不是開(kāi)發(fā)客戶，而轉(zhuǎn)移到維護(hù)客戶關(guān)系，保持長(zhǎng)期交易的階段了。 企業(yè)在不同的發(fā)展階段，對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的要求，即銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的任務(wù)是不同的。 明陽(yáng)天下拓展培訓(xùn) 明陽(yáng)天下拓展培訓(xùn) 1．團(tuán)隊(duì)的任務(wù)和目標(biāo) 你為何成立這支團(tuán)隊(duì)？這個(gè)問(wèn)題聽(tīng)起來(lái)似乎多余，但是，事實(shí)上在計(jì)劃的初始，花在設(shè)定目標(biāo)上的時(shí)間，對(duì)團(tuán)隊(duì)是否能夠成功達(dá)成目標(biāo)具有決 定性的影響。確保你的團(tuán)隊(duì)有清楚明確的目的和足夠達(dá)成目標(biāo)的資源。銷(xiāo)售員管理從定性管理過(guò)渡到定量管理是一種進(jìn)步，只有科學(xué)核定指標(biāo)體系并認(rèn)真實(shí)施，才能不斷提高銷(xiāo)售員管理工作的水平。明智的企業(yè)家應(yīng)該摒棄這種選擇。銷(xiāo)售員業(yè)績(jī)?cè)斤@著，企業(yè)的利潤(rùn)水平越高，單位產(chǎn)品利潤(rùn)的絕對(duì)額也越大。即銷(xiāo)售員超額完成任明陽(yáng)天下拓展培訓(xùn) 明陽(yáng)天下拓展培訓(xùn) 務(wù)達(dá)到一定的指標(biāo)后，激勵(lì)力度應(yīng)呈現(xiàn)遞增還是遞減？大多數(shù)企業(yè)都實(shí)行隨超額增加而激勵(lì)力度遞減的政策，惟恐銷(xiāo)售員收入太多而導(dǎo)致貧富差距拉大，并 振振有辭曰：“兼顧公平”。企業(yè)也可采取以本補(bǔ)欠的方法，以季度或年度為單位實(shí)行聯(lián)銷(xiāo)計(jì)酬，使銷(xiāo)售員之間的收入能拉開(kāi)檔次，個(gè)人逐月收入水平相對(duì)穩(wěn)定，效果會(huì)比較好。因?yàn)橥其N(xiāo)業(yè)績(jī)的顯現(xiàn)是銷(xiāo)售員長(zhǎng)期努力的結(jié)果，不一定呈現(xiàn)平均分布。 一是要不要設(shè)置保底工資？工資實(shí)行聯(lián)銷(xiāo)計(jì)酬、上不封頂，大家均沒(méi)有異議，但下限是否要保底？如果不保底，即如果銷(xiāo)售員某月一件產(chǎn)品也沒(méi)有賣(mài)出去，也沒(méi)有收集到一條有用的信息，那么他的工資則應(yīng)為零；如果保底，則即使銷(xiāo)售員的業(yè)績(jī)表現(xiàn)再差，只要是全身心地投入工作，就應(yīng)給予起碼的最低生活保障 工資。 銷(xiāo)售員管理的定量化問(wèn)題 銷(xiāo)售員管理是通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售員所從事的具體業(yè)務(wù)環(huán) 節(jié)的管理來(lái)實(shí)現(xiàn)的，這些業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)包括對(duì)推銷(xiāo)產(chǎn)品的管理、對(duì)市場(chǎng)的管理、對(duì)市場(chǎng)信息的管理、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理。根據(jù)以上兩種分派方式的比較分析，應(yīng)該針對(duì)企業(yè)產(chǎn)品實(shí)際情況，合理分派銷(xiāo)售員任務(wù)。即凡是推銷(xiāo)某一種產(chǎn)品，不管其適銷(xiāo)范圍在哪里，均由指定的銷(xiāo)售員具體負(fù)責(zé)。即凡是本企業(yè)在某一地區(qū)推銷(xiāo)的產(chǎn)品，不管品種多少，一概由該地區(qū)的銷(xiāo)售員負(fù)責(zé)。這些基礎(chǔ)工作主要是指認(rèn)真制定明陽(yáng)天下拓展培訓(xùn) 明陽(yáng)天下拓展培訓(xùn) 并嚴(yán)格執(zhí)行一系列的銷(xiāo)售員管理制度：關(guān)于銷(xiāo)售員培養(yǎng)方面的定期培養(yǎng)制度、傳幫帶制度和授權(quán)制度；關(guān)于產(chǎn)品推銷(xiāo)方面的合同制度、樣品登記制度、交接制度和匯報(bào)制度；關(guān)于信息溝通方面的信息反饋制度、售后服務(wù)制度、與中間商溝通制度和重點(diǎn)顧客檔案制度；貨款回收方面的結(jié)算制度和報(bào)銷(xiāo)制度等。但這并不是說(shuō)，因?yàn)殇N(xiāo)售員面臨的市場(chǎng)情況千變?nèi)f化，銷(xiāo)售員管理就無(wú)處下手了。如何管理難管的銷(xiāo)售員 規(guī)范銷(xiāo)售員管理的基礎(chǔ)工作 員根據(jù)顧客千差萬(wàn)別的具體情況，