【正文】 4. 結(jié)論 綜合以上三項(xiàng)定價(jià)方法，結(jié)合我司前面的市場(chǎng)分析報(bào)告，建議價(jià)格定位為： 本案的全盤(pán)均價(jià)為 3300 元 /M2 。因而我們大膽的預(yù)測(cè)，現(xiàn)在 2800~3000 元 /平方米的是客戶目前愿意接受的價(jià)格；隨著時(shí)間的推移，價(jià)格必然上幅。根據(jù)本的自身的情況分析，在車(chē)坊鎮(zhèn)本案的產(chǎn)品具有明顯的優(yōu)勢(shì)，客戶對(duì)產(chǎn)品的感受價(jià)值非常高；另客戶的承受能力，價(jià)值偏向喜好等綜合分析。 運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向法的現(xiàn)行價(jià)格定價(jià)法，可以定出本案的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向基價(jià)為 3166元 /平方米 ，該價(jià)格會(huì)隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化而變化。負(fù)數(shù)為本案與參照樓盤(pán)的差距值。 2. 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向法 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向法是一種根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)狀況確定價(jià)格的定價(jià)方法，公司以市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品價(jià)格為其定價(jià)的基準(zhǔn)，結(jié)合考慮公司與競(jìng)爭(zhēng)者之間的產(chǎn)品特色，制訂具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品價(jià)格并隨時(shí)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格的變動(dòng)而進(jìn)行調(diào)整。 2) 社區(qū)娛樂(lè)項(xiàng)目 A. 網(wǎng)球場(chǎng) B. 兒童樂(lè)園 C. 社區(qū)健身苑 D. 老人活動(dòng)中心 E. 背景音樂(lè) 3) 智能化設(shè)施建議 A. 安保系統(tǒng) B. 出入口智能化管理系統(tǒng) C. 小區(qū)周界紅外線報(bào)警系統(tǒng)及電子巡更系統(tǒng) D. 可視對(duì)講與重點(diǎn)部位閉路電視監(jiān)控系統(tǒng) E. 家庭安防報(bào)警系統(tǒng) 4) 信息服務(wù)系統(tǒng) A. 小區(qū)有線、無(wú)線通信系統(tǒng) B. 有線電視 C. 高速寬帶網(wǎng)上沖浪 建材產(chǎn)品建議 1) 結(jié)構(gòu) :磚混結(jié)構(gòu) 2) 外墻 （ 1） 2層：毛石貼面 （ 2） 3層以上，高級(jí)面磚 3) 門(mén)窗 （ 1） 優(yōu)質(zhì)防火門(mén) （ 2） 鋁合金欄桿 4) 陽(yáng)臺(tái) :不銹鋼欄桿、開(kāi)放式景觀玻璃陽(yáng)臺(tái) 5) 空調(diào)架 :統(tǒng)一安裝百葉窗、空調(diào)架 6) 樓梯： 藝術(shù)實(shí)木木扶手 7) 走道： 走道貼高級(jí)面磚 8) 門(mén)廳： 高級(jí)面磚、地磚裝修 . 防盜不銹鋼玻璃門(mén) 9) 分戶門(mén)： 高級(jí)防盜防火實(shí)心木門(mén) 四、客戶群定位 本案目標(biāo)客戶群構(gòu)成比例： 1) 車(chē)坊鎮(zhèn)企業(yè)中中高收入人群及個(gè)體業(yè)主， 50% 2) 車(chē)坊鎮(zhèn)當(dāng)?shù)氐木用瘢?20% 3) 車(chē)坊鎮(zhèn)國(guó)家公務(wù)員、教師及醫(yī)生， 15% 4) 周邊地區(qū)來(lái)車(chē)坊鎮(zhèn)作投資、居家者， 10% 5) 其它， 5% 目標(biāo)客戶特征描述： 1) 車(chē)坊鎮(zhèn)國(guó)家公務(wù)員及教師 （ 1） 因工作需要，需居住在車(chē)坊 （ 2） 注重生活質(zhì)量，收入相對(duì)穩(wěn)定 （ 3） 希望或有強(qiáng)烈愿望改變現(xiàn)有居住環(huán)境者（二次置業(yè)者） （ 4） 較為注重建筑體， （ 5） 年齡劃分： 25— 50 歲 2) 車(chē)坊鎮(zhèn)企業(yè)中中高收入人群及個(gè)體業(yè)主 （ 1） 非常重視生活的方便，講究生活配套，對(duì)周邊商業(yè)氛圍有較高的要求，對(duì)商機(jī)的把握能力強(qiáng) （ 2） 收入豐厚 （ 3） 學(xué)歷較高 （ 4） 有成就感，注重身份與品位 （ 5） 注重生活品質(zhì)，對(duì)物業(yè)的交通與功能最為看中 （ 6） 年齡劃分： 30— 40 歲 3) 車(chē)坊鎮(zhèn)當(dāng)?shù)鼐用? （ 1） 向往大都市的居住的生活，特別是住房方面 （ 2） 經(jīng)濟(jì)不算很富裕，但小日子過(guò)的舒適 （ 3） 習(xí)慣了車(chē)坊的生活，不想離開(kāi)家鄉(xiāng) 4) 周邊地區(qū)來(lái)車(chē)坊投資、居住者 （ 4） 手頭有多余的資金，消費(fèi)能力強(qiáng) （ 5） 著重樓盤(pán)的升值潛力和投資回報(bào)率 （ 6） 注重樓盤(pán)的品質(zhì)和附加值 （ 7） 有一定的收入來(lái)源，由于某種原因想 在車(chē)坊鎮(zhèn)安家 五、價(jià)格定位建議 1. 成本導(dǎo)向法 本案的樓面價(jià)已達(dá) 1375 元 /平方米，加上多層住宅建安成本 1200 元 /平方米，總成本大約 2600 元 /平方米左右，按開(kāi)發(fā) 25%的毛利潤(rùn)計(jì)算，毛利潤(rùn)值 650 元 /平方米。為了與江南水鄉(xiāng)的建筑形態(tài)相協(xié)調(diào)，因此建議本項(xiàng)目環(huán)境設(shè)計(jì)采用江南園林景觀設(shè)計(jì)，弘揚(yáng)江南園林文化。 6) 玻璃、不銹鋼欄桿陽(yáng)臺(tái)。 4) 大窗、 凸窗， 3060CM 高度低窗臺(tái)。 2) 園林式屋頂，形成坡度，色彩與周邊建筑匹配。由于周邊建筑多是現(xiàn)代式風(fēng)格或根本就沒(méi)有什么風(fēng)格，本案采用現(xiàn)代式建筑和中式園林結(jié)合風(fēng)格，與周邊建筑相協(xié)調(diào)?！耙粋€(gè)中心”即在小區(qū)中央?yún)^(qū)域規(guī)劃一個(gè)景觀園林中心；“兩大組團(tuán)”即在小區(qū)兩和出入口規(guī)劃兩大主題景觀；“完善四周”即因地形的規(guī)則，產(chǎn)品布置時(shí)必然空出很多空間，建議在這些空出的地方規(guī)劃修建亭、廊、榭、垂柳等景觀。 在產(chǎn)品布置上 ：建議以“南北朝向、錯(cuò)落布置”為規(guī)劃指導(dǎo)思想。無(wú)論是從理念上還是實(shí)際操作過(guò)程中都是有很強(qiáng)的市場(chǎng)沖擊力，配合開(kāi)盤(pán)前的軟性推廣，以及開(kāi)盤(pán)后的活動(dòng)造勢(shì)，一定可以為這一概念成為本案的一個(gè)鮮明的機(jī)具個(gè)性的特點(diǎn)。 本案定位的創(chuàng)造性： 本 案以“現(xiàn)代式建筑與中國(guó)式園林結(jié)合的中西合壁式中高品位住宅小區(qū)”為主題概念。 本案定位的提出 結(jié)合車(chē)坊鎮(zhèn)房地產(chǎn)市場(chǎng)的特點(diǎn)和本案的具體情況，以確立以下產(chǎn)品定位主題： 現(xiàn)代式建筑與中國(guó)式園林結(jié)合的中西合壁式中高品位住宅小區(qū) 車(chē)坊首個(gè)精品社區(qū) 本案定位的可行性： 1） 目前車(chē)坊鎮(zhèn)的房屋大多數(shù)是農(nóng)民自建房，房屋風(fēng)格格雷 同，沒(méi)有個(gè)性。即 —— 產(chǎn)品概念的創(chuàng)新 第二、 切合消費(fèi)者心理為消費(fèi)者營(yíng)造理想的生活方式和居住環(huán)境。因此，我們?cè)诋a(chǎn)品定位時(shí)，制定產(chǎn)品“差異化創(chuàng)新”思路。 C、 政府在城市總體規(guī)劃上的限制。具體如下表： 影響因子 單身公寓 普通住宅 中高檔 住宅 豪宅別墅 中高檔住宅附加說(shuō)明 A、對(duì)公共交通的依賴(lài)性 很強(qiáng) 強(qiáng) 一般 弱 不宜鬧市區(qū)人員混雜區(qū) B、對(duì)噪音及環(huán)境干擾的適應(yīng)性 很強(qiáng) 較強(qiáng) 弱 很弱 不宜臨貨運(yùn)交通快速干道、高壓線等。 B、項(xiàng)目地塊之地產(chǎn)因子決定的地塊適宜建造的建筑功能 所謂地產(chǎn)因子，指的是一個(gè)建筑地塊所具備的適宜建造某種功能建筑的條件和素質(zhì)。市場(chǎng)的空白點(diǎn)為本案未來(lái)的介入提供了良好的切入點(diǎn)。 A、 市場(chǎng)調(diào)研反映重要機(jī)會(huì)點(diǎn) a) 大環(huán)境市場(chǎng)形勢(shì)好 —— 目前整個(gè)蘇州市場(chǎng)處于上升的階段，售價(jià)最近兩年內(nèi)一直在上漲，整體市場(chǎng)行情看好。每戶占地面積在 8001500 平米之間，美式風(fēng)格，外立面采用藝術(shù)線條處理；鄰湖產(chǎn)品風(fēng)景尤其美麗，整個(gè)小區(qū)內(nèi)有一條內(nèi)河，美中不足是未完全與外湖連通；小區(qū)內(nèi)產(chǎn)品顯得比較緊湊，容積率作為獨(dú)棟別墅相對(duì)較高，個(gè)體規(guī)劃上仍有一些不足；物業(yè)保安不甚理想，會(huì)所相對(duì)較??；目前已有部分業(yè)主入住，小區(qū)內(nèi)業(yè)主層次差距較大；全部交房要到今年年底。 三 、項(xiàng)目評(píng)述 該案在車(chē)坊鎮(zhèn)中心區(qū)域，地段較好，作為商住樓，自身特點(diǎn)鮮明，價(jià)格便宜，自住投資兩相益；但本案房型死板，臥室大多數(shù)朝北，不適宜江南的居住風(fēng)格和習(xí)慣，品質(zhì)也較低。但只要本案的開(kāi)發(fā)在建筑形式和社區(qū)規(guī)劃上有所創(chuàng)新，形成產(chǎn)品的個(gè)性化、差異化，配合恰當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)手段，在車(chē)坊鎮(zhèn)目前供不應(yīng)求的市場(chǎng)環(huán)境下，本案的銷(xiāo)售前景仍十分看好。隨著經(jīng)濟(jì)的逐步發(fā)展，城鎮(zhèn)化進(jìn)程的加快，一個(gè)朝氣蓬勃的市場(chǎng)將會(huì)嶄露頭角。同時(shí)，本案具有可挖掘的產(chǎn)品塑造優(yōu)勢(shì)，因此只要做到揚(yáng)長(zhǎng)避短，在大環(huán)境已成定局的情況下，把本案打造成有自身特色的社區(qū)，其開(kāi)發(fā)前景仍看好。 ? 動(dòng)遷房對(duì)本案的沖擊力大 —— 從車(chē)坊鎮(zhèn)土地局獲悉，未來(lái)的幾年中，車(chē)坊鎮(zhèn)將有 60 萬(wàn)的動(dòng)遷量，雖大量的動(dòng)遷對(duì)房地產(chǎn)的帶動(dòng)作用明顯，但同時(shí)也存在絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)。 威脅點(diǎn) (treats)： ? 消費(fèi)力不確定因子多 —— 車(chē)坊鎮(zhèn)目前常住人口只有 萬(wàn)人，相對(duì)周邊的鄉(xiāng)鎮(zhèn)規(guī)模較小， 并且相對(duì)其它鄉(xiāng)鎮(zhèn)招商工作也只是剛剛鋪開(kāi)；目前大部分的工廠廠房仍在建設(shè)之中，內(nèi)外部環(huán)境尚有待于進(jìn)一步改善。市場(chǎng)的空白點(diǎn)為本案未來(lái)的介入提供了良好的切入點(diǎn)。 機(jī)會(huì)點(diǎn) (opportunites)： ? 市場(chǎng)形勢(shì)好 — — 目前整個(gè)蘇州市場(chǎng)處于上升的階段，售價(jià)最近兩年內(nèi)一直在上漲，整體市場(chǎng)行情看好。 ? 地形不規(guī)則，規(guī)劃難度大 —— 本案地形凌亂，嚴(yán)重的不規(guī)則，在小區(qū)的整體的規(guī)劃中，合理布局和有效利用資源存在難度。人文環(huán)境近期難以提高。 ? 生活機(jī)能較完備 —— 周邊商鋪林立、學(xué)校、醫(yī)院等配套設(shè)施完善 ? 有水景資源 — — 小