【正文】 4. 結(jié)論 綜合以上三項定價方法，結(jié)合我司前面的市場分析報告，建議價格定位為： 本案的全盤均價為 3300 元 /M2 。因而我們大膽的預(yù)測，現(xiàn)在 2800~3000 元 /平方米的是客戶目前愿意接受的價格；隨著時間的推移，價格必然上幅。根據(jù)本的自身的情況分析，在車坊鎮(zhèn)本案的產(chǎn)品具有明顯的優(yōu)勢，客戶對產(chǎn)品的感受價值非常高；另客戶的承受能力，價值偏向喜好等綜合分析。 運用競爭導(dǎo)向法的現(xiàn)行價格定價法，可以定出本案的競爭導(dǎo)向基價為 3166元 /平方米 ，該價格會隨著競爭對手的變化而變化。負(fù)數(shù)為本案與參照樓盤的差距值。 2. 競爭導(dǎo)向法 競爭導(dǎo)向法是一種根據(jù)競爭狀況確定價格的定價方法，公司以市場主要競爭者的產(chǎn)品價格為其定價的基準(zhǔn)，結(jié)合考慮公司與競爭者之間的產(chǎn)品特色，制訂具有競爭力的產(chǎn)品價格并隨時根據(jù)競爭者價格的變動而進行調(diào)整。 2) 社區(qū)娛樂項目 A. 網(wǎng)球場 B. 兒童樂園 C. 社區(qū)健身苑 D. 老人活動中心 E. 背景音樂 3) 智能化設(shè)施建議 A. 安保系統(tǒng) B. 出入口智能化管理系統(tǒng) C. 小區(qū)周界紅外線報警系統(tǒng)及電子巡更系統(tǒng) D. 可視對講與重點部位閉路電視監(jiān)控系統(tǒng) E. 家庭安防報警系統(tǒng) 4) 信息服務(wù)系統(tǒng) A. 小區(qū)有線、無線通信系統(tǒng) B. 有線電視 C. 高速寬帶網(wǎng)上沖浪 建材產(chǎn)品建議 1) 結(jié)構(gòu) :磚混結(jié)構(gòu) 2) 外墻 （ 1） 2層：毛石貼面 （ 2） 3層以上，高級面磚 3) 門窗 （ 1） 優(yōu)質(zhì)防火門 （ 2） 鋁合金欄桿 4) 陽臺 :不銹鋼欄桿、開放式景觀玻璃陽臺 5) 空調(diào)架 :統(tǒng)一安裝百葉窗、空調(diào)架 6) 樓梯： 藝術(shù)實木木扶手 7) 走道： 走道貼高級面磚 8) 門廳： 高級面磚、地磚裝修 . 防盜不銹鋼玻璃門 9) 分戶門： 高級防盜防火實心木門 四、客戶群定位 本案目標(biāo)客戶群構(gòu)成比例： 1) 車坊鎮(zhèn)企業(yè)中中高收入人群及個體業(yè)主， 50% 2) 車坊鎮(zhèn)當(dāng)?shù)氐木用瘢?20% 3) 車坊鎮(zhèn)國家公務(wù)員、教師及醫(yī)生， 15% 4) 周邊地區(qū)來車坊鎮(zhèn)作投資、居家者， 10% 5) 其它， 5% 目標(biāo)客戶特征描述： 1) 車坊鎮(zhèn)國家公務(wù)員及教師 （ 1） 因工作需要，需居住在車坊 （ 2） 注重生活質(zhì)量，收入相對穩(wěn)定 （ 3） 希望或有強烈愿望改變現(xiàn)有居住環(huán)境者（二次置業(yè)者） （ 4） 較為注重建筑體， （ 5） 年齡劃分： 25— 50 歲 2) 車坊鎮(zhèn)企業(yè)中中高收入人群及個體業(yè)主 （ 1） 非常重視生活的方便，講究生活配套，對周邊商業(yè)氛圍有較高的要求，對商機的把握能力強 （ 2） 收入豐厚 （ 3） 學(xué)歷較高 （ 4） 有成就感，注重身份與品位 （ 5） 注重生活品質(zhì)，對物業(yè)的交通與功能最為看中 （ 6） 年齡劃分： 30— 40 歲 3) 車坊鎮(zhèn)當(dāng)?shù)鼐用? （ 1） 向往大都市的居住的生活，特別是住房方面 （ 2） 經(jīng)濟不算很富裕，但小日子過的舒適 （ 3） 習(xí)慣了車坊的生活，不想離開家鄉(xiāng) 4) 周邊地區(qū)來車坊投資、居住者 （ 4） 手頭有多余的資金，消費能力強 （ 5） 著重樓盤的升值潛力和投資回報率 （ 6） 注重樓盤的品質(zhì)和附加值 （ 7） 有一定的收入來源，由于某種原因想 在車坊鎮(zhèn)安家 五、價格定位建議 1. 成本導(dǎo)向法 本案的樓面價已達(dá) 1375 元 /平方米，加上多層住宅建安成本 1200 元 /平方米，總成本大約 2600 元 /平方米左右，按開發(fā) 25%的毛利潤計算，毛利潤值 650 元 /平方米。為了與江南水鄉(xiāng)的建筑形態(tài)相協(xié)調(diào)，因此建議本項目環(huán)境設(shè)計采用江南園林景觀設(shè)計，弘揚江南園林文化。 6) 玻璃、不銹鋼欄桿陽臺。 4) 大窗、 凸窗， 3060CM 高度低窗臺。 2) 園林式屋頂，形成坡度，色彩與周邊建筑匹配。由于周邊建筑多是現(xiàn)代式風(fēng)格或根本就沒有什么風(fēng)格，本案采用現(xiàn)代式建筑和中式園林結(jié)合風(fēng)格，與周邊建筑相協(xié)調(diào)。“一個中心”即在小區(qū)中央?yún)^(qū)域規(guī)劃一個景觀園林中心；“兩大組團”即在小區(qū)兩和出入口規(guī)劃兩大主題景觀；“完善四周”即因地形的規(guī)則，產(chǎn)品布置時必然空出很多空間，建議在這些空出的地方規(guī)劃修建亭、廊、榭、垂柳等景觀。 在產(chǎn)品布置上 ：建議以“南北朝向、錯落布置”為規(guī)劃指導(dǎo)思想。無論是從理念上還是實際操作過程中都是有很強的市場沖擊力，配合開盤前的軟性推廣，以及開盤后的活動造勢，一定可以為這一概念成為本案的一個鮮明的機具個性的特點。 本案定位的創(chuàng)造性： 本 案以“現(xiàn)代式建筑與中國式園林結(jié)合的中西合壁式中高品位住宅小區(qū)”為主題概念。 本案定位的提出 結(jié)合車坊鎮(zhèn)房地產(chǎn)市場的特點和本案的具體情況，以確立以下產(chǎn)品定位主題： 現(xiàn)代式建筑與中國式園林結(jié)合的中西合壁式中高品位住宅小區(qū) 車坊首個精品社區(qū) 本案定位的可行性： 1） 目前車坊鎮(zhèn)的房屋大多數(shù)是農(nóng)民自建房，房屋風(fēng)格格雷 同，沒有個性。即 —— 產(chǎn)品概念的創(chuàng)新 第二、 切合消費者心理為消費者營造理想的生活方式和居住環(huán)境。因此，我們在產(chǎn)品定位時，制定產(chǎn)品“差異化創(chuàng)新”思路。 C、 政府在城市總體規(guī)劃上的限制。具體如下表： 影響因子 單身公寓 普通住宅 中高檔 住宅 豪宅別墅 中高檔住宅附加說明 A、對公共交通的依賴性 很強 強 一般 弱 不宜鬧市區(qū)人員混雜區(qū) B、對噪音及環(huán)境干擾的適應(yīng)性 很強 較強 弱 很弱 不宜臨貨運交通快速干道、高壓線等。 B、項目地塊之地產(chǎn)因子決定的地塊適宜建造的建筑功能 所謂地產(chǎn)因子，指的是一個建筑地塊所具備的適宜建造某種功能建筑的條件和素質(zhì)。市場的空白點為本案未來的介入提供了良好的切入點。 A、 市場調(diào)研反映重要機會點 a) 大環(huán)境市場形勢好 —— 目前整個蘇州市場處于上升的階段，售價最近兩年內(nèi)一直在上漲，整體市場行情看好。每戶占地面積在 8001500 平米之間，美式風(fēng)格，外立面采用藝術(shù)線條處理；鄰湖產(chǎn)品風(fēng)景尤其美麗，整個小區(qū)內(nèi)有一條內(nèi)河，美中不足是未完全與外湖連通；小區(qū)內(nèi)產(chǎn)品顯得比較緊湊，容積率作為獨棟別墅相對較高，個體規(guī)劃上仍有一些不足；物業(yè)保安不甚理想，會所相對較?。荒壳耙延胁糠謽I(yè)主入住，小區(qū)內(nèi)業(yè)主層次差距較大；全部交房要到今年年底。 三 、項目評述 該案在車坊鎮(zhèn)中心區(qū)域，地段較好，作為商住樓，自身特點鮮明，價格便宜，自住投資兩相益；但本案房型死板，臥室大多數(shù)朝北，不適宜江南的居住風(fēng)格和習(xí)慣，品質(zhì)也較低。但只要本案的開發(fā)在建筑形式和社區(qū)規(guī)劃上有所創(chuàng)新，形成產(chǎn)品的個性化、差異化，配合恰當(dāng)營銷手段，在車坊鎮(zhèn)目前供不應(yīng)求的市場環(huán)境下，本案的銷售前景仍十分看好。隨著經(jīng)濟的逐步發(fā)展，城鎮(zhèn)化進程的加快，一個朝氣蓬勃的市場將會嶄露頭角。同時，本案具有可挖掘的產(chǎn)品塑造優(yōu)勢，因此只要做到揚長避短，在大環(huán)境已成定局的情況下，把本案打造成有自身特色的社區(qū)，其開發(fā)前景仍看好。 ? 動遷房對本案的沖擊力大 —— 從車坊鎮(zhèn)土地局獲悉，未來的幾年中，車坊鎮(zhèn)將有 60 萬的動遷量，雖大量的動遷對房地產(chǎn)的帶動作用明顯，但同時也存在絕對的競爭。 威脅點 (treats)： ? 消費力不確定因子多 —— 車坊鎮(zhèn)目前常住人口只有 萬人，相對周邊的鄉(xiāng)鎮(zhèn)規(guī)模較小， 并且相對其它鄉(xiāng)鎮(zhèn)招商工作也只是剛剛鋪開；目前大部分的工廠廠房仍在建設(shè)之中，內(nèi)外部環(huán)境尚有待于進一步改善。市場的空白點為本案未來的介入提供了良好的切入點。 機會點 (opportunites)： ? 市場形勢好 — — 目前整個蘇州市場處于上升的階段，售價最近兩年內(nèi)一直在上漲，整體市場行情看好。 ? 地形不規(guī)則，規(guī)劃難度大 —— 本案地形凌亂，嚴(yán)重的不規(guī)則，在小區(qū)的整體的規(guī)劃中，合理布局和有效利用資源存在難度。人文環(huán)境近期難以提高。 ? 生活機能較完備 —— 周邊商鋪林立、學(xué)校、醫(yī)院等配套設(shè)施完善 ? 有水景資源 — — 小