【正文】 客戶購(gòu)買格林假日小戶型的時(shí)間成本和機(jī)會(huì)成本不占優(yōu)勢(shì)，推廣 中應(yīng)在實(shí)際成本做文章，努力控制成本，最大限度的降低單價(jià)，使物業(yè)的實(shí)際價(jià)格低于消費(fèi)者的心理價(jià)格，則可以引發(fā)購(gòu)買熱潮。人們購(gòu)買小戶型的目的就是為了節(jié)約成本。 消費(fèi)者獲取滿意度的成本包括實(shí)際成本、時(shí)間成本和機(jī)會(huì)成本。 現(xiàn)代社會(huì)是崇尚個(gè)性發(fā)展，消費(fèi)者特別是新時(shí)代成長(zhǎng)起來(lái)的年輕一代，往往把需要能否得以全面滿足、個(gè)性能否得以發(fā)揮和張揚(yáng)，作為衡量和選擇商品的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。 4C即消費(fèi)者的欲望和需求、消費(fèi)者獲取滿足的成本，消費(fèi)者購(gòu)買的方便性和企業(yè)與消費(fèi)者的有效溝通。促銷可以使客戶得到心理上或物質(zhì)上的的需求，但現(xiàn)在房地產(chǎn)市場(chǎng)上的促銷模式千篇一律，缺乏新意，如何將促銷提高一個(gè)層次，最大限度的使客戶產(chǎn)生心理共鳴，是一個(gè)值得深究的課題。房地產(chǎn)價(jià)格的定位一定要?jiǎng)?wù)實(shí)，以產(chǎn)品為依托，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，注重高 性價(jià)比，而非偷換概念或概念的炒作，不能追求表面上的風(fēng)光，避免 “有價(jià)無(wú)市 ”。 對(duì)于房地產(chǎn)而言，產(chǎn)品本身指產(chǎn)品的位置、形態(tài)、戶型、結(jié)構(gòu)、質(zhì)量等等；產(chǎn)品的軟包裝和產(chǎn)品的形象是指產(chǎn)品的外觀，產(chǎn)品的立面，產(chǎn)品的環(huán)境、產(chǎn)品的配套和由此產(chǎn)生出來(lái)的產(chǎn)品形象；產(chǎn)品的服務(wù)包括售前服務(wù)和售后服務(wù)，售前服務(wù)是營(yíng)銷推廣中置業(yè)顧問服務(wù)，售后服務(wù)是簽約后的按揭貸款的辦理及房產(chǎn)證的辦理和物業(yè)管理諸多方面。 推廣計(jì)劃及建議 1） 4P和 4C理論的應(yīng)用 所謂 4P即指產(chǎn)品、價(jià)格、促銷及渠道，四者相輔相成，密不可分。房地產(chǎn)市場(chǎng)在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)生蛻變，房地產(chǎn)市 場(chǎng)開始有高檔市場(chǎng)向大眾市場(chǎng)轉(zhuǎn)移，小戶型應(yīng)運(yùn)而生。 綠化率低，車位嚴(yán)重缺乏，居住人群復(fù)雜。 ?周邊綠化較少 e、 促銷 時(shí)尚 party免費(fèi)雙飛請(qǐng)你去海南 藍(lán)朝都市 e時(shí)代 a、 概況 1） 總建筑面積：一期 196套，二期， 224套。 5） 銷售情況：一期已售罄，二期僅剩 20余套， 5樓還剩 4套。 4） 實(shí)例報(bào)價(jià)： 樓層： 4層 面積： 單價(jià) ： 2220元 房款： 128471元 首付： 28471元 20年月供： 配套： 10715元 總首付： 39186元 d、 綜合分析 1） 賣點(diǎn)提煉： ?位置不錯(cuò)，政七街將和東風(fēng)路打通； ?價(jià)格比較低廉 ?丹尼斯、金博大、銀行近在咫尺，交通路線四通八達(dá) 2） 劣勢(shì)分析： ?無(wú)綠化可言，周邊居住不好； ?樓間距僅 15米，戶型通風(fēng)不好； ?不臨主道，出行不方便 e、 促銷： ?賀封頂，見報(bào)一周內(nèi)三樓按四樓價(jià)銷售 ?，送天然氣、精裝修、契稅、地下式、衛(wèi)生間、廚房、房屋維修基金任一項(xiàng) 戀日人家（小戶型） a、 概況 1） 總建筑面積：小戶型 50套， 8000平方米 2） 綠化率： 45% 3） 開發(fā)商：河南志興實(shí)業(yè)有限公司 4） 銷售代理商：證源行房地產(chǎn)咨詢有限公司 5） 物業(yè)形態(tài)：多層，頂層復(fù)式 6） 工程進(jìn)度：正做外立面， b、 戶型 1） 戶型范圍： — 2） 戶型種類：平層 3種戶型 3） 主力戶型及配比： 20多平米的占 20%， 40多平米的占 20%,30多平米 60%。 4） 戶型優(yōu)點(diǎn)：客廳可分隔成小臥室 5） 戶型缺點(diǎn)：樓間距 15米，通風(fēng)不好 6） 工程進(jìn)度： 7） 銷售情況：僅剩 16套。 ?交通便利 ?酒店式物業(yè)管理，體貼有加 2） 劣勢(shì)分析： ?得房率低（ 81%）； ?總 1910戶，居住人口成分復(fù)雜，流動(dòng)性大； ?廚房無(wú)下水、無(wú)燃?xì)夤艿溃? ?距市煤氣公司較近，有安全隱患； ?周邊陳寨、姜寨大型都市村莊，居住環(huán)境不好 青春 PARTY a、 概況 1） 占地面積： 15畝 2） 總建筑面積： 500戶， 3） 開發(fā)商：河南新城置業(yè)有限公司 4） 銷售代理商：信證咨詢 5） 物業(yè)形態(tài)： 3棟多層 6） 工程進(jìn)度：剛建地面 1層， 4月開盤， 5月封頂， 12月交房 7） 物 業(yè)管理費(fèi)： /月 ?平方米 b、 戶型 1） 戶型范圍： — 2） 戶型種類：平層 7種，復(fù)式 6種 3） 主力戶型及配比： 4） 戶型優(yōu)點(diǎn)： ?緊湊合理 ?有陽(yáng)臺(tái) ?復(fù)式送露臺(tái) 5） 戶型缺點(diǎn)： ?非獨(dú)立廚房，無(wú)燃?xì)? ?東西朝向 ?暗衛(wèi) c、 價(jià)格（ ） 1） 價(jià)格范圍： 2） 均價(jià)： 2300元 /平方米（精裝修） 3） 優(yōu)惠情況：按揭優(yōu)惠 1%，一次性優(yōu)惠 3%。 2） 均價(jià)： 2260元 /平米（精裝修） 3） 優(yōu)惠情況：一次性付款：優(yōu)惠 4%，按揭：優(yōu)惠 2% 實(shí)際一次 性付款可優(yōu)惠 7%，按揭：優(yōu)惠 3%。 6樓層差價(jià) 55元。 c、 價(jià)格（ ） 1） 價(jià)格范圍： 1900元 /平米 —2500元 /平米。 7） 工程進(jìn)度：剛建 3層， b、 戶型 1） 戶型范圍： 21平方米 —65平方米 2） 戶型種類：平層 8種，頂層送閣樓 3） 主力戶型及配比： 29平米的一室占 25%， 41平方米的一室一廳占 25%， 47平米、 52平米、65平米的兩室一廳占 50%。 C組團(tuán)沒有銷售 1套，正在談團(tuán)購(gòu)。 自時(shí)尚 PARTY面世以來(lái)，藍(lán)朝 e時(shí)代、青春 PARTY、七彩時(shí)光、戀日人家、青年居易、寶隆華庭、錦江國(guó)際花園 ?上海年華等樓盤迅速跟進(jìn)，推出自己的小戶型，搶占市場(chǎng)份額，鄭州的小戶型市場(chǎng)日益火爆，成為鄭州最暢銷的戶型品類。早在 2021年底規(guī)劃一期多層時(shí)，率先推出 40平方左右的小房子，并取得良好的銷售業(yè)績(jī)。小戶型的熱銷表明需求市場(chǎng)的主體已發(fā)生了轉(zhuǎn)變，供給市場(chǎng)已經(jīng)從為 “有錢人 ”服務(wù)轉(zhuǎn)向了普通工薪階層。 比如，兩居的面積由原來(lái)的 90、 100平米變成 60—70平米；三居由原來(lái)的 1 140平米變成 100—110平米上下，其居住的經(jīng)濟(jì)性和舒適性并沒有降低。 狹義的小戶型就是指一居室，或者是 15—20平方米的戶型，其實(shí)不僅僅是這些。小戶型的概念已從最初的 15平米擴(kuò)大到 60平米。接待：呂紅麗 優(yōu)勢(shì)：地處鄭東新區(qū)，隨著鄭東新區(qū)的開發(fā)，應(yīng)該是最直接和最大的受益者；規(guī)劃比較合理，超大樓間距 23米；借用萬(wàn)科物 業(yè)，作品牌聲勢(shì) 劣勢(shì)：處 107國(guó)道邊，嘈雜、污染嚴(yán)重；交通不方便，沒有公交車直達(dá)；對(duì)面是建業(yè)城市花園，面臨直接競(jìng)爭(zhēng) 2021年 2月 11日（剛下過一場(chǎng)雪，路比較滑，地上有很多積雪） 附 2：鄭州市小戶型的調(diào)查報(bào)告 一、 調(diào)查概要 調(diào)查目的： 通過對(duì)鄭州整個(gè)小戶型市場(chǎng)的產(chǎn)品品類、價(jià)格水平、營(yíng)銷狀況的調(diào)查，真正了解小戶型的產(chǎn)品形態(tài)，發(fā)現(xiàn)小戶型市場(chǎng)的規(guī)律和機(jī)會(huì)點(diǎn)。 第四，開始著手開發(fā)小戶型，來(lái)瓜分房地產(chǎn)中僅省的奶酪。 第三，周邊樓市云集，競(jìng)爭(zhēng)激烈，但東方明珠的價(jià)格優(yōu)勢(shì)是其閃亮的賣點(diǎn)。整體上是一個(gè)較成熟的生活住宅區(qū)。 與東建材隔路相望，有充足的客戶群 與省檢察學(xué)校相鄰 劣勢(shì)： 臥室進(jìn)深長(zhǎng)，基本上 6米 幾乎沒有綠化 工程質(zhì)量很一般 與英協(xié)、建業(yè)、虹景很近，競(jìng)爭(zhēng)比較激烈 第一，地段不錯(cuò)，南距鄭汴路只有 200米，北與商城路隔河（熊耳河）相望。從 10： 00——11： 00現(xiàn)場(chǎng)無(wú)一組客戶，僅有一通電話。 贈(zèng)送： 天然氣集資費(fèi)、安裝費(fèi)： 4000元 /戶 電話初裝費(fèi)： 158元 /戶（另贈(zèng)送區(qū)域網(wǎng)） 分戶計(jì)量水表、電表： 600元 /戶 單戶式獨(dú)立采暖系統(tǒng)： 14000元 /戶 單元式對(duì)講門鈴系統(tǒng)： 300元 /戶 計(jì) 19058元 附： 10號(hào)樓 431房，面積 ，單價(jià) 2349元，總價(jià) 265789元；一次性付款優(yōu)惠 7%，按揭優(yōu)惠4%。 結(jié)構(gòu)：多層為磚混結(jié)構(gòu)，小高層為鋼筋混凝土框架剪力墻結(jié)構(gòu) 配套設(shè)施： 地下室（ 600元 /m2） 2條電話線路，一路內(nèi)線不收費(fèi)，一路外線正常計(jì)費(fèi) 寬帶網(wǎng) 壁掛爐采暖 現(xiàn)在的售樓部即為以后的業(yè)主會(huì)所 綠化率 ％ 物業(yè)管理：東方物業(yè)，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：多層，每月每平方 ，小高層，每月 每平方 。 售樓部比較壓抑，售樓員語(yǔ)速太快、盛氣凌人，態(tài)度惡略，自 11： 10——11:45,有 1組客戶， 1通電話。 戶型： 3+2 房號(hào)： 92號(hào)樓 1單元 10層?xùn)|戶 房款：建筑面積： ，總款 524510元 按揭優(yōu)惠 1％，貸款總額： 40萬(wàn) 20年每月還款本息 2648元 2021年 2月 22日 三期： 交房日期； 20211231 占地面積： 85畝 總建面積； 11萬(wàn)平 戶型面積： 13 150、 157（ 3+2）； 199復(fù)式； 170—230平方 4+2 均價(jià)： 3000元 總價(jià)范圍； 2600—3500元 /平方 2021年 3月 24日 百 合 花 苑 位置：商城東路與鳳臺(tái)路交叉口向南 50米 開發(fā)項(xiàng)目：一期六棟多層早已入住，（入住率高達(dá) 80%），二期 4棟小高層準(zhǔn)現(xiàn)房 總建筑面積： 9萬(wàn)平方米 綠化率： 48％，一樓有私家花園，大概十幾平米 樓層施工程度：多層現(xiàn)房，即買即??；小高層在建 戶型：多層 —172m2；小高層沒有小戶型，最小 140平米。 價(jià)格： 2800元／平方米。 對(duì)建材市場(chǎng)調(diào)查的幾點(diǎn)發(fā)現(xiàn)： 1 大部分員工租房住，潛在客戶存在；市場(chǎng)潛量比較大，但需要推廣的成本較高 1 大部分員工來(lái)自外地或郊縣，收入水平偏低，消費(fèi)力不足 1 小戶型需求彈性非常大，對(duì)價(jià)格非常敏感 1 市場(chǎng)上有很大不穩(wěn)定因素， 89月份建材市場(chǎng)要拆遷到莆田，固有的建材市場(chǎng)要做升級(jí)換代 外地人居多，他們辛苦拼搏，如果要買房子的話，更喜歡一步到位 2 商鋪為上下兩層，一般下面做門面，上面做倉(cāng)庫(kù)和員工宿舍 2 附近都市村莊較多，租務(wù)市場(chǎng)一般 80—150元 /月 2 作為首次購(gòu)買者，最重要的還是價(jià)格 2 他們討厭鄭汴路目前的工作和居住環(huán)境，他們尋求方便、安逸、清凈 2 相當(dāng)一部分是河南總代理，無(wú)須過多的現(xiàn)場(chǎng)銷售 2 同類產(chǎn)品多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，壓縮 銷售成本是公司發(fā)展最重要的問題，故一般員工無(wú)福利分房的可能 2 普通員工不會(huì)因?yàn)楣ぷ鞫徒x擇居住地，她們往往因?yàn)榫幼《鼡Q換工作，普通員工流動(dòng)性比較大 2 對(duì) 60—80平米的兩室較感興趣，這部分需求將轉(zhuǎn)化為有力的市場(chǎng)動(dòng)力 2 某房地產(chǎn)知名度不高，口碑不好 外地商人對(duì)鄭州的發(fā)展較失望，但鄭汴路的升值充滿信心 鄭汴路建材市場(chǎng)蘊(yùn)涵了較大的市場(chǎng)潛力，隨著鄭東新區(qū)的開發(fā)和鄭汴路大賣場(chǎng)的形成，鄭汴路升值的前景就會(huì)更加明朗化，故前期概念的炒作成功與否直接決定了項(xiàng)目的運(yùn)作的好壞， “注意 力經(jīng)濟(jì) ”的時(shí)代，抓住了消費(fèi)者的眼球，侵占了客戶的意念，就意味著成功！ 附 2：周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤 建業(yè)城市花園 位置： 107與鄭汴路交叉口 面積：占地 246420平方米，建筑面積 27萬(wàn)平方米，二期 34棟，建筑面積 7． 18萬(wàn)平方米；三期 37棟，建筑面積 11萬(wàn)平方米。 ，動(dòng)力公司市場(chǎng) 部走訪了鄭汴路建材市場(chǎng)，對(duì)小戶型的市場(chǎng)消化力做了調(diào)查，而這些建材市場(chǎng)的小老板們對(duì)此漠不關(guān)心，或拒不作答，僅憑這一點(diǎn)，就說(shuō)明消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)敏感度不夠。 附 1：鄭汴路市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告 調(diào)查目 的：了解鄭汴路市場(chǎng)的整體收入水平和消費(fèi)者對(duì)小戶型的認(rèn)知和接受程度（某房地產(chǎn)購(gòu)房消費(fèi)支撐力度） 調(diào)查方法：分層隨機(jī)抽樣（不同年齡層）和分塊隨機(jī)抽樣 調(diào)查范圍：鄭汴路東建材市場(chǎng)、燈飾市場(chǎng)、管材市場(chǎng)、名優(yōu)建材市場(chǎng)、商品大世界 調(diào)查完成時(shí)間： 在鄭州，銀基批發(fā)市場(chǎng)和鄭汴路建材市場(chǎng)是商業(yè)比較密集的兩大板塊，這里聚集了數(shù)以萬(wàn)計(jì)的大小商販，他們收入不菲，他們絕大部分是外地人，他們是鄭州房地產(chǎn)消費(fèi)的主力軍。 依據(jù)進(jìn)入期品牌塑造結(jié)果、銷售成交量判斷營(yíng)銷戰(zhàn)略。 崗位人員工作準(zhǔn)備驗(yàn)收： 重要環(huán)節(jié)演練。每日下午 6時(shí)售樓部協(xié)同甲 方協(xié)調(diào)驗(yàn)收當(dāng)期工作。售樓部協(xié)同甲方在 6月 5日前完成。售樓部協(xié)同甲方在 6月 5日前完成。售樓部協(xié)同甲方在 6月 5日前完成。售樓部協(xié)同甲方在 6月 5日前完成。 C、二期銷售前期準(zhǔn)備資料： 1） 商品房預(yù)售許可證，甲方負(fù)責(zé)辦理，預(yù)計(jì) 5月 31日前取得。 B、 二期小戶型主力戶型單體模型。 預(yù)計(jì)每本樓書 3元，每次印刷 5000本。 其它費(fèi) 用另計(jì)。每次抽獎(jiǎng)抽出 5輛自行車和 2輛電動(dòng)車。