【正文】 項(xiàng)目銷售成功的關(guān)鍵在于能否建立具有市場領(lǐng)先性、差異化、細(xì)分客戶群體、高端品質(zhì)的定位，以及能否通過精良的建設(shè)將其高標(biāo)準(zhǔn)精確地表現(xiàn)出來。 第十二章 可行性研究報(bào)告結(jié)論 項(xiàng)目所處地理位臵優(yōu)越，商業(yè)環(huán)境理想，區(qū)域地產(chǎn)市場發(fā)展前景良好，投資升值潛力大，總體定位符合市場需求，經(jīng)濟(jì)指標(biāo)良好， 銷售前景樂觀，項(xiàng)目可行。 （注：本項(xiàng)目財(cái)務(wù)分析本著稱健性原則，盡可能估足總開發(fā)建設(shè)成本，低估銷售收入，因此開發(fā)建設(shè)成本的上浮空間及銷售收入的下降空間不大。 （ 2）、臨界售價(jià) 臨 界售價(jià) =項(xiàng)目開發(fā)總成本 /銷量 Χ（ %） = 2785 元 /平方米 （注：本項(xiàng)目預(yù)計(jì)綜合銷售單價(jià)為 3300 元 /平方米） 計(jì)算結(jié)果表明，本項(xiàng)目平均售價(jià)達(dá)到預(yù)定綜合售價(jià)的 84 %時(shí)，項(xiàng)目即可保本。通過計(jì)算可以看出，項(xiàng)目計(jì)算期各期能收支平衡，并有盈余。 財(cái)務(wù)現(xiàn)金流量表（自有資金）見附表三現(xiàn)金流量表，根據(jù)該表計(jì)算以下指標(biāo)： 自有資金財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率 自有資金財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值 604 萬元 自有資金投資回收期 3 年 二、 清償能力分析 本項(xiàng)目建設(shè)資金貸款按 2021 年一次性 還款計(jì)算，至 2021 年年末本項(xiàng)目預(yù)計(jì)銷售收入可達(dá) 9890 萬元，扣除銷售稅金 544 萬元及所得稅 628 萬元，可用于還款資金為 8718 萬元，足以償付建設(shè)資金貸款 3000 萬元。 （ 2）、財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率（ FIRR） 財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率（所得稅前）： 35% 財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率（ 所得稅后）： 27 % 均大于行業(yè)基準(zhǔn)收益率 12%，說明盈例能力滿足了行業(yè)最低要求。 財(cái)務(wù)現(xiàn)金流量表（全部投資）見附表三現(xiàn)金流量表。項(xiàng)目計(jì)算期 2 年，項(xiàng)目建設(shè)期 1 年。 利潤 本項(xiàng)目總計(jì)利潤總額為 1904 萬元，總計(jì)稅后利潤為 1276 萬元，詳見附表二 動(dòng)態(tài)資金測算表。 企業(yè)所得稅 根據(jù)《中華人民共和國企業(yè)所得稅暫行條例》規(guī)定，所得稅稅率為 33%。 三、 稅金及利潤 營業(yè)稅 根據(jù)《中華人民共和國營業(yè)稅暫行條例》規(guī)定，本項(xiàng)目所對(duì)應(yīng)的稅目銷售不動(dòng)產(chǎn)，應(yīng)依法交納營業(yè)稅，稅率為 %。 住宅銷售收入 住宅可出售建筑面積 16054 平方米，平均每平方米建筑面積售價(jià)為 3300 元，預(yù)計(jì)銷售收入： 3300 元 /平方米 Χ 10654 平方米 =5298 萬元 門市銷售收入 門市可出售建筑面積 9184 平方米，平均每平方米建筑面積售價(jià)為 5000 元，預(yù)計(jì)銷售收入： 5000 元 /平方米 Χ 9184 平方米 = 4592 萬元 總銷售收入 5298 萬元 + 4592 萬元 =9890 萬元 經(jīng)測算，本項(xiàng)目總銷售收入為 9890 萬元，銷售計(jì)劃詳見附表二 動(dòng)態(tài)資金測算表 。 資金的使用情況詳見附表二 動(dòng)態(tài)資金測算表。 （ 5）、其他各項(xiàng)費(fèi)用按國家有關(guān)規(guī)定及實(shí)際情況估算。 （ 3）、其他安裝工程費(fèi)按照相關(guān)工程估算指標(biāo)結(jié)合相應(yīng)工程量進(jìn)行測算。 估算依據(jù)： （ 1）、建筑及裝飾工程費(fèi)依據(jù)哈爾濱市近期同類建筑工程技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，結(jié)合本項(xiàng)目具體擬建工程計(jì)劃設(shè)計(jì)情況進(jìn)行估算。 其他有關(guān)內(nèi)容。 招標(biāo)內(nèi)容包括： 建設(shè)項(xiàng)目的勘察、設(shè)計(jì)、施工、監(jiān)理以及重要設(shè)備、材料等采購活動(dòng)的具體招標(biāo)范圍（全部或部分招標(biāo)） 建設(shè)項(xiàng)目的勘察、設(shè)計(jì)、施工、監(jiān)理以及重要設(shè)備、材料等采購活動(dòng)擬采用的招標(biāo)組織形式（委托招標(biāo)或者自行招標(biāo)）；擬自行招標(biāo)的，還應(yīng)按照《工程建設(shè)項(xiàng)目自行招標(biāo)試行辦法》（國家發(fā)展計(jì)劃委員會(huì)令第 5 號(hào)）規(guī)定報(bào)送書面材料。 二、 施工組織與隊(duì)伍的選擇 為項(xiàng)目實(shí)行以項(xiàng)目法人為主，各專業(yè)負(fù)責(zé)人為輔的項(xiàng)目法人責(zé)任制，全面組織項(xiàng)目的具體實(shí)施工作，對(duì)設(shè)計(jì)、施工、監(jiān)理隊(duì)伍的選擇，通過向社會(huì)公開招標(biāo)的方式擇優(yōu)選定，以確保工程實(shí)現(xiàn)預(yù)定的工程質(zhì)量、工期和成本。 第八章 項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃 一、 開發(fā)計(jì)劃 工程建設(shè)進(jìn)度直接影響著項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)效益，嚴(yán)密的工程進(jìn)度安排是保證項(xiàng)目順利實(shí)施達(dá) 到預(yù)期目的的關(guān)鍵。 考慮租用項(xiàng)目西側(cè)君悅火鍋外墻做大幅戶外廣告（配射燈），以外立面效果圖、主題定位語、賣點(diǎn)對(duì)外展示。 精裝包括：廚房（含櫥 柜煤氣灶抽油煙機(jī)洗碗機(jī)消毒碗柜微波爐）、衛(wèi)生間（含潔具、熱水器、淋浴隔斷）天花、墻壁、陽臺(tái)、燈飾（普通）、開關(guān)插座、智能家居系統(tǒng)，不含地面裝修。 二、 示范單位包裝建議 按與項(xiàng)目的主題定位相稱的精裝套餐形式在做實(shí)地示范單位，并配臵智能家居系統(tǒng)和家私飾品。 二字組合既體現(xiàn)了本項(xiàng)目的高檔次、差異化、個(gè)性化的綜合定位，也與外立面的標(biāo)志性、酒店式包裝相稱，朗朗上口、印象深刻，與哈市時(shí)尚群體金領(lǐng)階層追求高檔超前、與眾不同、身份定位、社會(huì)認(rèn)同的消費(fèi)心態(tài)不謀而合。 五、 推廣時(shí)機(jī) 由于本項(xiàng)目系市場獨(dú)創(chuàng)產(chǎn)品，其鮮明個(gè)性化的主題定位需要一定的時(shí)間進(jìn)行宣傳推廣，同時(shí)要有一定直觀精美的現(xiàn)景展示，而且哈市中高端消費(fèi)者素有購買準(zhǔn)現(xiàn)房或現(xiàn)房的習(xí)慣（歐洲新城和愛建新城已有20 萬平方米的住宅入伙現(xiàn)景呈現(xiàn)），預(yù)售階段銷售預(yù)期效果可能不明顯，建議應(yīng)在項(xiàng)目進(jìn)入準(zhǔn)現(xiàn)樓或現(xiàn)樓時(shí)開始大力推廣，以物業(yè)高檔次的建設(shè)現(xiàn)景結(jié)合酒店式物業(yè)管理服務(wù)展示引起市場強(qiáng)烈關(guān)注，迅速形成口碑傳播和轟動(dòng)效應(yīng)，達(dá)至快速銷售。 三、 推廣方式 推廣方式建議先進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購放號(hào)，待認(rèn)購達(dá)到一定量時(shí)（應(yīng)為推出單位的 2— 3 倍時(shí)），方對(duì)外公布價(jià)格，正式公開發(fā)售，這種推廣方式可控性大，可制造轟動(dòng)集中式的銷售，安全系數(shù)極高，是較為科學(xué)的推廣手法（大連毅騰世紀(jì)花園、愛建新城、歐洲新城二期、世貿(mào)濱江花園） 四、 推售次序 先推項(xiàng)目東側(cè)單元，西側(cè)單元暫不推出，因?yàn)闁|側(cè)單元采光沒有西側(cè)單元好，如有客戶確要定西側(cè)單元，可告知其可先下定金，待推出時(shí)再辦理手續(xù)，但價(jià)格要比東側(cè)單元高。 為了配合項(xiàng)目的品質(zhì)檔次和個(gè)性化的定位，酒店式精裝修價(jià)格應(yīng)在使用面積 1000 元 /平方米的標(biāo)準(zhǔn)，真正達(dá)到高檔住宅形象，客戶也會(huì)感覺有面子，切合其社會(huì)認(rèn)同的價(jià)值需求。 由于本項(xiàng)目戶數(shù) 較少，中高價(jià)定位和高品質(zhì)差異化的營銷戰(zhàn)略，必能引起市場的強(qiáng)烈關(guān)注，通過 XX 一期的品牌建設(shè)的成果持續(xù)打造二期品牌，進(jìn)行聯(lián)動(dòng)推廣，為企業(yè)后續(xù)經(jīng)營打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。 采用名廠電梯（原裝）做酒店式轎廂 （二）軟件 引進(jìn)知名酒店管理機(jī)構(gòu)做項(xiàng)目管理顧問，采用國際標(biāo)準(zhǔn)酒店式物業(yè)管理，管家 式服務(wù) 通過外聯(lián)提供各種便捷生活配套服務(wù)、代租服務(wù) 第六章 營銷推廣總體思路 一、 營銷戰(zhàn)略 以差異化、領(lǐng)先性、高檔次的品質(zhì)營造、個(gè)性化物業(yè)定位形象定位市場定位客戶定位和投資價(jià)值，弱化本項(xiàng)目的先天不足，提升本項(xiàng)目的檔次和性價(jià)比，消除價(jià)格抗性，通過客戶群的細(xì)分鎖定，制造和引導(dǎo)消費(fèi)市場，與競爭對(duì)手形成和拉大差異化競爭優(yōu)勢(shì)，與其說是分食蛋糕，實(shí)際上是自己做一個(gè)蛋糕。 建議在住宅頂部做突出造型（需請(qǐng)專業(yè)設(shè)計(jì)），例如設(shè)成燈塔型或后現(xiàn)代主義造型，燈光設(shè)計(jì)需突出。 二梯三戶，僅 138 戶 五星級(jí)酒店式物業(yè)管理 高檔餐飲酒店、休閑設(shè)施配套 1 投資升值潛力可觀 1 開發(fā)商信譽(yù)度高 第五章 綜合素質(zhì)營造建議 一、 規(guī)劃設(shè)計(jì)建議 車位規(guī)劃住宅大堂門前規(guī)劃為住客或訪客臨時(shí)停車位，從147 號(hào)樓拿出 50 個(gè)車位提供給本項(xiàng)目住戶購買或租用。 （ 8） 有一定的文化內(nèi)涵。 （ 6） 物業(yè)管理服務(wù)檔次和個(gè)性化強(qiáng)。 （ 4） 商業(yè)和生活配套齊備，便捷高效，有高檔次商務(wù)及休閑配套。 臵業(yè)動(dòng)機(jī) 結(jié)婚、提升居住品質(zhì)換房、考慮物業(yè)的投資 價(jià)值、特殊需求（單身貴族、為婚外情臵業(yè)）、 SOHO、中小型商務(wù)辦公 購買要素（決定性） （ 1） 位于城市核心地段，交通便利性及可達(dá)性高。 三、 項(xiàng)目市場定位 “為都市金領(lǐng)家庭度身定造的高檔酒店式精裝智慧住宅” 定位依據(jù)： 本項(xiàng)目所處地段商業(yè)價(jià)值大于居住價(jià)值，而且項(xiàng)目戶 數(shù)少，中等戶型，所以客戶層相對(duì)集中，定位較符合年輕金領(lǐng)家庭追求城市生活、超前消費(fèi)、追求時(shí)尚、社會(huì)認(rèn)同、文化品位、注重私密、檔次品質(zhì)、專業(yè)服務(wù)的臵業(yè)取向。 在形象定位中未提及商住兩用，是因項(xiàng)目本身即是住宅規(guī)劃，而哈市中小型商住客戶素有購買干道旁高層住宅辦公的習(xí)慣，即使不提商住兩用，他們也會(huì)選擇購買。 第四章 項(xiàng)目定位 一、 項(xiàng)目物業(yè)定位 “城市中心高層商住兩用型公寓式住宅” 定位依據(jù)： 項(xiàng)目所處地段為城市主干道旁，地段的商業(yè)價(jià)值大于居住價(jià)值，項(xiàng)目戶型定位為中等戶型，建筑形式為獨(dú)棟高層，有獨(dú)立大堂，適合小型企業(yè)、 SOHO 一族和追求城市生活的金領(lǐng)家庭。 T 威脅點(diǎn)分析 仍存在與歐洲新城、愛建新城的競爭，其他項(xiàng)目尾盤跳水對(duì)銷售速度和價(jià)格構(gòu)成威脅。 1 項(xiàng)目住宅臨新陽路一側(cè)， 10 層以上均可觀賞江景。 新陽路上恒祥家園銷售停滯幾成定局，龍鳳大廈已回天乏數(shù)，對(duì)本項(xiàng)目而言均是利好消息。 XX 一期品牌建設(shè)推廣積累了一定的目標(biāo)客戶。 本項(xiàng)目戶型規(guī)劃為小康型住宅，是區(qū)域內(nèi)的主力需求戶型 本項(xiàng)目規(guī)劃有住宅大堂 130 平方米，每單元為兩部電梯三戶，總套數(shù)僅 138 戶，供應(yīng)量不大，電梯配比高。臨時(shí)圍墻廣告效果好。 機(jī)構(gòu)上：道里區(qū)法院、道里區(qū)行政管理局、哈爾濱市行政服務(wù)中心、供水局、供電局、市稅務(wù)發(fā)票管理所； 金融上：銀行齊全，包括交行、工行、中行、農(nóng)行、建行； 郵政有郵電局、儲(chǔ)蓄所； 購物上：建議街早市、月亮連鎖店、大發(fā)市場； 醫(yī)療上：市中心醫(yī)院、市中醫(yī)醫(yī)院、武警醫(yī)院、寶豐藥店、人民同泰藥店； 餐飲娛樂休閑：王朝海鮮、順成酒店、君悅酒店、日月潭酒店、寶利金 KTV、南美花園浴場、太陽島洗浴中心； 五 項(xiàng)目綜合評(píng)價(jià)（ SWOT）分析 S 優(yōu)勢(shì) 本項(xiàng)目所在的新陽路及通達(dá)街、哈藥路為南崗區(qū)、道里區(qū)與松北區(qū)的三區(qū)貫通之路，是重要的交通干道，未來的升值潛力巨大。幼兒園有較好的創(chuàng)新幼兒園，普通的 ABC 雙語幼兒園。 教育上：除十八中為市重點(diǎn)校外，多為普通校，如 36 中、 16中、 41 中等。（附表） 規(guī)劃上：住宅密集型，商業(yè)淡化。 6 隨著城市建設(shè)向北、向西發(fā)展戰(zhàn)略的調(diào)整，本案交通狀況將得到進(jìn)一步提升。 4 路況：新陽路八車道，路面平整，車序井然； 哈藥路：哈藥集團(tuán)改造后已成景觀大道，不次于新陽路； 通達(dá)街： 03 年改造項(xiàng)目，加寬，重新鋪設(shè)，無堵車現(xiàn)象。 2 公交線路 本案樓下即為 7 8 10 10 110； 哈藥路站： 8 8 9 11 113； 中心醫(yī)院站： 5 7 8 9 58 等交通線路站點(diǎn)。 三 項(xiàng)目交通狀況 本 項(xiàng)目所在的新陽路、通達(dá)街、哈藥路為南崗區(qū)、道里區(qū)與松北區(qū)的三區(qū)貫通之路，是重要的交通干道。由于缺乏商務(wù)區(qū)和商業(yè)區(qū)的規(guī)劃，目前還難以取代中央大街和友誼路的城市地位。 技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)： 用地面積： 2550 平方米 建筑面積： 25478 平方米 其中 住宅： 16054 平方米 商服： 9184 平方米 停車數(shù)： 50 輛 容積率： 建筑密度： % 二、 項(xiàng)目所處區(qū)位概況 以本項(xiàng)目為中心，半徑在 3 公里之內(nèi)的范圍內(nèi)為本項(xiàng)目所在區(qū)域； 區(qū)域范圍在：東至安發(fā)橋； 南至鐵 路線； 西至康安路（二環(huán)橋）； 北至友誼路的圍合之內(nèi)。 在項(xiàng)目規(guī)劃和酒店裝飾設(shè)