【正文】 ? 從本案的產(chǎn)品來看，由于本案都為大面積住宅，總價相對較高，因此我司認(rèn)為本案應(yīng)在單價上相對較低，以能突出本案的賣點(diǎn)。 價格總定位： 一層價格： 6600元 /平方米 二層價格： 3500元 /平方米 三層價格： 2500元 /平方米 均價： 4180元 /平方米 通過我司對千燈各樓盤價格的調(diào)查分析，得出目前各樓盤的價格，具體情況如下表所示： 41 樓盤名稱 區(qū)域 檔次 樓層 價格 中興廣場 新鎮(zhèn) 中檔 三層 42005200 秦峰廣場 新鎮(zhèn) 中檔 三層 40005300 美田廣場 新鎮(zhèn) 中檔 三層 45005500 人和家園 新鎮(zhèn) 中檔 三層 42005200 剛峰商業(yè)街 老鎮(zhèn) 中檔 二層 46005000 根據(jù)本案的地理位置以及區(qū)域各樓盤的價格，我司認(rèn)為： ? 本案和上表中各樓盤多為三層商鋪，因此上表中的各 樓盤對于本案來說有一定的參考價值。 因此本案所以采用倒推法，假設(shè)本項(xiàng)目底層商鋪?zhàn)饨鹈吭旅科椒矫?38 元，稅后的投資回報率為 7%。 街道名稱 檔次 底層租金 秦峰路北段 中檔 30 秦峰路中段 中檔 90 秦峰路南段 中檔 55 尚書路 中檔 30 尚書西路 中檔 90 少卿路 中檔 30 從地理位置來看，本案靠近 少卿路 ，從上表 可以看出 少卿路 商業(yè)街的底層租金主要集中在每月每平方米 30元左右。 綜上所述，我司對本項(xiàng)目的消費(fèi)客源定位為： 以 千燈 鎮(zhèn)本地居民為主，約占 60%；；部分企業(yè)高層人員，約占 30%；極少周 邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，約占 10%。根據(jù)本案的產(chǎn)品情況，我司認(rèn)為： ? 在本項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位中，本項(xiàng)目定位為中高檔商業(yè)，因此本項(xiàng)目的消費(fèi)客源中勢必有本鎮(zhèn)上的有錢人以及企業(yè)高層管理人員。因此我司對本項(xiàng)目的租賃客源定位為： 千燈鎮(zhèn) 本地居民為主，約占 75%；少量外地經(jīng)商客，約占 25%。 客源定位明細(xì)表： 客源區(qū)域 昆山及千燈鎮(zhèn)居民 周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶 比例 80% 20% 客戶投資意圖定位： 購房意圖 投資 自用 比例 95% 5% 38 、租賃客源定位： 地理位置 租賃客源 秦峰路 本鎮(zhèn)人為主，部分其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶 新鎮(zhèn) 本鎮(zhèn)人為主，部分其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶 由上表可以看出， 本項(xiàng)目周 邊商業(yè)街的租賃客源主要來自與本鎮(zhèn)人，另外有部分其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)的租賃客源 。 上 綜上所述，并且結(jié)合本項(xiàng)目的自身?xiàng)l件，我司對本項(xiàng)目的投資客源投資目的定 位為： 以投資客為主，占商鋪總量體的 95%，另有少量業(yè)主選擇自己經(jīng)營，約占 5%。 ? 鎮(zhèn)上個體戶，這部分客源為鎮(zhèn)上的個體小老板，并且大部分仍是在租來的店面中 37 經(jīng)營，因此他們對于擁有自己的商鋪有種莫名的向往，這部分客源會根據(jù)自己的經(jīng)營業(yè)態(tài)選擇商鋪。 ? 鎮(zhèn)上的拆遷戶，這部分客源為鎮(zhèn)上老民房區(qū)里 的居民。 因此我司對本項(xiàng)目產(chǎn)品的檔次定位為： 以中檔的商業(yè)為主，輔以少量高檔商業(yè)。因此考慮本項(xiàng)目不應(yīng)打造低檔的商業(yè)街。 36 三、項(xiàng)目定 位 項(xiàng)目檔次定位 我司對本項(xiàng)目的檔次定位為以中高的商業(yè)為主，輔以少量高檔商業(yè)。本項(xiàng)目的規(guī)劃環(huán)境以及本項(xiàng)目周邊商業(yè)街的市場環(huán)境是本項(xiàng)目的主要優(yōu)勢。 小 結(jié) 通過 SWOT分析，可以看出本項(xiàng)目的主要威脅來自于市場威脅，雖然本項(xiàng)目靠近鎮(zhèn)中心，但是區(qū)域人流量非常少，使得本項(xiàng)目周邊人氣不足。 ? 市場威脅： ? 通過對千燈商業(yè)市場的調(diào)查，目前新鎮(zhèn)商業(yè)供應(yīng)量較大，這將對本案商業(yè)銷售是一個威脅所在。 ? 規(guī)劃機(jī)會： 本項(xiàng)目周邊有居住區(qū)以及農(nóng)貿(mào)市場，使得本項(xiàng)目周邊有一定的人氣。因此本 35 項(xiàng)目可以利用千燈鎮(zhèn)商業(yè)的高回報率以吸引客源投資。 ? 通過對千燈鎮(zhèn)商業(yè)市場的調(diào)查可以看出，千燈鎮(zhèn)空置商鋪非常少，且各樓盤銷售情況都非常理想，說明千燈鎮(zhèn)的商業(yè)市場有一定的購買力，并且在租賃市場中對商業(yè)需求較大。 ? 環(huán)境劣勢： 本項(xiàng)目周邊環(huán)境較差，這將在一定程度上限制了本案的消費(fèi)客戶量。 ? 周邊環(huán)境優(yōu)勢： 本項(xiàng)目周邊有居住區(qū)以及農(nóng)貿(mào)市場，使得本項(xiàng)目周邊有一定的人氣。 二、項(xiàng)目 SWOT 分析 優(yōu)勢（ S）： ? 項(xiàng)目自身優(yōu)勢： ? 項(xiàng)目為準(zhǔn)現(xiàn)房，并且即將交房，對于商鋪來說，越早交房就代表越早能夠得到投資回報，因此準(zhǔn)現(xiàn)房是本項(xiàng)目的優(yōu)勢之一。本項(xiàng)目南面為居住區(qū)，并且將在明年推出大量的別墅用地；而項(xiàng)目東南為農(nóng)貿(mào)市場，目前正在建造中。 34 第四篇：商業(yè)項(xiàng)目篇 一、項(xiàng)目概況 本項(xiàng)目位于昆山市千燈鎮(zhèn)的西北面，機(jī)場路以南，少卿路西面，周邊為大型別墅區(qū)和農(nóng)貿(mào)市場。 ? 其租賃客源以本鎮(zhèn)人為主，并有部分外 來租賃客，其余商業(yè)街租賃客源基本是本地人。 ? 而從項(xiàng)目周邊環(huán)境來看，本項(xiàng)目靠近別墅區(qū)，因此預(yù)計(jì)本項(xiàng)目將成為附近別墅居民的商業(yè)配套。 ? 由于 千燈鎮(zhèn)中高檔商業(yè)較少，因此 鎮(zhèn)上有錢的個體戶、私營業(yè)主以及臺灣人其消費(fèi)地點(diǎn)主要昆山或者蘇州市區(qū)等地消費(fèi)。且有不少外來投資客前來經(jīng)商，并且隨著千燈鎮(zhèn)商業(yè)不斷的發(fā)展，越來越多的外來人進(jìn)入千燈鎮(zhèn)，因此該區(qū)域商鋪應(yīng)鎖定外地租賃客源。因此預(yù)計(jì)本項(xiàng)目的客源中會有一定量 千燈鎮(zhèn)周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的客源，這部分客源大部分為拆遷戶和私營業(yè) 主，而所有客源以投資為主要目的?？梢钥闯?，千燈鎮(zhèn)的商鋪以租賃為主，部分租賃客對商鋪有一定的需求，因此該部分客源為本項(xiàng)目的購買客源之一。 ? 從投資目的來看，舊的商業(yè)街以投資為主，但是有部分業(yè)主選擇自己經(jīng)營，而新的商業(yè)街主要以投資為主，自己經(jīng)營的業(yè)主相當(dāng)少。 32 五、商業(yè)市場客源分析 投資客源分析 地理位置 投資客源 購房目的 投資 自用 秦峰路 本鎮(zhèn)人為主，極少其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶 95% 5% 新鎮(zhèn) 本鎮(zhèn)人為主，少量其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶， 90% 10% 分析： ? 從上表可以看出， 千燈鎮(zhèn) 的商鋪主要投資客源來自 千燈鎮(zhèn) ，并且以投資為主要目的。 四、商業(yè)市場價格分析 通過我司對千燈鎮(zhèn)商業(yè)市場的調(diào)查，得出目前新鎮(zhèn)商業(yè)市場的價格情況，具體情況如下表所示： 樓盤名稱 區(qū)域 檔次 價格 中興廣場 新鎮(zhèn) 中檔 42005200 秦峰廣場 新鎮(zhèn) 中檔 40005300 美田廣場 新鎮(zhèn) 中檔 45005500 人和家園 新鎮(zhèn) 中檔 42005200 剛峰商業(yè)街 老鎮(zhèn) 中檔 46005000 分析： 從上表我們看到目前新鎮(zhèn)商業(yè)的價格在 42005200元 /平方米，而老鎮(zhèn)商業(yè)的價格與新鎮(zhèn)相比相差不大，為 46005000元 /平方米。 小 結(jié) 通過對千燈商業(yè)市場的需求分析發(fā)現(xiàn)，目前千燈各商業(yè)樓盤銷售情況都非常良好，區(qū)域商業(yè)氣氛都較為濃厚，客戶對投資商鋪有著非常大的興趣，因此這對于本案來說是一個利好消息。 新鎮(zhèn)商業(yè)市場需求分析 通過我司對新鎮(zhèn)商業(yè)市場的調(diào)查，得出目前新鎮(zhèn)商業(yè)市場的需求情況，具體情況如下表所示： 樓盤名稱 檔次 總建筑面積 已推面積 去化面積 去化率 未推面積 中興廣場 中檔 16000 16000 12800 80% 0 秦峰廣場 中檔 26000 26000 7000 26% 0 美田廣場 中檔 23000 23000 16000 69% 0 人和家園 中檔 35000 35000 20210 57% 0 恒豐時代廣場 中檔 49000 0 0 0 49000 總計(jì) / 149000 100000 55800 56% 49000 分析： 從上表我們看到目前新鎮(zhèn)商業(yè)市場各老盤的目前化率都較高，可以看出銷售情況 31 非常理想。 30 三、商業(yè)市場需求分析 老鎮(zhèn)商業(yè)市場需求分析 通過我司對老鎮(zhèn)商業(yè)市場的調(diào)查，得出目前老鎮(zhèn)商業(yè)市場的需求情況，具體情況如下表所示： 樓盤名稱 總建筑面積 檔次 已推面積 去化面積 去化率 未推面積 剛峰商業(yè)街 25000 中檔 25000 19000 76% 0 分析： 從上表我們看到目前老鎮(zhèn)商業(yè)市場的剛峰商業(yè)街目前去化率為 76%，可以看出銷售情況非常理想。但是由于目前區(qū)域人氣不足，很難形成商業(yè)氛圍。 小 結(jié) 從本項(xiàng)目周邊商業(yè)街的商業(yè)供給量來看，目前本項(xiàng)目周邊商業(yè)街總的商業(yè)供應(yīng)量為55000平方米，主要集中在千燈鎮(zhèn)的鎮(zhèn)秦峰路附近，商業(yè)供應(yīng)量較少，且都為中檔商業(yè)，中高檔商業(yè)較少。 29 新鎮(zhèn)商業(yè)市場供應(yīng)分析 通過我司對新鎮(zhèn)商業(yè)市場的調(diào)查，得出目前新鎮(zhèn)商業(yè)市場的供應(yīng)情況，具體情況如下表所示： 樓盤名稱 檔次 總建筑面積 已推面積 未推面積 中興廣場 中檔 16000 16000 0 秦峰廣場 中檔 26000 26000 0 美田廣場 中檔 23000 23000 0 人和家園 中檔 35000 35000 0 恒豐時代廣場 中檔 49000 0 49000 總計(jì) / 149000 100000 49000 分析： 從上表我們看到目前新鎮(zhèn)商業(yè)市場的總供應(yīng)量為 100000平方米，供應(yīng)量體較大，雖然目前新鎮(zhèn)發(fā)展迅速，但是由于新鎮(zhèn)發(fā)展剛剛起步，目前區(qū)域人氣還不足，在近期內(nèi)還難形成一定的商業(yè)氛圍。 從未來的供給量來看，目前老鎮(zhèn)區(qū)尚無商業(yè)供應(yīng)，但是新鎮(zhèn)上未來將有一定量的商業(yè)供應(yīng) ，這將對本案是一個威脅所在。近幾年來隨著千燈鎮(zhèn)的旅游產(chǎn)業(yè)以及鎮(zhèn)上外資企業(yè)的發(fā)展，千燈鎮(zhèn)的商業(yè)發(fā)展非常迅速。而本項(xiàng)目所處的環(huán)境正與其相似，因此我司在此提出“價格漩渦”的策略，以保證本項(xiàng) 目能夠成功搶得市場先機(jī)。從上我們看到目前千燈 大唐奧斯汀的 獨(dú)幢別墅單價在 4700元 /平方米，而本案在環(huán)境和檔次都上都高于該盤，因此我司結(jié) 合本案前期的價格，認(rèn)為本案樓盤的單價應(yīng)在： 5000 元 /平方米 定位詮釋： 我司將本案的價格定位為板塊市場較低水平，主要是想通過該價格定位來實(shí)現(xiàn)“價格漩渦”策略，來吸引市場上所有的潛在客源。 樓盤名稱 所處板塊 獨(dú)棟均價（元 /平方米） 總價 漾月灣 陽澄湖板塊 7800 250萬 檀香 園 市區(qū)板塊 6700 230萬 卿峰麗景前期 東部板塊 4900 150萬 大唐奧斯汀 東部板塊 4700 85萬 以上是我司通過對沿滬產(chǎn)業(yè)帶的市場分析，總結(jié)出板塊樓盤價格情況，通過進(jìn)一步的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)目前價格較高的樓盤銷售情況都較差，而總價較低的樓盤都有著一定的銷售成績。 ? 這部分客源消費(fèi)對生活有一定的追求，對樓盤的品質(zhì)要求較高，一般以別墅和帶電梯公寓為主； 純投資客源分析 ? 這部分客源收入水平高，一般都為從事炒做房地產(chǎn)的專業(yè)人士； ? 這部分客源對區(qū)域房地產(chǎn)市場有非常透徹的了解，對房地產(chǎn)市場的 走勢樂觀，信心較足； 27 ? 這部分客源購房時考慮的因素非常多，作為其投資性物業(yè)，考慮到區(qū)域房地產(chǎn)市場可持續(xù)發(fā)展，他們在購買時非常關(guān)注當(dāng)其將此類樓盤出售時，有沒有市場客源接受； ? 這部分客源對樓盤的品質(zhì)、物業(yè)形態(tài)等沒有特別高的要求，其最關(guān)注的是樓盤的性價比，最具升值潛力的樓盤就是其購買欲望最強(qiáng)烈的樓盤。 ? 通過上文中對本案前期客源的分析，發(fā)現(xiàn)目前本案前期客源大多為上海客戶，雖然近一 26 年來，由于政策和市場的變化，上海客戶在逐漸減少，但是上海客戶還 是有著一定量的別墅需求的，因此我司認(rèn)為只要本案在營銷手法上有所突破，相信本項(xiàng)目必能成功。 、本案客源定位 通過我司對別墅市場和本案客源的了解分析，我司認(rèn)為： ? 由于本案前期已經(jīng)對昆山以及千燈客戶進(jìn)行了宣傳，但是效果并不明顯，他們大多向往城市生活，會選擇在昆山市區(qū)購買別墅，因此我司認(rèn)為該類客戶不適合做本案的主力客源。 分析： 從上文分析中我們看到本案前期的客源主要為上海的客戶，他們的職員多為私營業(yè)主和企業(yè)高層管理，他們購房目的大多為投