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正文內(nèi)容

岳陽光宏商業(yè)廣場(chǎng)營(yíng)銷推廣方案(參考版)

2025-03-02 18:55本頁面
  

【正文】 ⑵ 、對(duì)于項(xiàng)目而言,廣告推廣的是整體項(xiàng)目,而不是只銷售面積,因此廣告投放 金額,需要放入到整個(gè)商業(yè)裙。 內(nèi)容(文案):創(chuàng)湖南第一購物環(huán)境、輕松娛樂,快樂休閑等 八、廣告費(fèi)用及分配安排 (一)、整體廣告預(yù)算 廣告整體投放預(yù)算總金額 300 萬。 ⑶、外部包裝 使“創(chuàng)湖南第一購物環(huán)境”的概念具體化,形象化,建立產(chǎn)品形象,給予客戶深刻,明確的影響。 岳陽光宏購物公園市場(chǎng)營(yíng)銷策劃報(bào)告 46 c、購物環(huán)境展示區(qū):展示商場(chǎng)的裝修和環(huán)境主題,使用建筑剖面圖,實(shí)物演示等,使用吊旗、展板、音像、實(shí)物景觀、景觀小品、 pop 等宣傳資料,營(yíng)造銷售的氛圍,并用大量的玻璃裝修材質(zhì),凸現(xiàn)獨(dú)特、時(shí)尚的動(dòng)感。 建議將售樓部的裝修能夠樹立一定的的仿真展示,能夠表現(xiàn)出“創(chuàng)湖南第一購物環(huán)境”的舒適感覺,得以讓客戶可以更清晰 、直觀、 深入的體驗(yàn)到“領(lǐng)先岳陽商業(yè)開發(fā)十年”的概念內(nèi)涵和項(xiàng)目的高品質(zhì)。 ⑵ 、資料派送為促銷海報(bào) 售樓部的精美包裝 ⑴、包裝思想 打破商業(yè)物業(yè)傳統(tǒng)模式。(單張即可,主要為炒作類、促銷類話題) ⑶ 、在銷售過程中,進(jìn)行客戶統(tǒng)計(jì),統(tǒng)計(jì) 客戶數(shù)量和質(zhì)量,統(tǒng)計(jì)在周邊縣市中的 宣傳效果。創(chuàng)業(yè)板商鋪是選擇多種 8-15 平米,總價(jià)在 10 萬元左右即可擁有光宏購物公園的商鋪,是中小型投資者的創(chuàng)業(yè)首選,創(chuàng)業(yè)板商鋪具備多重投資保障: ⑴、小本經(jīng)營(yíng)“錢”程遠(yuǎn)大 ⑵、光宏購物公園創(chuàng)業(yè),客戶無憂 ⑶、返租 自營(yíng)兩無憂,業(yè)主可享受返租,又可自營(yíng),無拘無束 岳陽光宏購物公園市場(chǎng)營(yíng)銷策劃報(bào)告 45 七、營(yíng)銷通路與現(xiàn)場(chǎng)包裝 在岳陽商業(yè)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)白熱化的階段,對(duì)營(yíng)銷通路的進(jìn)行創(chuàng)新性開拓是非常有必要的,同時(shí)也是非常有效的銷售手段,能夠最大限度的培養(yǎng)客戶群體,最大限度的接觸客戶群體被岳陽市民認(rèn)知。選鋪大會(huì),電臺(tái)直播開盤(主持 show),奇志大兵選鋪秀,市長(zhǎng)、書記考察秀。 積極意義: 本計(jì)劃主旨在于對(duì)那些仍在持幣觀望,或是對(duì)本項(xiàng)目仍然存有極大顧慮的投資客制造無形的心理價(jià)位刺激,同時(shí)也是為了彰顯項(xiàng)目的品質(zhì)及發(fā)展商全心服務(wù)客戶的誠意。 返租的方式 采用提升一定比例的價(jià)格系數(shù),在首期付款中扣除相應(yīng)的應(yīng)該返租的金額,客戶只交納扣除返租金額后的款項(xiàng)。 在不同的部分區(qū)域?qū)嵭蟹底? 返租面積,主要是項(xiàng)目的二、三樓的銷售面積,一樓不實(shí)行返租。 發(fā)展商前期一次性回籠商鋪的全部資金,實(shí)施每年分付 10%的計(jì)劃,連續(xù)五年 。 積極作用: 有利于拓寬商鋪銷售層面,縮短銷售周期,減少投資風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)有其他買家購買到本商鋪時(shí),發(fā)展商將前期簽訂的意向客戶介紹給該商鋪的買家(或發(fā)展商直接與該意向買家 —— 返租)進(jìn)行租賃本商鋪的細(xì)節(jié)洽談,保證商鋪的投資回報(bào),讓買家購買到商鋪時(shí)既已擁有了穩(wěn)定租約(回報(bào))。為化解這些不足,形成強(qiáng)勢(shì)推廣,快速啟動(dòng)市場(chǎng),我司針對(duì)性地制定了商鋪推廣的六大執(zhí)行計(jì)劃。 促銷措施:開盤送小汽車、金飯碗,買鋪折扣,介紹新客戶有獎(jiǎng) 10 月中旬后 強(qiáng)銷期 平穩(wěn)推出項(xiàng)目的有關(guān)經(jīng)營(yíng)銷售措施,如經(jīng)營(yíng)管理公司簽約、主力店入駐等。 形成第一個(gè)銷售熱潮。 建立鮮明有力的形象 建立項(xiàng)目基本認(rèn)識(shí) 為開盤儲(chǔ)客 知名教授指導(dǎo)岳陽商鋪投資,“旺場(chǎng) 100 年”岳陽商鋪投資論壇 促銷措施:優(yōu)先購鋪權(quán),享受較高折扣權(quán) 9 月下旬- 10月上旬 公開 發(fā)售期 全方位、立體化傳媒廣告發(fā)布,形成極具震撼力度的宣傳攻勢(shì)。 事件營(yíng)銷:岳陽本土商業(yè)地產(chǎn)批判 8 月中旬- 9月上旬 內(nèi)部 登記期 初步建立項(xiàng)目品牌體系,完成項(xiàng)目各項(xiàng)品牌支撐點(diǎn)的傳播。 岳陽光宏購物公園市場(chǎng)營(yíng)銷策劃報(bào)告 42 五、推廣階段劃分表 銷售階段劃分表 時(shí)間 階段 推廣策略 推廣目標(biāo) 主要事件行銷 即日-8 月上旬 導(dǎo)入期 投入市場(chǎng)引導(dǎo)文章,批判岳陽商業(yè)地產(chǎn),狙擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目,培育顧客群,建立一定的知名度。具體為: 1- 10 名,優(yōu)惠 6888 元 11- 20 名,優(yōu)惠 5888 元 21- 30 名,優(yōu)惠 4888 元 30 名之后,優(yōu)惠 3888 元 根據(jù)建筑進(jìn)度,可以分為商鋪封頂,項(xiàng)目封頂,外墻裝飾完 成等。 每日精選單位 在銷售后期, 將項(xiàng)目中綜合素質(zhì)較差的商鋪在原價(jià)的基礎(chǔ)上進(jìn)行一定幅度的優(yōu)惠,推出一口價(jià)單位(或以“加推單位”形式),每日 5 套左右,該商鋪不享受其它優(yōu)惠措施。 ⑵ 、廣告投放 結(jié)合每日精選單位和購鋪優(yōu)惠秒秒金促銷措施的實(shí)行,進(jìn)行正常的促銷廣告投放。 (四)、強(qiáng)銷期( 10 月中旬 — 以后) 平穩(wěn)推出項(xiàng)目的有關(guān)經(jīng)營(yíng)銷售措施,如經(jīng)營(yíng)管理公司簽約、主力店入駐等。 ⑶、關(guān)于具體的開盤儀式,需要進(jìn)行專門的開盤儀式策劃,本司將在開盤前在本策劃報(bào)告的基礎(chǔ)上進(jìn)行詳細(xì)的提案。 b、請(qǐng)?jiān)狸柋容^知名的電臺(tái)主持或者電視臺(tái)節(jié)目主持人進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)主持,現(xiàn)場(chǎng)銷售人員與策劃人員予以協(xié)助。 激情開盤現(xiàn)場(chǎng)直播 ⑴、電臺(tái)直播開盤儀式的意義 電臺(tái)直播開盤儀式,具有極強(qiáng)的渲染氣氛的作用,當(dāng)現(xiàn)場(chǎng)成交客戶在聽到現(xiàn)場(chǎng)直播的電臺(tái)播放出來的唱號(hào)和自己成交的聲音時(shí),當(dāng)聽到現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)所宣布的所中巨獎(jiǎng)的名單宣布時(shí),將激發(fā)得熱血沸騰,對(duì)其它客戶也是一個(gè)莫大的刺激。 活動(dòng)配合: a、 所有提交 1 萬元誠意金的客戶,都可以參與競(jìng)猜 b、“金飯碗”重量競(jìng)猜活動(dòng),只要來現(xiàn)場(chǎng)者填妥個(gè)人資料后均可參加競(jìng)猜,將其岳陽光宏購物公園市場(chǎng)營(yíng)銷策劃報(bào)告 40 猜想的重量寫在表格上投入競(jìng)猜箱中,每一個(gè)身份證號(hào)碼只可有一次競(jìng)猜機(jī)會(huì),在公開發(fā)售日由當(dāng)?shù)毓C部門評(píng)選出最接近重量的 10 位客戶,優(yōu)勝者可獲 1000 元左右的袖珍版“金飯碗”一只?!敖痫埻搿卑b考究,每天以專人看 管,早上擺出營(yíng)銷中心展示,在營(yíng)售中心開辟專門位置放置“金飯碗”,在四周建立黃線區(qū),參觀者不得超越黃線區(qū)。 d、抽獎(jiǎng)的程序?yàn)槊亢炓粋€(gè)合同進(jìn)行一次抽獎(jiǎng),而且必須保證在抽獎(jiǎng)的時(shí)候,前十名當(dāng)中有兩個(gè)中獎(jiǎng),以此來保持開盤現(xiàn)場(chǎng)的氣氛,增加電臺(tái)現(xiàn)場(chǎng)直播的娛樂性和戲劇性。 b、小汽車的價(jià)值約 10 萬左右。不僅僅能夠保證現(xiàn) 場(chǎng)活動(dòng)始終的旺盛,而且正是先補(bǔ)足訂金的買家抽獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)多,因此,能夠促進(jìn)買家來現(xiàn)場(chǎng)排隊(duì),制造項(xiàng)目熱銷的盛況。因此,越早補(bǔ)足訂金的客戶,抽獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)越多,獲獎(jiǎng)的可能性也越大。第一輪 30 個(gè)買家抽完獎(jiǎng)后,剩余 29 個(gè)沒有抽中獎(jiǎng)的買家自然轉(zhuǎn)入下一輪抽獎(jiǎng)。 ● 核心賣點(diǎn):創(chuàng)湖南第一購物環(huán)境 ● 賣點(diǎn)歸納:前期為產(chǎn)品類 、促銷類,后期為商業(yè)經(jīng)營(yíng)類 ● 媒體組合:岳陽晚報(bào),長(zhǎng)江信息報(bào),戶外廣告,岳陽電視臺(tái),湖南經(jīng)濟(jì)臺(tái)插播廣告,電臺(tái) 岳陽光宏購物公園市場(chǎng)營(yíng)銷策劃報(bào)告 39 ● 公關(guān)活動(dòng): 開盤抽獎(jiǎng)贈(zèng)送小汽車使用權(quán) 買鋪抽“車” 購買光宏廣場(chǎng)商鋪的買家每 30 個(gè)為一組進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)。 全面建立項(xiàng)目的市場(chǎng)形象,形成銷售熱潮。 ⑵ 、內(nèi)部認(rèn)購期限 8 月 28 日- 9 月 25 日 ⑶ 、內(nèi)部認(rèn)購形式 以買號(hào)或者下定金認(rèn)購的形式進(jìn)行,優(yōu)先認(rèn)購(早定多優(yōu)惠,早定選好鋪) 岳陽光宏購物公園市場(chǎng)營(yíng)銷策劃報(bào)告 38 ⑷、內(nèi)部認(rèn)購流程設(shè)計(jì) 客戶選號(hào) → 交納定金 1 萬元 → 選鋪 → 參加選鋪大會(huì) → 參加促銷抽獎(jiǎng) → 簽訂銷售合同 → 正式成交 ⑸ 、流程說明 a、客戶選擇購鋪號(hào),按照先到先得的形式選擇順序 b、交納定金 1 萬元 c、提交意向性鋪位號(hào) d、按照先后選鋪號(hào)的先后順序參加選鋪大會(huì),選擇鋪位 e、若同一鋪位有過多的客戶競(jìng)爭(zhēng),則考慮引入拍賣或者竟投的形式競(jìng)爭(zhēng) f、選鋪大會(huì)正式選鋪 g、選鋪后按照每 20 個(gè)鋪位的比 例參與促銷抽獎(jiǎng),獎(jiǎng)品為總價(jià)約 10 萬元的小轎車一臺(tái) h、簽訂銷售合同 i、由司儀宣布正式成交 說明 :其中 f- i 步驟部分在正式開盤后進(jìn)行,如果可能,可以在開盤儀式之前簽訂成交銷售合同,只是在開盤儀式上完成抽獎(jiǎng)過程。 ● 內(nèi)部認(rèn)購 ⑴、內(nèi)部認(rèn)購目的 內(nèi)部認(rèn)購的最大作用在于能夠蓄客,合理延長(zhǎng)項(xiàng)目的推出時(shí)間和炒作時(shí)間,保證項(xiàng)目在市場(chǎng)上的熱度。 具體召開時(shí)間大約是 9 月 20 日左右 岳陽光宏購物公園市場(chǎng)營(yíng)銷策劃報(bào)告 37 ⑷、邀請(qǐng)嘉賓與參與人士 政府主管部門領(lǐng)導(dǎo),最好是主管城建工作的副市長(zhǎng)(主題:岳陽市場(chǎng)召喚優(yōu)質(zhì)商業(yè)設(shè)施) 管理顧問公司負(fù)責(zé)人(主題:良好經(jīng)營(yíng)管理能保證商場(chǎng)投資前景) 主力商戶負(fù)責(zé)人(主題:大型主力店是現(xiàn)代大型商業(yè)成功經(jīng)營(yíng)的唯一選擇) 廣州凌峻公司負(fù)責(zé)人(主題:新形式 shopping mall 的出現(xiàn)改變?cè)狸柆F(xiàn)有商業(yè)格局) 開發(fā)商公司負(fù)責(zé)人(主題:岳陽召喚全新的商業(yè)模式 —— shopping mall 大型購物中心) 客戶代表(主題:光宏購物公園就是聚寶盆) 知名教授現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)投資岳陽商業(yè)投資 邀請(qǐng)長(zhǎng)沙或岳陽的知名大學(xué)教授到售樓部,進(jìn)行商鋪投資指導(dǎo)。 演講內(nèi)容可由凌峻公司提供演講稿,回答消費(fèi)者、投資者提問由凌峻公司或商業(yè)經(jīng)營(yíng)公司負(fù)責(zé)人回答。同時(shí)在吸引媒介大眾關(guān)注的同時(shí),提高項(xiàng)目在媒體上的曝光度,吸引市場(chǎng)的關(guān)注,建立知名度,樹立美譽(yù)度。 岳陽商鋪投資論壇的召開,主要是針對(duì)目前岳陽商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商普遍對(duì)投資者、消費(fèi)者進(jìn)行誤導(dǎo)宣傳,同時(shí)投資者投資商鋪時(shí)缺少專業(yè)知識(shí),投資存在一定的盲目性的市場(chǎng)情況召開的。 完成項(xiàng)目銷售準(zhǔn)備工作,確定開盤的促銷策略。 岳陽光宏購物公園市場(chǎng)營(yíng)銷策劃報(bào)告 36 (二)、內(nèi)部認(rèn)購期( 8 月中旬- 9 月上旬) 完成消費(fèi)者調(diào)查,提出項(xiàng)目的意向性價(jià)格策略,了解市場(chǎng)價(jià)格的承受力。 ⑶、操作時(shí)機(jī) 必須銜接后期項(xiàng)目的推廣進(jìn)行,合理把握時(shí)間進(jìn)度,形成對(duì)項(xiàng)目的推廣沖擊波。 ⑵、操作方式 通過一位大學(xué)教授或媒體記者,在長(zhǎng)沙具有全省知名度的媒體,如瀟湘晨報(bào)、東方新報(bào)、三湘都市報(bào)、當(dāng)代商報(bào)等媒體上,刊發(fā)岳陽商業(yè)批判文章,引發(fā)市場(chǎng)討論。 ● 媒體組合:瀟湘晨報(bào),長(zhǎng)江信息報(bào)房地產(chǎn)???,戶外廣告。 完成前期銷售準(zhǔn)備,在市場(chǎng)上建立一定的知名度。 岳陽光宏購物公園市場(chǎng)營(yíng)銷策劃報(bào)告 35 (一)、導(dǎo)入期 ( 8 月上旬) 進(jìn)行“岳陽商業(yè)地產(chǎn)走向何方”的文章引發(fā)對(duì)岳陽商業(yè)地產(chǎn)的討論,對(duì)其他項(xiàng)目形成狙擊,培育顧客群。 公開發(fā)售期:( 9 月 28 日) 借助選鋪的熱潮,加大推廣力度,促進(jìn)持續(xù)熱潮。 投資論壇建立項(xiàng)目在岳陽商業(yè)旗艦的地位。 岳陽光宏購物公園市場(chǎng)營(yíng)銷策劃報(bào)告 34 市場(chǎng)鋪墊期:( 7 月初 — 8 月中旬) 7 月中旬,投放路牌, 適量的軟性文章試探市場(chǎng), 并且通過公關(guān)活動(dòng)著力挖掘項(xiàng)目的地段優(yōu)勢(shì),樹立項(xiàng)目所在地的龍頭地位。 (四)、賣點(diǎn)不能一次推完原則 項(xiàng)目的賣點(diǎn)資源是有限的,客戶資源是有限的,同時(shí)項(xiàng)目的優(yōu)質(zhì)地段的商鋪也是有限的,為了保證項(xiàng)目在強(qiáng)勢(shì)啟動(dòng)和快速銷售的 前提下,保持銷售工作的持續(xù)平穩(wěn)進(jìn)行,項(xiàng)目賣點(diǎn)和銷售單位需要進(jìn)行有節(jié)奏、有層次的推廣與推售,根據(jù)項(xiàng)目的營(yíng)銷周期和工程進(jìn)度進(jìn)行合理規(guī)劃,有目的的進(jìn)行宣傳推廣。 同時(shí)項(xiàng)目的銷售周期較短,需要前期有一個(gè)比較大的放量銷售期,以減少后期的銷售壓力,快速銷售的實(shí)現(xiàn),是建立在項(xiàng)目市場(chǎng)的成功“造勢(shì)” ,“造夢(mèng)”的基礎(chǔ)上,通過前期的良好的策劃運(yùn)作,項(xiàng)目被投資者,經(jīng)營(yíng)者認(rèn)知、認(rèn)同、認(rèn)購,成功“造市”,實(shí)現(xiàn)快速銷售的目的。 “造勢(shì)”,就是儲(chǔ)蓄銷售勢(shì)能,通過系統(tǒng)的營(yíng)銷手法,在造夢(mèng)的基礎(chǔ)上,將投資者的投資欲望、消費(fèi)欲望挑逗起來,形成突然爆發(fā)的銷售熱潮,形成快速銷售的態(tài)勢(shì)。 “造夢(mèng)”,就是通過分析岳陽消費(fèi)者、投資者的消費(fèi)心理,發(fā)掘岳陽現(xiàn)有商業(yè)的市場(chǎng)空白點(diǎn),從而樹立項(xiàng)目的定位和賣點(diǎn), 用最為恰當(dāng)?shù)膹V告語言表達(dá)出來,滿足岳陽人對(duì)商場(chǎng)的向往和夢(mèng)想。 項(xiàng)目的 銷售壓力,主要在于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太多,已經(jīng)在市場(chǎng)中消化了大量的原始積累客戶,同時(shí)低水平的營(yíng)銷造成大量的投資者造成投資信心不足,對(duì)市場(chǎng)前景普遍不看好,在這種情況下,更加要求不能按照常規(guī)的商鋪銷售模式來推售產(chǎn)品。 有利把握熱點(diǎn)問題進(jìn)行傳播,如配合新聞或制造新聞傳播,新聞炒作是媒介策略的最高境界,制造新聞通過巧妙的策劃安排,由項(xiàng)目操作某個(gè)事件,經(jīng)媒體主動(dòng)報(bào)道,成為公眾關(guān)注的事件,為項(xiàng)目提供由輿論導(dǎo)向、具有權(quán)威性和可信度的宣傳機(jī)會(huì)。 因此,將商場(chǎng)和塔樓當(dāng)作兩個(gè)不 同的產(chǎn)品和項(xiàng)目推廣,有利于項(xiàng)目回籠資金,也有利于塑造項(xiàng)目品牌。 從推廣難度來看,商場(chǎng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于塔樓,商場(chǎng)難度增大,分開推廣,有利于建立完整的商場(chǎng)品牌形象。開發(fā)商在招商時(shí)應(yīng)當(dāng) 考慮選擇一些承租戶集中布置,擴(kuò)大商品覆蓋范圍,方便購物者進(jìn)行比較,提供與城市商業(yè)區(qū)地樣的競(jìng)爭(zhēng)性和便利性,創(chuàng)造“購物氣氛”。 第二,需要保證本項(xiàng)目商品種類的完整性。知名的全國(guó)性連鎖店雖然經(jīng)營(yíng)能力很
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