【正文】 銷售管理流程 A、銷售管理流程圖（簡(jiǎn)要） 銷售部 市場(chǎng) 服務(wù)與合約部門 財(cái)務(wù)部 ①接洽客戶 ` ①準(zhǔn)備合同文本 ①據(jù)《認(rèn)購(gòu)書》收定金及首款 ②簽訂《認(rèn)購(gòu)書》 ②洽談合同及協(xié)議 ②開據(jù)發(fā)票 ③交付定金 ③簽認(rèn)《預(yù)售合同》 ③貸后管理 ④催繳合同首款 ④簽約通知單給銷售部 ④審核各類變更及退款情況 ⑤客戶入住 ⑤同銀行辦理客戶按揭手續(xù) ⑥催收按揭辦理放貸情況 。 ? 協(xié)助銷售部、財(cái)務(wù)部辦理客戶退房并計(jì)算相關(guān)違約款項(xiàng)。 ? 同銀行及其律師協(xié)助客戶作銀行按揭。 ? 銷售情況與客戶資料收集、歸檔與分析。 ? 下發(fā)入住通知，協(xié)調(diào)客戶部門做好客戶 的入住工作。 ? 協(xié)助財(cái)務(wù)部收取定金及合同首期房款。 ? 接待客戶，解釋銷售政策，洽談銷售條款。 銷售部工作流程 為使銷售工作各個(gè)環(huán)節(jié)分工明確、責(zé)任清晰，業(yè)務(wù)銜接協(xié)調(diào)一致，同時(shí)為加強(qiáng)各級(jí)管理人員管理意識(shí)，幫助業(yè)務(wù)員熟悉每個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，熟練掌握銷售技能，形成良好的職業(yè)習(xí)慣，更好地實(shí)現(xiàn)公司銷售目標(biāo)，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)，特制定此工作流程。 工作人員 : 基本工資： 15002500 提 成：年底發(fā)獎(jiǎng)金。 基本工資 : 2500— 3000元 提 成：年底發(fā) 獎(jiǎng)金。 負(fù)責(zé)辦理銀行按揭 , 與財(cái)務(wù)、銷售配合催款。 ? 市場(chǎng)助理 負(fù)責(zé)向總監(jiān)匯報(bào)工作 , 為經(jīng)理和主任服務(wù) , 主管銷售簽約 , 按揭 , 回款 , 市調(diào) , 參與市場(chǎng)推廣 , 物業(yè)包裝 , 并與其他部門協(xié)調(diào)工作。 ? 銷售秘書 女性，有文秘經(jīng)驗(yàn)，房地產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)較佳，打字速度快，能寫。 基本工資： 1100元 /月 +200元 /月交通通訊費(fèi) 提 成：成交業(yè)績(jī)之 % ? 銷售代表 負(fù)責(zé)銷售、推廣（派發(fā)傳單、敲門、直郵）、簽約、摧款、售后服務(wù)； 有經(jīng)驗(yàn) ,勤奮 ,形象好 , 30歲以下 , 大專程度一上學(xué)歷專 ,女性較佳。 銷售人員基本要求及薪金分配 ? 經(jīng)理 有經(jīng)驗(yàn)，能獨(dú)立做項(xiàng)目，懂培訓(xùn)，能寫報(bào)告、方案，大專以上學(xué)歷， 35歲以下?？蛻舴?wù)部設(shè) 68 人，由一名經(jīng)理管理，人員要求至少大專學(xué)歷，部分人員有酒店工作經(jīng)驗(yàn)，至少一名是幼師專業(yè)，女性最佳。 銷售的 4 個(gè)組分開為兩個(gè)大組，分別由兩名經(jīng)理負(fù)責(zé)管理，形成一定競(jìng) 爭(zhēng)，并最終由兩名經(jīng)理中業(yè)績(jī)好的擔(dān)任項(xiàng)目銷售總監(jiān)。主任由業(yè)績(jī)好的、有管理能力的、有責(zé)任心的銷售代表提升，由他們主管原來(lái)自己熟悉的同事，更能帶動(dòng)他們的團(tuán)隊(duì)合作精神。 前期雇用 30 名業(yè)務(wù)員 , 經(jīng)考核后長(zhǎng)期保持 2024名銷售代表。 根據(jù)以上銷售任務(wù)核算，本項(xiàng)目需配備 2024名業(yè)務(wù)員，每人每月銷 售指標(biāo) 34套 。每期推廣總套數(shù)約為 400— 460套，銷售面積約為 6000070000平方米，銷售額約為 4— 億。銷售推廣分為 4 期，其中住宅分三期推廣， 6公建適時(shí)單獨(dú)推廣。 詳細(xì)情況見(jiàn)表 93和圖 93。 4 月中旬之后廣告量開始減少，提醒市場(chǎng)“一期即將清盤，代言家庭即將在 5 月份出籠”，營(yíng)造緊迫氣氛，加快銷售進(jìn)度，掀起購(gòu)買高潮。為吸 引更多客戶，春節(jié)后在國(guó)貿(mào)、賽特、燕莎等地開設(shè)第 2賣場(chǎng)，做項(xiàng)目型向巡展，一直持續(xù)到春季展會(huì)開幕，并結(jié)合具體情況在展會(huì)結(jié)束后立即延續(xù)一周。 12月中旬現(xiàn)場(chǎng)完全具備接待、展示功能后開盤，掀起第一輪市場(chǎng)推廣，通過(guò)密集媒體轟炸和密集的小規(guī)模促銷活動(dòng)刺激市場(chǎng)。其選址原則是要位于項(xiàng)目目標(biāo)客戶群較集中的 CBD 核心區(qū)域，其裝修風(fēng)格要與現(xiàn)場(chǎng)售樓處及建筑風(fēng)格相一致或類似，如條件許可，應(yīng)穿插一 定現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)。 布展費(fèi)： 30萬(wàn)元（ 1號(hào)館限高 7米，可做二層異型展位搭建） 注：以上兩次展會(huì)布展費(fèi)用除展位搭建及桌椅布置、展板制作等費(fèi)用外，還含小禮品的制作費(fèi)用。 3 月國(guó)貿(mào)春季展會(huì) /9月國(guó)貿(mào)秋季展會(huì)： 國(guó)貿(mào)春秋兩季展會(huì)作為北京房地產(chǎn)品牌展會(huì)，知名度高，影響力大，且分別處于一期和二期強(qiáng)銷階段，利于項(xiàng)目的整合推廣，同時(shí)對(duì)于更加成熟的朝陽(yáng)國(guó)際項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，是難得的推廣契機(jī) ，故建議重拳出擊。電臺(tái)的選擇主要針對(duì)有車一族，駕車收聽廣播的比例較大，因此電臺(tái)廣播可作為宣傳的又一有效媒體，可選擇收聽比例較大的北京交通臺(tái)。同時(shí)在各階段安排新聞稿及軟宣，從區(qū)域預(yù)熱、大品牌樹立、項(xiàng)目告知、促銷直至品牌提升，服務(wù)于整體推廣戰(zhàn)略。 對(duì)于朝陽(yáng)國(guó)際而言，此兩項(xiàng)推廣渠道都有著極其重要的作用，對(duì)于我們?nèi)绱司o密的銷售周期安排是絕對(duì)必須的。同時(shí)通過(guò)活動(dòng)可以建立口碑傳播的通路，使推廣的作用進(jìn)一步放大。 印刷品制作方案明細(xì) 名稱 規(guī)格：寬高（ mm） 用紙及工藝 數(shù)量 手提袋 大對(duì)開 340 400100（厚） 四色彩印， 250克進(jìn)口銅版紙 20210 海報(bào) 對(duì)開 760 485 正背四色彩印， 250克進(jìn)口亞光銅版紙，表面覆膜 30000 樓書 大 16開 285 210（ P數(shù)待定） 封面精裝 ,環(huán)釘，內(nèi)頁(yè) 200克亞光銅版紙，穿插特種紙，過(guò)油，燙銀（金） 5000*4套 折頁(yè) 3開 560 285，四折 正背四色彩印， 300克進(jìn)口銅版紙，正面覆亞膜，壓痕，手工折 5000 戶型單頁(yè) 大 16開 285 160 157克進(jìn)口亞光銅版紙 1000 份 /戶型 15種戶型 請(qǐng)柬 200 85，橫版對(duì)折 特種紙 800個(gè) 名片 90 55 四色彩印， 200克白卡紙 2 盒 /人特別是珠江國(guó)際城項(xiàng)目，賣場(chǎng)包裝是客戶透視未來(lái)社區(qū)的重要窗口，故需在此方面多下工夫。 具體位置及費(fèi)用估算見(jiàn)下表（發(fā)布期為一年）： 項(xiàng)目 規(guī)格 ：寬高 費(fèi)用（萬(wàn)元） 慈云寺橋單立柱 18m 6m 總高 18m 30 東四環(huán)沿途指示路牌 ① 2m 1m 3 塊（ 萬(wàn) /塊）② 3m 1 塊（ 9 萬(wàn) /塊） 15 地鐵廣告 車廂內(nèi)廣告： 514mm 514mm 月臺(tái)燈箱：① 2990mm 1500mm② 1945mm 960mm 150 東三環(huán)廣告 120 朝陽(yáng)路沿線燈箱 100 合計(jì) 約 400 本部分費(fèi)用估算為 400萬(wàn)元 網(wǎng)絡(luò) 網(wǎng)絡(luò)日益成為現(xiàn)代白領(lǐng)階層獲取信息的主要渠道，所以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的廣泛傳播性及準(zhǔn)確的針對(duì)性，同樣可以起到樹立項(xiàng)目形象，發(fā)布信息的良好作用，因而成為戶外和平面媒體的有效補(bǔ)充。 ? CBD至項(xiàng)目沿線： ? 燈箱路牌 朝陽(yáng)路沿線車流量大，車輛有一定的滯留時(shí)間，且有著很好的引導(dǎo)作用，故應(yīng)設(shè)立燈箱路牌。 東四環(huán)沿線車流量大， 項(xiàng)目本身有臨近四環(huán)路，在項(xiàng)目沿東四環(huán)一側(cè)布置廣告牌可起到良好的引導(dǎo)作用，并可節(jié)約費(fèi)用。因其費(fèi)用較高，所以在各項(xiàng)推廣費(fèi)用中所占比例也非常大。 戶外媒體 繁華地段的戶外媒體廣告因其具有針對(duì)性強(qiáng)、持續(xù)性長(zhǎng)、影響力大等特性，成為諸多樓盤爭(zhēng)相選用的傳播渠道，特別是象朝陽(yáng)國(guó)際這樣的大 規(guī)模社區(qū)，在推廣上要充分考慮到品牌的持續(xù)傳播與維系，必須在形象樹立上下大工夫。善于接受各種新的觀念與實(shí)用信息。 讀者群：《新娘》的讀者年齡在 20— 34歲之間，多為受過(guò)良好教育的女性。 特點(diǎn)：北京、上海、廣州、深圳四地發(fā)行，主要讀 者群體為公司高級(jí)管理者；該雜志的內(nèi)容主要為上市公司分析及各類新經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象的研討。 《新財(cái)富》（月刊） 發(fā)行量： （北京地區(qū)） 發(fā)行時(shí)間：每月 1日發(fā)行。 讀者群： 30%的讀者為車主， 40%的讀者為計(jì) 劃購(gòu)車者；約 42%的讀者為高級(jí)管理階層； 18%的讀者月均收入為 20210 元以上； 26%的讀者月均收入為10000— 20210元之間。 特點(diǎn)：與《生活速遞》類同，但更為偏向?qū)懽謽恰? 《目標(biāo)》（月刊） 發(fā)行量： （北京地區(qū)） 發(fā)行時(shí)間：每月 28日發(fā)行下月刊。有 71%的讀者為高級(jí)經(jīng)理人、政府官員、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、專業(yè)技術(shù)人員、文化、文藝界人士。 《生活速遞》（月刊） 發(fā)行量： （北京地區(qū)） 發(fā)行時(shí)間：每月 25 日發(fā)行本月刊。該報(bào)有 49%的讀者具有大專以上文化程度，主要分布于批發(fā)、零售、國(guó)內(nèi)外貿(mào)易等行業(yè)。 特 點(diǎn)：新聞熱點(diǎn)包羅萬(wàn)象，服務(wù)都市人群，動(dòng)態(tài)的從公眾角度關(guān)注娛樂(lè)圈并以?shī)蕵?lè)形態(tài)報(bào)道公眾關(guān)注的人物和事件。 特 點(diǎn)： 政策性強(qiáng)，新聞熱點(diǎn)包羅萬(wàn)象，內(nèi)容的本地色彩濃重，以報(bào)導(dǎo)性