銷售流程關(guān)鍵與顧問技法(參考版)
2024-09-02 08:16本頁面
【正文】 Tips: ? 讓步越早影響越??；過早讓步甚至引發(fā)買家 要求更大的讓步！ ? 發(fā)掘客戶的要求和消除客戶的顧慮遠(yuǎn)比試圖 降低產(chǎn)品的價格有效得多！ 減少讓步幅度 ? 千萬不要因?yàn)閷Ψ揭銏蟆耙豢趦r”，或聲稱 “不喜歡討價還價”而一次讓出所有的空間； ? 不要作出等值的讓步，你一旦這樣做，對方 就會不停地提出要求； ? 逐步減少讓步的空間，告訴對方，這已接近 你所能接受的極限了。 ? 要堅(jiān)持，不要急于讓步。 ? 預(yù)算有限：以抱歉的口氣解釋，因?yàn)? 財(cái)力有限，無法向上推薦和購買。 ? 對比報價：說其它供應(yīng)商的價格更低， 或可以同樣價格買到更好的產(chǎn)品。 談 判 議 價 Negotiation 一個就彼此的交易條件進(jìn)行交換、妥協(xié)的過程 談判，你準(zhǔn)備好了嗎？ 談判的五種結(jié)果 – 完全讓步：只是給予，沒有取回； – 折衷路線：各讓一步，中間成交； – 交換條件：滿足對方提出的條件， 同時取回己方要求的條件； – 附加價值：避開對方提出的條件， 提供另一種有價值的條件； – 談判破裂：無法達(dá)成共識和協(xié)議， – 交易失敗。您的借記卡卡號是？ 產(chǎn)品選擇法 適用范圍較廣 您看選擇一年定投還是半年定投 案例舉證法 客戶對產(chǎn)品顯示有興趣，但害怕買錯或有風(fēng)險 您的同行 xxx公司去年開始用我們的產(chǎn)品，今年還增加了訂單量。 演示流程 演示前 演示中 演示后 ? 盡量邀請到客戶的 關(guān)鍵人 ? 整理要訴求的產(chǎn)品 利益點(diǎn) ? 檢查要演示產(chǎn)品或 文稿，預(yù)先演練 ? 整理場地或洽談區(qū) ? 小禮品或紀(jì)念品 ? 基于前期調(diào)查，指出 客戶問題和需求 ? 有針對性地列舉產(chǎn)品 特征及優(yōu)點(diǎn) ? 展示客戶使用產(chǎn)品后 的改善及效果 ? 善于提問，提供案例 總結(jié)產(chǎn)品利益點(diǎn) ? 要求訂單，盡力 促成合同締結(jié) 銷售步驟六 提 案 建 議 Proposal 書面分析買方現(xiàn)狀和展示產(chǎn)品利益的無聲銷售 提案目的 提案作用 顯示誠意和主動，讓客戶感動 提供專業(yè)分析建議，使客戶獲益 當(dāng)一人難做決斷，做客戶滲透 歸納前期銷售活動，要客戶承諾 提案要求 專業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)、合作、實(shí)力 文字、數(shù)據(jù)、圖表、流程 提案結(jié)構(gòu) ? 封面標(biāo)題 ? 問 侯 ? 目錄頁碼 ? 主 旨 ? 問題現(xiàn)狀分析 ? 產(chǎn)品方案建議 ? 成本效益評估 ? 供貨服務(wù)說明 ? 結(jié) 論 ? 附 件 銷售步驟七 締 結(jié) Closing 識別購買信號，激發(fā)購買欲望，提出購買建議 四種訪談結(jié)果 簡單的銷售 比較復(fù)雜的銷售 成 只有兩個結(jié)果 四個可能結(jié)果 功 訪談的關(guān)鍵目的 同意采取任何使銷 獲得訂單 售有所進(jìn)展的行為 “我想讓您跟我的合伙者 談?wù)劇? 不 同意再次討論，但是 未同意采取任何措施 成 “我們需要的時候再 聯(lián)系你吧“ 功 比較復(fù)雜的銷售 成交進(jìn)展 訪談關(guān)鍵目的 變拖延為進(jìn)展 拖延無銷售
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