銷售能力核心--顧問(wèn)式銷售流程(ppt62)-營(yíng)銷制度表格(參考版)
2024-08-22 11:29本頁(yè)面
【正文】 建議 ：借買方的口，需要前面的鋪墊。 例子 ：解決這個(gè)問(wèn)題對(duì)你很重要嗎？ 影響 ：這種多功能問(wèn)題被出色的銷售人員廣泛的 使用。需要策劃。 出色的銷售人員問(wèn)許多暗示問(wèn)題。 36 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道 暗示問(wèn)題 定義 ：?jiǎn)栙I方的難點(diǎn)，困難或不滿的結(jié)果和影響。銷售人員越有經(jīng)驗(yàn)，就會(huì) 問(wèn)更多難點(diǎn)問(wèn)題 建議 ：以為買方解決問(wèn)題為條件，來(lái)考慮你的產(chǎn)品與 服務(wù)。 建議 ：事先做好準(zhǔn)備工作，去除不必要的背景問(wèn)題。 對(duì)成功有消極影響。 33 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道 如何開發(fā)需求 幾乎完美 有一點(diǎn)不滿 遇到一些困難 要立刻改變 隱含需求 明確需求 我們不是在追求大 ， 而是在追求偉大； 我們不是在追求好 ， 而是在追求最好 。 ? Implication Questions （暗示問(wèn)題）：關(guān)于買方難點(diǎn)的結(jié)果和影響的問(wèn)題 ? Needpayoff （需求 — 效益問(wèn)題）：讓買方告訴你你的對(duì)策可以提供的利益，而不是你來(lái)解釋利益。 ? Situation Questions （背景問(wèn)題）：詢問(wèn)事實(shí)或買方目前的狀況。 31 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道 咨詢性的問(wèn)題 ? F 財(cái)務(wù) ? O 組織決策 ? C 客戶優(yōu)先考慮的問(wèn)題 ? U 使用，用途以及衡量方式 ? S 解決方案 我們不是在追求大 ， 而是在追求偉大； 我們不是在追求好 ， 而是在追求最好 。 ? 優(yōu)先順序問(wèn)題：得到主觀的信息，如：意見，喜歡的事，不喜歡的事，優(yōu)先順序，問(wèn)題，困難，目標(biāo)。 我們不是在追求大 ， 而是在追求偉大； 我們不是在追求好 ， 而是在追求最好 。這種問(wèn)題不能用是或否回答，或只做出簡(jiǎn)短回應(yīng)。 28 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道 顧問(wèn)式銷售流程圖 我們不是在追求大 ， 而是在追求偉大； 我們不是在追求好 ， 而是在追求最好 。 26 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道 強(qiáng)化來(lái)訪的目的 ? 針對(duì)決策者優(yōu)先考慮的問(wèn)題闡述產(chǎn)品利益 ? 使用視覺輔助器材 ? 使用第三方證詞 ? 提到共同的問(wèn)題趨勢(shì) ? 提到前次的拜訪 ? 帶入相關(guān)獨(dú)特好處 我們不是在追求大 ， 而是在追求偉大； 我們不是在追求好 ， 而是在追求最好 。 19 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道 單元 2 制定顧問(wèn)式銷售拜訪計(jì)劃 ? 決策者優(yōu)先考慮的問(wèn)題 ? 制定拜訪前的計(jì)劃 ? 開場(chǎng)白 ? 案例學(xué)習(xí) ? 如果 …… 會(huì) …… 顧問(wèn)式銷售培訓(xùn) —— 我們不是在追求大 ， 而是在追求偉大； 我們不是在追求好 ， 而是在追求最好 。 17 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道 有聽有懂 ? 分析 ? 要點(diǎn) ? 支持點(diǎn) ? 過(guò)濾無(wú)關(guān)信息 ? 澄清 ? 確定了解 ? 要求相關(guān)信息 我們不是在追求大 ， 而是在追求偉大； 我們不是在追求好 ， 而是在追求最好 。 5. 每一個(gè)問(wèn)題既能將銷售會(huì)談引深一步，同時(shí)也可能使會(huì)談回到原點(diǎn) 。 3．有效的引導(dǎo)客戶說(shuō)出銷
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