電話營銷發(fā)展淺析畢業(yè)論文(參考版)
2024-08-31 00:59本頁面
【正文】 福瑞斯，《告別傳統(tǒng)銷售模式 ,雙倍提升你的銷售績效》， 2020 年 12 月 出版 [6] 易發(fā)久，白沙，《把賣高手 :顧問式銷售的實戰(zhàn)技術(shù)》， 2020 年 01 月 出版 [7] 張大亮 王希希，《企業(yè)經(jīng)營定位 :明 晰企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略》， 2020 年 01 月 出版 [8] 周三多，陳傳明，魯明泓，《管理學(xué) :原理與方法》， 2020 年 06 月 出版 [9] 陳乃醒，傅賢治，白林，《中國中小企業(yè)發(fā)展報告 (20202020)》， 2020 年 06 月 出版 [10] 楊錫懷，《企業(yè)戰(zhàn)略管理 :理論與案例》， 2020 年 04 月 出版 。6 參考文獻 10 6 參 考 文 獻 [1]馮章，《電話營銷》， 中國經(jīng)濟出版社 ， 2020 年 01 月 出版 [2] 易發(fā)久，白沙，《一線萬金 :電話銷售的 7 階秘訣》， 2020 年 01 月 出版 [3]李智賢，《電話銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練》， 2020 年 10 月 出版 [4] 杰弗里 (4)科學(xué)管理原理：通過調(diào)查研究管理的規(guī)律，提高標(biāo)準(zhǔn)化水平，采用先進的管理技術(shù)，不斷提高管理效率。 (2)人本原理：把人看作最重要的資源，建立以人為本的指導(dǎo)思想，制定全面開發(fā)人力資源戰(zhàn)略，發(fā)揮人的積極性和創(chuàng)造性，增強 電話營銷的成功單。 (1)系統(tǒng)原理：把企業(yè)視為社會技術(shù)經(jīng)濟系統(tǒng)，運用系統(tǒng)觀點和系統(tǒng)方法建立組織與環(huán)境、組織內(nèi)部各部分相互促進的協(xié)調(diào)關(guān)系，實現(xiàn)企業(yè)系統(tǒng)的高效 能、高效率。 企業(yè)要想使用電話營銷作為其銷售產(chǎn)品或銷售機會挖掘的手段，一定要對電話營銷有個科學(xué)的認識、清楚其產(chǎn)品定位、準(zhǔn)確定義目標(biāo)客戶，另外要有準(zhǔn)確的營銷數(shù)據(jù)庫、專業(yè)的電話銷售隊伍、明確的電話銷售流程等等，這些都是保證企業(yè)電話營銷順利 發(fā)展 的必要條件 。當(dāng)然，在電話中的判斷識別很重要，沒有目的的追呼只會浪費時間和增加成本，有經(jīng)驗的電銷人員會在消費者的個別詞句之間捕捉銷售線索并作出判斷他是不是潛在客戶以便做出追呼計劃。 在銷售流程中，最重要的是最后一步，應(yīng)該做好對客 戶的 追呼 。所以，一定要有一個明確的電話銷售流程，規(guī)范不同階段、不同部門、不同人的職責(zé)。流程的不清 楚、不明確，會造成職責(zé)界定不清楚，有些事誰都負責(zé)，而有些事誰都可以不負責(zé)，這樣會給客戶一種混亂的感覺。 一些缺乏電話銷售經(jīng)驗的企業(yè)，在對數(shù)據(jù)庫的認識和管理上不夠?qū)I(yè)，這樣不僅導(dǎo)致使用電話營銷成本的增加、效率的降低，更導(dǎo)致電話營銷的最終失敗，所以企業(yè)要充分重視數(shù)據(jù)庫的靜態(tài)積累和動態(tài)使用 。他們可能將每天中最重要的電話溝通時間用來查找潛在客戶名單上，工作缺乏計劃。數(shù)據(jù)庫的價值還在于企業(yè)可以不斷跟進客戶，隨時把握客戶的需求變化，也使客戶管理容易許多。數(shù)據(jù)庫的容量、信息的正確程度、涵蓋內(nèi)容的完整性以及使用過程中的分析管理等幾個方面，都決定著電話營銷效果的好壞。 重視數(shù)據(jù)庫對電話營銷的影響 影響企業(yè)電話營銷的效果有多種因素，其中數(shù)據(jù)庫資源的合理使用也是一個方面。他們更愿意為其失敗尋找客觀原因。 情緒穩(wěn)定性：行事恰當(dāng)而有分寸，冷靜、可靠、理智而樂觀。安靜的人—— 那些害羞、好自省的、保守或矜持的 人 —— 往往更加內(nèi)向。親和性方面得分較高的人往往是愿意相信別人、謙虛合作的人；而得分較低者則更加咄咄逼人、缺乏同情心，團隊合作能力弱。 親和性：寬容、仁慈、禮貌以及愿意支持別人的素質(zhì)。他們渴望改變。高度保守、模仿性的以及過分小心的行為都缺乏開放性的特點。這方面得分較高者是有條不紊、不斷超越期望且盡心盡責(zé)的人。缺乏嚴謹自律性的人很容易分心，或表現(xiàn)出矛盾、沖動、不可靠或不負責(zé)任的行為。 當(dāng)然，除了培養(yǎng)電話營銷人員具有專業(yè)的電話銷售技巧、良好的心態(tài)和耐心之外，保持整個電話營銷隊 伍的穩(wěn)定也是非常重要的，這同樣需要一套科學(xué)的管理手段和方法。一個專業(yè)、高效的電話銷售隊伍與許多因素有關(guān)：銷售隊伍的招聘、培養(yǎng)、激勵、組織體系管理和計劃等。除要求電話營銷人員具有對企業(yè)產(chǎn)品 本身的理解能力、良好的溝通能力、文字的表達能力之外，更要求電話營銷人員具有極強的耐心和良好的心理素質(zhì)，對這些技能的培養(yǎng)貫穿在工作的全過程中。 建立高效專業(yè)的電話營銷團隊 企業(yè)使用電話營銷的方式向用戶推薦產(chǎn)品，除了考慮使用的硬、軟件系統(tǒng)是否能夠支持銷售外，更重要的一點是要有受過專業(yè)訓(xùn)練的電話營銷人員。 對于相對復(fù)雜的產(chǎn)品，企業(yè)還可以利用電話進行銷售機會的挖掘，即在數(shù)量眾多的企業(yè)中將有需求的用戶提煉出來，提供給企業(yè)的其它部門或渠道商進一步跟進，通過立體整合的銷售方式提升銷售工作的效率。 另外，電話營銷作為一種產(chǎn)品推廣手段，在推廣過程中，有很多工作不能由電話營銷人員完成。同樣，電話營銷是主動銷售方式，如果市場活動做得好，當(dāng)電話銷售人員打電話給對方時，如果客戶之前已經(jīng)從各種途徑知道該企業(yè)，那么電話銷售人員做起工作來也相對容易的多。尤其在企業(yè)知名度不高時，企業(yè)要想實施電話銷售，一定要利用其它的市場活動手段，從各個方面把企業(yè)及其產(chǎn)品的品牌建立起來。 正確認識電話營銷 電話營銷不應(yīng)是孤立的，它需要市場活動的積極支持和配合，市場活動的價值在于，創(chuàng)造明確需求的客戶，或者吸引有明確需求的客戶。但由于電話營銷是企業(yè)人員通過電話這個工具與用戶進行溝通，向用戶介紹產(chǎn)品，達到使用戶購買的目的，所以不是所有的產(chǎn)品都適合使用電話營銷方式的。可以 大膽的預(yù)測一下，以后電話營銷參與的廣度會越來越大，程度會越來越深，可在營銷活動中的份額會越來越少，而需要眾多的營銷活動一起配合來完成，也就是需要對各種營銷方式進行整合，這樣才會提高營銷效率 。有些是可以直接通過電話營銷完成訂單的，比如說單純的電話銷售、會議邀請、電話調(diào)查等；但很多時候電話營銷只是參與其中的一部分，還需要配合其他營銷手段，比如說產(chǎn)品推廣及報價就需要配合相應(yīng)的 DM、 EDM、大眾營銷等，電話營銷只是充當(dāng)了臨門一腳的角色。這是一個很值得研究的話題。電話營銷的不同之處只在于有了電話的參與。 項目流程設(shè)定隨意 一些企業(yè)在進行電話營銷的時候，通?？紤]的比較簡單：先招些人員來，找一些用戶的信息，再配上幾部電話可以進行了。 企業(yè)也認識到要想做電話營銷，有存儲客戶信息的數(shù)據(jù)庫是很重要的事。而數(shù)據(jù)庫營銷的成功率就要高的多了。數(shù)據(jù)越準(zhǔn)確、字段越多、越適合產(chǎn)品定位，電話營銷的成功率就越高。 3 發(fā)
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