【正文】 完成時間： 20個工作日 派力公司網(wǎng)站的優(yōu)化和改版 網(wǎng)站的搜索引擎優(yōu)化 網(wǎng)絡(luò)推廣實施 (1)行業(yè)網(wǎng)站注冊 (2)專業(yè)文章發(fā)表 (3)社區(qū)論壇文章 (4) 群的建立和推廣 1系列營銷團隊的培訓。 (1)廣告策略 (2)會議傳播策略 (3)公關(guān)策略 (4)展會策略 高效率的招商策劃。 完成時間： 20個工作日 銷售中心的組織架構(gòu)及崗位職責 銷售計劃管理制度及管理流程 客戶關(guān)系管理制度 渠道管理制度及流程 銷售管理表格 （ 1）客戶開發(fā)管理表 （ 2）客戶訪問計劃表 （ 3）訂貨統(tǒng)計表 （ 4）發(fā)貨統(tǒng)計表 （ 5）退貨統(tǒng)計表 （ 6）銷售合同統(tǒng)計表 （ 7）應(yīng)收賬款登記表 （ 8）銷售費用控制表 （ 9）銷售提成申請表 （ 10）銷售績效考核 品牌整合傳播推廣模塊。 完成時間： 20個工作日 渠道創(chuàng)新策略 — 多元化渠道發(fā)展模式 樣板市場的扶持 — 選擇樣板市場扶持，制定針對性渠道策略； 經(jīng)銷商管理 — 建立經(jīng)銷商管理制度及評估體系。 各類宣傳物料設(shè)計模塊。 完成時間： 20個工作日 VI 基礎(chǔ)設(shè)計系統(tǒng)： 品牌標志設(shè)計：品牌標志創(chuàng)意、標準字體、標準色、背景色使用 VI 應(yīng)用設(shè)計系統(tǒng)： 辦公事物用品設(shè)計 : 員工名片 /便箋 /票據(jù)夾 /合同夾 /記事本 公共關(guān)系用品設(shè)計 : 包裝袋、禮品袋等 員工服飾規(guī)范 : 服務(wù)人員服裝 /帽 車體外觀設(shè)計 :大 /小型運輸貨車 /面包車等 其他規(guī)范化企業(yè)視覺形象物品 科學化產(chǎn)品及組合策略模塊。 完成時間： 20 個工作日 A、研究內(nèi)容： 高端飲用水市場行業(yè)宏觀勢態(tài)分析 高端飲水市場整體發(fā)展趨勢 產(chǎn)品主要競爭對手研究 — 主要競爭對手的市場營銷策略 產(chǎn)品目標客戶選購分析 — 選購心理、選購偏好、未被滿足需求 銷售渠道分析和研究 — 對相關(guān)產(chǎn)品分銷渠道的分析 和研究 企業(yè)內(nèi)部 營銷資源研究 — 自身優(yōu)劣 SWOT 分析 B、研究方法： 客戶一對一溝通 35 渠道商訪問 企業(yè)內(nèi)部座談會 行業(yè)競爭態(tài)勢研究 創(chuàng)新型品牌塑造模塊。 傳統(tǒng)渠道 特殊渠道 KA連鎖 百貨超市 商超連鎖 便利連鎖 會所 賓館酒店 娛樂場所 航空 高爾夫 屈臣氏 健身場館 醫(yī)院 美容洗浴 依云礦泉水 V V V V V V V 巴黎礦泉水 V V V 普娜礦泉水 V V V 朝日富士山釩 V 三得利南山天然水 V 麒麟堿性離子水 V V 5100 礦泉水 V V V V 各種低端礦泉水 V V V 各種功能水 V V V 從渠道表現(xiàn)來 看，在航空、會所、屈臣氏、健身場館、醫(yī)院、嬰幼兒用品店、美容洗浴等渠道存在市場機會； 六、建議 項目運營三大原則 市場機會 33 項目運營三大原則 ： A、控制風險 項目啟動前：進行精細的市場研究和分析，確定項目的運營方向 項目策劃階段：在品牌力、產(chǎn)品力、分銷力、傳播力方面的系統(tǒng)策劃 項目上市前：銷售管理流程和機制的建設(shè)、對銷售人員的系統(tǒng)培訓 項目上市初期：運作樣板市場，測試和優(yōu)化市場運營方案 項目運營過程中：全程監(jiān)控運營數(shù)據(jù)、及時優(yōu)化營銷策略 B、低成本 項目啟動前：精細化市場研究和分析，保證項目清晰定位，不走冤枉路 品牌策劃：定位目標消費群，清晰傳遞品牌核心價值和利益 控制風險 降低成本 快速高效 34 產(chǎn)品組合：找到產(chǎn)品的核心賣點，明確傳達給消費者 渠道分銷：不走傳統(tǒng)的高費用的分銷渠道，創(chuàng)新最適合的銷售渠道 品牌傳播：不做高成本廣告投入，采用事件營銷、知識營銷等低成本方式 運營系統(tǒng)：建立標準化、規(guī)范化的運營體系，保證對銷售人員管理有序 C、快速高效 項目整體分市場運行三個階段，即導入市場、拓展市場及市場滲透 項目啟動市場前的策劃階段在 45— 60 個工作日內(nèi)完成 項目服務(wù)內(nèi)容 提供全面營銷策劃 服務(wù)，包括市場研究及分析、品牌塑造、品牌 VI 視覺體系、產(chǎn)品組合策略、各類宣傳物料設(shè)計、渠道策略制定、標準化銷售管理體系、品牌整合傳播推廣、網(wǎng)絡(luò)營銷推廣、終端樣板店的運營及規(guī)范、招商策劃、系列營銷培訓，共十二個模塊。產(chǎn)品定位有時亦稱競爭性定位。 根據(jù)上面市場細分的條件，我們發(fā)現(xiàn)高端礦泉水市場目前還存在著一定市場空隙，有兩個細分市場還未被充分滿足，通過對整個行業(yè)競爭者的 30 分析與考察，我們初步把貝加爾礦泉水的主要目標市場定義為高端商務(wù)市場和嬰幼 兒飲用水市場； 產(chǎn)品定位 一、產(chǎn)品定位的定義 在確定目標市場后，企業(yè)就須考慮如何使自己的產(chǎn)品適合目標市場的需要，也就是說給自己的產(chǎn)品定位。一般來說，本身資源不夠大的話，目標市場不能過大，不宜成長太快，否則很容易失敗。 3. 細分市場必須是企業(yè)內(nèi)部條件所能達到的。 2. 細分市場的規(guī)模值得企業(yè)為它發(fā)展營銷計劃。 市場定位 企業(yè)在細分市場后，需要對各個細分市場進行綜合評價，并從中選擇出有利的市場作為市場營銷對象，這種選擇確立目標市場的過程叫做市場定位。 選擇目標市場要經(jīng)過兩個步驟，第一步是市場細分，第二步是市場定位。而這種企業(yè)認 29 為可以進入的細分市場，就是目標市場。這些消費者目前成為該行業(yè)的主力消費人群和重度消費者； 主力銷售渠道： 國內(nèi)高端礦泉水的主力銷售渠道與傳統(tǒng)的瓶裝飲用水略有不同，傳統(tǒng)的產(chǎn)品覆蓋的渠道比較廣，而高端礦泉水的流通渠道則集中在 高端賣場、賓館酒店、會所、高爾夫、航空等相關(guān)渠道； 目標市場選擇 企業(yè)通過市場機會分析之后，認識到了某一市場值得特別重視，關(guān)鍵是如何打進這一市場。 針對小眾渠道進行精準的傳播和市場推廣； 威脅 機 會 劣勢 戰(zhàn)略選擇 28 六、目標市場細分與產(chǎn)品定位： 高端礦泉水的目標市場細分： 主力消費人群 目前，國內(nèi)高端礦泉水的主導消費人群主要以 城市高端商務(wù)人士、高級白領(lǐng)、以及富裕人群和外籍人士組成，該類人群主要集中在目前國內(nèi)一線城市和省會城市，隨著城市化節(jié)奏的加快和生活水平的提高 ，追求生活品質(zhì) ，健康飲用水的話題越來越受到人們的普遍關(guān)注，水是生命之源、萬物之本，飲用健康水，逐漸成為廣大消費者的共識，近觀國內(nèi)高端水消費市場的形成，高端飲用水消費人群已經(jīng)形成并不斷發(fā)展 。 品牌推廣的成本較高；想要提升產(chǎn)品的知名度和美譽度需要 做大量的先期投入 ；同時渠道建設(shè)也需要大量的費用； 貝加爾深層礦泉項目 swot 分析 優(yōu)勢 劣勢 機會 威脅 較高知名度 較高美譽度 區(qū)位優(yōu)勢明顯 獨特資源優(yōu)勢 對國內(nèi)市場的了解 獲得了商標品牌 對行業(yè)不熟悉 缺乏專業(yè)團隊 沒有自己工廠 缺乏分銷渠道 行業(yè)競爭激烈 高端水 消 費市場形成 消費群體 日益 增加 行業(yè)認知 逐漸 加強 具備搶占 消費 者心智的機會 企業(yè)需要引入外來資金 來自國內(nèi)外的競爭對手 大眾消費者認知上的瓶頸 行業(yè)門檻提高 產(chǎn)品在物流和推廣的難度 消費者對俄羅斯產(chǎn)品的信任不足 品牌推廣成本較高 東西伯利亞公司貝加爾深層項目的戰(zhàn)略選擇 優(yōu)勢 27 根據(jù)上面的企業(yè)各項關(guān)鍵因素分析：最終確認了該項目的戰(zhàn)略選擇，即發(fā)揮企業(yè)及產(chǎn)品優(yōu)勢，規(guī)避企業(yè)和項目的威脅的優(yōu)勢威脅戰(zhàn)略。 貝加爾湖畔附近還存在許多礦泉，以此為原料生產(chǎn)的貝加爾湖礦泉水因醫(yī)療性能高而享譽全球。中國科學院地質(zhì)與地請問您認為這些高端水適合哪些群體飲用？12% 12%67%17%24%57%12%11%0%10%20%30%40%50%60%70%80%初生的嬰兒12歲以下的兒童年齡白領(lǐng)孕婦 車友中年商務(wù)人群老年人其它12 24 球物理研究所劉強博士 24日對新華社記者說，貝加 爾湖湖水非常純凈，為低礦化度、貧營養(yǎng)的中性淡水。按最新數(shù)據(jù)，它最深處達 1642米，平均深度為 744米。貝加爾湖湖水澄澈清冽，且穩(wěn)定透明（透明度達 ），其總 蓄水量 23600立方千米。 第五部分 貝加爾深層礦泉項目及東西伯利亞公司swot 分析 貝加爾湖是世界上最深和蓄水量最大的淡水湖。 我國高端水消費人群分類 調(diào)查 23 高端飲用水重度消費人群分類 67%的被調(diào)查對象認為高端水最適合“年輕白領(lǐng)”飲用，其次是“中年商務(wù)人群”（ 57%），除此之外，其它的消費人群被選擇的比例都還相對較低。更有數(shù)據(jù)顯示，近兩年中國高端水市場每年都以 80%的速度擴容，國外品牌的獨占和壟斷格局已經(jīng)被打破，市場前景非常可觀。雖然高端礦泉水的價格較高，但已經(jīng)形成了以外籍人士、國內(nèi)中高層白領(lǐng)以及富裕階層為主的 固定消費群體，所以高端礦泉水銷量很平穩(wěn)，甚至有穩(wěn)中上升的趨勢?？v觀中國現(xiàn)在的飲用水市場，大多數(shù)企業(yè)與品牌都把主戰(zhàn)場放在低端，并且經(jīng)歷連年價格戰(zhàn)之后，這一市場的利潤已日漸微薄，許多企業(yè)與品牌都在開始嘗試拓展新領(lǐng)域，飲用水市場競爭格局的改變和消費需要的拉動，國內(nèi)飲用水市場贏來高端時代。 四、 消費者環(huán)境分析 高端品牌飲用水市場分析： 隨著人們生活水平的日益提高，對飲用水的要求也越來越高。在信息傳播方面，它不惜出高價請實力傳媒作為媒介代理，在重點銷售市場通過電視、樓宇框架、地鐵等媒介組合將阿爾山“活的礦泉水”傳播給潛在的目標受眾。 阿爾山圣水是國內(nèi)外目前罕見的珍貴的礦泉水之一，阿爾山礦泉水主要的市場相比依云、昆侖山、西藏 5100、富士山、九千年、黃果樹等 30 多個高價礦泉水，阿爾山的入市手法更勝一籌 。該礦泉水含鋰、鍶、硒、氡等 35種元素和礦物質(zhì)，其中包括 13 種人體必需的微量元素。 阿爾山冷泉礦泉水即出自其中最著名的飲用泉 —— 五里泉，該泉出露于斷裂復(fù)合部位的侏羅紀火山巖層，日涌出量可達 1054 噸，常年出水溫 度在 2— 3℃之間，是中國乃至世界的珍稀冷泉資源之一。 公司生產(chǎn)基地在內(nèi)蒙古大興安嶺山脈北麓的阿爾山市五里泉。是阿爾山市的龍頭企業(yè)。注冊資金 1000 萬元人民幣。 在與中鐵快運合作之后，全國的電影院線、大型的航空公司也將是西藏冰川礦泉水的下一步合作對象。同時，中鐵快運也將長期集中采購西藏冰川礦泉水，于 8 月1 日起在部分動車組列車上逐步實行向旅客免費供應(yīng)，并在火車站、星級鐵路賓館及旅客列車上銷售。 作為市場上的后來者，西藏冰川礦泉水在渠道上選擇了特色營銷，與中鐵快運結(jié)成戰(zhàn)略合作聯(lián)盟。 21 目前，該珍稀水資源已通 過國家礦泉水檢測中心、北京譜尼理化分析測試中心的檢測認定。 經(jīng)營宗旨： 向全世界提供品質(zhì)最好的水 品牌定位： 推向全球性市場的高品質(zhì)礦泉水 “ 5100 冰川礦泉水”的水源地處海拔 5100 米的“世界屋脊” 青藏高原，在海拔 5100 米 — 念青唐古拉山脈南麓、當雄縣，水源地日