【正文】 完成時間： 20個工作日 派力公司網站的優(yōu)化和改版 網站的搜索引擎優(yōu)化 網絡推廣實施 (1)行業(yè)網站注冊 (2)專業(yè)文章發(fā)表 (3)社區(qū)論壇文章 (4) 群的建立和推廣 1系列營銷團隊的培訓。 (1)廣告策略 (2)會議傳播策略 (3)公關策略 (4)展會策略 高效率的招商策劃。 完成時間： 20個工作日 銷售中心的組織架構及崗位職責 銷售計劃管理制度及管理流程 客戶關系管理制度 渠道管理制度及流程 銷售管理表格 （ 1）客戶開發(fā)管理表 （ 2）客戶訪問計劃表 （ 3）訂貨統(tǒng)計表 （ 4）發(fā)貨統(tǒng)計表 （ 5）退貨統(tǒng)計表 （ 6）銷售合同統(tǒng)計表 （ 7）應收賬款登記表 （ 8）銷售費用控制表 （ 9）銷售提成申請表 （ 10）銷售績效考核 品牌整合傳播推廣模塊。 完成時間： 20個工作日 渠道創(chuàng)新策略 — 多元化渠道發(fā)展模式 樣板市場的扶持 — 選擇樣板市場扶持，制定針對性渠道策略； 經銷商管理 — 建立經銷商管理制度及評估體系。 各類宣傳物料設計模塊。 完成時間： 20個工作日 VI 基礎設計系統(tǒng)： 品牌標志設計：品牌標志創(chuàng)意、標準字體、標準色、背景色使用 VI 應用設計系統(tǒng)： 辦公事物用品設計 : 員工名片 /便箋 /票據夾 /合同夾 /記事本 公共關系用品設計 : 包裝袋、禮品袋等 員工服飾規(guī)范 : 服務人員服裝 /帽 車體外觀設計 :大 /小型運輸貨車 /面包車等 其他規(guī)范化企業(yè)視覺形象物品 科學化產品及組合策略模塊。 完成時間： 20 個工作日 A、研究內容： 高端飲用水市場行業(yè)宏觀勢態(tài)分析 高端飲水市場整體發(fā)展趨勢 產品主要競爭對手研究 — 主要競爭對手的市場營銷策略 產品目標客戶選購分析 — 選購心理、選購偏好、未被滿足需求 銷售渠道分析和研究 — 對相關產品分銷渠道的分析 和研究 企業(yè)內部 營銷資源研究 — 自身優(yōu)劣 SWOT 分析 B、研究方法： 客戶一對一溝通 35 渠道商訪問 企業(yè)內部座談會 行業(yè)競爭態(tài)勢研究 創(chuàng)新型品牌塑造模塊。 傳統(tǒng)渠道 特殊渠道 KA連鎖 百貨超市 商超連鎖 便利連鎖 會所 賓館酒店 娛樂場所 航空 高爾夫 屈臣氏 健身場館 醫(yī)院 美容洗浴 依云礦泉水 V V V V V V V 巴黎礦泉水 V V V 普娜礦泉水 V V V 朝日富士山釩 V 三得利南山天然水 V 麒麟堿性離子水 V V 5100 礦泉水 V V V V 各種低端礦泉水 V V V 各種功能水 V V V 從渠道表現來 看，在航空、會所、屈臣氏、健身場館、醫(yī)院、嬰幼兒用品店、美容洗浴等渠道存在市場機會； 六、建議 項目運營三大原則 市場機會 33 項目運營三大原則 ： A、控制風險 項目啟動前：進行精細的市場研究和分析，確定項目的運營方向 項目策劃階段：在品牌力、產品力、分銷力、傳播力方面的系統(tǒng)策劃 項目上市前：銷售管理流程和機制的建設、對銷售人員的系統(tǒng)培訓 項目上市初期：運作樣板市場，測試和優(yōu)化市場運營方案 項目運營過程中：全程監(jiān)控運營數據、及時優(yōu)化營銷策略 B、低成本 項目啟動前：精細化市場研究和分析，保證項目清晰定位，不走冤枉路 品牌策劃：定位目標消費群，清晰傳遞品牌核心價值和利益 控制風險 降低成本 快速高效 34 產品組合：找到產品的核心賣點，明確傳達給消費者 渠道分銷：不走傳統(tǒng)的高費用的分銷渠道，創(chuàng)新最適合的銷售渠道 品牌傳播：不做高成本廣告投入，采用事件營銷、知識營銷等低成本方式 運營系統(tǒng)：建立標準化、規(guī)范化的運營體系，保證對銷售人員管理有序 C、快速高效 項目整體分市場運行三個階段，即導入市場、拓展市場及市場滲透 項目啟動市場前的策劃階段在 45— 60 個工作日內完成 項目服務內容 提供全面營銷策劃 服務，包括市場研究及分析、品牌塑造、品牌 VI 視覺體系、產品組合策略、各類宣傳物料設計、渠道策略制定、標準化銷售管理體系、品牌整合傳播推廣、網絡營銷推廣、終端樣板店的運營及規(guī)范、招商策劃、系列營銷培訓，共十二個模塊。產品定位有時亦稱競爭性定位。 根據上面市場細分的條件，我們發(fā)現高端礦泉水市場目前還存在著一定市場空隙，有兩個細分市場還未被充分滿足，通過對整個行業(yè)競爭者的 30 分析與考察，我們初步把貝加爾礦泉水的主要目標市場定義為高端商務市場和嬰幼 兒飲用水市場； 產品定位 一、產品定位的定義 在確定目標市場后，企業(yè)就須考慮如何使自己的產品適合目標市場的需要，也就是說給自己的產品定位。一般來說，本身資源不夠大的話，目標市場不能過大，不宜成長太快，否則很容易失敗。 3. 細分市場必須是企業(yè)內部條件所能達到的。 2. 細分市場的規(guī)模值得企業(yè)為它發(fā)展營銷計劃。 市場定位 企業(yè)在細分市場后，需要對各個細分市場進行綜合評價，并從中選擇出有利的市場作為市場營銷對象，這種選擇確立目標市場的過程叫做市場定位。 選擇目標市場要經過兩個步驟，第一步是市場細分，第二步是市場定位。而這種企業(yè)認 29 為可以進入的細分市場，就是目標市場。這些消費者目前成為該行業(yè)的主力消費人群和重度消費者； 主力銷售渠道： 國內高端礦泉水的主力銷售渠道與傳統(tǒng)的瓶裝飲用水略有不同，傳統(tǒng)的產品覆蓋的渠道比較廣，而高端礦泉水的流通渠道則集中在 高端賣場、賓館酒店、會所、高爾夫、航空等相關渠道； 目標市場選擇 企業(yè)通過市場機會分析之后，認識到了某一市場值得特別重視，關鍵是如何打進這一市場。 針對小眾渠道進行精準的傳播和市場推廣； 威脅 機 會 劣勢 戰(zhàn)略選擇 28 六、目標市場細分與產品定位： 高端礦泉水的目標市場細分： 主力消費人群 目前，國內高端礦泉水的主導消費人群主要以 城市高端商務人士、高級白領、以及富裕人群和外籍人士組成，該類人群主要集中在目前國內一線城市和省會城市，隨著城市化節(jié)奏的加快和生活水平的提高 ，追求生活品質 ，健康飲用水的話題越來越受到人們的普遍關注，水是生命之源、萬物之本，飲用健康水，逐漸成為廣大消費者的共識，近觀國內高端水消費市場的形成，高端飲用水消費人群已經形成并不斷發(fā)展 。 品牌推廣的成本較高；想要提升產品的知名度和美譽度需要 做大量的先期投入 ；同時渠道建設也需要大量的費用； 貝加爾深層礦泉項目 swot 分析 優(yōu)勢 劣勢 機會 威脅 較高知名度 較高美譽度 區(qū)位優(yōu)勢明顯 獨特資源優(yōu)勢 對國內市場的了解 獲得了商標品牌 對行業(yè)不熟悉 缺乏專業(yè)團隊 沒有自己工廠 缺乏分銷渠道 行業(yè)競爭激烈 高端水 消 費市場形成 消費群體 日益 增加 行業(yè)認知 逐漸 加強 具備搶占 消費 者心智的機會 企業(yè)需要引入外來資金 來自國內外的競爭對手 大眾消費者認知上的瓶頸 行業(yè)門檻提高 產品在物流和推廣的難度 消費者對俄羅斯產品的信任不足 品牌推廣成本較高 東西伯利亞公司貝加爾深層項目的戰(zhàn)略選擇 優(yōu)勢 27 根據上面的企業(yè)各項關鍵因素分析：最終確認了該項目的戰(zhàn)略選擇，即發(fā)揮企業(yè)及產品優(yōu)勢，規(guī)避企業(yè)和項目的威脅的優(yōu)勢威脅戰(zhàn)略。 貝加爾湖畔附近還存在許多礦泉，以此為原料生產的貝加爾湖礦泉水因醫(yī)療性能高而享譽全球。中國科學院地質與地請問您認為這些高端水適合哪些群體飲用？12% 12%67%17%24%57%12%11%0%10%20%30%40%50%60%70%80%初生的嬰兒12歲以下的兒童年齡白領孕婦 車友中年商務人群老年人其它12 24 球物理研究所劉強博士 24日對新華社記者說，貝加 爾湖湖水非常純凈，為低礦化度、貧營養(yǎng)的中性淡水。按最新數據，它最深處達 1642米，平均深度為 744米。貝加爾湖湖水澄澈清冽，且穩(wěn)定透明（透明度達 ），其總 蓄水量 23600立方千米。 第五部分 貝加爾深層礦泉項目及東西伯利亞公司swot 分析 貝加爾湖是世界上最深和蓄水量最大的淡水湖。 我國高端水消費人群分類 調查 23 高端飲用水重度消費人群分類 67%的被調查對象認為高端水最適合“年輕白領”飲用，其次是“中年商務人群”（ 57%），除此之外，其它的消費人群被選擇的比例都還相對較低。更有數據顯示，近兩年中國高端水市場每年都以 80%的速度擴容，國外品牌的獨占和壟斷格局已經被打破，市場前景非常可觀。雖然高端礦泉水的價格較高，但已經形成了以外籍人士、國內中高層白領以及富裕階層為主的 固定消費群體，所以高端礦泉水銷量很平穩(wěn)，甚至有穩(wěn)中上升的趨勢。縱觀中國現在的飲用水市場，大多數企業(yè)與品牌都把主戰(zhàn)場放在低端，并且經歷連年價格戰(zhàn)之后，這一市場的利潤已日漸微薄，許多企業(yè)與品牌都在開始嘗試拓展新領域，飲用水市場競爭格局的改變和消費需要的拉動，國內飲用水市場贏來高端時代。 四、 消費者環(huán)境分析 高端品牌飲用水市場分析： 隨著人們生活水平的日益提高，對飲用水的要求也越來越高。在信息傳播方面，它不惜出高價請實力傳媒作為媒介代理，在重點銷售市場通過電視、樓宇框架、地鐵等媒介組合將阿爾山“活的礦泉水”傳播給潛在的目標受眾。 阿爾山圣水是國內外目前罕見的珍貴的礦泉水之一，阿爾山礦泉水主要的市場相比依云、昆侖山、西藏 5100、富士山、九千年、黃果樹等 30 多個高價礦泉水，阿爾山的入市手法更勝一籌 。該礦泉水含鋰、鍶、硒、氡等 35種元素和礦物質，其中包括 13 種人體必需的微量元素。 阿爾山冷泉礦泉水即出自其中最著名的飲用泉 —— 五里泉，該泉出露于斷裂復合部位的侏羅紀火山巖層，日涌出量可達 1054 噸，常年出水溫 度在 2— 3℃之間，是中國乃至世界的珍稀冷泉資源之一。 公司生產基地在內蒙古大興安嶺山脈北麓的阿爾山市五里泉。是阿爾山市的龍頭企業(yè)。注冊資金 1000 萬元人民幣。 在與中鐵快運合作之后，全國的電影院線、大型的航空公司也將是西藏冰川礦泉水的下一步合作對象。同時，中鐵快運也將長期集中采購西藏冰川礦泉水，于 8 月1 日起在部分動車組列車上逐步實行向旅客免費供應，并在火車站、星級鐵路賓館及旅客列車上銷售。 作為市場上的后來者，西藏冰川礦泉水在渠道上選擇了特色營銷，與中鐵快運結成戰(zhàn)略合作聯盟。 21 目前，該珍稀水資源已通 過國家礦泉水檢測中心、北京譜尼理化分析測試中心的檢測認定。 經營宗旨： 向全世界提供品質最好的水 品牌定位： 推向全球性市場的高品質礦泉水 “ 5100 冰川礦泉水”的水源地處海拔 5100 米的“世界屋脊” 青藏高原，在海拔 5100 米 — 念青唐古拉山脈南麓、當雄縣，水源地日