【正文】 完成時(shí)間： 20個(gè)工作日 派力公司網(wǎng)站的優(yōu)化和改版 網(wǎng)站的搜索引擎優(yōu)化 網(wǎng)絡(luò)推廣實(shí)施 (1)行業(yè)網(wǎng)站注冊 (2)專業(yè)文章發(fā)表 (3)社區(qū)論壇文章 (4) 群的建立和推廣 1系列營銷團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)。 (1)廣告策略 (2)會(huì)議傳播策略 (3)公關(guān)策略 (4)展會(huì)策略 高效率的招商策劃。 完成時(shí)間： 20 個(gè)工作日 銷售中心的組織架構(gòu)及崗位職責(zé) 銷售計(jì)劃管理制度及管理流程 客戶關(guān)系管理制度 渠道管理制度及流程 銷售管理表格 （ 1）客戶開發(fā)管理表 （ 2）客戶訪問計(jì)劃表 （ 3）訂貨統(tǒng)計(jì)表 （ 4）發(fā)貨統(tǒng)計(jì)表 （ 5）退貨統(tǒng)計(jì)表 （ 6）銷售合同統(tǒng)計(jì)表 （ 7）應(yīng)收賬款登記表 （ 8）銷售費(fèi)用控制表 （ 9）銷售提成申請表 （ 10）銷售績效考核 品牌整合傳播推廣模塊。 完成時(shí)間： 20 個(gè)工作日 渠道創(chuàng)新策略 — 多元化渠道發(fā)展模式 樣板市場的扶持 — 選擇樣板市場扶持，制定針對性渠道策略； 經(jīng)銷商管理 — 建立經(jīng)銷商管理制度及評估體系。 各類宣傳物料設(shè)計(jì)模塊。 完成時(shí)間： 20 個(gè)工作日 VI 基礎(chǔ)設(shè)計(jì)系統(tǒng)： 品牌標(biāo)志設(shè)計(jì)：品牌標(biāo)志創(chuàng)意、標(biāo)準(zhǔn)字體、標(biāo)準(zhǔn)色、背景色使用 VI 應(yīng)用設(shè)計(jì)系統(tǒng)： 辦公事物用品設(shè)計(jì) : 員工名片 /便箋 /票據(jù)夾 /合同夾 /記事本 公共關(guān)系用品設(shè)計(jì) : 包裝袋、禮品袋等 員工服飾規(guī)范 : 服務(wù)人員服裝 /帽 車體外觀設(shè)計(jì) :大 /小型運(yùn)輸貨車 /面包車等 其他規(guī)范化企業(yè)視覺形象物品 科學(xué)化產(chǎn)品及組合策略模塊。 完成時(shí)間： 20 個(gè)工作日 A、研究內(nèi)容： 高端飲用水市場行業(yè)宏觀勢態(tài)分析 高端飲水市場整體發(fā)展趨勢 產(chǎn)品主要競爭對手研究 — 主要競爭對手的市場營銷策略 產(chǎn)品目標(biāo)客戶選購分析 — 選購心理、選購偏好、未被滿足需求 銷售渠道分析和研究 — 對相關(guān)產(chǎn)品分銷渠道的分析 和研究 企業(yè)內(nèi)部 營銷資源研究 — 自身優(yōu)劣 SWOT 分析 B、研究方法： 客戶一對一溝通 渠道商訪問 企業(yè)內(nèi)部座談會(huì) 行業(yè)競爭態(tài)勢研究 創(chuàng)新型品牌塑造模塊。 傳統(tǒng)渠道 特殊渠道 KA連鎖 百貨超市 商超連鎖 便利連鎖 會(huì)所 賓館酒店 娛樂場所 航空 高爾夫 屈臣氏 健身場館 醫(yī)院 美容洗浴 依云礦泉水 V V V V V V V 巴黎礦泉水 V V V 普娜礦泉水 V V V 朝日富士山釩 V 三得利南山天然水 V 麒麟堿性離子水 V V 5100 礦泉水 V V V V 各種低端礦泉水 V V V 各種功能水 V V V 從渠道表現(xiàn)來 看，在航空、會(huì)所、屈臣氏、健身場館、醫(yī)院、嬰幼兒用品店、美容洗浴等渠道存在市場機(jī)會(huì)； 六、建議 項(xiàng)目運(yùn)營三大原則 市場機(jī)會(huì) 項(xiàng)目運(yùn)營三大原則 ： A、控制風(fēng)險(xiǎn) 項(xiàng)目啟動(dòng)前：進(jìn)行精細(xì)的市場研究和分析，確定項(xiàng)目的運(yùn)營方向 項(xiàng)目策劃階段：在品牌力、產(chǎn)品力、分銷力、傳播力方面的系統(tǒng)策劃 項(xiàng)目上市前：銷售管理流程和機(jī)制的建設(shè)、對銷售人員的系統(tǒng)培訓(xùn) 項(xiàng)目上市初期：運(yùn)作樣板市場，測試和優(yōu)化市場運(yùn)營方案 項(xiàng)目運(yùn)營過程中：全程監(jiān)控運(yùn)營數(shù)據(jù)、及時(shí)優(yōu)化營銷策略 B、低成本 項(xiàng)目啟動(dòng)前：精細(xì)化市場研究和分析，保證項(xiàng)目清晰定位，不走冤枉路 品牌策劃：定位目標(biāo)消費(fèi)群，清晰傳遞品牌核心價(jià)值和利益 控制風(fēng)險(xiǎn) 降低成本 快速高效 產(chǎn)品組合：找到產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)，明確傳達(dá)給消費(fèi)者 渠道分銷：不走傳統(tǒng)的高費(fèi)用的分銷渠道，創(chuàng)新最適合的銷售渠道 品牌傳播：不做高成本廣告投入，采用事件營銷、知識營銷等低成本方式 運(yùn)營系統(tǒng)：建立標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的運(yùn)營體系，保證對銷售人員管理有序 C、快速高效 項(xiàng)目整體分市場運(yùn)行三個(gè)階段，即導(dǎo)入市場、拓展市場及市場滲透 項(xiàng)目啟動(dòng)市場前的策劃階段在 45— 60 個(gè)工作日內(nèi)完成 項(xiàng)目服務(wù)內(nèi)容 提供全面營銷策劃 服務(wù)，包括市場研究及分析、品牌塑造、品牌 VI 視覺體系、產(chǎn)品組合策略、各類宣傳物料設(shè)計(jì)、渠道策略制定、標(biāo)準(zhǔn)化銷售管理體系、品牌整合傳播推廣、網(wǎng)絡(luò)營銷推廣、終端樣板店的運(yùn)營及規(guī)范、招商策劃、系列營銷培訓(xùn)，共十二個(gè)模塊。產(chǎn)品定位有時(shí)亦稱競爭性定位。 根據(jù)上面市場細(xì)分的條件，我們發(fā)現(xiàn)高端礦泉水市場目前還存在著一定市場空隙，有兩個(gè)細(xì)分市場還未被充分滿足，通過對整個(gè)行業(yè)競爭者的 分析與考察，我們初步把貝加爾礦泉水的主要目標(biāo)市場定義為高端商務(wù)市場和嬰幼 兒飲用水市場； 產(chǎn)品定位 一、產(chǎn)品定位的定義 在確定目標(biāo)市場后，企業(yè)就須考慮如何使自己的產(chǎn)品適合目標(biāo)市場的需要，也就是說給自己的產(chǎn)品定位。一般來說，本身資源不夠大的話，目標(biāo)市場不能過大，不宜成長太快，否則很容易失敗。 3. 細(xì)分市場必須是企業(yè)內(nèi)部條件所能達(dá)到的。 2. 細(xì)分市場的規(guī)模值得企業(yè)為它發(fā)展?fàn)I銷計(jì)劃。 市場定位 企業(yè)在細(xì)分市場后，需要對各個(gè)細(xì)分市場進(jìn)行綜合評價(jià)，并從中選擇出有利的市場作為市場營銷對象，這種選擇確立目標(biāo)市場的過程叫做市場定位。 選擇目標(biāo)市場要經(jīng)過兩個(gè)步驟，第一步是市場細(xì)分，第二步是市場定位。而這種企業(yè)認(rèn) 為可以進(jìn)入的細(xì)分市場，就是目標(biāo)市場。這些消費(fèi)者目前成為該行業(yè)的主力消費(fèi)人群和重度消費(fèi)者； 主力銷售渠道： 國內(nèi)高端礦泉水的主力銷售渠道與傳統(tǒng)的瓶裝飲用水略有不同，傳統(tǒng)的產(chǎn)品覆蓋的渠道比較廣，而高端礦泉水的流通渠道則集中在 高端賣場、賓館酒店、會(huì)所、高爾夫、航空等相關(guān)渠道； 目標(biāo)市場選擇 企業(yè)通過市場機(jī)會(huì)分析之后，認(rèn)識到了某一市場值得特別重視，關(guān)鍵是如何打進(jìn)這一市場。 針對小眾渠道進(jìn)行精準(zhǔn)的傳播和市場推廣； 威脅 機(jī)會(huì) 劣 勢 戰(zhàn)略選擇 六、目標(biāo)市場細(xì)分與產(chǎn)品定位： 高端礦泉水的目標(biāo)市場細(xì)分： 主力消費(fèi)人群 目前，國內(nèi)高端礦泉水的主導(dǎo)消費(fèi)人群主要以 城市高端商務(wù)人士、高級白領(lǐng)、以及富裕人群和外籍人士組成，該類人群主要集中在目前國內(nèi)一線城市和省會(huì)城市，隨著城市化節(jié)奏的加快和生活水平的提高 ，追求生活品質(zhì) ，健康飲用水的話題越來越受到人們的普遍關(guān)注，水是生命之源、萬物之本，飲用健康水，逐漸成為廣大消費(fèi)者的共識，近觀國內(nèi)高端水消費(fèi)市場的形成，高端飲用水消費(fèi)人群已經(jīng)形成并不斷發(fā)展 。 品牌推廣的成本較高；想要提升產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度需要 做大量的先期投入 ；同時(shí)渠道建設(shè)也需要大量的費(fèi)用； 貝加爾深層礦泉項(xiàng)目 swot 分析 優(yōu)勢 劣勢 機(jī)會(huì) 威脅 較高知名度 較高美譽(yù)度 區(qū)位優(yōu)勢明顯 獨(dú)特資源優(yōu)勢 對國內(nèi)市場的了解 獲得了商標(biāo)品牌 對行業(yè)不熟悉 缺乏專業(yè)團(tuán)隊(duì) 沒有自己工廠 缺乏分銷渠道 行業(yè)競爭激烈 高端水 消 費(fèi)市場形成 消費(fèi)群體 日益 增加 行業(yè)認(rèn)知 逐漸 加強(qiáng) 具備搶占 消費(fèi) 者心智的機(jī)會(huì) 企業(yè)需要引入外來資金 來自國內(nèi)外的競爭對手 大眾消費(fèi)者認(rèn)知上的瓶頸 行業(yè)門檻提高 產(chǎn)品在物流和推廣的難度 消費(fèi)者對俄羅斯產(chǎn)品的信任不足 品牌推廣成本較高 東西伯利亞公司貝加爾深層項(xiàng)目的戰(zhàn)略選擇 優(yōu)勢 根據(jù)上面的企業(yè)各項(xiàng)關(guān)鍵因素分析：最終確認(rèn)了該項(xiàng)目的戰(zhàn)略選擇，即發(fā)揮企業(yè)及產(chǎn)品優(yōu)勢，規(guī)避企業(yè)和項(xiàng)目的威脅的優(yōu)勢威脅戰(zhàn)略。 貝加爾湖畔附近還存在許多礦泉，以此為原料生產(chǎn)的貝加爾湖礦泉水因醫(yī)療性能高而享譽(yù)全球。中國科學(xué)院地質(zhì)與地球物理研究所劉強(qiáng)博士 24日對新華社記者說，貝加 爾湖湖水非常純凈，為低礦化度、貧營養(yǎng)的中性淡水。按最新數(shù)據(jù)，它最深處達(dá) 1642米，平均深度為 744米。貝加爾湖湖水澄澈清冽，且穩(wěn)定透明（透明度達(dá) ），其總 蓄水量 23600立方千米。 第五部分 貝加爾深層礦泉項(xiàng)目及東西伯利亞公司swot分析 貝加爾湖是世界上最深和蓄水量最大的淡水湖。 我國高端水消費(fèi)人群分類 調(diào)查 高端飲用水重度消費(fèi)人群分類 67%的被調(diào)查對象認(rèn)為高端水最適合“年輕白領(lǐng)”飲用，其次是“中年商務(wù)人群”（ 57%），除此之外，其它的消費(fèi)人群被選擇的比例都還相對較低。更有數(shù)據(jù)顯示，近兩年中國高端水市場每年都以 80%的速度擴(kuò)容，國外品牌的獨(dú)占和壟斷格局已經(jīng)被打破，市場前景非?？捎^。雖然高端礦泉水的價(jià)格較高，但已經(jīng)形成了以外籍人士、國內(nèi)中高層白領(lǐng)以及富裕階層為主的 固定消費(fèi)群體，所以高端礦泉水銷量很平穩(wěn)，甚至有穩(wěn)中上升的趨勢。縱觀中國現(xiàn)在的飲用水市場，大多數(shù)企業(yè)與品牌都把主戰(zhàn)場放在低端，并且經(jīng)歷連年價(jià)格戰(zhàn)之后，這一市場的利潤已日漸微薄，許多企業(yè)與品牌都在開始嘗試拓展新領(lǐng)域，飲用水市場競爭格局的改變和消費(fèi)需要的拉動(dòng)，國內(nèi)飲用水市場贏來高端時(shí)代。 四、 消費(fèi)者環(huán)境分析 高端品牌飲用水市場分析： 隨著人們生活水平的日益提高，對飲用水的要求也越來越高。在信息傳播方面，它不惜出高價(jià)請實(shí)力傳媒作為媒介代理，在重點(diǎn)銷售市場通過電視、樓宇框架、地鐵等媒介組合將阿爾山“活的礦泉水”傳播給潛在的目標(biāo)受眾。 阿爾山圣水是國內(nèi)外目前罕見的珍貴的礦泉水之一，阿爾山礦泉水主要的市場相比依云、昆侖山、西藏 5100、富士山、九千年、黃果樹等 30 多個(gè)高價(jià)礦泉水，阿爾山的入市手法更勝一籌 。該礦泉水含鋰、鍶、硒、氡等 35 種元素和礦物質(zhì)，其中包括 13 種人體必需的微量元素。 阿爾山冷泉礦泉水即出自其中最著名的飲用泉 —— 五里泉，該泉出露于斷裂復(fù)合部位的侏羅紀(jì)火山巖層，日涌出量可達(dá) 1054 噸，常年出水溫 度在 2— 3℃之間，是中國乃至世界的珍稀冷泉資源之一。 公司生產(chǎn)基地在內(nèi)蒙古大興安嶺山脈北麓的阿爾山市五里泉。是阿爾山市的龍頭企業(yè)。注冊資金 1000 萬元人民幣。 在與中鐵快運(yùn)合作之后，全國的電影院線、大型的航空公司也將是西藏冰川礦泉水的下一步合作對象。同時(shí)，中鐵快運(yùn)也將長期集中采購西藏冰川礦泉水，于 8 月1 日起在部分動(dòng)車組列車上逐步實(shí)行向旅客免費(fèi)供應(yīng)，并在火車站、星級鐵路賓館及旅客列車上銷售。 作為市場上的后來者，西藏冰川礦泉水在渠道上選擇了特色營銷，與中鐵快運(yùn)結(jié)成戰(zhàn)略合作聯(lián)盟。 目前，該珍稀水資源已通 過國家礦泉水檢測中心、北京譜尼理化分析測試中心的檢測認(rèn)定。 經(jīng)營宗旨： 向全世界提供品質(zhì)最好的水 品牌定位： 推向全球性市場的高品質(zhì)礦泉水 “ 5100冰川礦泉水”的水源地處海拔 5100 米的“世界屋脊” 青藏高原，在海拔 5100 米 — 念青唐古拉山脈南麓、當(dāng)雄縣，水源地日允許開采量為 3 千噸以上，屬于超大型的礦泉水資源。該項(xiàng)目總投資五億元，分三期進(jìn)行，是拉薩市迄今為止最大的招商引資項(xiàng)目。借助于王老吉的產(chǎn)品分銷渠道，快速實(shí)現(xiàn)了市場的終端建設(shè)和渠道布點(diǎn)，其主要銷售渠道為中高檔的商超賣場。項(xiàng)目投資總額為 5000萬美元，注冊資本 2020 萬美元，在產(chǎn)能方面計(jì)劃總生產(chǎn)規(guī)模為年產(chǎn) 2020萬箱礦泉水，首期工程年產(chǎn) 500 萬箱， 2020 年 11