【正文】 有什么不對？ ? 準客戶會控制了這次談話，而不是由你； ? 假如你不問應(yīng)該問的問題，可能會忽略重要的事項； ? 你企圖。 提問題？不要指望我，我只推銷 你知道見到準客戶時你應(yīng)該問一些問題，但你不知道從何問起。要時常有計劃性地回到具有 潛質(zhì)的準客戶那里，鼓勵他跟你再見面。未到達接近成交的階段，不要提供明確的方案。 成功秘訣： 每次見面，你都要有明確的目標，并清楚自己要達成什么目標。 我會再來 和準客戶第一次見面，你將要講的一切都講了，你們交換了大量資訊，但離去后，你不知下一步要做什么 ?? 有什么不對？ ? 你不明白多次拜訪的推銷過程； ? 你沒有給自己和準客戶預備下一次見面的好理由； ? 準客戶很高興和你傾談，也得到一些新資訊，卻看不出 對他有什么益處； ? 很明顯，你只是提供現(xiàn)成的方案，那不是為準客戶的需要而制作解決問題方案。要說服她同意你的方案中的價值，遠勝過單單只是給她一個價錢。 成功秘訣： 問準客戶在尋找什么、需要什么。 我們的產(chǎn)品很便宜 你和準客戶見面，你見她的穿著比較簡樸，標準的上班族，所以一開口你就只買給她最便宜的產(chǎn)品。要顯出你很想做成這宗生意，不要爭辯。當你們都能互相尊重，你才可以表示不同意。開始的時候，要建立互相信任的關(guān)系，這是非常重要的。要聆聽準客戶說什么，但亦要想辦法讓他漸漸從你的角度看事情。 有什么不對？ ? 你肯定不知道什么叫建立關(guān)系； ? 你的 “名聲 ”必定傳播很遠，叫人避之則吉； ? 你無需打跟進的電話； ? 你雇主的聲譽會受損傷； ? 要當小兵另建新事業(yè)？你已太老。 那些自以為是的客戶 你和一個準客戶傾談，你發(fā)覺他有很多不以為然的地方。告訴你 的準客戶，當你決定了哪一個方案最適當，既能滿足他的需求又可實施，你會再找他。不要馬上提供解決的方法，要研究所有可能產(chǎn)生的結(jié)果。你經(jīng)常舉手回答問題，卻永不會知道答案是什么； ? 你錯誤引導顧客和錯誤使用自己的權(quán)限，這都會令你的公司不悅。只是你告訴他的事情，大部分你都不是太肯定。除非她罵你、笑你，否則你不要進行人身攻擊。當制定說明書時，要設(shè)計她所需的方案，自己先試講一次，不要浪費一分一秒，那五分鐘地極為寶貴的。要嘗試找出最 “合適 ”的。 有什么不對？ ? 假如你漫無目的地講出一大堆資料，那總經(jīng)理只會聽得一頭霧水； ? 她不會覺得你講出了她所需要的內(nèi)容； ? 這個客戶 也看不出你和其他對手有什么分別； ? 當你離開這家客戶時，你發(fā)覺你不應(yīng)該說 “女人在廚房比較好些 ”； ? 五分鐘的時間會過得很快很快。你只有五分鐘的時間，對客戶的總經(jīng)理推銷你自己和你的公司。寄生日卡給你的母親 ——記著不要寄后補的賀卡。要尊重準客戶的時間。 成功秘訣： 偶然一次遲到是無可避免的。你沒法改變自己，你開始覺得可能這是天生的（你比預產(chǎn)期遲了三個星期出世）。這是合作推銷的好機會，會使你在推銷層面少走些彎路。讓他知道你所知道的和你能做的事情。 成功秘訣： 這里所講的，是你要利用主管的力量幫你應(yīng)付難搞的客戶，而不是要他欣賞你與客戶的關(guān)系 良好。你有意避開那些難搞的、問題不斷的客戶。談話要有專業(yè)水平，舉止也要有相應(yīng)的效果。就算對方言語粗俗，也不要 仿 效他。 有什么不對？ ? 你會得罪準客戶； ? 你這樣的行為對你的公司有壞影響； ? 你不會讓人覺得你高尚和專業(yè)； ? 準客戶不會放心將你介紹給公司里的其他人，也不會愿意向別人推薦你； ? 你會被你自己的信口雌黃攆走。 信口雌黃會破壞生意經(jīng) 你與準客戶初次見面，便口若懸河地描述你的產(chǎn)品。初次與準客戶見面，要稱呼他們的職務(wù)職稱，不要像熟朋友般叫他們的名字。假如他們覺得你好像在施展催眠術(shù)，他們會很不自在。要有禮貌、有笑容，你的準客戶多數(shù)會溫和些。 成功秘訣： 嘗試令準客戶喜歡你和你的公司是一件好事。 第三部分 ： 容易出錯的地方 假如他第一眼不喜歡你 講、講、講，魚兒走出網(wǎng) 我不要求，別人怎能答允？ 我以為交易很快就要達成 帶著你的戒指去吧 ！ 假如他第一眼不喜歡你 你不太關(guān)注 “第一印象 ”，因為你認為自己不會問愚蠢或無聊的問題，更有非常好的促成技巧。 2成為他人青睞的銷售代表 最重要的一條調(diào)查發(fā)現(xiàn)是：當一位準客戶認為你是他或她的個人推銷代表時，售出或重 復售出的機會就會顯著增加。別讓顧客都忘了他們在這次購買決策中新體現(xiàn)出的智慧。大多數(shù)產(chǎn)品是在兩次或更多次的面談后售出的，而且調(diào)查表明，購買機率會隨著面談的次數(shù)的增加而增加。在你能讓準客戶說 “是 ”之前，你必須聽到他們說 “我懂了 ”。 2避免使用術(shù)語 推銷時使用術(shù)語不會給任何人留下好印象；它只會讓準客戶糊涂。在適當?shù)沫h(huán)境里，談?wù)摦a(chǎn)品細節(jié)，包括保質(zhì)期、產(chǎn)品更新等等。 1提供足夠的、正確的信息 專業(yè)推銷員必須懂得如何用一種清楚、易懂的方式提供技術(shù)性信息；需要提供多少信息；以及如何回答問題（或至少知道去哪里找這些答案）。調(diào)查表明，當買家購買時，在 90%的情況下會購買專業(yè)推銷員推薦的產(chǎn)品。 1提供幾個不同選擇 因為準客 戶需要感覺自己在控制局面，所以，通過提供不之一個的解決方案，你就能滿足他們這種需要。 1保持客觀 絕不要因為你的個人利益而損失客觀立場。 1在需要的基礎(chǔ)上推銷 已把需要的產(chǎn)品或服務(wù)列入計劃中的準客戶要比未把這種需要列入計劃中的準客戶更可能購買。而且超過一半的人會對專業(yè)推銷員“以貌看人” ? 定下約會 沒有預約的隨機拜訪比其他人和形式的接近 方式 ,都更大地損害專業(yè)推銷員成功推銷的機會 ? 清楚說出你的真實身份和目的 誠實、可靠地自我介紹，描述你的公司 ?詳細說明你所從事的工作，解釋你見面的目的 —— 這都能增加你成功推銷的機會 ? 親身接近 與準客戶面對面地交談比通過信函和電話的接近方式都能更加有效地獲得約見 ? 心目中有一個適合準客戶需要的想法 專業(yè)推銷員在推想法 ,而不只是產(chǎn)品 ?不同類型的準客戶會購買不同的想法 ,因此 ,關(guān)鍵是了解膩的市場 ? 和準客戶建立起融洽關(guān)系 傾聽 ,有禮貌 ?決不質(zhì)問別人的觀點 。若能更聰明地推銷，你就可以顯著地提升你的生產(chǎn)力。如果專業(yè)推銷員在推銷過程中能善加利用這些道理就能大大地影響準客戶的購買傾向。而且您會看到， “夫妻雙方 ”在作決定的過程中不僅是平等的；他或她也可能是您的協(xié)力者。 有時，業(yè)務(wù)員會得到夫或妻其中一方的協(xié)助去說服另一方同意購買。 對于許多夫妻而言，夫妻一方會問問題而另一方（在整個過程的大部分時間）則保持沉默，甚至是一幅事不關(guān)己的樣子。 或者，先前已與夫或妻一方面談后，下次夫妻雙方再次與您見面時，您就必須重新再推銷一次，這是不符合時間效益的。 當您只賣保險給夫妻的其中一方，您可能必須依靠他來把您的構(gòu)想及計劃推銷給其配偶。 這表示在對小家庭推銷時，您最好讓夫妻雙方在洽談時都在場 ——否則就要承擔失去一筆生意的風險。 在面談時讓夫妻雙方都在場 在小家庭內(nèi)，大多數(shù)重大的事情 ——如購買保險 ——都由夫妻共同作決定。但是在公司或你自己辦公室見面的效率最好。 總之，如果你是在自己的辦公室而不是在準客戶的家里面談，購買率只略高些而已。 約在自己的辦公室面談 LIMRA 的研究顯示，欲購買人壽保險的人若是在業(yè)務(wù)員的辦公室面談時，投保的可能性稍微高一些。更何且在準客戶看來，他們的專業(yè)知識肯定不如業(yè)務(wù)員的專業(yè)能力。 約著準客戶的朋友一起來，也有一定的好處。 邀請準客戶及其朋友到公司，或安排在你的辦公室見面比你去和他們見面更有效率。這是為什么很少有準客戶主動投保而必須有人推銷的原因。你可以試著調(diào)整你的工作時間，以便在晚餐前完成一天的工作，而與家人共進晚餐。根據(jù)一項對二千多個業(yè)務(wù)員的調(diào)查顯示，很少業(yè)務(wù)員愿意在晚上工作。假若你能養(yǎng)成生活上的好習慣，客戶對你就有較正面的評價。如果你有早睡早起的習慣，你會比一般人較容易成功。你可以把第一次早餐約訪安排在較早的時間，第二、三次的約訪才有富裕。如果你安排妥當，你可以在一個早上進行三次早餐約訪。因此，較好的推銷時間是早上，客戶在此時較為果斷。大部分的人在起床后通常都是心情愉悅，思慮清晰。而就算在此時為準保戶所拒絕，業(yè)務(wù)員也不至于過于感到沮喪。大部分的客戶在早上都要趕著上班。另外，早餐的花費畢竟比午餐及晚餐要便宜很多，而推銷的效果卻不遜色。在與客戶共同進餐時，你向他們建議的保險保障實際上和生活必需的食物一樣重要。不論早餐約訪的結(jié)果如何，你對事業(yè)的企圖心已被激發(fā)，并且配合你的專業(yè)能力，溶合成一股動力，提供一整天的活動所需。以下是這種推銷方式的七項優(yōu)點。 與客戶共進早餐 你可能沒想到在早餐時間邀請客戶共同進餐，并就他們現(xiàn)有的問題進行討論。 我曉得這件事情很重要的，您一想多做比較。您的太太看到您現(xiàn)在身體健康，沒有什么擔憂，但是萬一沒了您每個月固定的收入，她要怎樣維持自己的生活，小孩的教育，這個問題她仔細想過沒有？所以張先生，在這件事情上您最有體會，也只有您最有資格做這個決定，您是希望受益人寫誰的名字呢？ 或：我理解了，張先生您的意思是講本人是 認可這個規(guī)劃的，也喜歡這個規(guī)劃，只不過要和太太商量是嗎？那么這樣，您將她的問題留給我，您看什么時候我和您、您太太一起見個面談一談。 張先生您看，既然以上這些主要的地方您都已經(jīng)考慮過了，也沒有什么問題，那您還有什么需要擔心的呢？麻煩您給我看一下您的身份證了嗎？ 我想和太太商量一下！ 張先生您的心情我了解，不過這是張先生您自己的問題！但是有時候，您的太太沒辦法切身體會您作為一家之主肩上的擔子的。 第六個擔心，就是客戶怕自己的營銷員不誠實，服務(wù)做得不好。 五、就是很多人擔心投保的保險公司日后是不是會有什么變動，譬如破產(chǎn)倒閉之類。那我事先也和您確認過這么規(guī)劃的保費，并沒 有超出您的預算對嗎？ ——是的。 二、是擔心營銷員的保投計是否符合自己的需要，這從家庭財務(wù)保障規(guī)劃是我專門根據(jù)您的需求來設(shè)計的，您也承認上符合您的需要的對嗎？ ——是的。其實一般人在購買保單的時候猶豫不決 ，無非是有以下幾點擔心： （邊說明邊用筆在紙上列出來） 一、是我究竟需不需要。 張先生， 這么重要的事情您當然需要仔細考慮。張先知，力所能及的起碼的保障要給太太小孩，這個您總同意吧？那么受益人您希望填誰的名字？ 或：張先生，我了解您的情況，比方說您上班不方便，想買部轎車，但是轎車太貴，摩托車太危險，助力車也沒什么意思，怎么辦？買輛電瓶車代步也是了的，盡管不是張先生您想要的車了，但是有總比沒有強，同樣的，您說買不起我先前建議的保障規(guī)劃，現(xiàn)在我建議的是最起碼的您也買得起的保障，您是希望誰做您的受益人 呢？ 或：張先生，您的情況我了解，但我想您不會用沒錢這個理由，來否定我們之前所有的準備工作吧？您是可以等到手頭比較寬裕的時候再買足您需要的全部保障，但是現(xiàn)在先從重要的保障部分開始，每個月 200元錢，應(yīng)該不會讓您產(chǎn)生什么負擔。我想這種情況是不大會發(fā)生的吧，您肯定會考慮是不是先做其中一部分，或者是將材料換掉，請我再重新設(shè)計，等到有錢 的時候，可以再做好一點。我拿設(shè)計好的圖紙給您看效果，張先生您告訴我 說 ，這就是我想要的。 （如果感覺準保戶沒錢時，就試著建議準保戶 “先保障一部分 ”） 張先生，我曉得您的想法。您說我講得對嗎？ 想買，但真 的沒錢 ——這的確是一 個 很好的保障規(guī)劃，我也很想有一份，但是現(xiàn)在沒錢。事實上，真正貴的倒不是保險費，真正貴的是一個人失去賺錢能力之后，太太和小孩的生活費、醫(yī)療費、教育費 …… 等等。我相信您是認可這份保險可以解決您的問題的。那么希望是您的太太還是小孩作為受益人？ 太貴了 —— 您的設(shè)計是不錯的，但是我覺得太貴了，負擔不起?，F(xiàn)在每個月多用幾百元，能對您的家庭生活水準提高多少，但是將來對您的太太和小孩來講， 說 不定負擔就會很重。就像您說的，每個月多支出幾百元錢手頭蠻緊的。也就是說，可以消除精神上的負擔，也用不著擔心將來有什么事情沒辦法處理，您全家可以 安 心地享受生活。但是張先生，參加這個家庭財產(chǎn)和保障規(guī)劃應(yīng)該講是不辛 苦的。不光是為了家里人考慮，對張先生您來講也是一件大事情。現(xiàn)在張先生有工作，可以養(yǎng)家。我現(xiàn)在就開始幫您辦手續(xù)，您可以趁這段時間，再仔細考慮考慮，但是您在這段時間里面有什么意外，公司照樣會給您全額的保障，您 ?? 反對問題處理話術(shù) 沒錢 —— 沒 有多余的錢，負擔不起 張先生，我知道現(xiàn)在誰賺錢都是不容易的。所以，讓保險公司來承擔風險應(yīng)該是個好注意，您說呢？ ? 建議書成交法 （當客戶說，我要再考慮考慮）張先生，我知道這件事您需要仔細的考慮。 營銷員：最后一種情況就是不幸發(fā)生事故或全殘（當 然不是我們所希望發(fā)生的情況，）這個時候， A 人壽就會將全部的保險金付給您的受益人。第