【正文】 經(jīng)過全體伙伴辛勤耕耘與默契配合，編寫出這批用于推動新險種銷售工作的行銷手冊及展業(yè)資料，希望它們的誕生，能夠給全體營銷伙伴捎來一份驚喜，促進(jìn)銷售業(yè)績的不斷提升，這是我們?nèi)w項目組成員的共同心愿。 22 編后語 為滿足廣大客戶及營銷伙伴的需求，豐富公司養(yǎng)老產(chǎn)品的形態(tài)，公司推出了新產(chǎn)品 —— 《泰康恒泰保證年金保險》。作為父母，其實并不希望將來給子女增加經(jīng)濟(jì)的負(fù)擔(dān)。 ? 人一生最難賺的錢是風(fēng)燭殘年的苦命錢，但人們往往在年輕時沒有做好晚年的經(jīng)濟(jì)安排。 ? 一個人到 65 歲時，他究竟是高興當(dāng)初買保險呢，還是后悔當(dāng)初買保險呢？ ? 養(yǎng)老保險是強(qiáng)迫自己定期儲蓄的一種最佳方法，可促使人們養(yǎng)成儲蓄的美德。您每月支付一筆保險費，不影響您生活的品質(zhì)，但卻能保證您晚年的生活品質(zhì)。因此，養(yǎng)老宜早做安排。 ? 你考慮過事業(yè)，考慮過前程，可你考慮過自己的養(yǎng)老嗎？也許你會說： 我還年輕 。如兩次 促成還不能簽單，請再回到產(chǎn)品介紹。惟有將計劃銷售給客戶才能發(fā)揮保障作用，讓客戶擁有無憂的晚年生活。 第三式：飛龍在天 招式要領(lǐng)：當(dāng)客戶積極性被調(diào)動起來時，唯有趁熱打鐵，做促成動作。 為了能夠讓晚年過得愜意舒服，惟有及早參加人壽保險。因每個人的經(jīng)濟(jì)狀況和需求的不同，對退休生活的考慮也千差萬別，但對大多數(shù)人來說都希望退休后能夠維持退休前的生活水準(zhǔn)。如果您同意，我們根據(jù)您養(yǎng)老金的差額為您設(shè)計一份合理的建議書請您參考，您看可以嗎？ ” 獲得客戶的出生年月日，計算出客戶每年所繳保費，折算出每月的保費為促成做準(zhǔn)備。 “ 購買養(yǎng)老年金保險是一種明智的選擇。 自由選擇退休年齡（ 50 歲、 55 歲、 60歲三種領(lǐng)取時間）月月領(lǐng)取，月月開心。 合理規(guī)劃，資產(chǎn)保全，避免將來征收遺產(chǎn)稅帶來的資產(chǎn)損耗。 泰康恒泰保證年金保險的費率與性別無關(guān)，保險責(zé)任以到期給付為主，條款簡單易懂。 建立專項養(yǎng)老賬戶，恒定給付，安享 20年別樣年華。 點滴積累，富足一生；提前規(guī)劃，老有所依。 國內(nèi)領(lǐng)取年限最長的年金保險之一，以年金保險為退休準(zhǔn)備 ，未雨綢繆，保證養(yǎng)老生活品質(zhì)。 產(chǎn)品特色好比一把鑰匙，熟練 掌握和運用保險特色的含義就能打開客戶的心門，保險柜的門自然就隨之打開。 第二式：神龍初現(xiàn) 招式要領(lǐng)：好的產(chǎn)品特色是客戶接受的開始，配合三折頁的利益演示說明，獲得客戶詳細(xì)生日，結(jié)合養(yǎng)老金差額做計劃書。所以有這樣一個概率是：一贏兩平七虧損。股票的特點是資金流動快，風(fēng)險高，不適合做長期的養(yǎng)老規(guī)劃。 購買養(yǎng)老年金保險至少有一個好處：把錢存到保險公司，在一般情況下您是拿不回來的，這樣，錢就自然地積攢下來，真正實現(xiàn)?？顚Ｓ谩＃ㄈ绻蛻粽f有，馬上贊美他，然后說這個問題在問他之前已經(jīng)問了不下 20 人，沒有一個人有這樣的存單）其實銀行儲蓄用于 長期投資并非是一種可靠的選擇。 假如客戶喜歡用銀行儲蓄的方式來解決養(yǎng)老金問題，請為客戶分析銀行儲蓄并不適合作長期的資金規(guī)劃。 ? 許多人都是不算不知道，一算嚇一跳，但是我們可以積極的通過其他方式來彌補(bǔ)，大多數(shù)人都會采取商業(yè)保險作為補(bǔ)充。針對差額部分，計算出需要商業(yè)保險補(bǔ)充的額度為每月 800 元左右。 劉先生退休時每月可領(lǐng)取的社?？傤~： 個人養(yǎng)老金＋基礎(chǔ)養(yǎng)老金＝ 385元＋ 300元＝ 685 元 ?？捎嬎愠鐾诵輹r的社保金額： 個人養(yǎng)老金賬戶 ： 110 元 /月 *12 月 *（ 60 歲 25 歲） =46200 元，每月個人賬戶可領(lǐng)金額 46200/120=385元。您估計在維持退休前生活水準(zhǔn)的同時，把您的老年生活盡量安排得豐富多彩，每月大概需要多少養(yǎng)老金？――獲得客戶心目中理想的退休金金額（業(yè)務(wù)伙伴用二擇一法，盡量引導(dǎo)客戶說出較高的退休金額度） 5） 您理想的退休金是元 ，而根據(jù)您提供的社保繳費情況，您未來社保養(yǎng)老金為元，距離您理想的養(yǎng)老生活，每月還差元。 通過《客戶養(yǎng)老需求分析表》幫助客戶計算出實際需要的養(yǎng)老金與社保養(yǎng)老金之間的差額，就是客戶需要用保險的形式補(bǔ)充的額度 （提出下列問題，計算出養(yǎng)老金的差額，在詢問過程中穿插贊美）。 由“長壽”引發(fā)客戶對未來養(yǎng)老安排的思考 社會的發(fā)展，家庭結(jié)構(gòu)和價值觀念發(fā)生了極大變化；科技的進(jìn)步，帶來了人類平均壽命的延長（男性約 72 歲，女性約 78 歲）。 “飛龍三式”銷售話術(shù)利用《客戶養(yǎng)老需求分析表》做出科學(xué)的分析，以客戶需求為導(dǎo)向，輔以觀念的引導(dǎo)，幫助客戶制定合理的養(yǎng)老計劃，是業(yè)務(wù)伙伴銷售過程中的制勝法寶。 領(lǐng)取時間 總投資回報率 繳 費 領(lǐng) 取 50 歲 ％ 每年繳費： 7990 元 每年領(lǐng)?。?12020 元 繳費年期： 20 年 領(lǐng)取年期： 20 年 總總 計計 投投 入入 ：： 159800 元元 總總 計計 領(lǐng)領(lǐng) 取取 ：： 240000 元元 55 歲 % 每年繳費： 6860 元 每年領(lǐng)?。?12020 元 繳費年期： 20 年 領(lǐng)取年期： 20 年 總總 計計 投投 入入 ：： 137200 元元 總總 計計 領(lǐng)領(lǐng) 取取 ：： 240000 元元 60 歲 % 每年繳費： 5770 元 每年領(lǐng)取： 12020 元 繳費年期： 20 年 領(lǐng)取年期： 20 年 總總 計計 投投 入入 ：： 115400 元元 總總 計計 領(lǐng)領(lǐng) 取取 ：： 240000 元元 18 第五 部分 銷售話術(shù)推介 —— 《 飛龍三式》 19 引言：《泰康恒泰保證年金保險》是在中國社會老齡化程度愈來愈高，而社會養(yǎng)老保障不能獨立承載所有退休人員養(yǎng)老需求的現(xiàn)狀下，推出的非分紅型養(yǎng)老年金保險。 127520 100％＝ ％ 圖例分析 17 案例三： 35 歲投保，購買 10 份《泰康恒泰保證年金保險》，在不同領(lǐng)取時間所獲利益。購《泰康恒泰保證年金保險》 8 份，選擇 60歲領(lǐng)取。保險利益如下： 比較項目 繳 費 領(lǐng) 取 費 用 2740 元 /年 6000 元 /年（每月 500 元） 時 間 30 歲開始繳費，共繳 20 年 60 歲開始領(lǐng)取，保證領(lǐng)取 20 年 總 計 共繳 54800 元 共領(lǐng) 120200 元 回報率 （ 120200－ 54800）247。在一家民營企業(yè)工作，每月工資 2020 元。 目標(biāo)企業(yè) 部分事業(yè)單位，效益好的國營、集體企業(yè)，合資企業(yè)，私營企業(yè)等。通過一定途徑為員工提供一個遠(yuǎn)景規(guī)劃，提高公司近期的資本利用率，合理避稅，而商業(yè)保險，特別是年金保險是最合適的方式之一。一方面，企業(yè)利用軟環(huán)境吸引人才，如品牌、文化等；另一方面，更要依靠建立硬環(huán)境留住人才，如福利、收入等。 保費預(yù)算 家庭年收入的 7％～ 12％ 企業(yè)市場 根據(jù)企業(yè)管理的需要，為其提供合適的財務(wù)解決方案。 保險切入點 合理避稅，資產(chǎn)增值； 及時補(bǔ)充社保的不足； 用健康險做敲門磚，設(shè)計健康險和養(yǎng)老險組合； 補(bǔ)充養(yǎng)老規(guī)劃的最后機(jī)會，不要錯失良機(jī)。 健康問題不容忽視，養(yǎng)老規(guī)劃迫在眉睫。 保費預(yù)算 年收入的 10％～ 15％ 年齡在 36～ 45 之間，子女 3～ 15 歲，家庭成員 3～ 5 人 現(xiàn)狀分析 人近中年，收入相對豐厚，但子女方面投入較多，家庭責(zé)任感更強(qiáng)?；凇霸皆缤侗?，保費越便宜”的原則，此時開始規(guī)劃養(yǎng)老，資金成本低，收益大。 消費隨意、不善理財，如果不積極地進(jìn)行投資理財，很可能錯過低成本理財?shù)狞S金期。 保費預(yù)算 年收入的 10％～ 15％ 15 年齡在 27～ 35 之間 現(xiàn)狀分析 思想較成熟，大多是單位骨干，有較穩(wěn)定的收入，年紀(jì)輕、沖勁足，高昂的戰(zhàn)斗力可以帶來收入的快速增長和職務(wù)空間。 保險切入點 繳費