【正文】 判斷價值的能力 —— 學習遇到任何。所以，想辦法放松自己，把工作當成一種樂趣，也是行銷人員必須具備的要素之一。另外，一定要記住他們的姓名，有了對方的姓名之后，將發(fā)現(xiàn)可因此縮短彼此距離，想要從事開發(fā)計劃也方便許多。 行銷社交化 —— 有些行銷人員為了開拓個人視野及人際關系而參加社會上各種團體活動，這種方式亦不失為擴展準主顧的方式之一。不過追蹤的技巧往往是要道行較高的頂尖行銷人員才能做得到，因為他們一開始都是以準主顧為招攬對象，然后再不動聲色地向準主顧的親朋好友展開另一波攻勢。這些資訊都可作為行銷人員開發(fā)各類準主顧之用。記錄做得越詳細越好，像準主顧的生日、身體狀況、家庭情況、愛好、寵物的名字等等都應記錄在冊。由此可知，詳細地做好每一次的拜訪記錄，對行銷工作有很大的幫助。 詳細記錄 —— 成功的行銷人員每做完一閃準主顧拜訪 后，不管成功與否，必定會把成敗得失詳細地記錄下來，作為下次開發(fā)主顧時的參考。 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 二、主顧開拓的技巧 擬訂計劃 —— 凡或都必須有計劃才會成功，而開發(fā)準主顧更是少不了計劃，走一步算一步的開發(fā)方式只會腐蝕行銷人員的斗志。如果“自我推銷”做得好，那“商品推銷”絕對沒有問題。 第三：積極地參加同學會、同鄉(xiāng)會等各種聚會。因此，開發(fā)客戶時，借用其他商品行銷人員的信用及力量來擴展我們的行銷，不失為一大良策。 任何一種商品的行銷人員都有其緊密的人際網(wǎng)。原則上我們不知道未來的主顧身處何處，所以要不斷拜訪，找出他們到底藏在哪扇門的后面。擁有越多的準主顧，對行銷的成功無疑是一大保證。 開拓準主顧網(wǎng)絡我們可以從三大途徑： 第一：多做準主顧的拜訪工作，以覓交際源。我們大可將陌生拜訪視為另一個結交新朋友的機會，即使行銷保險的目的未能達成，擴大社交圈的目標總不致落空。假如準主顧對現(xiàn)狀的確頗有微詞，不妨趁機捉住準主顧不滿的原因，增加彼此的話題，并 以其不滿之處為重點，來強調(diào)投保的好處，借以拉近雙方的距離。 六、不要隨意評論準主顧現(xiàn)狀。保險的觀念雖然隨著整個社會形態(tài)的轉型，社會大眾接受的程度也日益增加，然而陌生造訪仍不免遭受拒絕門外的命運。陌生拜訪原本就比一般拜訪親朋好友要來得困難，因此，若遇到準主顧冷漠的反應，也是很正常的現(xiàn)象，不要因此灰心難過，只要稍做心理調(diào)整與休息，再度出發(fā) 即可。此時，除了留下資料供其參考外，行銷人員應切記與準主顧約定下回見面的時間，不要勉強準主顧要立即答復是否投保。 三、要有三顧茅廬的心理準備，明了首度拜訪不一定能立即促成。不少的行銷人員常會以自己的業(yè)績壓力，來請求準主顧投保。以不達最終目標絕不終止的心態(tài)，來自我期許及勉勵。有些人喜歡將學校機關或企業(yè)團體列為陌生拜訪的對象。 下面將介紹一些是突破陌生拜訪可能發(fā)生的障礙所 必須掌握和熟悉的基本觀念與技巧： 一、陌生拜訪并非天女散花似的毫無目標。因此很多主管人員不斷鼓勵行銷人員，讓他們用陌生拜訪的方式來開發(fā)準主顧，擴大行銷網(wǎng)路。 “電話試探法”對保險行銷人員以及準主顧，都不至造成太大的壓力。當我們再打電話拜訪那些未回函的客戶，便可集中精力，針對電話訪談中較感興趣的客戶。 如此一來，回函率大約可以增加一倍，也就是說寄出 200 封信函，約可收到四封回函?！? 對方的反應，通常也都是肯定的，有時候還會問一兩個問題，然后就可以結束這個事先訪問的電話。它是在寄出 DM的同時，即打電話給收件人。但是這種做法被掛掉電話的幾率還是很大的。 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 據(jù)統(tǒng)計，一般 200封直接信函，只能收到兩封回信。如果再附上個回郵信封，恐怕生意還沒做成，就先宣布破產(chǎn)了。一個成功的業(yè)務員并不是每種方法都使用，但一定會將其中的一種或兩種方法用得非常好。 DM 要求對寄發(fā)的每一封信都做追蹤，而不僅僅以回信者為限。 DM 法的優(yōu)點是通過書信，你可以聯(lián)系上許多你不認識的人，它是一個很 好的見面借口和傳遞信息與感情的紐帶。需要注意的是職團一旦選定就必須花時間，派專人長期駐守，不能心猿意馬。 五、職團開拓 選擇一家少則數(shù)十人，多則數(shù)百人，而且人員相對穩(wěn)定的 企事業(yè)單位作展業(yè)基地，并定人定點定時進行服務和銷售活動，進行職團開拓。 四、目標市場法 是指在某一特定行業(yè)，或某個特定單位，或某片特定社區(qū)，或某處特定街市，以及具有共同屬性的某些特定人群中展業(yè)。陌生拜訪的劣勢是業(yè)務員會 受到很多拒絕，而且它的成交率相對較低，使業(yè)務員容易產(chǎn)生挫折感。 三、陌生拜訪法 直接尋找素不相識的人做面談，可以是隨機的、順路的拜訪，也可以是選擇自己有興趣的單位或個人作拜訪。 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 作為一名壽險業(yè)務員，你必須要找到一些樂于幫助你，并且自身有一定影響力的人做你的介紹人。這種方法被證明是一般業(yè)務員中最常用的，也是最有效的方法。 許多新人把精力過于集中在親友身上，當緣故做盡時又沒有其他技巧后，便早早脫落了。你經(jīng)常接觸的人或早已熟識的人都在緣故范圍內(nèi)，比如鄰居、同事、老師、同學等等。以下介紹幾種常用的方法。 經(jīng)驗告訴我們，以下幾種人比較容易成為你的客戶： 認同人壽保險的人 特別孝順的人 經(jīng)濟比較寬裕的人 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 非常喜歡小孩的人 有責任感的人 籌備婚事或剛結婚的人 夫妻感情好的人 喜歡炫耀身份的人 理財觀念很強的人 注重健康保障的人 1創(chuàng)業(yè)不久風險高的人 1家中剛遭變故的人 1家有重病或久病不愈的人 1最近剛貸款買房的人 1特別關心下屬及員工的人 1在效益良好的企業(yè)里工作的人 第二節(jié) 主顧開拓的方法 開拓準主顧的方法多種多樣，效果也不盡相同。 容易接近聯(lián)絡。 身心健康。 有壽險需求。 有決定權力。 一個合格的準主顧需要具備哪些條件呢？ 有經(jīng)濟能力。你的直系家屬，你的街坊鄰居，你的知交好友，你的老師，你的同學，你的同事，你以前的客戶，你的戰(zhàn)友，你在某個俱樂部的會員，你經(jīng)常光顧的店主商販，甚至是與你毫不相干的新聞人物等等。所以人壽保險擁有十分廣闊的市場前景。 每天都有人突遭意外，每天都有人身患疾病，每天都有人感嘆時光催老，青春不再，無論當局者還是旁觀者，他們都準備亡羊補牢。壽險展業(yè)的有無限的空間，在中國大陸尤其如此。 其實并非如此。 “想買保險的人都買了，剩下的大都是不想買的人了。 一、壽險準主顧的來源 “我的準主顧在哪里呢？”這是業(yè)務員常思考的問題。講得更明白一點就是：如果能夠始終保持一定量的、有價值的準主顧是長時間獲得確實業(yè)績和 收入的保證！ 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 由此得出的結論是：準主顧是業(yè)務員最大的財富，是業(yè)務員賴以生存并得以發(fā)展的根本。打個很好的比方，如業(yè)務員不能持續(xù)尋找準主顧，就像是從銀行只提款而不存款，不久便會“存款不足”。 大家都知道“巧婦難為無米之炊”，這句話用到壽險推銷工作，同樣非常恰當。何況很多人都在盡量躲避這些可能令他們聯(lián)想到生、老、病、死的東西，雖然他們也知道其實自己需要這樣的商品，但往往敬而遠之。 新人剛剛進入公司，要把精力放在主顧開 拓上，有了大量的客戶可拜訪，就會在拜訪中不斷熟悉其它的步驟，慢慢就專業(yè)了，沒有準主顧，一切都是空談！ 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 《新人培訓手冊》第五章：主顧開拓 余建中工作室， 20200813， 轉著 : 余建中， 修改篇幅 : 4731 第一節(jié) 主顧開拓的意義 壽險業(yè)務員銷售的商品是壽險保單，這是一種特殊的商品。 好的售后服務，能加強客戶對壽險的認同，加深對業(yè)務員的信任，好的服務會讓你的營銷給你帶來更多的客戶。 售后服務 售后服務是指客戶投保后，協(xié)助客戶處理與保單有關的事宜，定期提供風險規(guī)劃最新資料，根據(jù)客戶的狀況變化做出恰當?shù)慕ㄗh。例如業(yè)務員在解釋完建議書后，問客戶“這樣的保費還可以吧”或“這是為您而設計的，來請您在這里簽 字。例如業(yè)務員向客戶講解建議書的內(nèi)容。 通過溝通（面談），可以建立信任、收集資料、喚起需求、找出購買點，為建議書制作尋找依據(jù)。 接觸 是指與準主顧溝通（面談），以激發(fā) 其對保險的興趣，并收集有關資料尋找購買點。比如業(yè)務員在拜訪客戶前擬定拜訪路線、拜訪時間、設計著裝、準備展業(yè)工具、擬定面談話術等等。 主顧開拓決定壽險推銷事業(yè)的成敗。 訂立明晰的而具體的目標是成功的第一步。 人生是由一系列目標聯(lián)系起 來的，階段目標組成了人生的軌跡。分為以下七個步驟： 計劃與活動 就是制定詳細的工作計劃及各項銷售活動目標。這些特性決定了壽險商品需要專業(yè)化推銷。講一遍客戶意識不到，那就 講二遍三遍；直接講客戶意識不到，那就間接講，直到客戶意識到自己的需求為止。 我們未來的工作就是讓客戶明白：自己真的很需要壽險商品。 （ 2）激發(fā)客戶需求 人的購買行為是因需要而產(chǎn)生的，人們因為認識到需求而去主動注意、挑選商品，來滿足其需求。如果你面對的是一個一問三不知的推銷員，你會買他所推銷的商品嗎？ 要做好壽險商品的說明，你必須了解壽險行業(yè)，了解公司，了 解公司的商品，有豐富的理論知識做支持，做到客戶有問必答，想客戶所想，讓客戶了解得清清楚楚，明明白白。 一個衣衫破舊、滿身散發(fā)著汗味的女人和一個穿著入時、渾身散發(fā)著香氣的小姐均戴著相同款式的項鏈從你面前走過，你會有什么樣感受，如何評價她們所戴的項鏈？如果她們分別將頸上的項鏈取下向你推銷，你會買哪一個？ 大部分人都會選擇第二位小姐，因為她更值得依賴。 壽險商品銷售 要實現(xiàn)壽險商品的銷售，首先必須做到以下二點： （ 1）變壽險商品為有形商品，將無生命的產(chǎn)品賦予其生命的意義。 因此，雖然人們都需要人壽保險，但自發(fā)購買的意愿很低。 即客戶何時受益，受益多少 具有不確定性。 四、專業(yè)化推銷的重要性 壽險商品的特色決定需要專業(yè)化推銷 壽險商品特色 （ 1）壽險商品是無形商品 通過前面商品知識的介紹，大家對壽險商品吸了一定的了解，壽險商品是一紙合同，有別于我們?nèi)粘＝佑|的商品，既沒有色香味，也沒有形狀和溫度，不易被感官直接感受到。 例如：醫(yī)生為病人動手術，不管病人是男是女，是老是少，是有錢還是沒錢，是熟悉還是陌生，是喜歡還是 討厭，只要是病人，做的就是一樣的手術，均要按相同的步驟和方法來處理。 例如：醫(yī)生為病人動手術，按如下步驟進行： 麻醉→消毒→開刀→止血→處理患處→縫合 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 過程中病人有什么樣的反應，做什么樣的處理都是按一定的方法來進行的。 《新人培訓手冊》第四章：壽險專業(yè)化推銷流程 余建中工作室， 20200810， 轉著 : 余建中， 修改篇幅 : 2469 第一節(jié) 專業(yè)化推銷 一、推銷 運用才智和工具將人們不知道不了解的事物向人們推薦，使其接納，并從中受益。 第三節(jié) 公司理賠服務介紹（一般保險公司） 保險公司本著高品質理賠服務所遵守的“從實、公平、效率”原則，對所有公司的客戶做出承諾： 主動、熱情、誠懇的工作態(tài)度，在最短、合理期限內(nèi)給付保險金，最大限度地讓客 戶獲得應得的保障。在理賠人員進行調(diào)查時要提供盡可能的幫助。同時，要提醒客戶在法定時效內(nèi)申 請給付，以維護主顧的利益。 不輕易向客戶承諾 在申請過程中，業(yè)務員要熱情服務，但不可以代表公司做任何承諾。 身故受益人為多個人時，在保單上未指定受益順序及份額的情況下，有平等繼承權和相等份額，在領取保險金時應達成協(xié)議。 給付或拒付 給付是指被保人的給付申請經(jīng)審核構成保險責任，依保險條款計算給付金額。如果是，則應確定賠償或給付保險金數(shù)額。 客戶申請理賠，一般根據(jù)保險險種、事故情況的不同須出具不同的單證，一般需出具的單證有： （ 1）給付申請書（由客戶親筆簽名填寫） （ 2）保險單、保險憑證或批單正本 （ 3）被保險人身份證明材料 （ 4）保險事故證明及損害結果證明 例如，傷殘程度認定書，傷殘證明，交警、責任認定書，事故證明書，死亡證明（一般由醫(yī)院或公安機關出具），火化證明，銷戶證明等等。同時，收集有關資料，必要時對現(xiàn)場進行拍照、攝像。 立案及出險檢驗 保險人在接到出險通知后，首先對通知事項予以登記。 五、壽險理賠的程序及所需單證 理賠是售后服務的重要內(nèi)容，由于保險合同是射幸合同，即出險與否和何時出險都不可預料，突然出險往往導致客戶沒有心理準備，對理賠手續(xù)也不甚了解，第一反應就是問業(yè)務員，往往需要業(yè)務員協(xié)助辦理手續(xù)。