【正文】 如此一來(lái)，回函率大約可以增加一倍，也就是說(shuō)寄出 200 封信函，約可收到四封回函?！? 對(duì)方的反應(yīng)，通常也都是肯定的，有時(shí)候還會(huì)問(wèn)一兩個(gè)問(wèn)題，然后就可以結(jié)束這個(gè)事先訪問(wèn)的電話。它是在寄出 DM的同時(shí)，即打電話給收件人。但是這種做法被掛掉電話的幾率還是很大的。 據(jù)統(tǒng)計(jì)，一般 200 封直接信函，只能收到兩封回信。如果再附上個(gè)回郵信封，恐怕生意還沒(méi)做 成，就先宣布破產(chǎn)了。一個(gè)成功的業(yè)務(wù)員并不是每種方法都使用，但一定會(huì)將其中的一種或兩種方法用得非常好。 DM要求對(duì)寄發(fā)的每一封信都做追蹤，而不僅僅以回信者為限。 DM法的優(yōu)點(diǎn)是通過(guò)書(shū)信，你可以聯(lián)系上許多你不認(rèn)識(shí)的人，它是一個(gè)很好的見(jiàn)面借口和傳遞信息與感情的紐帶。需要注意的是職團(tuán)一旦選定就必須花時(shí)間，派專人長(zhǎng)期駐守，不能心猿意馬。 五、職團(tuán)開(kāi)拓 選擇一家少則數(shù)十人，多則數(shù)百人，而且人員相對(duì)穩(wěn)定的企事業(yè)單位作展業(yè)基地，并定人定點(diǎn)定時(shí)進(jìn)行服務(wù)和銷售活動(dòng)，進(jìn)行職團(tuán)開(kāi)拓。 管理人網(wǎng) 免費(fèi)海量下載 四、目標(biāo)市場(chǎng)法 是指在某一特定行業(yè)，或某個(gè)特定單位，或某片特定社區(qū)，或某處特定街市，以及具有共同屬性的某些特定人群中展業(yè)。陌生拜訪的劣勢(shì)是業(yè)務(wù)員會(huì)受到很多拒絕，而且它的成交率相對(duì)較低，使業(yè)務(wù)員容易產(chǎn)生挫折感。 三、陌生拜訪法 直接尋找素不相識(shí)的人做面談，可以是隨機(jī)的、順路的拜訪，也可以是選擇自己有興趣的單位或個(gè)人作拜訪。 作為一名壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，你必須要找到一些樂(lè)于幫助你，并且自身有一定影響力的人做你的介紹人。這種方法被證明是一般業(yè)務(wù)員中最常用 的，也是最有效的方法。 管理人網(wǎng) 免費(fèi)海量下載 許多新人把精力過(guò)于集中在親友身上，當(dāng)緣故做盡時(shí)又沒(méi)有其他技巧后，便早早脫落了。你經(jīng)常接觸的人或早已熟識(shí)的人都在緣故范圍內(nèi)，比如鄰居、同事、老師、同學(xué)等等。以下介紹幾種常用的方法。 經(jīng)驗(yàn)告訴我們，以下幾種人比較容易成為你的客戶： 認(rèn)同人壽保險(xiǎn)的人 特別孝順的人 經(jīng)濟(jì)比較寬裕的人 非常喜歡小孩的人 有責(zé)任感 的人 籌備婚事或剛結(jié)婚的人 夫妻感情好的人 喜歡炫耀身份的人 管理人網(wǎng) 免費(fèi)海量下載 理財(cái)觀念很強(qiáng)的人 注重健康保障的人 1創(chuàng)業(yè)不久風(fēng)險(xiǎn)高的人 1家中剛遭變故的人 1家有重病或久病不愈的人 1最近剛貸款買房的人 1特別關(guān)心下屬及員工的人 1在效益良好的企業(yè)里工作的人 第二節(jié) 主顧開(kāi)拓的方法 開(kāi)拓準(zhǔn)主顧的方法多種多樣，效果也不盡相同。 容易接近聯(lián)絡(luò)。 身心健康。 有壽險(xiǎn)需求。 管理人網(wǎng) 免費(fèi)海量下載 有決定權(quán)力。 一個(gè)合格的準(zhǔn)主顧需要具備哪些條件呢？ 有經(jīng)濟(jì)能力。你的直系家屬，你的街坊鄰居，你的知交好友，你的老師，你的同學(xué)，你的同事，你以前的客戶，你的戰(zhàn)友，你在某個(gè)俱樂(lè)部的會(huì)員，你經(jīng)常光顧的店主商販，甚至是與你毫不相干的新聞人物等等。所以人 壽保險(xiǎn)擁有十分廣闊的市場(chǎng)前景。 每天都有人突遭意外，每天都有人身患疾病，每天都有人感嘆時(shí)光催老，青春不再，無(wú)論當(dāng)局者還是旁觀者，他們都準(zhǔn)備亡羊補(bǔ)牢。壽 險(xiǎn)展業(yè)的有無(wú)限的空間，在中國(guó)大陸尤其如此。 其實(shí)并非如此。 管理人網(wǎng) 免費(fèi)海量下載 “想買保險(xiǎn)的人都買了，剩下的大都是不想買的人了。 一、壽險(xiǎn)準(zhǔn)主顧的來(lái)源 “我的準(zhǔn)主顧在哪里呢？”這是業(yè)務(wù)員常思考的問(wèn)題。講得更明白一點(diǎn)就是：如果能夠始終保持一定量的、有價(jià)值的準(zhǔn)主顧是長(zhǎng)時(shí)間獲得確實(shí)業(yè)績(jī)和收入的保證！ 由此 得出的結(jié)論是：準(zhǔn)主顧是業(yè)務(wù)員最大的財(cái)富，是業(yè)務(wù)員賴以生存并得以發(fā)展的根本。打個(gè)很好的比方，如業(yè)務(wù)員不能持續(xù)尋找準(zhǔn)主顧，就像是從銀行只提款而不存款，不久便會(huì)“存款不足”。 大家都知道“巧婦難為無(wú)米之炊”，這句話用到壽險(xiǎn)推銷工作，同樣非常恰當(dāng)。何況很多人都在盡量躲避這些可能令他們聯(lián)想到生、老、病、死的東西，雖然他們也知道其實(shí)自己需要這樣的商品，但往往敬而遠(yuǎn)之。 新人剛剛進(jìn)入公司，要把精力放在主顧開(kāi)拓上，有了大量的客戶可拜訪，就會(huì)在拜訪中不斷熟悉其它的步驟，慢慢就專業(yè)了，沒(méi)有準(zhǔn)主顧，一切都是空談！ 《新人培訓(xùn)手冊(cè)》第五章：主顧開(kāi)拓 管理人網(wǎng) 免費(fèi)海量下載 第一節(jié) 主顧開(kāi)拓的意義 壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員銷售的商品是壽險(xiǎn)保單，這是一種特殊的商品。 好的售后服務(wù)，能加強(qiáng)客戶對(duì)壽險(xiǎn)的認(rèn)同，加深對(duì)業(yè)務(wù)員的信任，好的服務(wù)會(huì)讓你的營(yíng)銷給你帶來(lái)更多的客戶。 售后服務(wù) 售后服務(wù)是指客戶投保后，協(xié)助客戶處理與保單有關(guān)的事宜，定期提供風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃最新資料，根據(jù)客戶的狀況變化做出恰當(dāng)?shù)慕ㄗh。例如業(yè)務(wù)員在解釋完建議書(shū)后，問(wèn)客戶“這樣的保費(fèi)還可以吧”或“這是為您而設(shè)計(jì)的，來(lái)請(qǐng)您在這里簽字。例如業(yè)務(wù)員向客戶講解建議書(shū)的內(nèi)容。 通過(guò)溝通（面談），可以建立信任、收集資料、喚起需求、找出購(gòu)買點(diǎn)，為建議書(shū)制作尋找依據(jù)。 接觸 是指與準(zhǔn)主顧溝通（面談），以激發(fā)其對(duì)保險(xiǎn)的興趣，并收集有關(guān)資料尋找購(gòu)買點(diǎn)。比如業(yè)務(wù)員在拜訪客戶前擬定拜訪路線、拜訪時(shí)間、設(shè)計(jì)著裝、準(zhǔn)備展業(yè)工具、擬定面談話術(shù)等等。 主顧開(kāi)拓決定壽險(xiǎn)推銷事業(yè)的成敗。 訂立明晰的而具體的目標(biāo)是成功的第一步。 人生是由一系列目標(biāo)聯(lián)系起來(lái)的，階段目標(biāo)組成了人生的軌跡。分為以下七個(gè)步驟： 計(jì)劃與活動(dòng) 管理人網(wǎng) 免費(fèi)海量下載 就是制定詳細(xì)的工作計(jì)劃及各項(xiàng)銷售活動(dòng)目標(biāo) 。這此特性決定了壽險(xiǎn)商品需要專業(yè)化推銷。講一遍客戶意識(shí)不到，那就講二遍三遍；直接講客戶意識(shí)不到，那就間接講，直到客戶意識(shí)到自己的需求為止。 我們未來(lái)的工作就是讓客戶明白：自己真的很需要壽 險(xiǎn)商品。 （ 2）激發(fā)客戶需求 人的購(gòu)買行為是因需要而產(chǎn)生的，人們因?yàn)檎J(rèn)識(shí)到需求而去主動(dòng)注意、挑選商品，來(lái)滿足其需求。如果你面對(duì)的是一個(gè)一問(wèn)三不知的 推銷員，你會(huì)買他所推銷的商品嗎？ 管理人網(wǎng) 免費(fèi)海量下載 要做好壽險(xiǎn)商品的說(shuō)明，你必須了解壽險(xiǎn)行業(yè)，了解公司，了解公司的商品，有豐富的理論知識(shí)做支持，做到客戶有問(wèn)必答，想客戶所想，讓客戶了解得清清楚楚，明明白白。 一個(gè)衣衫破舊、滿身散發(fā)著汗味的女人和一個(gè)穿著入時(shí)、渾身散發(fā)著香氣的小姐均戴著相同款式的項(xiàng)鏈從你面前走過(guò)，你會(huì)有什么樣感受，如何評(píng)價(jià)她們所戴的項(xiàng)鏈？如果她們分別將頸上的項(xiàng)鏈取下向你推銷，你會(huì)買哪一個(gè)？ 大部分人都會(huì)選擇第二位小姐，因?yàn)樗档靡蕾嚒? 壽險(xiǎn)商品銷售 要實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)商品的銷售，首先必須做到以下二點(diǎn)： （ 1）變壽險(xiǎn)商品為有形商品，將無(wú)生命的產(chǎn)品賦予其 生命的意義。 因此，雖然人們都需要人壽保險(xiǎn)，但自發(fā)購(gòu)買的意愿很低。 管理人網(wǎng) 免費(fèi)海量下載 即客戶何時(shí)受益，受益多少具有不確定性。 四、專業(yè)化推銷的重要性 壽險(xiǎn)商品的特色決定需要專業(yè)化推銷 壽險(xiǎn)商品特色 （ 1）壽險(xiǎn)商品是無(wú)形商品 通過(guò)前面商品知識(shí)的介紹，大家對(duì)壽險(xiǎn)商品吸了一定的了解，壽險(xiǎn)商品是一紙合同，有別于我們?nèi)粘＝佑|的商品，既沒(méi)有色香味，也沒(méi)有形狀和溫度，不易被感官直接感受到。 例如：醫(yī) 生為病人動(dòng)手術(shù)，不管病人是男是女，是老是少，是有錢還是沒(méi)錢，是熟悉還是陌生，是喜歡還是討厭，只要是病人，做的就是一樣的手術(shù)，均要按相同的步驟和方法來(lái)處理。 管理人網(wǎng) 免費(fèi)海量下載 例如：醫(yī)生為病人動(dòng)手術(shù)，按如下步驟進(jìn)行： 麻醉→消毒→開(kāi)刀→止血→處理患處→縫合 過(guò)程中病人有什么樣的反應(yīng)，做什么樣的處理都是按一定的方法來(lái)進(jìn)行的。 第一節(jié) 專業(yè)化推銷 一、推銷 運(yùn)用才智和工具將人們不知道不了解的事物向人們推薦，使其接納，并從中受益。 管理人網(wǎng) 免費(fèi)海量下載 第三節(jié) 公司理賠服務(wù)介紹（平安保險(xiǎn)公司） 公司本著高品質(zhì)理賠服務(wù)所遵守的“從實(shí)、公平、效率”原則，對(duì)所有平安的客戶做出承諾： 主動(dòng)、熱情、誠(chéng)懇的工作態(tài)度，在最短、合理期限內(nèi)給付保險(xiǎn)金，最大限度地讓客戶獲得應(yīng)得的保障。在理賠人員進(jìn)行調(diào)查時(shí)要提供盡可能的幫助。同時(shí)，要提醒客戶在法定時(shí)效內(nèi)申請(qǐng)給付，以維護(hù)主顧的利益。 不輕易向客戶承諾 在申請(qǐng)過(guò)程中，業(yè)務(wù)員要熱情服務(wù)，但不可以代表公司做任何承諾。 身故受益人為多個(gè)人 時(shí)，在保單上未指定受益順序及份額的情況下，有平等繼承權(quán)和相等份額，在領(lǐng)取保險(xiǎn)金時(shí)應(yīng)達(dá)成協(xié)議。 給付或拒付 給付是指被保人的給付申請(qǐng)經(jīng)審核構(gòu)成保險(xiǎn)責(zé)任，依保險(xiǎn)條款計(jì)算給付金額。如果是，則應(yīng)確定賠償或給付保險(xiǎn)金數(shù)額。 管理人網(wǎng) 免費(fèi)海量下載 客戶申請(qǐng)理賠，一般根據(jù)保險(xiǎn)險(xiǎn)種 、事故情況的不同須出具不同的單證，一般需出具的單證有： （ 1）給付申請(qǐng)書(shū)（由客戶親筆簽名填寫(xiě)） （ 2）保險(xiǎn)單、保險(xiǎn)憑證或批單正本 （ 3）被保險(xiǎn)人身份證明材料 （ 4）保險(xiǎn)事故證明及損害結(jié)果證明 例如，傷殘程度認(rèn)定書(shū)，傷殘證明，交警、責(zé)任認(rèn)定書(shū)，事故證明書(shū)，死亡證明（一般由醫(yī)院或公安機(jī)關(guān)出具），火化證明，銷戶證明等等。同 時(shí)，收集有關(guān)資料，必要時(shí)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行拍照、攝像。 立案及出險(xiǎn)檢驗(yàn) 保險(xiǎn)人在接到出險(xiǎn)通知后，首先對(duì)通知事項(xiàng)予以登記。 五、壽險(xiǎn)理賠的程序及所需單證 管理人網(wǎng) 免費(fèi)海量下載 理賠是售后服務(wù)的重要內(nèi)容，由于保險(xiǎn)合 同是射幸合同，即出險(xiǎn)與否和何時(shí)出險(xiǎn)都不可預(yù)料，突然出險(xiǎn)往往導(dǎo)致客戶沒(méi)有心理準(zhǔn)備，對(duì)理賠手續(xù)也不甚了解，第一反應(yīng)就是問(wèn)業(yè)務(wù)員，往往需要業(yè)務(wù)員協(xié)助辦理手續(xù)。 效率原則 在確定了保險(xiǎn)責(zé)任以后，客戶最希望的就是快點(diǎn)拿到給付金，合理而迅速的理賠有利于對(duì)被保險(xiǎn)人及其受益人的及時(shí)保障，同時(shí)樹(shù)立保險(xiǎn)人優(yōu)質(zhì)服務(wù)的形象。 例如，大連一案以死去六年的人為被保人簽具保單，一年后說(shuō)被保人死亡，進(jìn)行保險(xiǎn)索賠。 公平原則 指公正維護(hù)公司與主顧雙方的正當(dāng)權(quán)益。 三、理賠的宗旨 理賠的宗旨不僅是提供高品質(zhì)的服務(wù)，在本質(zhì)上，它要是讓主顧得到其應(yīng)得的保障。 二、理賠的作用 理賠是保險(xiǎn)公司履行保險(xiǎn)合同義務(wù)、承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任的具體體現(xiàn)，也是被保險(xiǎn)人獲得實(shí)際的保險(xiǎn)保障和實(shí)現(xiàn)其保險(xiǎn)權(quán)益的必經(jīng)途徑?；谌松肀ｋU(xiǎn)是給付性的，所以就人身保險(xiǎn)而言，用“給付申請(qǐng)”及“給付”代替?zhèn)鹘y(tǒng)上的用語(yǔ)“索賠”和“賠償”更為明確、嚴(yán)密、恰當(dāng)，但在實(shí)踐中，由于傳統(tǒng)實(shí)踐的習(xí)慣，我們有時(shí)仍稱為“理賠”。 第二節(jié) 壽險(xiǎn)核賠知識(shí) 一、壽險(xiǎn)核賠的定義 管理人網(wǎng) 免費(fèi)海量下載 壽險(xiǎn)核賠是指保險(xiǎn)事故發(fā)生后，應(yīng)保險(xiǎn)關(guān)系人給付保險(xiǎn)金的請(qǐng)求，保險(xiǎn)人以法律規(guī)定和保險(xiǎn)合同為依據(jù)，審核認(rèn)定保險(xiǎn)責(zé)任并處理保險(xiǎn)金給付的行為和過(guò)程。 第四次核保 即生存調(diào)查，其主要功能是輔助核保，防止逆選擇和道德危險(xiǎn)，指核保人為了解可否承保并以什么樣的條件承保的有關(guān)資料，或?qū)⒕哂械赖挛ｋU(xiǎn)或較大逆選擇傾向的被保險(xiǎn) 人排除出被保險(xiǎn)人集團(tuán)，而對(duì)生存中的被保險(xiǎn)人進(jìn)行的調(diào)查，稱為生存調(diào)查。 延期承保體：現(xiàn)有危險(xiǎn)程度不穩(wěn)定等觀察一段時(shí)間再做決定。如