【正文】 不同的職業(yè)和地位有不同的著裝要求。 　　●拜訪時間和拜訪場所 　　拜訪時間和拜訪場所的安排應(yīng)依據(jù)客戶的習(xí)慣、生活規(guī)律和職業(yè)等來確定，注意不要和客戶的工作、生活、發(fā)生沖突，以免引起客戶的反感。 　　行動準備 　　行動準備是為實施有效接觸而進行的行動規(guī)劃與設(shè)計，它具有一定的程序。別小看這只小小的氣球，它雖然不值幾個錢，但卻一下子拉近了你與客戶之間的距離，而且不會給客戶造成心理負擔(dān)。 　　小禮品在推銷過程當(dāng)中，是拉近與客戶關(guān)系的不可缺少的行銷利器。 　　展示資料是展業(yè)必備的工具，在接觸過程中，客戶會對公司、商品服務(wù)，甚至你個人存在許多疑問，必要的資料展示在解決這方面問題上會起到事半功倍的效用。例如，他或他的家人怎么樣?需求是什么？最感興趣的話題是什么？我與他有哪些共同點？ 　　比如和我有共同點可從以下資料分析中得出判斷： 　　●從他工作狀況中找到行業(yè)術(shù)語 　　●從他最近看過的電影或小說中找到熱點話題 　　●從客戶個人嗜好中找到交談的切入點 　?。?）展業(yè)工具的準備 　　展業(yè)工具具有強化說明、促成簽約的功能，是我們在展業(yè)過程中必不可少的武器。我們可借助親戚、朋友來收集所需要的客戶資料。 　　客戶資料的收集應(yīng)多角度、多途徑地進行，盡可能全面地收集所有與其相關(guān)的資料。 　　物質(zhì)準備 　　所謂物質(zhì)準備包括客戶資料的準備和展業(yè)工具的準備，這些準備可以讓我們在客戶面前樹立專業(yè)的形象，贏得客戶的信任。 　　二、如何做接觸前的準備工作 　　在專業(yè)化推銷中，接觸前準備的目的只有一個，即為客戶尋找到可以接納或者信任我們的理由。 　　所謂“知已知彼，百戰(zhàn)不殆。 　　另外，在拜訪過程中必然要與客戶進行面對面的溝通與交流。 主顧開拓的目的是為向客戶進行推銷，而推銷開始于與客戶面對面的拜訪。我們常說，在壽險商品推銷過程中，首先是推銷者的自我推銷，然后才是商品的推銷。第六章：接觸前準備與接觸第一節(jié)　接觸前準備　　一、為何要做接觸前的準備 　　在我們的日常生活中，做許多事情之前，都要做準備工作，比如旅游要預(yù)訂車票、準備食物；舉行婚禮要訂做結(jié)婚禮服，預(yù)訂婚宴等等。 　　子女的朋友，及其家人或其親朋好友等。例如：自助餐的老板。 　　您的親朋好友、同學(xué)或是隔壁鄰居。例如：商店的老板。 　 報刊雜志專訪過的人物，由于有基本資料可資參考，不妨在仔細研究過后，列入準主顧檔案中，并加以開發(fā)。 　　開發(fā)方向三：報刊雜志 　　曾被報刊雜志作為宣傳廣告的公司或個人。 　　工商名錄中的中小企業(yè)，也是個遠景看好且值得開發(fā)的市場，不應(yīng)該輕易放棄向其進軍的機會。 　　倘若主顧的子女年齡有介于14—30歲之間的，也可列入開發(fā)準主顧之列。自然再好不過了。 　　在此提供開發(fā)準主顧的四個大方向。同樣，行銷人員能否有綿延不絕的準主顧來源，則嚴重影響其個人業(yè)績的好壞。開發(fā)準主顧的秘訣與方式千百種，所謂“如人飲水，冷暖自知”。 　　雖然并不是每位行銷人員都有這么好的機遇，不過，敏銳的觀察力的確能制造更多的機會。沒過多久，他的同事即問服務(wù)生：“你認不認識把豪華氣派的卡狄拉克汽車停在停車場的那位女士呢？”結(jié)果，不等服務(wù)生開口，坐在旁邊開卡狄拉克的女士便主動地向那位同事表明身份，就這樣兩人暢談甚歡，而他的同事也因此做了一次成功的行銷案例。 　　有一個行銷人員就是困為缺乏敏銳的觀察力，而讓自己的工作伙伴獨得先機。自我價值判斷能力愈強，除了有能力做各種決定性的事之外（譬如：與準主顧在何地方見面、要先與哪位準主顧見面、如何答謝介紹其他準主顧的主顧或準主顧），還能視當(dāng)時不同的情境機智地應(yīng)變，因為很多事情常常是可遇不可求，只有借助經(jīng)驗來考驗自己了。也只有這樣，才能真的把從事保險當(dāng)成終身事業(yè)而樂在其中。 　　工作樂趣化——現(xiàn)時社會繁忙的工作環(huán)境已使得現(xiàn)代人不知如何從工作中尋找樂趣，特別是行銷人員在面對業(yè)績競爭與個人期許的雙重壓力下，更是無所適從。不過，必須先克服向團體介紹個人從事保險業(yè)的障礙，讓自己排除害羞的心理，才能贏得其他人的認可。一般行銷人員想達到這種境界，可要多加努力了。 　　不停追蹤——聰明的行銷人員大都愿意花較多的時間去追蹤準主顧，一旦準主顧被他們列入“黑名單”后，他們大部會鍥而不舍地一路追蹤到底，甚至連準主顧的親朋好友或新結(jié)識的友人都下會放棄。 　　市場區(qū)域化——在開發(fā)之前先依據(jù)準主顧特性、職業(yè)、收入狀況、投保概念加以分類；開發(fā)主顧來源時，不妨參考電話簿、主顧所提供的資料、商業(yè)情報資訊及其他各種外在信息。 　　那怎樣才能做好一份詳細有用的記錄呢？除了借助電腦做統(tǒng)計整理工作外，也可隨身攜帶筆記本及行事歷。例如，有位行銷人員從幾次的記錄中發(fā)現(xiàn)，他在開發(fā)某個市場時花費了太多的時間，而該市場的卻不值花這么多的精力。只有不斷主動地尋找準主顧，擬訂開發(fā)計劃，才會提高成功的勝算。因此，平日就要懂得且積極地推銷自己，可多參加各種聚會和活動，擴大自己的交際面，為發(fā)掘準主顧打下基礎(chǔ)。 　　在現(xiàn)代社會中，并不是從事行銷工作的人才需要求人，如果想在社會上立足生根，必須“推銷自己”，所不同的是從事行銷工作的人除了推銷自己以外，還得推銷商品。然而天下沒有白吃的午餐，當(dāng)對方為您介紹客戶，幫你提高業(yè)績之前，最好先談妥條件，如給他一定的介紹費，或可以將自己的客戶介紹給他。由于銷售活動的活動范圍較任何其他性質(zhì)的工作都要廣泛，相對而言，交際面也比較廣。 　　第二，依靠其它產(chǎn)品的行銷人員為我們介紹顧客。然而要擁有為數(shù)可觀的準主顧，除了盡量多做拜訪以外別無它法，這道理就如無論多笨拙的槍手，只要多發(fā)幾發(fā)子彈，命中紅心的次數(shù)會較高些的道理是一樣的。 　　優(yōu)秀的保險行銷人員一天拜訪上百個客戶并不夸張?！?第三節(jié)　主顧開拓途徑與技巧　　一、主顧開拓的途徑 　　保險行銷工作猶如逐水草而居一般，縱使已擁有了某一特定的顧客群，然而行銷網(wǎng)總有枯竭的時候，因此必需再尋覓另一顧客群以延續(xù)保險行銷生命。 　　每個人都有認識新朋友的經(jīng)驗，在結(jié)交新朋友之前，彼此也必定因不了解對方，而采取觀望、嘗試接近對方的態(tài)度。一般人都不喜歡別人批評自己的不是，所以即便準主顧的現(xiàn)狀不盡理想、尚待改進之處，也不要妄下斷言、恣意評判，除非準主顧自行提出對現(xiàn)狀的不滿。因此，在做陌生拜訪時，切記要等到進入準主顧家中、辦公室內(nèi)，或在公共場合中已確實入座，才開始談?wù)撚嘘P(guān)保險的事。 　　五、不要一見面便直接表明拜訪目的。 　　四、遇到挫折時切勿心灰意懶。做家庭式的陌生拜訪時，或許會遇到準主顧先生或是太大其中之一不在家的情況，而不管是哪一方在家，通常他（或她）都會表示，必須征求另一半的意見才能決定。但是，不論是讓準主顧有壓力，或是以欺騙準主顧的方式迫使對方投保，都不是建立個人銷售形象應(yīng)有的策略。 　　二、避免給準主顧過多的壓力。但不管拜訪對象力何，最好能對拜訪對象的基本資料或需求有所明了，井持之以恒地開發(fā)下去。 　　即使是采用陌生拜訪的開發(fā)方式，也應(yīng)先過濾選擇特定的對象，而非漫無目的的造訪。一旦行銷人員能坦然面對與處理陌生拜訪的各種情況時，將是跨出成功行銷的第一步。有趣的是，還有不少客戶會被我們的誠意所感動，詢問許多保險方面的知識，有時候還可能會成為莫逆之交呢！ 　　“陌生拜訪”向來是行銷人員在招攬保險時，感到較棘手的問題，然而陌生拜訪卻也是獲得廣大準主顧最直接的方式。這樣，成功的機會將比以前提高數(shù)倍。雖然這樣的比例還不算理想，但是從電話訪問中，我們可以了解該客戶對這項保險感興趣的程度。 　　這樣做只不過多花一點點時間，卻可使寄出的DM顯得更有人情味、更有誠意。 　　“某某先生（或小姐），我是某某保險公司的業(yè)務(wù)員王大民，很冒昧打電話給您，我可以耽誤您一點時間嗎？” 　　電話那頭的反應(yīng)通常是肯定的，即使對方稍有遲疑，我們?nèi)钥衫^續(xù)跟他說：“我打這個電話的目的，主要是告訴您，我已經(jīng)寄了一份有關(guān)保險的資料給您，您馬上就會收到，請您抽空看一下。 　　“電話試探法”一反過去在主顧接到信函后，才去電詢問的做法。如果再持續(xù)打電話給那些未回函的客戶，大概還可以增加三封回函。 　　在此提供一種電話與直接信函相互搭配運用的方式，名為“電話試探法”，不但可節(jié)省不少時間，其成功率也會有很大提高。 　　為了達到與準主顧面談的目的，我們會寫信或打電話給準主顧，難免會發(fā)生信被直接丟入紙簍或被掛斷電話的情況。 　　以上這些方法是否有效是因人而異的。但是你要有心理準備，它的工作量很大，而且回報率不容樂觀。 　　六、DM信函開拓法 　　制作經(jīng)過特別創(chuàng)意設(shè)計的，具有吸引力與感染力的宣傳資料，大量寄發(fā)給潛在客戶，或者為一些特定的準主顧親筆書寫促銷信函，這種在國外被稱作為DM（DM）的方法一直被廣泛使用。 　　職團開拓的優(yōu)點是比較容易進行多方面、多層次的銷售行為，有較強的參與力和購買力，產(chǎn)生良好的連鎖效應(yīng)。 　　目標(biāo)市場法的優(yōu)點是數(shù)量大、集中而且有共性，節(jié)省時間，客戶有安全感，便于相互介紹，但是在開創(chuàng)初期較短時間內(nèi)，效果可能不太顯著。 　　所以，在采用這種方法時，業(yè)務(wù)員不應(yīng)抱有太高期望，而應(yīng)是把它當(dāng)作是對自己能力測試，反而可能有意外收獲。 　　陌生拜訪的優(yōu)點是快速提升自己的業(yè)務(wù)技巧，更能有效磨練自己的銷售心態(tài)，尤其是強化處理拒絕問題的能力。與介紹人建立良好的關(guān)系，讓他樂于幫助你，這是介紹法的重點，也是介紹法的難點。 　　介紹人法的優(yōu)點是便于收集資料和得到與準主顧見面的機會，并在面談中相對減少拒絕，但關(guān)鍵是要提到介紹人的名字，甚至要有推薦電話、推薦信或推薦名片。 　　二、介紹人法 　　請求緣故關(guān)系或現(xiàn)有的客戶為你做介紹，推薦他們的熟人做你的準主顧。 　　運用緣故法的優(yōu)點是能夠相互信任，容易掌握有關(guān)信息，比較容易受到幫助，但你也要注意避免令對方有人情壓力，甚至得罪親友。 　　一、緣故關(guān)系法 　　將人壽險保險直接推薦給你的親戚好友，如果你結(jié)婚了的話還包括你愛人方面的親戚。而且每個成功的壽險業(yè)務(wù)員都有屬于自己的一套專門的技巧。如果沒有特殊的關(guān)系，你通常不要指望與國家政要、巨賈大腕去約談，而遠在外省的親人，也是不便拜訪的。健康狀況不能通過核?；蚱沸袗毫佑胁涣计髨D的人我們都應(yīng)及時放棄。你不要為一個極其抵觸壽險的或自認家財萬貫足以承擔(dān)一切風(fēng)險的人花太多時間。要求一個在家中或企業(yè)里說話不管用的人作購買決定，只會讓我們多繞幾個圈子。找一個現(xiàn)在或?qū)碡摀?dān)不起保費的人，只能讓的推銷工作徒勞無益。只要你勤奮、肯動腦筋就能發(fā)現(xiàn)他們。 那到底有哪些人可以成為我們的準主顧呢？ 　　其實壽險需求者就在我們身邊。原來不買的，現(xiàn)在買一些，以前買過的，還要加一點。每一個嬰兒的出生，就預(yù)示著一個新的準主顧的降臨；第一對新婚夫婦，都將面臨承擔(dān)一個新的家庭的各項責(zé)任；每一家公司的創(chuàng)建，都要考慮如何為員工提供福利與保障…… 　　有的人升職，有人人加薪，有的人投資發(fā)財，有的人繼承遺產(chǎn)，下崗的人重新找到了工作，不滿現(xiàn)狀的人另謀高就，他們都將調(diào)整自己的理財計劃。人壽保險擁有無限廣闊的市場，社會上每天都在誕生無數(shù)壽險需求者。”一些人感到疑惑，也有人開始悲觀起來。 　　“我認識的很多人都已經(jīng)買了保險！”“我做壽險推銷是不是太晚了？”很多人表示出這樣的失望。要想延伸自己的壽險生涯，并獲得源源不斷的傭金，唯有持之以恒地進行準主顧的開拓。即使是技巧很高明的業(yè)務(wù)員也是如此。沒有準主顧你就沒有工作的對象，因此就無法產(chǎn)生工作的業(yè)績，沒有工作業(yè)績，當(dāng)然就不能得到相應(yīng)的報酬，即傭金。 　　每個壽險業(yè)務(wù)員所面臨的真正挑戰(zhàn)是怎樣從茫茫人海中尋找出大量潛在的準主顧？并且要持續(xù)不斷地去開拓和保持自己的準主顧市場。沒有人會在任何一家商店的貨架上或柜臺里找到它。 　　壽險專業(yè)化推銷流程是一個循環(huán)往復(fù)的過程，第一步都要求做到位，第一步也不能少，也不可跳躍顛倒，第一步都非常重要。例如，業(yè)務(wù)員為客戶辦理理賠、上門收取續(xù)期保費，送新的商品說明資料等等。您是交現(xiàn)金還是支票？”等等。 　　促成 　　幫助及鼓勵客戶做出購買決定，并協(xié)助完成相關(guān)的投保手續(xù)，是推銷的目的。 　　說明 　　用簡明扼要且生活化的語言向客戶介紹保險的功能，強化準主顧對保險的興趣。例如業(yè)務(wù)員與客戶聊天，詢問工作情況、保障情況，一起探討壽險問題等等。 　　接觸前做好充分的準備可以減少犯錯的機會，提高成功的概率。 　　接觸前準備 　　是指為正式與準主顧進行推銷面談而做的事前準備。 　　主顧開拓 　　主顧開拓就是尋找符合條件的銷售對象。沒有目標(biāo)，就如不知航向的船，永遠都不會達到目的地。例如：業(yè)務(wù)員每月制定月保費目標(biāo)、每日拜訪計劃、訂立年銷售目標(biāo)等?！〉诙?jié)　壽險專業(yè)化推銷流程　　壽險專業(yè)化推銷的系統(tǒng)步驟就是專業(yè)化推銷流程。 　　總之，我們的壽險商品銷售要有得體的包裝、體貼入微的說明、明察秋毫的需求點揭示，這些都是壽險商品銷售有別于其它商品銷售的地方。 　　一般來說，客戶對壽險的需求藏得很深，需要我們和客戶一起來挖掘。 　　壽險商品作為商品也不例外，也要遵循商品銷售的一般規(guī)律，客戶要購買，首先必須明確地意識到：自己真的很需要。因此，從事壽險推銷需要不斷學(xué)習(xí)。 　　大多數(shù)商品都有使用說明，那壽險商品有沒有使用說明呢？ 　　我們就是商品的使用說明書。 　　其實，我們自己就是壽險商品的有形體現(xiàn)，我們著裝就是公司商品的視覺包裝，我們的言談舉止就是公司商品的聽覺包裝。我們會因家中無米下鍋而趕緊去買，但卻不會因自己沒有買人壽保險而急著去買。因為人們生老病死的時間不確定，購買者不會馬上享受到擁有壽險商品的好處，但是其它商品卻可以，將空調(diào)搬回家就強以調(diào)節(jié)室內(nèi)溫度，穿上衣服就可以保暖，吃些食物就可以消除饑餓感。 　　（2）壽險商品滿足人們需求和不確定性。 　　專業(yè)化推銷是市場的選擇，是推銷人員長期追求的工作品質(zhì)。 　　三、專業(yè)化推銷 　　專業(yè)化推銷是推銷的專業(yè)化，是專業(yè)不斷支配自己行動，進而養(yǎng)成的專業(yè)推銷習(xí)慣。 　　二、專業(yè)推銷 　　是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷過程分解量化，進而達到一定目的的推銷。 　　在理賠文件齊全的前提下，理賠結(jié)