【正文】 決定是否同意承保或者提高保險(xiǎn)費(fèi)率的，保險(xiǎn)人有權(quán)解除保險(xiǎn)合同??” 從《保險(xiǎn)法》的 規(guī)定可以看出，業(yè)務(wù)員在與客戶接觸時(shí)，肩負(fù)著重要使命。??” 舉例：業(yè)務(wù)員小張得知姐夫考到了駕駛執(zhí)照，姐姐告訴他說：“你姐夫開車從來不系安全帶，我真怕他會(huì)出事”，小張說：“那就幫他買份保險(xiǎn)吧！”姐姐說：“行，那你就幫他辦吧！” 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 小張雖然也知道應(yīng)該征求姐夫的同意，但他想：“都是自己人。 （ 4）體檢結(jié)果不可由被保人或業(yè)務(wù)員代交。 另一方面的核保指財(cái)務(wù)核保。 第二節(jié) 壽險(xiǎn)核賠知識(shí) 一、 壽險(xiǎn)核賠的定義 壽險(xiǎn)核賠是指保險(xiǎn)事故發(fā)生后，應(yīng)保險(xiǎn)關(guān)系人給付保險(xiǎn)金的請(qǐng)求，保險(xiǎn)人以法律規(guī)定和保險(xiǎn)合同為依據(jù)，審核認(rèn)定保險(xiǎn)責(zé)任并處理保險(xiǎn)金給付的行為和過程。 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 公平原則 指公正維護(hù)公司與主顧雙方的正當(dāng)權(quán)益。 立案及出險(xiǎn)檢驗(yàn) 保險(xiǎn)人在接到出險(xiǎn)通知后，首先對(duì)通知事項(xiàng)予以登記。 給付或拒付 給付是指被保人的給付申請(qǐng)經(jīng)審核構(gòu)成保險(xiǎn)責(zé)任，依保險(xiǎn)條款計(jì)算給付金額。在理賠人員進(jìn)行調(diào)查時(shí)要提供盡可能的幫助。 例如：醫(yī)生為病人動(dòng)手術(shù)，不管病人是男是女，是老是少，是有錢還是沒錢，是熟悉還是陌生，是喜歡還是 討厭，只要是病人，做的就是一樣的手術(shù)，均要按相同的步驟和方法來處理。 壽險(xiǎn)商品銷售 要實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)商品的銷售，首先必須做到以下二點(diǎn)： （ 1）變壽險(xiǎn)商品為有形商品，將無生命的產(chǎn)品賦予其生命的意義。 我們未來的工作就是讓客戶明白：自己真的很需要壽險(xiǎn)商品。 人生是由一系列目標(biāo)聯(lián)系起 來的，階段目標(biāo)組成了人生的軌跡。 接觸 是指與準(zhǔn)主顧溝通（面談），以激發(fā) 其對(duì)保險(xiǎn)的興趣，并收集有關(guān)資料尋找購買點(diǎn)。 售后服務(wù) 售后服務(wù)是指客戶投保后，協(xié)助客戶處理與保單有關(guān)的事宜，定期提供風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃最新資料，根據(jù)客戶的狀況變化做出恰當(dāng)?shù)慕ㄗh。 大家都知道“巧婦難為無米之炊”，這句話用到壽險(xiǎn)推銷工作，同樣非常恰當(dāng)。 “想買保險(xiǎn)的人都買了，剩下的大都是不想買的人了。所以人壽保險(xiǎn)擁有十分廣闊的市場(chǎng)前景。 有壽險(xiǎn)需求。以下介紹幾種常用的方法。 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 作為一名壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，你必須要找到一些樂于幫助你，并且自身有一定影響力的人做你的介紹人。 五、職團(tuán)開拓 選擇一家少則數(shù)十人，多則數(shù)百人，而且人員相對(duì)穩(wěn)定的 企事業(yè)單位作展業(yè)基地，并定人定點(diǎn)定時(shí)進(jìn)行服務(wù)和銷售活動(dòng)，進(jìn)行職團(tuán)開拓。一個(gè)成功的業(yè)務(wù)員并不是每種方法都使用，但一定會(huì)將其中的一種或兩種方法用得非常好。它是在寄出 DM的同時(shí)，即打電話給收件人。 “電話試探法”對(duì)保險(xiǎn)行銷人員以及準(zhǔn)主顧，都不至造成太大的壓力。以不達(dá)最終目標(biāo)絕不終止的心態(tài)，來自我期許及勉勵(lì)。陌生拜訪原本就比一般拜訪親朋好友要來得困難，因此，若遇到準(zhǔn)主顧冷漠的反應(yīng)，也是很正常的現(xiàn)象，不要因此灰心難過，只要稍做心理調(diào)整與休息，再度出發(fā) 即可。我們大可將陌生拜訪視為另一個(gè)結(jié)交新朋友的機(jī)會(huì)，即使行銷保險(xiǎn)的目的未能達(dá)成，擴(kuò)大社交圈的目標(biāo)總不致落空。 任何一種商品的行銷人員都有其緊密的人際網(wǎng)。 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 二、主顧開拓的技巧 擬訂計(jì)劃 —— 凡或都必須有計(jì)劃才會(huì)成功，而開發(fā)準(zhǔn)主顧更是少不了計(jì)劃，走一步算一步的開發(fā)方式只會(huì)腐蝕行銷人員的斗志。這些資訊都可作為行銷人員開發(fā)各類準(zhǔn)主顧之用。所以，想辦法放松自己，把工作當(dāng)成一種樂趣，也是行銷人員必須具備的要素之一。另外，一定要記住他們的姓名，有了對(duì)方的姓名之后，將發(fā)現(xiàn)可因此縮短彼此距離，想要從事開發(fā)計(jì)劃也方便許多。記錄做得越詳細(xì)越好，像準(zhǔn)主顧的生日、身體狀況、家庭情況、愛好、寵物的名字等等都應(yīng)記錄在冊(cè)。如果“自我推銷”做得好，那“商品推銷”絕對(duì)沒有問題。原則上我們不知道未來的主顧身處何處，所以要不斷拜訪，找出他們到底藏在哪扇門的后面。假如準(zhǔn)主顧對(duì)現(xiàn)狀的確頗有微詞，不妨趁機(jī)捉住準(zhǔn)主顧不滿的原因，增加彼此的話題，并 以其不滿之處為重點(diǎn)，來強(qiáng)調(diào)投保的好處，借以拉近雙方的距離。此時(shí)，除了留下資料供其參考外，行銷人員應(yīng)切記與準(zhǔn)主顧約定下回見面的時(shí)間，不要勉強(qiáng)準(zhǔn)主顧要立即答復(fù)是否投保。有些人喜歡將學(xué)校機(jī)關(guān)或企業(yè)團(tuán)體列為陌生拜訪的對(duì)象。當(dāng)我們?cè)俅螂娫挵菰L那些未回函的客戶，便可集中精力，針對(duì)電話訪談中較感興趣的客戶。但是這種做法被掛掉電話的幾率還是很大的。 DM 要求對(duì)寄發(fā)的每一封信都做追蹤，而不僅僅以回信者為限。 四、目標(biāo)市場(chǎng)法 是指在某一特定行業(yè)，或某個(gè)特定單位，或某片特定社區(qū)，或某處特定街市，以及具有共同屬性的某些特定人群中展業(yè)。這種方法被證明是一般業(yè)務(wù)員中最常用的，也是最有效的方法。 經(jīng)驗(yàn)告訴我們，以下幾種人比較容易成為你的客戶： 認(rèn)同人壽保險(xiǎn)的人 特別孝順的人 經(jīng)濟(jì)比較寬裕的人 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 非常喜歡小孩的人 有責(zé)任感的人 籌備婚事或剛結(jié)婚的人 夫妻感情好的人 喜歡炫耀身份的人 理財(cái)觀念很強(qiáng)的人 注重健康保障的人 1創(chuàng)業(yè)不久風(fēng)險(xiǎn)高的人 1家中剛遭變故的人 1家有重病或久病不愈的人 1最近剛貸款買房的人 1特別關(guān)心下屬及員工的人 1在效益良好的企業(yè)里工作的人 第二節(jié) 主顧開拓的方法 開拓準(zhǔn)主顧的方法多種多樣，效果也不盡相同。 有決定權(quán)力。 每天都有人突遭意外，每天都有人身患疾病，每天都有人感嘆時(shí)光催老，青春不再，無論當(dāng)局者還是旁觀者，他們都準(zhǔn)備亡羊補(bǔ)牢。 一、壽險(xiǎn)準(zhǔn)主顧的來源 “我的準(zhǔn)主顧在哪里呢？”這是業(yè)務(wù)員常思考的問題。何況很多人都在盡量躲避這些可能令他們聯(lián)想到生、老、病、死的東西，雖然他們也知道其實(shí)自己需要這樣的商品，但往往敬而遠(yuǎn)之。例如業(yè)務(wù)員在解釋完建議書后，問客戶“這樣的保費(fèi)還可以吧”或“這是為您而設(shè)計(jì)的，來請(qǐng)您在這里簽 字。比如業(yè)務(wù)員在拜訪客戶前擬定拜訪路線、拜訪時(shí)間、設(shè)計(jì)著裝、準(zhǔn)備展業(yè)工具、擬定面談話術(shù)等等。分為以下七個(gè)步驟： 計(jì)劃與活動(dòng) 就是制定詳細(xì)的工作計(jì)劃及各項(xiàng)銷售活動(dòng)目標(biāo)。 （ 2）激發(fā)客戶需求 人的購買行為是因需要而產(chǎn)生的，人們因?yàn)檎J(rèn)識(shí)到需求而去主動(dòng)注意、挑選商品，來滿足其需求。 因此，雖然人們都需要人壽保險(xiǎn)，但自發(fā)購買的意愿很低。 例如：醫(yī)生為病人動(dòng)手術(shù)，按如下步驟進(jìn)行： 麻醉→消毒→開刀→止血→處理患處→縫合 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 過程中病人有什么樣的反應(yīng)，做什么樣的處理都是按一定的方法來進(jìn)行的。同時(shí)，要提醒客戶在法定時(shí)效內(nèi)申 請(qǐng)給付，以維護(hù)主顧的利益。如果是，則應(yīng)確定賠償或給付保險(xiǎn)金數(shù)額。 五、壽險(xiǎn)理賠的程序及所需單證 理賠是售后服務(wù)的重要內(nèi)容，由于保險(xiǎn)合同是射幸合同，即出險(xiǎn)與否和何時(shí)出險(xiǎn)都不可預(yù)料，突然出險(xiǎn)往往導(dǎo)致客戶沒有心理準(zhǔn)備，對(duì)理賠手續(xù)也不甚了解，第一反應(yīng)就是問業(yè)務(wù)員，往往需要業(yè)務(wù)員協(xié)助辦理手續(xù)。 三、理賠的宗旨 理賠的宗旨不僅是提供高品質(zhì)的服務(wù)，在本質(zhì)上，它要是讓主顧得到其應(yīng)得的保障。 第四次核保 即生存調(diào)查，其主要功能是輔助核保，防止逆選擇和道德危險(xiǎn)，指核保人為了解可否承保并以什么樣的條件承保的有關(guān)資料，或?qū)⒕哂械赖挛ｋU(xiǎn)或較大逆選擇傾向的被保險(xiǎn)人排除出被保險(xiǎn)人集團(tuán)，而對(duì)生存中的被保險(xiǎn)人進(jìn)行的調(diào)查，稱為生存調(diào)查。 通過各種核保資料，核保人主要從兩大范疇進(jìn)行核保，即醫(yī)務(wù)核保和財(cái)務(wù)核保，也即健康因素和非健康因素的核保。 （ 2）體檢報(bào)告中，應(yīng)有被保人與醫(yī)師的親筆簽名。注意有無不實(shí)告知，是否簽名等。 提高效率：遇到劣質(zhì)客戶，可在一線時(shí)就拒之門外，避免二、三、四次選擇浪費(fèi)時(shí)間和人力。 三、壽險(xiǎn)投保規(guī)則 以中國平安保險(xiǎn)公司個(gè)人壽險(xiǎn)投保規(guī)則為例。比如年青人選擇投保生存保險(xiǎn)，老年人選擇投保死亡保險(xiǎn)。 認(rèn)可醫(yī)院：是指經(jīng)本公司指定或同意的區(qū)、縣級(jí)以上公立醫(yī)院。 第二十一條 釋義 艾滋?。菏呛筇煨悦庖吡θ狈C合癥的簡稱。變更本合同時(shí)，應(yīng)當(dāng)由本公司在原保險(xiǎn)單或者其他保險(xiǎn)憑證上批注或者附貼批單。 自合同效力中止之日起滿二年雙方未達(dá)成協(xié)議的，本公司有權(quán)解除合同。對(duì)不屬于保險(xiǎn)責(zé)任的，向申請(qǐng)人發(fā)出拒絕給付保險(xiǎn)金通知書。 被保險(xiǎn)人或者投保人可以變更身故保險(xiǎn)金受益人，但需書面通知本公司，由本公司在保險(xiǎn)單上批注。 保險(xiǎn)期間分別為十年期、十五年期、二十年期和三十年期，投保人可以選擇其中之一；但以保險(xiǎn)期間屆滿時(shí)被保險(xiǎn)人年齡不超過 80 周歲為限。 第三條 保險(xiǎn)責(zé)任 在本合同保險(xiǎn)責(zé)任有效期內(nèi)，本公司承擔(dān)下列保險(xiǎn)責(zé)任： 一、被保險(xiǎn)人于合同生效一年內(nèi)因疾病導(dǎo)致身故或身體高殘，本公司按保險(xiǎn)合同載明的保險(xiǎn)金額的 10%給付身故或身體高殘保險(xiǎn)金，并無息返還所交保險(xiǎn)費(fèi)，本合同效力終止。 ●人們購買保險(xiǎn)商品是先接受理念，再接受商品 ●人們認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)商品的過程是由認(rèn)識(shí)壽險(xiǎn)商品的擴(kuò)增遞延功能開始，然后才由外到內(nèi)而逐漸認(rèn)識(shí)壽險(xiǎn)商品。 所謂內(nèi)在核心功能，就是指險(xiǎn)種“保死亡就保死亡，保生存就是保生存，保意外就是保意外”，沒有任何華麗的詞藻修飾。 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 壽險(xiǎn)營運(yùn)的基本原則是實(shí)現(xiàn)死差益、利差益、費(fèi)差益。壽險(xiǎn)的保險(xiǎn)對(duì)象是人的壽命，這一點(diǎn)決定了費(fèi)率計(jì)算首先要考慮的因素是死亡率。 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 人壽保險(xiǎn)合同因投保人不按期繳納保險(xiǎn)費(fèi)失效之后，自失效之日起的一定時(shí)期內(nèi)，投保人可以向保險(xiǎn)人申請(qǐng)效力恢復(fù)。 不喪失現(xiàn)金價(jià)值條款 指規(guī)定不因保單效力變化而喪失現(xiàn)金價(jià)值的條款。 責(zé)任免除又稱除外責(zé)任，是指保險(xiǎn)人對(duì)保險(xiǎn)責(zé)任的限制，保險(xiǎn)人不承擔(dān)的賠 償或保險(xiǎn)金給付責(zé)任。 受益人是指人身保險(xiǎn)合同中收被保險(xiǎn)人或投保人指定的享有保險(xiǎn)金請(qǐng)求權(quán)的人。 意外傷害保險(xiǎn) 是指保險(xiǎn)人對(duì)被保險(xiǎn)人因意外傷害事故以致殘廢或殘疾，按照合同約定給付全部或部分保險(xiǎn)金的一種人身保險(xiǎn)。） 保險(xiǎn)利益是以人與人的關(guān)系來確定，而不是以人與物或責(zé)任的關(guān)系來確定 根據(jù)《保險(xiǎn)法》規(guī)定，人身保險(xiǎn)合同主要采取限制家庭成員關(guān)系、范圍并結(jié)合被保險(xiǎn)人同意的方式，對(duì)人身保險(xiǎn)合同的保險(xiǎn)利益加以明 確。 按保險(xiǎn)對(duì)象分： （ 1）財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn) 以財(cái)產(chǎn)及其有關(guān)利益為保險(xiǎn)標(biāo)的保險(xiǎn)。 注：投保人是指與保險(xiǎn)人訂立保險(xiǎn)合同，并依約負(fù)有支付保險(xiǎn)費(fèi)義務(wù)的人。 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) ●自留風(fēng)險(xiǎn) 無視風(fēng)險(xiǎn)的存在，把風(fēng)險(xiǎn)保留下來。例如：賭博、股票買賣、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)等。例如，炒股票可能賺錢，也可能賠錢，這就叫有風(fēng)險(xiǎn)。例如：如果害怕出現(xiàn)航空事故，可以不乘坐飛機(jī)來避免此類事故的發(fā)生。例如： A、產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓、租賃、合營這種方式雖然轉(zhuǎn)移了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，但也全部或部分損失了經(jīng)營利益。 ●互助性 保險(xiǎn)是一種經(jīng)濟(jì)互助關(guān)系，體現(xiàn)了被保險(xiǎn)人“人人為我，我為人人”的思想。 保險(xiǎn)金額的確定不以保險(xiǎn)標(biāo)的價(jià)值為依據(jù) 人的壽命和身體的價(jià)值不能用金錢來衡量，因此人身保險(xiǎn)不能通過保險(xiǎn)標(biāo)的價(jià)值確定保險(xiǎn)金額，而是以投保人和被保險(xiǎn)人協(xié)商約定的金額作為保險(xiǎn)金額給付。 二、人身保險(xiǎn)的分類 人身保險(xiǎn)根據(jù)保障范圍不同，可劃分為人壽保險(xiǎn)、意外傷害保險(xiǎn)和健康保險(xiǎn)。是雙方當(dāng)事人約定，收投保方向保險(xiǎn)方繳付保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)方對(duì)于被保險(xiǎn)人在合同規(guī)定的期 限內(nèi)約定保險(xiǎn)事故發(fā)生，或生存至合同期滿，依約定方式給付保險(xiǎn)金的協(xié)議。 保險(xiǎn)利益是指投保人對(duì)保險(xiǎn)標(biāo)的具有法律上承認(rèn)的利益。 寬限期條款 指約定分期支付保險(xiǎn)費(fèi)的合 同，投保人支付首期保費(fèi)后，未按時(shí)交付分期保險(xiǎn)費(fèi)，法律規(guī)定或合同約定給予投保人一定的寬限時(shí)間的條款（一般規(guī)定為 3060 天）。投保人有權(quán)選擇有利于自己的方式，來處理這種現(xiàn)金價(jià)值。 第四節(jié) 人身保險(xiǎn)的經(jīng)營 一、保險(xiǎn)費(fèi)的構(gòu)成 保險(xiǎn)費(fèi)是投保人為取得保險(xiǎn)保障而交付給保險(xiǎn)人的費(fèi)用。壽險(xiǎn)公司經(jīng)營需要的費(fèi)用，經(jīng)過科學(xué)合理的計(jì)算和分?jǐn)偅瑯?gòu)成了保險(xiǎn)費(fèi)的一部分。 當(dāng)實(shí)際死亡率高于預(yù)定死亡率時(shí)，將會(huì)產(chǎn)生死差損。 二、外在展示功能 壽險(xiǎn)商品的外在展示功能是內(nèi)在功能的表現(xiàn)方式。例如，向企業(yè)主推銷壽險(xiǎn)商品時(shí)要強(qiáng)調(diào)投保對(duì)企業(yè)經(jīng)營中的促進(jìn)作用，強(qiáng)調(diào)壽險(xiǎn)商品的功能有利于企業(yè)效益的提高，有利于留住人才，穩(wěn)定職工隊(duì)伍，調(diào)動(dòng)員工積極性入促進(jìn)生產(chǎn)等等。 第四條 責(zé)任免除 因下列情形之一，導(dǎo)致被保險(xiǎn)人身故或身體高殘的，本公司不負(fù)給付保險(xiǎn)金責(zé)任： 一、投保人、受益人對(duì)被保險(xiǎn)人故意殺害、傷害； 二、被保險(xiǎn)人故意犯罪或拒捕、故意自傷； 三、被保險(xiǎn)人服用、吸食或注射毒品； 四、被保險(xiǎn)人在本合同生效或復(fù)效之日起二年內(nèi)自殺； 五、被保險(xiǎn)人酒后駕駛、無照駕駛及駕駛無有效行駛證的機(jī)動(dòng)交通工具； 六、被保險(xiǎn)人患艾滋?。?AIDS）或感染艾滋病病毒（ HIV呈陽性）期間； 七、戰(zhàn)爭(zhēng)、軍事行動(dòng)、暴亂或武裝叛亂 ； 八、核爆炸、核輻