【正文】 一個(gè)項(xiàng)目從報(bào)建工作開始，如場(chǎng)站征地工作，要陪同國(guó)土、規(guī)劃、消防、環(huán)保等有關(guān)部門多次進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)龍崗管道燃?xì)獍l(fā)展專題 內(nèi)部檔案，注意保密 31 勘查，出于禮貌，同時(shí)也為了使工作能夠順利進(jìn)行，每次我們都用車接送相關(guān)工作人員，龍崗區(qū) 20 座場(chǎng)站反復(fù)的選址、勘察，工作任務(wù)繁重，此處懇請(qǐng)?jiān)黾右惠v場(chǎng)站征地工作現(xiàn)場(chǎng)勘查的用車。而天然氣利用工程實(shí)施時(shí)間緊、任務(wù)重，與之配套的市政燃?xì)夤芫W(wǎng)建設(shè)進(jìn)度問題便顯得非常突出。此項(xiàng)是一直困擾龍崗區(qū)燃?xì)夤艿澜ㄔO(shè)的一個(gè)最為尖銳的矛盾沖突，可以這樣說，此項(xiàng)要求直接制約了龍崗區(qū)燃?xì)夤芫W(wǎng)的建設(shè)，建議集團(tuán)公司與規(guī)劃、公路、政府相關(guān)部門的高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)此項(xiàng)問題進(jìn)行協(xié)商，達(dá)成統(tǒng)一意見。 （五）、部分燃?xì)夤艿罒o法完全按照規(guī)劃管位實(shí)施建設(shè)。五 ”期間將面臨著非常繁重的市政燃?xì)夤芫W(wǎng)建設(shè)任務(wù)。 營(yíng)銷服務(wù)系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)改善是整個(gè)營(yíng)銷服務(wù)系統(tǒng)整合的重要環(huán)節(jié)，中介機(jī)構(gòu)歐顧得公司顧問組建議采取分步走的方式進(jìn)行，通過職能優(yōu)化重組、集團(tuán)公司戰(zhàn)略導(dǎo)向改 善、業(yè)務(wù)單位內(nèi)部調(diào)整、集團(tuán)公司集中調(diào)整等步驟，逐步達(dá)到改善目的。 （九）、 243 公里中壓市政管網(wǎng)（主要完善平湖、布吉 —坂雪崗、龍崗中 心城和坪地、坑梓坪山大工業(yè)區(qū)、葵涌、大鵬南澳六大片區(qū)管網(wǎng)）。 （七）、 11 公里高壓管線（鈺湖電廠供氣專線）。 （五）、 4 個(gè) LNG 汽車加氣站（坪山站、坪地站、坑梓站、葵涌站）。 （三）、 1 座 LNG 調(diào)峰站（大工業(yè)區(qū) LNG 調(diào)峰站，與 LNG 灌瓶站合建）。 龍崗管道燃?xì)獍l(fā)展專題 內(nèi)部檔案，注意保密 26 二、龍崗區(qū)天然氣利用工程初步設(shè)計(jì) 龍崗區(qū)天然氣利用工程包括： 根據(jù) x天然氣利用工程初步設(shè)計(jì)對(duì)龍崗區(qū) 2020——2020年用氣負(fù)荷的預(yù)測(cè)，集團(tuán)公司 2020——2020 年在龍崗區(qū)計(jì)劃建設(shè)的燃?xì)鈭?chǎng)站、高 /次高壓管線和中壓市政管網(wǎng)： （一）、 2 座門站（坪山門站和平湖門站）。瓶組站有 33 座，主要分布在布吉、橫崗兩街道辦事處的小區(qū)花園內(nèi)。 龍崗區(qū)目前管道氣氣源主要來自瓶組站和龍崗回龍埔氣庫，布吉地區(qū)一部分管道氣用戶以草埔出關(guān)的市政管道氣為氣源。管道氣氣源主要來自回龍埔氣庫和各液化石油氣瓶組站，布吉鎮(zhèn)部分用戶以從草埔出關(guān)的特區(qū)內(nèi)市政燃?xì)夤艿雷鳛闅庠础? 龍崗區(qū)自建區(qū)以來，管道燃?xì)馐聵I(yè)從無到有，發(fā)展到了今天的初具規(guī)模。 第四章 龍崗區(qū)市政燃?xì)夤こ桃?guī)劃 一、龍崗區(qū)燃?xì)夤艿拦芫W(wǎng)及設(shè)施現(xiàn)狀 區(qū)內(nèi)管道氣用戶主要集中在龍崗中心城、布吉、橫崗等三個(gè)街道，其中龍崗中心城地區(qū)主要以回龍埔氣庫為氣源，該氣庫有 150m3液化石油氣儲(chǔ)罐 4 座 ，總計(jì)儲(chǔ)氣能力達(dá) 600 m3，目前可滿足龍崗中心城 20893 戶管道氣用戶，并能通過黃閣路、寶荷大道滿足寶龍工業(yè)區(qū)工業(yè)用戶的用氣需求，將來可向大工業(yè)區(qū)方向延伸與丹梓大道及大工業(yè)區(qū)氣化站聯(lián)網(wǎng)供氣。 （ 4）、燃?xì)馄嚕喊凑?x 清潔汽車發(fā)展規(guī)劃， 2020 年～ 2020 年龍崗管道燃?xì)獍l(fā)展專題 內(nèi)部檔案，注意保密 25 爭(zhēng)取在龍崗區(qū)建設(shè) 2 個(gè)以上天然氣燃料汽車加氣站。 （ 3）、燃?xì)饪照{(diào)：爭(zhēng)取讓區(qū)政府制定出近三年內(nèi)龍崗區(qū)燃?xì)饪照{(diào)發(fā)展目標(biāo)，并要求規(guī)劃、設(shè)計(jì)等部門貫徹落實(shí)；從政府層面加大對(duì)使用燃?xì)饪照{(diào)的宣傳；鼓勵(lì)政府工程優(yōu)先考慮采用燃?xì)饪照{(diào)，以此建立示范宣傳效應(yīng)。 （ 2）、天然氣置換：爭(zhēng)取讓區(qū)政府對(duì)天然氣置換費(fèi)用進(jìn)行適當(dāng)財(cái)政補(bǔ)貼，并由區(qū)政府出臺(tái)相關(guān)文件，明確在進(jìn)行天然氣置換時(shí)，全區(qū)居民必須停止使用直排式、煙道式燃?xì)鉄崴鳎苑酪谎趸贾卸尽? 為應(yīng)付突發(fā)事故，龍崗區(qū)燃?xì)庥邢薰疽阎贫斯芫W(wǎng)輸配系統(tǒng)搶險(xiǎn)方案、瓶組站應(yīng)急方案、回龍埔氣化站應(yīng)急方案、賽格三星混氣站應(yīng)急方案等應(yīng)急救援預(yù)案，在今后的工作中將進(jìn)一步完善這一做法。 企業(yè)做好天然氣置換應(yīng)急預(yù)案及突發(fā)供氣事故應(yīng)急預(yù)案 天然氣到來后，龍崗區(qū)將面臨超過 7 萬戶的天然氣轉(zhuǎn)換工作，任務(wù)繁重、責(zé)任重大。 建議今年先以高層住宅的老區(qū)改造作為試點(diǎn)。因此，建議效仿鹽田區(qū)經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｊ?，由區(qū)政府出臺(tái)相關(guān)文件，采取政府、企業(yè)、住戶三方出資的方式，由政府每戶補(bǔ)貼 300 元，企業(yè)每戶補(bǔ)貼 1000 元，用戶自己出資 1500 元，對(duì)小區(qū)進(jìn)行燃?xì)夤艿栏脑欤ú缓f城改造工程）。 加快老區(qū)改造進(jìn)度，提高居民管道氣氣化率 因歷史原因，龍崗區(qū)目前尚有為數(shù)眾多的老區(qū)改造用戶，這直接影響到了居 民氣化率水平的提高。 第三階段：置換信息發(fā)布階段（置換全過程） ：在電視、廣播、報(bào)紙各媒體發(fā)布信息，通報(bào)天然氣置換前用戶必須注意的有關(guān)事項(xiàng)、置換時(shí)間、置換區(qū)域等，由區(qū)政府協(xié)調(diào)有關(guān)媒體按公益廣告價(jià)位收費(fèi)，費(fèi)用由區(qū)政府、龍崗公司各承擔(dān) 50%。費(fèi)用由龍崗公司負(fù)責(zé)。 第二階段：天然氣置換知識(shí)普及階段（ 2020 年至天然氣置換開始前） ：由龍崗公司協(xié)助《深圳僑報(bào)》，在《深圳僑報(bào)》龍崗管道燃?xì)獍l(fā)展專題 內(nèi)部檔案，注意保密 23 的 “龍崗民聲 ”專欄，開設(shè)專題小欄目，以 “一問一答 ”形式，主要宣傳市民應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備工作、如何配合龍崗公司開展置換工作，此小欄目每周刊登 1 次，每次月 1/4 版篇幅，一直刊登到天然氣置換開始為止。主要宣傳天然氣的物理特性、相對(duì)液化石油氣的優(yōu)勢(shì)、安全性能等，小區(qū)宣傳費(fèi)用由龍崗公司承擔(dān)。主要宣傳天然氣的物理特性 、相對(duì)液化石油氣的優(yōu)勢(shì)、安全性能等，媒體廣告費(fèi)用由區(qū)政府承擔(dān)。 龍崗管道燃?xì)獍l(fā)展專題 內(nèi)部檔案，注意保密 21 二、各類市場(chǎng)開發(fā)的關(guān)鍵策略 (一 ) 市場(chǎng)開發(fā)策略 深圳燃?xì)饧?xì)分市場(chǎng)及其特征分析一覽表 分析項(xiàng)目 基本特征 消費(fèi)偏好 購買決定因素 一 般 民用 氣市場(chǎng) 分布集中，單體消費(fèi)量少；集體購買，容易受到從眾效應(yīng)影響；十分穩(wěn)定；信譽(yù)度較好 服務(wù)的及時(shí)性、使用的便捷性 從眾心理之下的群體決策是內(nèi)因；合理的燃?xì)庖?guī)劃是外因 以 酒 樓為 代表 的 商業(yè) 用氣市場(chǎng) 分布相對(duì)比較分散，數(shù)量巨大，單體用氣量一般；不穩(wěn)定；信譽(yù)度較差 經(jīng)濟(jì)性、服務(wù)及時(shí)性、安全性 經(jīng)濟(jì)性 地方政策 以 中 小型 生產(chǎn) 企 業(yè)為 代表 的 一般 工業(yè)用氣市場(chǎng) 分布相對(duì)集中，數(shù)量較多，單體用氣量較大，比較穩(wěn)定；信譽(yù)度一般 安全性、燃?xì)獾馁|(zhì)量和供應(yīng)穩(wěn)定性 在燃?xì)夤?yīng)質(zhì)量基礎(chǔ)上的經(jīng)濟(jì)性 地方政策 以學(xué)校、機(jī)關(guān)為 代 表的 一般 公 福用 氣市場(chǎng) 分布分散，數(shù)量不多，單體用氣量大，相對(duì)穩(wěn)定；信譽(yù)度較高 安全性、燃?xì)夤?yīng)穩(wěn)定性、優(yōu)質(zhì)服務(wù) 安全性和供氣質(zhì)量 地方政策 大型公（工）商用氣市場(chǎng) 分布分散，有一定數(shù)量，單體用氣量巨大；比較穩(wěn)定；信譽(yù)度高 專業(yè)性、供氣穩(wěn)定性、優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù) 燃?xì)馄髽I(yè)的專業(yè)技術(shù)水平和供氣質(zhì)量 不同細(xì)分 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)重心分析表 市場(chǎng)類型 建議的競(jìng)爭(zhēng)重心 競(jìng)爭(zhēng)著力點(diǎn) 一般民用氣市場(chǎng) 燃?xì)饩C合使用和新業(yè)務(wù)推廣 服務(wù)品牌形象建設(shè) 以酒樓、商場(chǎng)為代表的商業(yè)用氣市場(chǎng) 燃?xì)馐褂镁C合解決方案 良好的客戶關(guān)系建設(shè) 積極的商務(wù)政策設(shè)計(jì) 以中小型生產(chǎn)企業(yè)為代表的一般工業(yè)用氣市場(chǎng) 良好的客戶關(guān)系建設(shè) 快速、規(guī)范、專業(yè)的燃?xì)夤こ淘O(shè)計(jì) 積極、主動(dòng)、多方位的市場(chǎng)推廣行為 以學(xué)校、機(jī)關(guān)為代表的一般公福用氣市場(chǎng) 公關(guān)（政策公關(guān)、基本關(guān)系公關(guān)等） 系統(tǒng)（公福單位系統(tǒng)）一致性解決方案 針對(duì)性公關(guān) 合理的供氣方案設(shè)計(jì) 大型公（工）商用氣市場(chǎng) 專業(yè)技術(shù)基礎(chǔ)上的個(gè)性化供氣設(shè)計(jì) 穩(wěn)定的聯(lián)盟關(guān)系 專業(yè)供氣方案 高超的項(xiàng)目談判技巧 龍崗管道燃?xì)獍l(fā)展專題 內(nèi)部檔案，注意保密 22 不同細(xì)分市場(chǎng)主要的競(jìng)爭(zhēng)手段分析表 市場(chǎng)類型 主要的競(jìng)爭(zhēng)手段 說明 一般民用氣市場(chǎng) 跟蹤、規(guī)劃 集中跟蹤大型地產(chǎn)商；積極規(guī)劃老區(qū)改造 以酒樓、商場(chǎng)為代表的商業(yè)用氣市場(chǎng) 個(gè) 性 化的 價(jià)格政策 針對(duì)不同的商業(yè)用戶采用不同的價(jià)格策略，讓客戶感覺相對(duì)經(jīng)濟(jì)劃算 以中小型生產(chǎn)企業(yè)為代表的一般工業(yè)用氣市場(chǎng) 強(qiáng)勢(shì)推廣 技術(shù)敲門磚 強(qiáng)勢(shì)推廣主要是指推廣的頻率要高、范圍要廣；以技術(shù)優(yōu)勢(shì)作為主要的致勝因素 以學(xué)校、機(jī)關(guān)為代表的一 般公福用氣市場(chǎng) 說 服 ＋延 伸項(xiàng)目 團(tuán)結(jié)基層單位，說服主管上級(jí)，適時(shí)利用政策手段；增加一些延伸服務(wù)項(xiàng)目 大型公（工）商用氣市場(chǎng) 技術(shù)＋投資 個(gè)性化的供氣解決方案，通過自建租賃、融資租賃、合資建設(shè)等方式形成穩(wěn)定的聯(lián)盟關(guān)系 (二 ) 天然氣宣傳方案 第一階段：天然氣常識(shí)普及階段（ 2020 年下半年） ：由龍崗公司制作天然氣宣傳短片（片長(zhǎng)約 3 分鐘），在區(qū)有線電視臺(tái)晚 8 點(diǎn)檔播出，每周播 2 次，播 6 個(gè)月。同時(shí)我們要關(guān)注壩光精細(xì)化工園區(qū)的工業(yè)用戶的用氣需求。發(fā)展中的龍崗區(qū)在工業(yè)用戶拓展方面有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，但我們應(yīng)該重點(diǎn)著眼在大工業(yè)區(qū)、坂雪崗工業(yè)區(qū)的工業(yè)用戶拓展。相比較而言，天然氣經(jīng)濟(jì)、清潔等優(yōu)點(diǎn)，使得工業(yè)用戶作出理性選擇的機(jī)會(huì)較大，開發(fā)難度會(huì)小一些；老區(qū)改造限于居民用戶的認(rèn)識(shí)水平和經(jīng)濟(jì)承受能力，若解決不好改造費(fèi)用問題，市場(chǎng)開發(fā)的難度會(huì)比較大。 龍崗管道燃?xì)獍l(fā)展專題 內(nèi)部檔案，注意保密 20 第三章 市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃及策略 一、潛在市場(chǎng)開發(fā)的緊迫性及重要性分析 目前市場(chǎng)開發(fā)中，工業(yè)用戶發(fā)展面臨著與替代能源的競(jìng)爭(zhēng)以及油改氣、氣改氣的改造費(fèi)用較高 的問題，老區(qū)改造也涉及到改造費(fèi)用如何分?jǐn)偟膯栴}，這些用戶的開發(fā)需要更多地發(fā)揮我們的主動(dòng)性，且不確定因素較多。 達(dá)到天然氣門站、 LNG 氣化站、 LNG 調(diào)峰站以及調(diào)壓站等場(chǎng)站為無泄露站的目標(biāo)；管道供氣無重大安全責(zé)任事故。其 2020 年用氣量為 55 萬噸 /年。 冷熱電三聯(lián)供：至 2020 年末，建設(shè)兩個(gè)以上的冷 熱電三聯(lián)供項(xiàng)目。 燃?xì)饪照{(diào)：到 2020 年末，燃?xì)饪照{(diào)制冷面積達(dá)到 20 萬平方米，供氣量達(dá)到 5100 噸 /年。 公共建筑及商業(yè)用戶：到 2020 年末，公商用戶管道天然氣供氣量達(dá)到 萬噸 /年，年均增長(zhǎng)率 22%。五 ”期間，龍崗區(qū)各年度工業(yè)用戶用氣預(yù)測(cè)量如下： 年份 2020 2020 2020 2020 2020 重點(diǎn)工業(yè)區(qū)（噸） 21890 29590 32300 34300 35300 鍋爐改造（噸） 2130 17000 38250 59500 85000 合計(jì)（噸） 24020 46590 70550 93800 120300 龍崗管道燃?xì)獍l(fā)展專題 內(nèi)部檔案，注意保密 18 第二章 龍崗區(qū)管道燃?xì)獍l(fā)展目標(biāo) 一、 2020～ 2020 年總體目標(biāo) 至 2020 年末，龍崗區(qū)管道天然氣發(fā)展目標(biāo)如下： 實(shí)現(xiàn)區(qū)內(nèi) 11 個(gè)街道辦全部通上管道燃?xì)?。具體分配到各年度完成： 2020 年 5%， 2020 年 15%， 2020 年 25%， 2020年 25%， 2020 年 30%。 商業(yè) 11 醫(yī)院 6 公福 9 其它 0 合計(jì) 960 按照總體鍋爐改造計(jì) 劃， “ 十一 龍崗管道燃?xì)獍l(fā)展專題 內(nèi)部檔案，注意保密 17 年份 2020 2020 2020 2020 2020 賽格三星（噸） 16700 16700 16700 16700 16700 日立環(huán)球（噸） 2450 3000 3500 3500 3500 大工業(yè)區(qū)其他（噸） 1000 3000 4000 5000 6000 深愛半導(dǎo)體（噸） 0 2020 2020 2020 2020 華為項(xiàng)目（噸） 1240 2890 4100 4100 4100 其他工業(yè)（噸） 500 2020 2020 3000 3000 合計(jì)（噸） 21890 29590 32300 34300 35300 龍崗區(qū)各街道分布著大量的燃油鍋爐， 97%以上用在工業(yè)上。前者是在立足目前掌握情況的基礎(chǔ)上做適當(dāng)展望；后者是