【正文】 二次回訪促成簽約 第一次回訪是為了強(qiáng)化客情關(guān)系，落實(shí)對(duì)事的認(rèn)真態(tài)度，二次回訪就要促使其簽約合作； 二次回訪最好正確面談機(jī)會(huì)。 達(dá)成初步意向 業(yè)務(wù)員要領(lǐng)會(huì)客戶的意思，要學(xué)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)成交要領(lǐng)， 要有上門拜訪或電話回訪的提前通知。 —— END—— 店面整體形象 整體風(fēng)格如會(huì)所、展廳、專賣店風(fēng)格的集合。 第二周 炒新聞之一 炒新聞之二 炒新聞之三 第三周 你的廣告效果已經(jīng)被稀釋了一萬倍 貼推拉 終端結(jié)束 夾第一輪書摘 推拉完畢 史上最牛的一堂課：一堂 課 10 億元 戰(zhàn)略 VS 細(xì)節(jié)：誰能決定成敗 給經(jīng)濟(jì)學(xué)家上一堂常識(shí)課 第四周 你的廣告效果已經(jīng)被稀釋了一萬倍 連續(xù)一周播放何學(xué)林《成就巨人 策劃腦白金》講座預(yù)告片 終端維護(hù) 第二輪寄書開始 夾第三輪書摘 一個(gè)值得中國乃至全球企業(yè)和大學(xué)研究的經(jīng)典案例 第 二 月 第一周 中國企業(yè)戰(zhàn)略批判 何學(xué)林《成就巨人 策劃腦白金》在半個(gè)月內(nèi)連續(xù)播完 第一周夾一輪書摘寄完第二輪書 20xx 年兩個(gè)經(jīng)典策劃 見證策劃的力量 何學(xué)林：鮮花往往就插在牛龔上 硬廣告 第二周 史上最牛的一堂課：一堂課 10 億元 戰(zhàn)略 VS 細(xì)節(jié)：誰能決定成敗 一個(gè)值得中國乃至全球企業(yè)和大學(xué)研究的經(jīng)典案例 硬廣告 第三周 給經(jīng)濟(jì)學(xué)家上一堂常識(shí)課 《戰(zhàn)略決定成敗》預(yù)告片 第三周夾一輪書摘 中國企業(yè)戰(zhàn)略批判 策劃巨人 第四你的廣告效果已經(jīng)被稀釋了一萬倍 “戰(zhàn)略決定成敗”講座連續(xù)一 硬廣告 36 周 何學(xué)林驚呼：中國企業(yè)最缺的是策劃 周播放 第 三 月 第一周 一個(gè)值得中國乃至全球企業(yè)和大學(xué)研究的經(jīng)典案 例 《 中國式策劃 》再播放一遍 夾一輪書摘 中國企業(yè)戰(zhàn)略批判 何學(xué)林呼吁中國城市應(yīng)加強(qiáng)整體策劃 第二周 史上最牛的一堂課：一堂課 10 億元 硬廣告 20xx 年兩個(gè)經(jīng)典策劃 見證策劃的力量 第三周 何學(xué)林：鮮花往往就插在牛龔上 一個(gè)值得中國乃至全球企業(yè)和大學(xué)研究的經(jīng)典案例 夾一輪書摘 策劃巨人 第四周 中國企業(yè)家，別把望遠(yuǎn)鏡拿倒了 硬廣告 何學(xué)林焦點(diǎn)新聞播六天 中國企業(yè)戰(zhàn)略批判 第五部分 推廣流程 一、市 場(chǎng)操作流程 注：市場(chǎng)推廣執(zhí)行的每個(gè)階段都要進(jìn)行意向客戶的檔案建設(shè)，后續(xù)上門或電話跟蹤以及接單。 在萌芽狀態(tài)就要把它打死，不能把他養(yǎng)“胖”。 六、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 32 隨著導(dǎo)入期 何學(xué)林 產(chǎn)品的知名度不斷擴(kuò)大，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)掛靠我們的產(chǎn)品，剝奪我們的勞動(dòng)成果，針對(duì)辦法： 加強(qiáng)終端工作，讓它無法進(jìn)入終端，主要讓終端認(rèn)識(shí)他們才是偽科學(xué) 。 五、反面報(bào)道 要做好完整的“預(yù)警”系統(tǒng)，做到“眼觀六路，耳聽八方”，把事件控制在萌芽狀態(tài)。 計(jì)劃受阻一般來自： （ 1）、報(bào)社內(nèi)部未接觸過的負(fù)責(zé)人； （ 2）、工商局； （ 3）、政府要員； （ 4）、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手； 四、銷售渠道不合理 這種情況包括供貨分配不合理和渠道失誤，造成宣傳效果的損失和價(jià)格混亂，若任其發(fā)展，后果不堪設(shè)想。該地區(qū)市場(chǎng)以后也無法啟動(dòng)而“報(bào)廢”，出現(xiàn)這種結(jié)局是對(duì)企業(yè)的“嚴(yán)重犯罪”。 三、軟性文章不按計(jì)劃刊出 實(shí)踐證明軟文章的按計(jì)劃刊出是重中之重。所以，這些部門的工作同樣必須做在前。沒有實(shí)施“書摘”的市場(chǎng)，不可能上規(guī)模，未落實(shí)“書摘”的市場(chǎng)絕對(duì)不可啟動(dòng)。 特別強(qiáng)調(diào)： 對(duì)市、區(qū)的二級(jí)相關(guān)職能部門工作都要到位，缺一不可。 （促銷業(yè)務(wù)員要提前經(jīng)過培訓(xùn)，對(duì)何學(xué)林的產(chǎn)品及策劃體系、理念要有深刻理解） 四、要求： 促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)必須有專人介紹 何學(xué)林大策劃?rùn)C(jī)構(gòu)的 產(chǎn)品知識(shí)； 現(xiàn)場(chǎng)要有書、 光盤和播放專題片 ； 節(jié)、假日或大中型促銷活動(dòng)必須有 分公司領(lǐng)導(dǎo)或經(jīng)銷商 在場(chǎng)； 進(jìn)入 圖書館、 大學(xué) 校園 促銷的切勿“做一天和尚撞一天鐘”，要長(zhǎng)期堅(jiān)持下去，凡事貴在堅(jiān)持； 進(jìn)場(chǎng)促銷切勿只有 促銷小姐 一人在場(chǎng)，而事先沒有準(zhǔn)備，只是往 展銷臺(tái) 一靠，做簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的促銷； 促銷活動(dòng)要懂得抓住重點(diǎn)時(shí)間，重點(diǎn)時(shí)間內(nèi)投入大量精力人力，重點(diǎn) 做； 促銷活動(dòng)事先要踩點(diǎn)和對(duì)促銷小姐進(jìn)行培訓(xùn)，必須有人負(fù)責(zé)對(duì)其監(jiān)督檢查； 活動(dòng)售 書 要有登記 ： 內(nèi)容、姓名、地址、電話、 意向（ 自己看還是給別人看，還是想報(bào)名學(xué)習(xí) 、參加培訓(xùn) ） ； 促銷中可以趁機(jī)做好與營業(yè)員的關(guān)系。 第九章 促銷活動(dòng) 一、目的： 擴(kuò)大 何學(xué)林策劃?rùn)C(jī)構(gòu)及策劃產(chǎn)品 的知名度、回頭率； 面對(duì)面介紹更有利 客戶 接受； 以宣為主，以銷為鋪，在終端點(diǎn)咨詢時(shí)不得降價(jià)銷售，可以適當(dāng)贈(zèng)送禮品。 張貼時(shí)，四人張貼，一人檢查，確保張貼的質(zhì)量。 每輪張貼時(shí)間以每半月為準(zhǔn)，半個(gè)月后要轉(zhuǎn)到原先這個(gè)地方補(bǔ)缺補(bǔ)漏，常換常新。 三、要求： 圖書館、校園（大學(xué)為主）、培訓(xùn)學(xué)院、企業(yè)大門附近、協(xié)會(huì)附近、辦公大樓等 這些產(chǎn)品能輻射到的地方都要張貼。 第八章 推拉 一、作用 推拉是品牌提 升 的手段，它起到刺激消費(fèi)者視覺、增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì) 28 “何學(xué)林” 品牌印象的作用。 監(jiān)看表每月營銷會(huì)上交給 北京總部 。 五、監(jiān)控的要求 ： 各子公司、辦事處每天必須有專人監(jiān)看，可以聘請(qǐng)兩個(gè)互不相識(shí)的人，分別兼職監(jiān)看，公司要有二級(jí)監(jiān)看。 27 四、播放要求： 切播時(shí)要保證三個(gè)第一（ 欄目 剛 斷 劇第一廣告、 欄目 開始前倒數(shù)第一廣告、 欄目 斷劇的倒數(shù)第一廣告）。 專題帶時(shí)間長(zhǎng)，標(biāo)版廣告頻率多，所以要選用 A 段臺(tái)和 A 段時(shí)間段，費(fèi)用較高，少播一次就是巨大損失。 若選擇 C 段，則采取密集插播手法進(jìn)行。 5秒廣告主打品牌 （可重點(diǎn)提何學(xué)林中國式策劃精彩和獨(dú)到之處） ， 10 秒標(biāo)版廣告是 促銷 廣告， 10 秒 促銷 廣告可變?yōu)?15 秒 的促銷 加強(qiáng)版。 第七章 電視廣告 電視廣告分為 2 分鐘專題片 （可設(shè)計(jì)成何學(xué)林講座預(yù)告片的形式） 、 5 秒以及 10 秒的標(biāo)版。 寄書時(shí)要有詳細(xì)登記，以便管理中心隨時(shí)抽查。 寄書要有專人負(fù)責(zé)，收集有關(guān)資料以便分析，確保寄書到位率。 所有書都不能出現(xiàn)咨詢熱線。 炒完新聞立即開始寄書，兩個(gè)月內(nèi)寄完 80%以上的單位。如果費(fèi)用不夠，可以選重點(diǎn) 高檔公寓 發(fā)放。 第六章 寄書 一、標(biāo)準(zhǔn)： 每個(gè)單位 寄 兩本 《策劃中國城市》《成敗巨人》 ，電話咨詢建檔消費(fèi)者每人一本，不能漏寄。 登硬廣告時(shí)， 不要僅僅寫當(dāng)?shù)氐姆种C(jī)構(gòu)名稱，而要寫明總部北京何學(xué)林大策劃?rùn)C(jī)構(gòu) 。 每篇硬廣告都要注明哪里 提供這些業(yè)務(wù)（策劃產(chǎn)品、著作產(chǎn)品、 教育產(chǎn)品） 和熱線電話。 軟硬廣告相沖突時(shí)，要以軟文章刊登為準(zhǔn)，硬廣告刊登時(shí)間要避開它。 二、價(jià)格 價(jià)格要求為廣告價(jià)的 45%以下。 第五章 硬廣告 一、作用： 突出硬廣告是 總部 所為，也就更強(qiáng)調(diào) 軟文章是報(bào)社所為。這樣夾送的到位率就接近 100%。 六、媒體：媒體夾送（非自辦發(fā)行的媒體所采取的方法） 媒體沒有自辦發(fā)行，只能通過郵局夾送，我們要準(zhǔn)備兩手： 爭(zhēng)取該媒體總編或副總編讓他們答應(yīng)在該媒體印刷廠印刷，現(xiàn)場(chǎng)夾送； 打通郵局主管部門領(lǐng)導(dǎo)，讓他們答應(yīng)在媒體印刷地夾送。 二級(jí)監(jiān)控隨時(shí)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行抽查。 五、監(jiān)控要求： 一 級(jí) 監(jiān)控人員到現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)控時(shí)，請(qǐng) 隨手 帶點(diǎn)水果，避免我們明目張膽去監(jiān)控，但我們暗地里還是要監(jiān)控每一個(gè)細(xì)節(jié)。 二、標(biāo)準(zhǔn)： 每月二輪，每份費(fèi)用（印刷 +夾送）不得超過 元，如果超過 元需經(jīng) 北京總部 審批。 第四章 書摘 一、作用： 書摘是將何學(xué)林著作 中精華部分匯集在二個(gè)整版（小報(bào)四版）內(nèi)，加上當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ拿襟w報(bào)頭，來增強(qiáng)書摘的可讀性。 第二步：利用當(dāng)?shù)?校園學(xué)生 委托兩個(gè)互不認(rèn)識(shí)的人進(jìn)行電視監(jiān)控。時(shí)間安排上不超過晚上的 9： 30 分。 開場(chǎng)白： 在播放 權(quán)威 片之前要用 10 秒左右的開場(chǎng)白，例如：以前電視臺(tái)在播放“ 名師講壇 ”時(shí)用的引子。欄花內(nèi)容為 策劃專題片聯(lián)播 動(dòng)態(tài) 標(biāo)題 之一、之二、之三、之四、之五、之六?? 之十。 熱線： 權(quán)威 片自始至終不能出現(xiàn)公司名稱、廠家、經(jīng)銷商名稱及 咨詢 熱線。 時(shí)間： 每片 每次 30 分鐘左右 價(jià)格： 10 扣以下 贊助： 與電視臺(tái)合作，設(shè)立 “何學(xué)林大策劃：企業(yè)的靈丹妙藥” “ 策劃中國 ”、“ 企業(yè)何武器 ”劇場(chǎng)，在電視劇之前播放。 每天黃金時(shí)間至