【正文】 第七部分 費(fèi)用預(yù)算由于各地經(jīng)濟(jì)狀況、消費(fèi)水平、媒體差異，費(fèi)用預(yù)算暫略?；卦L簽約客戶走后要在一個星期內(nèi)進(jìn)行電話溝通，督促和跟蹤客戶看書和閱讀相關(guān)資料情況，了解客戶意圖；強(qiáng)調(diào)每種資料的重要性。有接待大廳，有圖片集文字展板或展示墻；有音頻、視頻播放機(jī)業(yè)務(wù)員像導(dǎo)游一樣業(yè)務(wù)員需經(jīng)過統(tǒng)一的話語話術(shù)培訓(xùn)；業(yè)務(wù)員要整潔服裝；業(yè)務(wù)員要熟知產(chǎn)品體系和合作章程；展示內(nèi)容要生動介紹給客戶專題片、光盤洗腦在客戶坐定后，邊看視頻資料邊講解；可以隨時(shí)把相關(guān)圖書拿給客戶瀏覽，借機(jī)賣書（或贈書）。中國企業(yè)家，別把望遠(yuǎn)鏡拿倒了第二周炒新聞之一炒新聞之二炒新聞之三第三周你的廣告效果已經(jīng)被稀釋了一萬倍貼推拉終端結(jié)束夾第一輪書摘推拉完畢史上最牛的一堂課：一堂課10億元戰(zhàn)略VS細(xì)節(jié)：誰能決定成敗給經(jīng)濟(jì)學(xué)家上一堂常識課第四周你的廣告效果已經(jīng)被稀釋了一萬倍連續(xù)一周播放何學(xué)林《成就巨人策劃腦白金》講座預(yù)告片終端維護(hù)第二輪寄書開始夾第三輪書摘一個值得中國乃至全球企業(yè)和大學(xué)研究的經(jīng)典案例第二月第一周中國企業(yè)戰(zhàn)略批判何學(xué)林《成就巨人策劃腦白金》在半個月內(nèi)連續(xù)播完第一周夾一輪書摘寄完第二輪書2009年兩個經(jīng)典策劃 見證策劃的力量何學(xué)林：鮮花往往就插在牛龔上硬廣告第二周史上最牛的一堂課：一堂課10億元戰(zhàn)略VS細(xì)節(jié)：誰能決定成敗一個值得中國乃至全球企業(yè)和大學(xué)研究的經(jīng)典案例硬廣告第三周給經(jīng)濟(jì)學(xué)家上一堂常識課《戰(zhàn)略決定成敗》預(yù)告片第三周夾一輪書摘中國企業(yè)戰(zhàn)略批判策劃巨人第四周你的廣告效果已經(jīng)被稀釋了一萬倍“戰(zhàn)略決定成敗”講座連續(xù)一周播放硬廣告何學(xué)林驚呼：中國企業(yè)最缺的是策劃第三月第一周一個值得中國乃至全球企業(yè)和大學(xué)研究的經(jīng)典案例《中國式策劃》再播放一遍夾一輪書摘中國企業(yè)戰(zhàn)略批判何學(xué)林呼吁中國城市應(yīng)加強(qiáng)整體策劃第二周史上最牛的一堂課：一堂課10億元硬廣告2009年兩個經(jīng)典策劃 見證策劃的力量第三周何學(xué)林：鮮花往往就插在牛龔上一個值得中國乃至全球企業(yè)和大學(xué)研究的經(jīng)典案例夾一輪書摘策劃巨人第四周中國企業(yè)家，別把望遠(yuǎn)鏡拿倒了硬廣告何學(xué)林焦點(diǎn)新聞播六天中國企業(yè)戰(zhàn)略批判第五部分 推廣流程一、市場操作流程簽訂合作意向書成立分支機(jī)構(gòu)市場調(diào)研終端現(xiàn)狀媒體現(xiàn)狀制定推廣計(jì)劃團(tuán)隊(duì)建設(shè)計(jì)劃資金分配計(jì)劃推廣方案計(jì)劃人員招聘向總部下訂單尋找合作媒體、簽訂廣告合同圖書物料光盤物料彩頁、書摘等其它物料軟文專題片報(bào)紙硬廣電視品牌廣告書摘夾報(bào)橫幅客戶檔案擴(kuò)大書摘夾報(bào)新媒體軟文新媒體專題片細(xì)化客戶檔案市場推廣執(zhí)行埋伏階段首輪寄書炒新聞、專題軟文章炒作書摘夾報(bào)宣傳單頁再寄書導(dǎo)入階段深入階段配合終端促銷配合終端促銷配合終端促銷注：市場推廣執(zhí)行的每個階段都要進(jìn)行意向客戶的檔案建設(shè)，后續(xù)上門或電話跟蹤以及接單。在萌芽狀態(tài)就要把它打死，不能把他養(yǎng)“胖”。六、競爭對手 隨著導(dǎo)入期何學(xué)林產(chǎn)品的知名度不斷擴(kuò)大，競爭對手會掛靠我們的產(chǎn)品，剝奪我們的勞動成果，針對辦法：加強(qiáng)終端工作，讓它無法進(jìn)入終端，主要讓終端認(rèn)識他們才是偽科學(xué)。五、反面報(bào)道 要做好完整的“預(yù)警”系統(tǒng)，做到“眼觀六路，耳聽八方”，把事件控制在萌芽狀態(tài)。 計(jì)劃受阻一般來自： （1）、報(bào)社內(nèi)部未接觸過的負(fù)責(zé)人； （2）、工商局； （3）、政府要員；（4）、競爭對手；四、銷售渠道不合理 這種情況包括供貨分配不合理和渠道失誤，造成宣傳效果的損失和價(jià)格混亂，若任其發(fā)展，后果不堪設(shè)想。該地區(qū)市場以后也無法啟動而“報(bào)廢”，出現(xiàn)這種結(jié)局是對企業(yè)的“嚴(yán)重犯罪”。三、軟性文章不按計(jì)劃刊出 實(shí)踐證明軟文章的按計(jì)劃刊出是重中之重。所以，這些部門的工作同樣必須做在前。沒有實(shí)施“書摘”的市場，不可能上規(guī)模，未落實(shí)“書摘”的市場絕對不可啟動。 特別強(qiáng)調(diào)：對市、區(qū)的二級相關(guān)職能部門工作都要到位，缺一不可。（促銷業(yè)務(wù)員要提前經(jīng)過培訓(xùn)，對何學(xué)林的產(chǎn)品及策劃體系、理念要有深刻理解）四、要求：促銷活動現(xiàn)場必須有專人介紹何學(xué)林大策劃機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品知識；現(xiàn)場要有書、光盤和播放專題片；節(jié)、假日或大中型促銷活動必須有分公司領(lǐng)導(dǎo)或經(jīng)銷商在場；進(jìn)入圖書館、大學(xué)校園促銷的切勿“做一天和尚撞一天鐘”，要長期堅(jiān)持下去，凡事貴在堅(jiān)持；進(jìn)場促銷切勿只有促銷小姐一人在場，而事先沒有準(zhǔn)備，只是往展銷臺一靠，做簡簡單單的促銷；促銷活動要懂得抓住重點(diǎn)時(shí)間，重點(diǎn)時(shí)間內(nèi)投入大量精力人力，重點(diǎn)做；促銷活動事先要踩點(diǎn)和對促銷小姐進(jìn)行培訓(xùn)，必須有人負(fù)責(zé)對其監(jiān)督檢查；活動售書要有登記：內(nèi)容、姓名、地址、電話、意向（自己看還是給別人看，還是想報(bào)名學(xué)習(xí)、參加培訓(xùn)）；促銷中可以趁機(jī)做好與營業(yè)員的關(guān)系。第九章 促銷活動一、目的：擴(kuò)大何學(xué)林策劃機(jī)構(gòu)及策劃產(chǎn)品的知名度、回頭率；面對面介紹更有利客戶接受；以宣為主，以銷為鋪，在終端點(diǎn)咨詢時(shí)不得降價(jià)銷售，可以適當(dāng)贈送禮品。張貼時(shí)，四人張貼，一人檢查，確保張貼的質(zhì)量。每輪張貼時(shí)間以每半月為準(zhǔn)，半個月后要轉(zhuǎn)到原先這個地方補(bǔ)缺補(bǔ)漏，常換常新。三、要求：圖書館、校園（大學(xué)為主）、培訓(xùn)學(xué)院、企業(yè)大門附近、協(xié)會附近、辦公大樓等這些產(chǎn)品能輻射到的地方都要張貼。第八章 推拉一、作用推拉是品牌提升的手段，它起到刺激消費(fèi)者視覺、增強(qiáng)消費(fèi)者對“何學(xué)林”品牌印象的作用。監(jiān)看表每月營銷會上交給北京總部。五、監(jiān)控的要求：各子公司、辦事處每天必須有專人監(jiān)看，可以聘請兩個互不相識的人，分別兼職監(jiān)看，公司要有二級監(jiān)看。四、播放要求：切播時(shí)要保證三個第一（欄目剛斷劇第一廣告、欄目開始前倒數(shù)第一廣告、欄目斷劇的倒數(shù)第一廣告）。專題帶時(shí)間長，標(biāo)版廣告頻率多，所以要選用A段臺和A段時(shí)間段，費(fèi)用較高，少播一次就是巨大損失。若選擇C段，則采取密集插播手法進(jìn)行。5秒廣告主打品牌（可重點(diǎn)提何學(xué)林中國式策劃精彩和獨(dú)到之處），10秒標(biāo)版廣告是促銷廣告，10秒促銷廣告可變?yōu)?5秒的促銷加強(qiáng)版。第七章 電視廣告電視廣告分為2分鐘專題片（可設(shè)計(jì)成何學(xué)林講座預(yù)告片的形式）、5秒以及10秒的標(biāo)版。寄書時(shí)要有詳細(xì)登記，以便管理中心隨時(shí)抽查。寄書要有專人負(fù)責(zé)，收集有關(guān)資料以便分析，確保寄書到位率。所有書都不能出現(xiàn)咨詢熱線。炒完新聞立即開始寄書，兩個月內(nèi)寄完80%以上的單位。如果費(fèi)用不夠，可以選重點(diǎn)高檔公寓發(fā)放。第六章 寄書一、標(biāo)準(zhǔn)：每個單位寄兩本《策劃中國城市》《成敗巨人》，電話咨詢建檔消費(fèi)者每人一本，不能漏寄。登硬廣告時(shí)，不要僅僅寫當(dāng)?shù)氐姆种C(jī)構(gòu)名稱，而要寫明總部北京何學(xué)林大策劃機(jī)構(gòu)。每篇硬廣告都要注明哪里提供這些業(yè)務(wù)（策劃產(chǎn)品、著作產(chǎn)品、教育產(chǎn)品）和熱線電話。軟硬廣告相沖突時(shí)，要以軟文章刊登為準(zhǔn)，硬廣告刊登時(shí)間要避開它。二、價(jià)格價(jià)格要求為廣告價(jià)的45%以下。第五章 硬廣告一、作用：突出硬廣告是總部所為，也就更強(qiáng)調(diào)軟文章是報(bào)社所為。這樣夾送的到位率就接近100%。六、媒體：媒體夾送（非自辦發(fā)行的媒體所采取的方法）媒體沒有自辦發(fā)行，只能通過郵局夾送，我們要準(zhǔn)備兩手：爭取該媒體總編或副總編讓他們答應(yīng)在該媒體印刷廠印刷，現(xiàn)場夾送；打通郵局主管部門